###一、關(guān)于培訓機構(gòu)老師是否丟人的探討
不丟人！職業(yè)無高低貴賤之分，運用自己的知識和能力賺取錢財是理所應當?shù)?。在教育培訓機構(gòu)擔任老師的職業(yè)前景廣闊，因為教育培訓行業(yè)永遠充滿發(fā)展機遇。從行業(yè)發(fā)展的角度看，老師的前景會隨著行業(yè)的發(fā)展越來越好。
1. 藝術(shù)培訓：受到近幾年藝術(shù)文化的影響，藝術(shù)培訓行業(yè)蓬勃發(fā)展，無論是選秀節(jié)目、各種演出還是聚會，都在推動藝術(shù)才華的展現(xiàn)。現(xiàn)在的小孩子幾乎都會一些才藝，如舞蹈、繪畫、鋼琴等。藝術(shù)老師的需求非常大。
2. 企業(yè)培訓：這個行業(yè)利潤空間巨大，發(fā)展平臺廣闊。在此行業(yè)的老師需要擁有資深經(jīng)驗、核心競爭力以及實戰(zhàn)經(jīng)驗，并且往往自身也有過企業(yè)經(jīng)驗或者曾是老板。提供的課程可能價值數(shù)萬甚至數(shù)十萬，屬于高薪職業(yè)。
3. 教育培訓新模式：與傳統(tǒng)的學校教育不同，現(xiàn)代的教育培訓采用新的方式，沒有過多的規(guī)矩，讓學生愿意留在這里學習。培訓模式更加專業(yè)，如一對多、一對一等，雖然費用較高，但效果顯著。
4. 技能培訓：在中國就業(yè)壓力日益增大的情況下，擁有技能的大學生比學歷更加實用，學好技能可以獲得穩(wěn)定的工資。
###二、如何做好一名銷售員
創(chuàng)業(yè)、經(jīng)商都離不開銷售。銷售不僅需要技巧，還需要話術(shù)和堅持不懈的努力。銷售的過程實際上是一個分析、判斷、解決和滿足需求的過程。
以下是做好銷售的幾個關(guān)鍵方面：
1. 顧客關(guān)注的并非只是價格，而是感覺占到了便宜。
2. 與顧客交流時，應討論價值而非價格。
3. 顧客沒有*的對錯，只有服務是否足夠好。
4. 賣什么產(chǎn)品并不重要，重要的是如何銷售。
5. 沒有最好的產(chǎn)品，只有最適合的產(chǎn)品。
6. 賣出產(chǎn)品的關(guān)鍵在于銷售員本身的能力。
要做好銷售，還需要注意以下幾點：
1. 為每一次與客戶的約會做好充分準備。
2. 多與有助于自己成長的人交往，而不只是同事。
3. 作為一名銷售人員，應不抽煙、不噴古龍水、不說低俗笑話。
在實際銷售中，以下幾點尤為關(guān)鍵：
1. 80%的業(yè)績來自于一至三個核心客戶。
2. 與客戶建立深厚關(guān)系，經(jīng)常保持聯(lián)系。
3. 專注于某個行業(yè)，深入了解客戶需要。
4. 投入幾個月的時間重點攻克一個客戶是值得的。
5. 在行業(yè)內(nèi)活躍，獲取第一手信息。
6. 在非工作時間與客戶保持更多聯(lián)系，以提高效率。
美國專業(yè)營銷人員協(xié)會報告指出：99%的銷售都是在多次跟蹤后完成的。在銷售過程中，需要回答客戶的一些關(guān)鍵問題，例如產(chǎn)品對客戶的具體好處等。銷售是有規(guī)律可循的，遵循正確的銷售流程十分重要。銷售準備是達成交易的基礎(chǔ)，包括個人修養(yǎng)、產(chǎn)品理解、心態(tài)、企業(yè)文化認同和對客戶的了解等。良好的情緒管理是銷售成功的關(guān)鍵，營銷人員需要隨時調(diào)整自己的情緒至巔峰狀態(tài)。面對客戶的憂慮和拒絕時，應勇敢面對并接受可能發(fā)生的最壞情況。建立信賴感是銷售過程中的重要環(huán)節(jié)，可以通過尋找與客戶之間的共鳴來建立信賴感。從客戶熟知的事物入手，贊美并鼓勵他們多談，從而建立更深厚的信賴關(guān)系。作為營銷人員，建立與消費者的信賴關(guān)系至關(guān)重要。與消費者的動作節(jié)奏和語速保持一致，能夠增強彼此的親近感，提高建立信賴關(guān)系的效率。面對不同節(jié)奏的消費者，營銷人員也要靈活調(diào)整自己的語速，以便與對方保持同步。
