銷售培訓通常涵蓋了多個方面，包括銷售技能、產(chǎn)品知識、市場與產(chǎn)業(yè)知識，以及競爭知識。
1. 銷售技能與推銷技巧：這部分主要培訓銷售人員的聆聽技能、表達技能、時間管理和談判技巧等。同時也包括如何識別重點客戶和潛在客戶、如何準備訪問、如何接近客戶、產(chǎn)品展示方法等。
2. 產(chǎn)品知識：這是銷售人員培訓中至關重要的部分。銷售人員必須對其銷售的產(chǎn)品有深入的了解，特別是高科技產(chǎn)品。他們需要掌握產(chǎn)品的所有產(chǎn)品線、品牌、屬性、用途、材料、包裝、維修等內(nèi)容，同時還需要了解競爭產(chǎn)品的價格、功能和兼容性等信息。
3. 市場與產(chǎn)業(yè)知識：銷售人員需要了解他們所在行業(yè)與宏觀經(jīng)濟的關系，以及客戶購買行為如何受到經(jīng)濟波動的影響。他們還需要了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、偏好和服務要求等。
4. 競爭知識：通過與競爭對手的比較，發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)勢和劣勢，提高競爭力。銷售人員需要了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶政策和服務等情況。
二、銷售培訓的主要內(nèi)容
銷售人員的培訓涉及品德素質、能力素質、知識素質和心理素質四個方面。通過培訓，使銷售人員具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)態(tài)度，真誠待人、守諾顧全大局。能力素質方面，主要圍繞提高銷售人員的邏輯、哲學、交際、演講、成功學等方面的能力進行培訓。還包括市場調(diào)查與預測、推銷技巧、公共關系技巧、商務談判、營銷管理等課程或專題。
三、如何培訓店員銷售技巧
對于店員的銷售技巧培訓，可以參照以下內(nèi)容進行：
1. 超級銷售人員的十大基本要素及基本要求：包括為用戶服務的熱心、藝術家的心等。銷售員必須尊重公司形象，遵守保密原則，遵守公司規(guī)章制度及部門管理條例。
2. 品質與專業(yè)能力：要求店員有良好的品質，具備突出的社交能力、語言表達能力和洞察能力，充滿自信，有成功的欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。
3. 專業(yè)知識：店員需要全面了解公司情況，掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術語，了解顧客的購買心理和特性，以及市場營銷的相關內(nèi)容。
4. 應變能力：店員應有較強的應變能力，為人真誠自信，樂觀大方，有堅韌不拔的毅力，能承受各種困難打擊。
5. 電話接待規(guī)范：接聽電話時，要禮貌問好，并帶著微笑的聲音說話。清晰記錄客戶的信息和要求，避免使用模糊不清的答復。通話結束后，要禮貌道別。
6. 接待行為舉止規(guī)范：行為要收腹挺胸，面帶微笑，目視前方。客戶到訪時，應立即起身相迎。積極向客戶介紹樓盤資料，有針對性的進行推銷。不管客戶是否購買，都要禮貌送客。
7. 客戶回訪與跟進：記錄客戶詳細資料，確定回訪對象，主要是對有購買欲望的客戶進行回訪。有目的的進行回訪，事先與客戶約定時間。進入客戶房間或辦公室要先敲門，征得主人的同意。
8. 電話推銷技巧：接聽電話態(tài)度要和藹，語音親切。在回答客戶問題時，要揚長避短，巧妙融入產(chǎn)品特點。盡可能獲取客戶的咨詢信息，如姓名、地址、聯(lián)系電話等，并邀請客戶來營銷中心觀看模型。將所有信息記錄在客戶來電表上。
⑵為了全面了解我們所發(fā)布的廣告內(nèi)容，我們必須仔細研究并認真應對客戶可能涉及的問題。
⑶在接聽電話時，我們應該控制通話時間，通常以2至3分鐘為宜，以確保電話溝通的效率和質量。
⑷在電話交流中，我們應該主動適應從被動接聽到主動介紹和主動詢問的轉變，以更好地引導對話并滿足客戶需求。
⑸在邀請客戶時，我們需要明確約定具體的時間和地點，并提前告知客戶將專程等候他們的到來。
⑹我們應該及時整理和歸納客戶來電信息，并與現(xiàn)場經(jīng)理及團隊成員充分溝通交流，以確保信息的及時傳遞和共享。
⑴當客戶進門時，每個看到的人都要主動上前迎接，禮貌地說“歡迎光臨”，并提醒其他銷售人員注意。
⑵銷售人員應立即上前，以熱情的態(tài)度接待客戶，并提供幫助。
⑶為了提供更好的服務，銷售人員可以幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。
⑷通過隨口的問候和交流，我們可以區(qū)分客戶的真?zhèn)?，了解他們所在的區(qū)域和接受的媒體信息。
⑵銷售人員的儀表應端正，態(tài)度應親切，以給客戶留下良好的第一印象。
