銷售工作中，情商的重要性不容忽視。要想成功銷售產(chǎn)品，首先得學(xué)會(huì)銷售自己，而高情商則是成功銷售自己的關(guān)鍵。情商不僅有助于我們完成銷售目標(biāo)，還能帶來更多的無形財(cái)富，如友情和職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)等。培養(yǎng)高情商至關(guān)重要。那么，銷售需具備哪些情商要素呢？
1. 平時(shí)要學(xué)會(huì)觀察、體諒他人，設(shè)身處地為他人著想。在生活和工作中，都應(yīng)多觀察身邊的人，去除自我為中心的思考方式。
2. 充滿正能量。銷售人員一定要培養(yǎng)自己的正能量，讓自己成為一個(gè)充滿活力的人，這樣才能吸引客戶，團(tuán)隊(duì)成員也會(huì)被吸引。
3. 學(xué)會(huì)維系客戶關(guān)系，但要保持適當(dāng)?shù)木嚯x。過于親近或疏遠(yuǎn)都不利于與客戶建立良好關(guān)系。
4. 擴(kuò)大自己的社交圈子。好的社交圈子能反映一個(gè)人的情商和發(fā)展?jié)摿?，所以要善于交朋友，擴(kuò)大自己的朋友圈。
5. 學(xué)會(huì)贊美和欣賞。真誠(chéng)的贊美能拉近人與人之間的關(guān)系，高情商的人懂得贊美和欣賞。
6. 深刻理解“意圖與結(jié)果”的差異，關(guān)注并獲取客戶反饋，這是理解客戶需求和提供合適服務(wù)的關(guān)鍵。
二、銷售如何玩轉(zhuǎn)情商
情商在銷售中的作用不可忽視。銷售不僅是產(chǎn)品的交易，更是信任的建立和情感的溝通。情商的高低直接影響到銷售的成敗。那么，銷售如何玩轉(zhuǎn)情商呢？
閱讀《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》一書后了解到，銷售中的情商應(yīng)用體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
銷售的成功與否關(guān)鍵在于能否把思想裝進(jìn)別人的腦袋，把別人的錢裝進(jìn)自己的口袋。這需要提供價(jià)值，營(yíng)造信任感。
情商是軟實(shí)力的重要體現(xiàn)。情商低的表現(xiàn)包括不能吃虧和目中無人。在銷售中，情商的應(yīng)用在于找到同頻的客戶、培養(yǎng)真正的客戶、分析優(yōu)質(zhì)客戶的特征以及評(píng)估未來的銷售機(jī)會(huì)。
*銷售員的秘訣在于情緒決定成敗。遇到刺激時(shí)，要停下、呼吸、覺知、反思、再回應(yīng)，而不是用“對(duì)打”或“逃跑”的方式回應(yīng)。
懂得延遲滿足的銷售員會(huì)在正確的地方投入時(shí)間，滿足合適的客戶。而不懂得延遲滿足的銷售人員則容易陷入沮喪和停滯。針對(duì)不同類型的決策者（如力量型、活潑型、完美型和平和型），也要采取不同的策略應(yīng)對(duì)。
三、如何做好一個(gè)銷售員
要做好一個(gè)銷售員，除了技巧和話術(shù)，更重要的是堅(jiān)持不懈和對(duì)客戶需求的深刻理解。顧客追求的不僅是便宜，更是感覺占了便宜。成功的銷售不僅僅是快速的銷售，而是采用正確的方法滿足客戶需求的過程。以下是做好銷售員的關(guān)鍵要點(diǎn)：
1. 為每一次與客戶的約會(huì)做好準(zhǔn)備。
2. 常與對(duì)你有幫助的人交往，不僅限于同事。
3. 注意個(gè)人形象，不抽煙、不噴古龍水、不說低俗笑話。
銷售行業(yè)的秘密：如何達(dá)成交易并深化客戶關(guān)系？
美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)*報(bào)告揭示了一個(gè)驚人的事實(shí)：超過九成的銷售機(jī)會(huì)都是通過多次跟蹤后達(dá)成的。那么，如何進(jìn)行有效的跟蹤與互動(dòng)呢？這是每位銷售人員必須掌握的技能。
在銷售心理學(xué)中，當(dāng)我們站在客戶的角度思考時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶常常會(huì)有以下幾個(gè)疑問：你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處？但在實(shí)際銷售過程中，許多銷售人員難以滿足客戶的需求，導(dǎo)致銷售效果不佳。他們雖然努力預(yù)約、講解、討好客戶，但往往無法達(dá)成交易。其關(guān)鍵原因往往在于分析、判斷、解決客戶需求時(shí)存在偏差。當(dāng)客戶需求得不到滿足時(shí)，我們的銷售目標(biāo)就很難實(shí)現(xiàn)。