良好的溝通方式也是建立信賴的關(guān)鍵。營銷人員在與客戶交流時，應使用對方能夠理解的表達方式，避免使用過于專業(yè)的術(shù)語，以免引起客戶的反感。保持愉快的心情，是一天中良好情緒的開端，營銷人員還需要懂得一些調(diào)整情緒的方法。
當信賴關(guān)系建立后，營銷人員可以通過提問了解客戶的問題所在。例如，賣空調(diào)時，要了解客戶購買空調(diào)的目的是什么，是因為舊空調(diào)故障頻繁、搬家到新居、過去從未用過空調(diào)要改善生活條件，還是小區(qū)*空調(diào)不方便想安裝分體式空調(diào)等。只有找準問題，才能真正為客戶著想，幫助他們找到原本的需求。
那么如何找準客戶的問題呢？這就需要通過大量提問，了解客戶想通過購買解決什么問題。優(yōu)秀的營銷人員會將80%的時間用于提問，僅20%的時間用于產(chǎn)品介紹和回答問題。提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值是接下來的重要步驟。當了解了客戶的需求后，要提出有針對性的解決方案，同時不斷塑造產(chǎn)品價值，包括品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎項等。
在建立信賴關(guān)系的過程中，競品分析也是必不可少的一環(huán)。當雙方建立了信賴關(guān)系后，客戶會期待聽到關(guān)于競品的信息。營銷人員不僅要分析競品，還要清晰地闡述自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，客觀地指出競品的缺點。這樣的分析不僅能為客戶的最終購買提供依據(jù)，還能在客戶購買后為他提供與他人的辯論素材，證明其選擇的明智。
在客戶猶豫不決時，營銷人員不能急于成交，否則可能導致客戶反悔。要通過一系列追問找到客戶的抗拒點，如“還有什么需要考慮的嗎？”、“我回去跟我愛人商量商量，他會關(guān)心哪些問題？”等。當抗拒點明確后，解除的方法自然就會出現(xiàn)。
很多營銷人員在成交階段自我設(shè)限，不敢采用催促性、限制性的提問。其實這是營銷流程中關(guān)鍵的一環(huán)。在這個階段，營銷人員需要采用封閉式的提問方式促使客戶成交，否則流程可能從頭再來。例如，“您是下午3點有時間還是5點有時間”這樣的提問已經(jīng)為客戶限定了一個選擇范圍。
除了銷售技巧，售后服務也是至關(guān)重要的一環(huán)。真正的售后服務是在客戶使用過程中提供的咨詢服務，成為客戶的顧問，解決他們的問題。這樣才能建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系。當客戶認可產(chǎn)品和服務后，他們很愿意分享，并通過轉(zhuǎn)介紹幫助營銷人員獲得更多的客戶。轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，關(guān)鍵在于營銷人員如何利用。
銷售過程中最重要的是銷售自己。世界汽車銷售第一人喬·吉拉德強調(diào)：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己?！弊屪约嚎雌饋硐褚粋€好的產(chǎn)品，是銷售過程中至關(guān)重要的一環(huán)。讓自己看起來專業(yè)、值得信賴，才能贏得客戶的認可和支持。這些技巧不僅對營銷人員有用，對每個人來說也都具有重要意義。畢生都需學會推銷自己、獲得他人認可的能力。在這個過程中，“德為上、方法次之”，人格魅力才是真正的關(guān)鍵所在。銷售過程中的關(guān)鍵理解與策略
