很多人容易混淆兩個概念，即將銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和為銷售人員打氣、灌輸理念混為一談。從我的觀察和理解來看，有效的銷售培訓(xùn)是流程化、可復(fù)制的。當(dāng)公司中個別銷售人員表現(xiàn)優(yōu)異，而其他人表現(xiàn)差距較大時，這往往與銷售培訓(xùn)的效力有關(guān)。
今天我們來深入剖析其中原因，并列舉三種常見的無效培訓(xùn)。
在電銷領(lǐng)域，經(jīng)常有這樣的分享：長時間的電話撥打、客戶拒絕，會逐漸影響銷售人員的心理和情緒。這時，一個簡單的經(jīng)濟(jì)賬目計算或許能帶來啟示。比如，每打成一個有效電話，銷售人員可以獲得的收益是固定的。這樣，銷售人員能更清晰地看到每通電話的價值，從而調(diào)整心態(tài)，繼續(xù)堅持。但事實上，這種計算對于提升業(yè)績的效果有限，因為一線銷售人員面臨的壓力往往超乎想象。
許多銷售培訓(xùn)中，過多的心靈雞湯式內(nèi)容出現(xiàn)。這種培訓(xùn)方式雖然能短暫地為銷售人員提供動力，但并不具備長久的推動力。一個成熟的銷售人員應(yīng)該具備基本的抗壓能力，而且這種培訓(xùn)方式對于業(yè)績的拉動效果并不明顯。
多數(shù)市場總監(jiān)或銷售主管來自于一線，他們具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，但這些經(jīng)驗未必能被有效地復(fù)制和轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)的銷售體系。我們經(jīng)?？吹揭恍┛偙O(jiān)的培訓(xùn)中，策略眾多，但高度不夠，不能真正地從營銷的角度形成一套完整的銷售體系。
二、銷售課程與培訓(xùn)方向
銷售方向的培訓(xùn)課程內(nèi)容豐富多樣，大致可以分為幾類：渠道管理、終端管理、銷售團(tuán)隊管理等。
渠道管理類課程包括渠道開發(fā)與建設(shè)、經(jīng)銷商管理與維護(hù)等，主要針對銷售渠道的拓展和維護(hù)進(jìn)行培訓(xùn)。
終端管理類課程則更注重銷售技巧、店鋪管理、陳列管理等，幫助銷售人員更好地與客戶互動，提升銷售效果。
銷售團(tuán)隊管理類課程則聚焦于銷售心態(tài)、目標(biāo)管理、團(tuán)隊建設(shè)等方面，旨在培養(yǎng)銷售團(tuán)隊的協(xié)作能力和整體業(yè)績。
除了以上基礎(chǔ)課程，還有高效率培訓(xùn)、自我管理培訓(xùn)、團(tuán)隊意識培訓(xùn)等進(jìn)階課程。這些課程不僅教授工作效率提升的方法，還涵蓋了個人的時間管理、自我提升等內(nèi)容。隨著市場需求的日益增加，營銷方法培訓(xùn)、客戶服務(wù)技巧培訓(xùn)、交流技巧培訓(xùn)、項目風(fēng)險管理培訓(xùn)等也成為了銷售領(lǐng)域的熱門課程。
從專業(yè)教育的角度來看，銷售相關(guān)的專業(yè)課程還包括《管理學(xué)》、《市場營銷學(xué)》等學(xué)位課程。這些課程系統(tǒng)地介紹了市場營銷的基本理論、方法和策略，幫助學(xué)生們建立扎實的基礎(chǔ)知識體系。
一、《管理學(xué)》是一門跨學(xué)科的綜合科學(xué)，系統(tǒng)研究管理活動的基本規(guī)律和一般方法。它是為了滿足現(xiàn)代社會化大生產(chǎn)的需要而產(chǎn)生的，目的是探索如何通過合理的組織和配置資源來提高生產(chǎn)力水平。具體地說，就是通過研究現(xiàn)有的條件下，如何有效地組織和配置人、財、物等因素，以提高工作效率和生產(chǎn)效益。