經(jīng)常能看到銷售人員一見到客戶就開始迫不及待的介紹產(chǎn)品、報(bào)價(jià)，希望能立刻成交。這種過于急躁的行為往往讓人質(zhì)疑其專業(yè)素養(yǎng)。實(shí)際上，銷售是有規(guī)律可循的，就像撥打電話號(hào)碼一樣，次序是不能錯(cuò)的。下面將結(jié)合多年的實(shí)際銷售工作經(jīng)驗(yàn)和銷售培訓(xùn)的體會(huì)，分享十招有效的銷售策略。
銷售準(zhǔn)備是至關(guān)重要的。它是達(dá)成交易的基礎(chǔ)，包括個(gè)人修養(yǎng)、產(chǎn)品理解、心態(tài)、企業(yè)文化認(rèn)同以及對(duì)客戶的了解等。良好的情緒管理也是銷售成功的關(guān)鍵，因?yàn)闆]人愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。營(yíng)銷人員在見到客戶時(shí)應(yīng)該調(diào)整成巔峰狀態(tài)，無論是情緒低落還是高漲，都應(yīng)該將情緒調(diào)整到*狀態(tài)。那么怎樣才能做到呢？其實(shí)只要經(jīng)過一段時(shí)間的訓(xùn)練，這種巔峰狀態(tài)是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員在比賽前就能快速自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。
作為銷售人員，經(jīng)常會(huì)遇到拒絕。有些人遭受拒絕就會(huì)情緒沮喪，但實(shí)際上這是不必要的。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼，沮喪的心態(tài)會(huì)毀掉我們的希望。在面對(duì)客戶的拒絕時(shí)，我們應(yīng)該勇敢面對(duì)并找出可能的最壞情況來接受和解決。人的痛苦與快樂并不完全取決于客觀環(huán)境的好壞，而是取決于自己的心態(tài)和情緒。如果我們能正視生活中的挫折和困難，就能更好地調(diào)整自己的情緒并快樂起來。在銷售過程中遇到問題時(shí)我們要積極應(yīng)對(duì)并積極尋找解決方案這樣才能保持良好的心態(tài)面對(duì)工作。
接下來是建立信賴感的過程這也是銷售過程中非常重要的一環(huán)如果處理不好信賴感很難建立起來在這種情況下要先從與產(chǎn)品無關(guān)的事情入手比如說從客戶熟知的事情入手從鼓勵(lì)贊美開始尋找共同點(diǎn)產(chǎn)生更多共鳴你和對(duì)方的信賴感就建立起來了方法很簡(jiǎn)單就是找更多的共同點(diǎn)共鳴越多信賴感就越好建立同時(shí)要注意調(diào)整自己的情緒表達(dá)方式等讓客戶感受到舒適和愉悅這樣才能更好地建立合作關(guān)系并促進(jìn)交易的達(dá)成同時(shí)我們還要不斷錘煉自己的專業(yè)知識(shí)提高自己在銷售過程中的應(yīng)變能力以更好地滿足客戶的需求和解決問題進(jìn)入銷售流程中的下一個(gè)環(huán)節(jié)我們需要通過提問來找到客戶的問題所在也就是他要解決什么問題了解客戶背后的需求和痛點(diǎn)才能更好地幫助客戶找到解決方案在這個(gè)過程中優(yōu)秀的銷售人員會(huì)用大部分的時(shí)間來提問來了解客戶的需求和疑慮然后再用小部分的時(shí)間來解答問題和介紹產(chǎn)品提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值在建立了足夠的信賴感之后我們可以針對(duì)客戶的需求提出具體的解決方案在這個(gè)過程中也要不斷強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)以幫助客戶更好地了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)同時(shí)還要進(jìn)行競(jìng)品分析客觀地向客戶展示我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和對(duì)手產(chǎn)品的不足為客戶提供充足的購(gòu)買依據(jù)在分析了競(jìng)品之后我們要不斷追問客戶以找到他們真正的抗拒點(diǎn)并解決它直到客戶完全明白我們的產(chǎn)品能夠?yàn)樗麄儙淼膬r(jià)值和好處并能自主做出購(gòu)買決策在整個(gè)銷售過程中我們要學(xué)會(huì)自我設(shè)限特別是在成交階段要用催促性限制性的提問來引導(dǎo)客戶做出購(gòu)買決策這是非常重要的規(guī)律之一否則流程可能需要從頭再來一遍以上就是針對(duì)銷售人員如何進(jìn)行有效的跟蹤與互動(dòng)以及達(dá)成交易的一些分享希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?