一、銷售的核心在于理解
在銷售過程中，我們賣的是什么？答案：是觀念——客戶的價值觀。這決定了產(chǎn)品或服務對客戶來說，是重要還是不重要的需求。了解客戶的觀念和需求是銷售的第一步。
二、改變與配合的策略
是改變客戶的觀念容易，還是配合客戶的觀念容易呢？應當說，配合客戶的觀念往往更為有效。當客戶的購買觀念與我們的產(chǎn)品或服務的觀念有沖突時，我們應該先調(diào)整客戶觀念，再行銷售。
三、客戶的感覺很重要
在向客戶推銷產(chǎn)品之前，我們首先要弄清楚他們的感覺。因為人們買不買某樣東西，往往是由感覺來支配的。從高檔西裝的價格到產(chǎn)品的企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作等，都會影響客戶的感覺。營造好的感覺是打開客戶錢包的關(guān)鍵。
四、銷售的核心是好處
在銷售過程中，我們賣的是什么？答案也是好處。即產(chǎn)品或服務能帶給客戶的快樂和利益，以及能幫助客戶減少或避免的麻煩與痛苦。*的銷售人員不會只關(guān)注自己的利益，而是更多地關(guān)注客戶能獲得什么好處。
五、客戶心中的問句
在面對面銷售過程中，客戶心中永恒不變的六大問句是我們需要回答的。這六大問題不一定被客戶問出來，但他們的潛意識里會這樣想。我們需要通過有效的回答和設(shè)計，讓客戶明白現(xiàn)在購買的好處和遲買的損失。
六、服務與售后
服務不僅在成交結(jié)束之后，而且關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功。我們應該主動關(guān)心客戶及其家人，提供與產(chǎn)品有關(guān)的及無關(guān)的服務，尤其是做與產(chǎn)品無關(guān)的服務更容易讓客戶感動。我們應該用行動使地圖、法律、寶典等變得有意義，而不僅僅是理論上的東西。
七、電話銷售的技巧與準備
據(jù)統(tǒng)計，大多數(shù)的營銷公司及推銷員都依賴電話行銷。要想成為電話高手，我們需要進行流程準備、時常調(diào)查、找客戶、服務老客戶等。其中，聲音的準備和工具的準備也是電話銷售中不可或缺的部分。我們需要用清晰、動聽、標準的聲音以及合適的工具來提高電話銷售的效果。
八、總結(jié)與行動的意義
無論地圖多么詳盡，法律多么公正，寶典多么有價值，只有行動才能使它們具有現(xiàn)實意義。我們應該將理論付諸實踐，用行動來創(chuàng)造財富和價值。記住，只有不斷地實踐和改進，我們才能在銷售的路上走得更遠。
1. 聆聽是銷售的關(guān)鍵。我們要用心聽，仔細捕捉關(guān)鍵信息，同時也要善于用嘴巴去溝通與重復，這有助于加深客戶的理解。要養(yǎng)成用筆記的習慣，記錄下電話的日期、時間以及重要內(nèi)容。
2. 電話的溝通也是一門藝術(shù)。我們應該集中時間打電話，將同類電話安排在同類時間，重要電話則提前約定時間。每次的電話溝通時間不宜過長，盡量控制在8分鐘以內(nèi)。
3. 站立打電話也是一種有效的溝通方式。站立不僅能讓我們的聲音更加洪亮，而且能展示出我們的自信與專業(yè)。結(jié)合肢體語言和動作，能更好地吸引客戶的注意力。
4. 全神貫注地聆聽客戶的話語，這是理解他們需求與反饋的關(guān)鍵。通過有效的反饋和溝通，我們能更好地滿足客戶的需求和解決他們的問題。
5. 在與客戶交流時，不要隨意打斷客戶的話語。我們應該用真誠、熱情和積極的態(tài)度去回應客戶，這樣能建立更好的客戶關(guān)系。
6. 電話銷售中需要遵循三大原則：聲音要大、情緒要興奮、堅持不懈。電話不僅是溝通工具，更是公司的公關(guān)形象代言人。