二、《微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)》又稱為個體經(jīng)濟(jì)學(xué)或小經(jīng)濟(jì)學(xué)，是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)的一個分支。它以單個經(jīng)濟(jì)單位（如單個生產(chǎn)者、單個消費(fèi)者、單個市場經(jīng)濟(jì)活動）為研究對象，分析個體經(jīng)濟(jì)行為以及相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)變量如何決定。它也被稱為市場經(jīng)濟(jì)學(xué)或價格理論。
三、《宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)》是經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域之一，使用國民收入、總體投資和消費(fèi)等宏觀統(tǒng)計概念來分析經(jīng)濟(jì)運(yùn)行規(guī)律。它是相對于微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)而言的，研究整個經(jīng)濟(jì)體系的運(yùn)行和調(diào)控。
四、《市場營銷學(xué)》研究商品或服務(wù)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移過程，是企業(yè)或其他組織以滿足消費(fèi)者需求為中心的一系列活動。這是一門系統(tǒng)地研究市場營銷活動規(guī)律的科學(xué)。
五、《廣告學(xué)》是一門獨(dú)立學(xué)科，研究廣告活動的歷史、理論、策略、制作與經(jīng)營管理的科學(xué)。它涉及新聞學(xué)、市場學(xué)、企業(yè)管理學(xué)、商業(yè)心理學(xué)等多個學(xué)科的內(nèi)容。
市場相關(guān)專業(yè)的畢業(yè)生可以從事市場調(diào)研、營銷策劃、廣告策劃、市場開發(fā)、營銷管理等工作。市場營銷人員是大型企業(yè)不可或缺的人才，但許多小企業(yè)對銷售和營銷的概念存在混淆。
主修課程包括工商管理、基礎(chǔ)會計、財務(wù)管理、管理學(xué)基礎(chǔ)等，以及市場營銷學(xué)、市場調(diào)查與預(yù)測、商務(wù)談判、人力資源管理等。除此之外，還有經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)、商品學(xué)、統(tǒng)計學(xué)、電子商務(wù)、物流管理等相關(guān)課程。
三、關(guān)于營銷實訓(xùn)的個人體會：
在此次實訓(xùn)中，我深刻體會到了營銷知識的實際應(yīng)用。實訓(xùn)是市場營銷專業(yè)學(xué)生在完成課程后的綜合實踐，旨在將理論與實踐相結(jié)合，讓學(xué)生學(xué)習(xí)了解市場營銷的實際操作模式，熟悉一般的業(yè)務(wù)手段和方法。通過真實的工作環(huán)境下，認(rèn)識自我，磨礪意志，鍛煉心態(tài)，并考慮未來的就業(yè)方向。實訓(xùn)過程中，我深刻認(rèn)識到自己的不足和需要改進(jìn)的地方。也明白了大學(xué)生應(yīng)有的態(tài)度是端正的，要克服困難和挫折，真正做到理論與實際相結(jié)合。這次實訓(xùn)是我從學(xué)校到社會的一個良好過渡。
在實訓(xùn)過程中，我選擇了自主實訓(xùn)，從事銷售和市場推廣相關(guān)的工作。剛開始時充滿信心，但后來發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實與理想的差距后有些失落。這次實訓(xùn)讓我知道了外界對大學(xué)生的看法，以及大學(xué)生應(yīng)有的責(zé)任和使命感。我也明白了大學(xué)期間應(yīng)該學(xué)會的是一種不同于他人的思維方式，并不僅僅是書本上的知識。更重要的是要學(xué)會做人，懂得低調(diào)做人，同時也要提升自己的專業(yè)能力。