以賣雞蛋的餛飩攤為例，如果你問客戶“你要不要雞蛋？”可能得到的回應(yīng)較少。而當(dāng)你采用封閉式提問：“你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)？”客戶的選擇就會(huì)更多。這就是限制性提問的魅力。
限制性提問也有好壞之分。例如，問客戶“你是今天買還是過兩天買？”這樣的提問雖然有限制性，但還不夠好。更好的方式是問：“你是要這件紅色的還是黃色的？”這種催促性的限制性提問能促使客戶快速做出選擇。在提問之后，要保持沉默，等待客戶的回應(yīng)。
售后服務(wù)并不只是簡(jiǎn)單的電話回訪或上門維修，這只是很小的一部分。真正的售后服務(wù)是在客戶使用商品或服務(wù)的過程中，為他們提供持續(xù)的咨詢和支持，成為他們的顧問，解決使用中的問題。這樣才能建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系。
人們有一種本能，愿意分享自己的經(jīng)驗(yàn)和感受。當(dāng)客戶認(rèn)可產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，他們會(huì)很愿意推薦給他人。這時(shí)候，如果能直接了當(dāng)?shù)卣?qǐng)求他們推薦，會(huì)很有助于擴(kuò)大客戶群。轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，取決于銷售人員如何利用。
其實(shí)不只是銷售人員需要掌握這些技巧，每個(gè)人在日常生活中也需要懂得如何推銷自己，獲得他人的認(rèn)可。銷售過程中最重要的是銷的是自己。世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己?！?/p>
在日常生活中，每個(gè)人都像是在銷售自己。比如上班族要獲得老板的肯定，就需要推銷自己的創(chuàng)意；老師要獲得學(xué)生的追隨，就需要推銷自己的知識(shí)。每個(gè)人都應(yīng)該注重個(gè)人形象的打造和自身能力的提升。在銷售過程中，要注意營(yíng)造好的氛圍和感覺，讓客戶感受到你的真誠(chéng)和專業(yè)性。要關(guān)注客戶的需求和利益點(diǎn)，為他們帶來實(shí)實(shí)在在的好處。這樣，客戶才會(huì)愿意與你交流、購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)。在這個(gè)過程中，讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品是非常重要的。同時(shí)也要注意在與客戶交流時(shí)尊重他們、營(yíng)造好的感覺。只有這樣才能夠真正打開客戶的心扉和錢包。在與客戶面對(duì)面交流時(shí)更要注重細(xì)節(jié)因?yàn)楹芏鄷r(shí)候客戶做決定是基于感覺如何。因此我們應(yīng)該重視這個(gè)問題并加以利用以達(dá)到最好的銷售效果。
當(dāng)客戶覺得你的產(chǎn)品可能對(duì)他有益時(shí)，他會(huì)持有一種疑慮的心態(tài)，會(huì)思索你是否在欺騙他。他會(huì)問，你的承諾是否真實(shí)，你的產(chǎn)品是否如你所描述的那樣優(yōu)秀。針對(duì)這種疑慮，你需要給出充分的證明和資訊，讓他確信產(chǎn)品的價(jià)值和好處。他也會(huì)想，其他地方是否有更好的選擇，或者其他人是否提供了更優(yōu)惠的價(jià)格。在這種情況下，你需要展示出你的產(chǎn)品相較于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，并給他足夠的理由知道現(xiàn)在購(gòu)買的好處和損失。
在拜訪客戶之前，要站在客戶的角度思考，預(yù)設(shè)客戶可能會(huì)提出的問題，并準(zhǔn)備好詳細(xì)的答案。設(shè)計(jì)答案時(shí)，要給出充足的理由，讓客戶明白購(gòu)買你的產(chǎn)品是最明智的選擇。