⑶在接待客戶時，一般一次只接待一位客戶，最多不超過兩位，以避免分散注意力并給客戶提供專注的服務。
⑷無論客戶是否當場決定購買，銷售人員都應該送客到營銷中心門口，以示禮貌和尊重。
⑵在介紹產(chǎn)品時，應著重介紹環(huán)境、風水、產(chǎn)品機能、步行街概況以及主要建材等特點，以幫助客戶全面了解產(chǎn)品。
⑴重點強調(diào)步行街的整體優(yōu)勢，以增強客戶的購買信心。
⑵將自己的熱情和誠信展現(xiàn)給客戶，努力與其建立信任關系。
⑶通過與客戶的交談，正確把握他們的真實需求，并迅速制定相應的應對策略。
⑷當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，并把握他們之間的相互關系，以便更好地進行銷售溝通。
⑴首先為客戶倒茶，并寒暄問候，然后引導客戶在銷售桌前入座，開始銷售介紹。
⑵在客戶未主動表示購買意愿時，銷售人員應主動選擇一戶進行試探性介紹。
⑶根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎上，進行更詳盡的說明和介紹。
⑷針對客戶的疑惑點進行解釋，幫助他們克服購買障礙。
⑸在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度時，銷售人員應努力說服他們下定金購買。
⑹適時制造現(xiàn)場氣氛，強化客戶的購買欲望，促進成交。
⑴在與客戶交流時，注意將客戶安置在一個便于控制和愉悅的范圍內(nèi)，以營造舒適的交流環(huán)境。
⑵銷售人員的銷售資料和銷售工具應準備齊全，以便隨時應對客戶的需要。
⑶與客戶交流時，應注意與現(xiàn)場同事的配合和協(xié)作，讓現(xiàn)場經(jīng)理了解客戶正在看哪一戶。
⑷在與客戶交流過程中，應注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率，以便更好地為客戶提供服務。
⑸現(xiàn)場氣氛的營造應自然親切，掌握好火候，既不過于熱烈也不過于冷淡。
⑺對產(chǎn)品的解釋應真實準確，不應有夸大虛構的成分。
⑻對于不是職權范圍內(nèi)的承諾，應向現(xiàn)場經(jīng)理報告并征得同意后再向客戶做出回應。在帶客戶看工地時需事先規(guī)劃好路線注意沿線的整潔和安全叮囑客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品保證其人身安全同時注意說辭的自然流暢及重點的突出 。⑴根據(jù)工地現(xiàn)狀和周邊特征結合戶型圖、規(guī)劃圖向客戶介紹產(chǎn)品特點讓客戶真實感受所選戶別的優(yōu)勢。⑵在介紹過程中多說積極正面的話讓客戶被你的話語所吸引從而產(chǎn)生購買欲望 。繁忙間隙根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報工作情況 。對于有希望成交的客戶銷售人員應列為重點對象保持密切聯(lián)系調(diào)動一切可能說服其購買 。每一次追蹤情況要詳細記錄在案以便以后分析判斷 。無論最后是否成功都要婉轉地請求客戶幫忙介紹更多客戶 。在追蹤客戶時要注意切入話題的選擇不要給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象同時也要注意時間間隔一般以2至3天為宜 。追蹤方式可以多樣化如打電話、寄資料、上門拜訪邀請參加促銷活動等 。當有兩人以上與同一客戶聯(lián)系時應相互通氣統(tǒng)一立場協(xié)調(diào)行動 。當客戶決定購買并下定金時要及時告知現(xiàn)場經(jīng)理并按照公司規(guī)定收取定金核對身份，確認購房者的身份信息，并驗證其身份證原件，以確保其具備購房資格。
向客戶展示商品房預售示范合同文本，逐條解析合同的主要內(nèi)容：
1. 轉讓方的姓名或名稱及住所；
2. 房地產(chǎn)的詳細位置、面積、四至范圍；
3. 土地使用權的取得方式和期限；
4. 房屋的平面設計、結構、建筑質量、裝飾標準，以及附屬設施、配套設施的狀況；
5. 房地產(chǎn)轉讓的價格、支付方式和期限；
6. 其他根據(jù)法律規(guī)定需要明確的事項。
在理解客戶的需求和疑慮后，我們會在職權范圍內(nèi)做出適當?shù)恼{(diào)整和讓步，并與客戶商討確定所有合同內(nèi)容。隨后，我們將簽訂合同并按照合同規(guī)定收取第一期房款，同時抵扣已付的定金。
接下來，我們將協(xié)助客戶完成登記備案和銀行貸款等事宜。在登記備案及銀行貸款辦理完畢后，我們會將合同的其中一份交給客戶留存。
在簽約前，我們會預先分析可能遇到的問題，并向現(xiàn)場經(jīng)理報告以研究解決方案。如果在簽約過程中客戶有疑問無法說服，我們會及時向更高一級的主管匯報。合同簽訂時，應由購房戶主親自填寫具體條款并簽名蓋章。如果是由他人代理簽約，我們建議戶主給與代理人的委托書進行公證。