以下是我從各種問卷中得到的市場洞察，我們看到的是一個樂觀且潛力巨大的市場。于是我們明確了目標(biāo)市場并進(jìn)行細(xì)分，以便更好地根據(jù)市場調(diào)整我們的下一步策略。緊接著，我們制定了關(guān)鍵的營銷策略組合，這涉及到產(chǎn)品、價格、分銷渠道和促銷等多個方面。我們必須從實際出發(fā)，分析每一個環(huán)節(jié)，以把我們的產(chǎn)品推向市場。在進(jìn)行4PS分析時，我們團(tuán)隊的每個人都傾盡全力，努力開拓我們的市場。只有團(tuán)結(jié)一致，我們才能發(fā)揮*的潛力。
這次的實訓(xùn)讓我們將理論知識運(yùn)用到實際中，不僅加深了我們對于市場營銷的理解，鞏固了我們的理論知識，還提升了我們的營銷能力。通過團(tuán)隊合作，我們明白了合作的重要性以及如何更好地協(xié)同工作，這為我們的未來打下了堅實的基礎(chǔ)。這次實踐經(jīng)驗對我們來說是終身受益的，為我們積累了寶貴的經(jīng)驗，讓我們更好地面對未來。
兩周的銷售實訓(xùn)結(jié)束了，我在這段時間里學(xué)到了很多在課堂上無法獲取的知識。當(dāng)我得知要進(jìn)入企業(yè)實訓(xùn)時，我感到非常興奮，因為這是一個真正接觸社會、與客戶打交道的機(jī)會。
在出去實訓(xùn)之前，我們參加了一個簡短的培訓(xùn)，雖然這個培訓(xùn)沒有涉及太多工作技巧和要求，但它培養(yǎng)了我們團(tuán)隊的協(xié)作能力。這次的培訓(xùn)讓我們迅速組建團(tuán)隊，展現(xiàn)了我們的團(tuán)結(jié)、反應(yīng)和應(yīng)急能力。
在老師和企業(yè)的指導(dǎo)下，我們迅速完成了分組、人員安排和前期工作。接下來的就是進(jìn)入工作崗位，開始為期兩周的實訓(xùn)主要工作。我被分配到xx大學(xué)附近的xx賣點(diǎn)，我們的任務(wù)是協(xié)助xx賣場向居民介紹這次購機(jī)簽售活動，并引領(lǐng)他們到xx專賣店參加活動。
在這次工作中，我們的具體任務(wù)包括發(fā)傳單、貼海報、設(shè)咨詢臺為客戶講解和攔截客戶。這次工作讓我意識到理論知識和實際操作之間的差距。在實際工作中，除了理論知識，更需要實踐能力和技巧，比如如何與客戶溝通、如何講解、如何一邊發(fā)傳單一邊講解等。
在這個實訓(xùn)過程中，我學(xué)會了如何與顧客接觸、了解顧客需求，以及適應(yīng)社會的一些能力。我對這次活動的流程有了詳細(xì)的了解，對社會現(xiàn)實有了更進(jìn)一步的了解。這次實訓(xùn)也讓我對學(xué)到的理論知識有了實際認(rèn)證，不再是盲目地跟著理論走或死記硬背，我學(xué)會了如何運(yùn)用理論結(jié)合實際。
這次實訓(xùn)讓我對自己本專業(yè)有了更深的了解，為將來的工作做好準(zhǔn)備，能夠指導(dǎo)自己接下來的學(xué)習(xí)和生活。為期兩周的銷售實訓(xùn)雖然結(jié)束了，但我從中獲得的寶貴經(jīng)驗和知識將一直伴隨著我。市場營銷的課程不僅僅是學(xué)習(xí)理論知識，更是實踐中的不斷摸索和成長。
在另一節(jié)實訓(xùn)課中，我們進(jìn)行了行業(yè)市場分析、SWOT分析、市場調(diào)研、定價策略和定位策略等多個項目的學(xué)習(xí)和實踐。通過實際操作，我深刻感受到了市場營銷的魅力所在。每一個項目都需要我們深入市場進(jìn)行調(diào)研和分析，從中發(fā)現(xiàn)問題、解決問題并找到商機(jī)。在這個過程中，我不僅提升了自己的專業(yè)能力，還培養(yǎng)了團(tuán)隊合作精神和溝通能力。
此次實訓(xùn)課程讓我對市場營銷有了更深入的了解和認(rèn)識。我明白了市場營銷不僅僅是創(chuàng)造和交換產(chǎn)品的過程，更是滿足消費(fèi)者需求的過程。通過兩周的學(xué)習(xí)和實踐，我學(xué)會了如何分析市場、如何定位產(chǎn)品、如何制定營銷策略等。這些知識和技能將對我未來的工作和生活產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。