關(guān)于售后介紹產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，要避免貶低對(duì)手。如果客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有某些淵源，如正在使用他們的產(chǎn)品，或是認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低對(duì)手就等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤，這會(huì)引起客戶的反感。相反，應(yīng)該客觀比較自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手的三大弱點(diǎn)。俗話說，貨比三家，每種產(chǎn)品都有其自身的優(yōu)缺點(diǎn)。在介紹產(chǎn)品時(shí)，要突出自己的強(qiáng)項(xiàng)并客觀比較與對(duì)手的差距。
在服務(wù)方面，雖然是在成交之后，但服務(wù)質(zhì)量關(guān)系著下次的成交和客戶的轉(zhuǎn)介紹。如何讓售后服務(wù)讓客戶滿意呢？要真誠(chéng)關(guān)心客戶及其家人，主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)。如果服務(wù)與產(chǎn)品無關(guān)，客戶會(huì)更感動(dòng)，因?yàn)楦袆?dòng)客戶是最有效的。除了基本的售后服務(wù)，還要超越期望，提供邊緣的、甚至與銷售無關(guān)的服務(wù)，這樣客戶才會(huì)將你視為商場(chǎng)中的合作伙伴，甚至是朋友。
個(gè)人服務(wù)的品質(zhì)與個(gè)人成就成正比。如果你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)樂意代勞。如同一張地圖無論多么詳盡，沒有人的行動(dòng)是無法移動(dòng)的；一個(gè)國(guó)家的法律無論多么公正，無法阻止所有的罪惡發(fā)生。營(yíng)銷中的電話行銷是日常工作的重點(diǎn)，但成功的電話行銷需要技巧與堅(jiān)持。準(zhǔn)備好工具、聲音、流程圖和細(xì)節(jié)是關(guān)鍵。同時(shí)電話銷售過程中也要遵循三大原則：大聲、興奮、堅(jiān)持不懈。打好電話要先贊美顧客，并且電話溝通也是一種情緒的轉(zhuǎn)移和信心的傳遞。通過電話建立起與客戶的親和力是至關(guān)重要的。在設(shè)計(jì)話術(shù)時(shí)，用六個(gè)關(guān)鍵問題來設(shè)計(jì)話術(shù)框架包括：如何證明談話的真實(shí)性和正確性、如何塑造產(chǎn)品價(jià)值等。
總之要從細(xì)節(jié)出發(fā)去做好銷售服務(wù)工作并且重復(fù)做簡(jiǎn)單的事情是成功銷售的關(guān)鍵。同時(shí)用耳朵聽細(xì)節(jié)、用嘴巴溝通和重復(fù)重要信息、用手記錄重點(diǎn)這都是很重要的細(xì)節(jié)方面電話銷售方面等等細(xì)節(jié)需要注意并且做好充分準(zhǔn)備這樣才能在銷售中取得成功讓客戶感受到我們的專業(yè)性和誠(chéng)信度從而達(dá)成銷售目標(biāo)。習(xí)慣上的表達(dá)方式：你的觀點(diǎn)不對(duì)，其實(shí)并不是這樣！
在專業(yè)語境中，我通常會(huì)這樣表達(dá)：很抱歉我之前的表述可能有些模糊，但我想它實(shí)際的工作原理可能有所不同。
日常用語中常說：小心，你必須今天完成！
然而在專業(yè)交流中，我會(huì)這樣表達(dá)：如果您今天能完成這項(xiàng)任務(wù)，我將不勝感激。
習(xí)慣上的說法：你還沒理解，這次要聽仔細(xì)了！
在專業(yè)環(huán)境中，我會(huì)這樣表述：或許我的解釋不夠明確，請(qǐng)?jiān)试S我再詳細(xì)地解釋一遍。
日常生活中常用的說法：我不想讓你再走錯(cuò)路了。
而從專業(yè)的角度來看，我更有信心地表達(dá)：我相信這次這個(gè)問題不會(huì)再發(fā)生。
綜上，這些日常與專業(yè)表達(dá)間的差異展示了在日常生活中，人們?yōu)榱烁玫販贤ê捅磉_(dá)意思會(huì)選擇不同方式的用語。無論是日常的簡(jiǎn)潔明了還是專業(yè)的*清晰，關(guān)鍵都在于能準(zhǔn)確、有效地傳達(dá)信息。
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