7. 自信是成功銷售的基礎(chǔ)。要想打好電話，首先要對自己有信心。贊美客戶也是電話溝通中的一種技巧，這能讓客戶感受到我們的真誠和專業(yè)。
8. 電話行銷不僅僅是傳遞信息，更是一種情緒的轉(zhuǎn)移和信心的傳遞。我們需要用聲音和語言去感染對方，讓他們感受到我們的熱情和專業(yè)。
9. 我們的聲音和語言是建立親和力的關(guān)鍵。我們要學會與對方保持情緒同步、信念同步，同時根據(jù)對方的反應調(diào)整自己的語調(diào)和語速，這有助于建立良好的溝通氛圍。
10. 用數(shù)據(jù)、人物、時間、講故事等方式來介紹產(chǎn)品，能更生動地表達產(chǎn)品的價值。我們也要注意用專業(yè)用語來描述產(chǎn)品，這能讓客戶更加信任我們的產(chǎn)品。
對于口才不好的人來說，如何做好銷售呢？
我們要明白口才并非一蹴而就，需要長期的訓練和實踐。我們可以學習評書中的表達方式，通過聽評書、模仿他人等方式來提高自己的口才。肢體語言也是口才的一部分，我們可以通過學習一些高級肢體語言來增強自己的表現(xiàn)力。
在與人溝通時，我們要注意觀察對方的肢體語言和微表情，這有助于我們判斷對方的真實想法和情感。比如，當客戶下意識地摸后脖子時，這可能是人在說謊時的標準動作。而當我們伸出手時，手心沖上代表真實感知，這也能給對方一種真誠的感覺。
內(nèi)容也是口才的重要組成部分。要想有好的內(nèi)容，平時就需要多積累知識和經(jīng)驗。多看書、多學習、多思考都是提高內(nèi)容質(zhì)量的有效途徑。我們也要不怕出丑、勇于嘗試和實踐新的表達方式只有這樣熟能生巧才能不斷提高自己的口才水平。
總的來說要想做好銷售不僅要注重言辭的表達能力更要注意傾聽與觀察肢體語言的運用以及內(nèi)容的積累與呈現(xiàn)這是一個需要長期修煉與提高的過程只有不斷學習與實踐才能不斷提高自己的銷售能力。首先經(jīng)過深度反思和不斷的琢磨，然后進行了大量的實踐訓練，最后才達到在開口的一瞬間便能吸引他人的注意，即使只是短暫的交談也能讓廣告主全神貫注地傾聽我的推薦。每一次的對話都能留下深刻的印象，三次交流后更是能成為朋友。這種肢體語言與言語內(nèi)容的完美配合，以及語調(diào)的恰到好處，簡直可以用天衣無縫來形容。
回想當初剛開始練習說話時，常常覺得言不達意，邏輯不清晰，也沒有條理。于是，在訓練的過程中，我特意將要點分開敘述，使每一個點都易于讓人理解。
一、二、三要點地逐一介紹，是為了確?？蛻裟芮逦芈犌逦宜f的一切。我給自己制定了這樣的習慣：每當需要進行表述時，都要努力地將內(nèi)容歸納成幾點來說。這樣不僅能讓人更加明白我的意思，同時也鍛煉了自己的條理性。
我堅持每句話、每段臺詞都至少練習二十遍以上，直至脫口而出，能夠輕松應對任何突發(fā)狀況。我在《三年實現(xiàn)財富翻番》一書中也分享過我的這種做法。
其實，出色的口才并不是天賦異稟的結(jié)果，而是靠訓練和鍛煉而來的。就如同NBA球星姚明、110米欄的劉翔以及羽毛球明星林丹一樣，他們雖然天賦異稟，但仍然堅持著*強度的訓練。
要想擁有出色的口才和銷售能力，只有不斷地練習、練習、再練習！這是一個持之以恒的過程。
那么，如何進一步提升自己的口才與銷售能力呢？這需要從多個方面入手。要善于觀察和學習，從每一次的交流中獲取經(jīng)驗；需要大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗來磨練自己的能力；要有不斷學習和總結(jié)的決心和毅力。只有這樣，我們才能在不斷的鍛煉中提高自己的口才和銷售能力。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/229106.html