我們還進(jìn)行了健康型眼鏡市場的調(diào)研和分析。雖然最初我們的想法是開發(fā)健康型眼鏡產(chǎn)品，但通過市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，我們發(fā)現(xiàn)市場需求并不旺盛。于是我們轉(zhuǎn)向運(yùn)動時尚領(lǐng)域，發(fā)現(xiàn)了巨大的市場潛力。這次調(diào)研讓我學(xué)會了如何收集和分析信息、如何制定假設(shè)并驗證、如何尋找商機(jī)等。這些能力將對我未來的職業(yè)發(fā)展產(chǎn)生積極的推動作用。
經(jīng)過兩天的深入咨詢、細(xì)致剖析和全面清理，我們對照樣板目錄，逐步將內(nèi)容分類并進(jìn)行了詳細(xì)規(guī)劃。從市場環(huán)境分析、產(chǎn)品或市場研究、營銷目標(biāo)的確立、營銷策略的制定，到具體實施的方案，每一步都有我們團(tuán)隊成員的熱烈討論和深度參與。我們更新了觀念，緊跟市場潮流，發(fā)掘了現(xiàn)有的和潛在的客戶群體，并將我們的獨(dú)特見解融入到了計劃中。
我們對產(chǎn)品的命名也進(jìn)行了深入的思考和探討，反復(fù)揣摩，尚未得出最終結(jié)論，只得留待制作板報和產(chǎn)品外包裝時再做定奪。
在市場營銷活動中，人的需求和欲望是出發(fā)點(diǎn)。我們深入理解了“需要”和“欲望”的含義，并在市場營銷策略中充分體現(xiàn)出這一理念。在產(chǎn)品策略方面，我們測算了產(chǎn)品的生命周期，據(jù)此對品牌打造的時間線、促銷策略和定價策略進(jìn)行了規(guī)劃。在市場導(dǎo)入期，我們采取了多種策略，努力使產(chǎn)品盡快進(jìn)入市場，除了提升品牌知名度的廣告或公關(guān)活動，開展針對消費(fèi)者或通路的促銷也是十分必要的。
消費(fèi)者是商品的最終歸宿，市場競爭的成敗關(guān)鍵在于產(chǎn)品是否能適應(yīng)不斷變化的消費(fèi)者市場環(huán)境。隨著我國經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展，大眾生活水平日益提高，消費(fèi)需求不再僅限于“溫飽”，而是更加追求物質(zhì)以外或精神的價值。從八十年代的物質(zhì)匱乏，到如今的多元化選擇，消費(fèi)者需求的變化催生了一系列的產(chǎn)品競爭策略。進(jìn)入二十一世紀(jì)，消費(fèi)者對于產(chǎn)品的技術(shù)認(rèn)可和產(chǎn)品包裝的時尚理念都發(fā)生了很大變化，這也促使我們賣家在產(chǎn)品理念上需要符合目標(biāo)顧客群體的心理需求。這是我們新型運(yùn)動型眼鏡開發(fā)市場的主要目標(biāo)。
市場競爭充滿變數(shù)，我們需要根據(jù)企業(yè)的營銷環(huán)境和目標(biāo)，結(jié)合產(chǎn)品所處的時期，制定相應(yīng)的營銷溝通策略。我們將各種促銷工具應(yīng)用到市場中，充分發(fā)揮短期激勵與長期培養(yǎng)多重工具的綜合使用，使產(chǎn)品既能立足現(xiàn)在，也能成就未來。
為期一周的市場營銷實訓(xùn)圓滿結(jié)束。通過這段時間的努力，我們獲得了運(yùn)用STP對市場進(jìn)行細(xì)分、選擇、定位的基本能力，以及運(yùn)用市場營銷的4P制定市場營銷計劃的基本能力。我們的商務(wù)英語水平也得到了提升。但知識提升并非主要收獲，更重要的是這次實訓(xùn)中的團(tuán)隊協(xié)作能力得到了充分展現(xiàn)。從分工到合作，每一步都腳踏實地，直至答辯完成，我們真正松了口氣?；叵胝麄€過程，真是收獲頗豐！為了日后的社會生活，現(xiàn)在的辛苦真的值得！
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