在解釋合同條款時，我們會注重客戶的立場，使其產(chǎn)生認同感。簽約后的合同應迅速提交給房地產(chǎn)交易機構審核，并報送給房地產(chǎn)登記機構備案。請記住，只有完成登記備案后，買賣才算正式成交。
與客戶保持接觸是非常重要的，簽約后我們應該始終關注客戶的需求和問題，并積極解決。如果客戶的問題無法解決導致無法完成簽約時，我們可以先請客戶暫時離開，另約時間再談。我們也會及時檢討簽約的情況，如有問題會采取相應的應對措施。
成交不僅是銷售的結束，更是下一次銷售的開始。銷售員應當不斷反思并總結銷售成功的原因和經(jīng)驗，在銷售過程結束時進行自我反思。
在銷售過程中，我是否充分關注了價格保護的重要性？是否及時獲取了競爭情報？是否設法增加了顧客對產(chǎn)品的認知？是否明確了顧客不需要的東西？是否過于注重與客戶的私人關系？
我們非常重視對產(chǎn)品及裝潢設計的反饋建議，對付款方式和折扣進行了深入的探討?？蛻籼岢龅膯栴}雖然瑣碎，但并未涉及明顯的專業(yè)問題。我們對樓盤的特定性能和某個門面的特色進行了重點強調(diào)。
我們鼓勵客戶爽快地填寫《客戶登記表》，主動索取卡片并告知方便接聽的電話號碼。機遇屬于有準備的人。銷售員應深入研究消費者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的相關資料，預估各種可能的情況和對應的語言、行動，并準備好銷售所需的工具，同時了解客戶的心理。這是房地產(chǎn)市場營銷人員的重要任務。
客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為特征在于其獲取生活或生產(chǎn)活動空間的欲望和需求。這使得客戶在購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時的心理活動呈現(xiàn)多元和多變的狀態(tài)。消費行為是客戶心理活動的外在表現(xiàn)，即客戶的行為受其內(nèi)在心理活動的支配和制約。
在我國，住宅消費是一種高層次的、巨額的生活耐用消費。在房地產(chǎn)供過于求的情況下，如何成功推銷自己的產(chǎn)品是房地產(chǎn)市場營銷人員的重要課題。銷售人員必須了解客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為了滿足自身的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營、投資獲利等需求。
銷售人員在銷售過程中必須把握客戶的購買心理，并準備好相應的提綱，如求實用、低價位、求方便、求美求新、追求建筑文化品位等。在銷售過程中，銷售人員需要發(fā)現(xiàn)客戶、發(fā)現(xiàn)機遇并善待客戶。潛在消費者可能因響應房地產(chǎn)廣告而來，也可能通過營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘而來到現(xiàn)場。
消費者對銷售人員的相貌儀表、風范及開場白非常敏感，因此銷售人員應親切禮貌、真誠務實，給消費者留下良好的第一印象。在介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品時，銷售人員應隨機應變，一方面引導消費者，一方面配合消費者，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地產(chǎn)商品。
銷售人員還需要運用銷售技巧，使消費者產(chǎn)生購買的意向，確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品能滿足其需求，并說服消費者果斷采取購買行動。面對消費者的拒絕，銷售人員應判斷原因并予以回應。如果客戶確有購買意向，應為其提供更詳細的分析和介紹。
拒絕是消費者在銷售過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消費者的疑慮?？赡艿脑虬ǎ簻蕚滟徺I，需要進一步了解房地產(chǎn)實際情況；推托之詞，不想購買或無能力購買；有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠；消費者希望建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員等。針對不同類型的消費者，銷售人員需要采取不同的對策以提高銷售成功率。例如，對于理性型消費者，應強調(diào)企業(yè)的性質、獨特優(yōu)點和產(chǎn)品質量；對于感情型消費者，應強調(diào)產(chǎn)品的特色和實惠；對于猶豫型消費者，需要取得其信任并幫助其決定；對于借故拖延型消費者，需要解決其真正的原因等等。
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