1. 需求定義：
定義活動(dòng)的目的或理由，如推廣新產(chǎn)品、慶祝公司成立周年紀(jì)念等。
明確業(yè)務(wù)需求、用戶需求和功能需求的不同層次。
制定項(xiàng)目目標(biāo)，包括期望的結(jié)果、開(kāi)發(fā)截止日期、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及預(yù)算限制等。
定義項(xiàng)目的前提，如是否需要其他人員的支持、資源的可獲得性，成本的重要性等。
2. 文案支持：
策劃活動(dòng)稿、宣傳文案、短信文案等。
線下宣傳材料包括各種宣傳物料（POP、易拉寶、DW小冊(cè)子等）。
線上宣傳選擇各類(lèi)推廣渠道和平臺(tái)。
3. 獎(jiǎng)品設(shè)置：
獎(jiǎng)品應(yīng)與推廣的產(chǎn)品相結(jié)合，考慮目標(biāo)用戶群的特點(diǎn)和需求。
注意活動(dòng)的預(yù)算及預(yù)期效果，從客戶的角度思考活動(dòng)的潛在缺陷。
注意細(xì)節(jié)的處理，這是方案與眾不同的關(guān)鍵。
提供多套方案，從不同角度滿足客戶需求。
二、關(guān)于策劃的幾個(gè)要點(diǎn)：
每天都搜集至少一個(gè)活動(dòng)策劃或營(yíng)銷(xiāo)策劃的案例進(jìn)行分析和總結(jié)。對(duì)策劃產(chǎn)生興趣是至關(guān)重要的第一步。 留意生活中的策劃思路和小禮品等都可以為我們提供靈感。 What（內(nèi)容）、Why（原因）、For whom（針對(duì)群體）、How（如何實(shí)施）、How to do well（如何做得更好）是策劃的關(guān)鍵要素。
三、活動(dòng)的時(shí)間點(diǎn)和理由：
以時(shí)間為理由進(jìn)行活動(dòng)更容易獲得客戶的認(rèn)可，例如法定節(jié)假日、公司歷史上的今天等。互聯(lián)網(wǎng)的興起使得自創(chuàng)節(jié)日成為全民狂歡，也可以借鑒這種方式進(jìn)行活動(dòng)策劃。推出*商品或產(chǎn)品時(shí)，要求策劃人員對(duì)產(chǎn)品有深入了解并能抓住消費(fèi)者最感興趣的點(diǎn)進(jìn)行組織和引導(dǎo)。行業(yè)熱點(diǎn)或新聞熱點(diǎn)也是一個(gè)很好的策劃理由，要密切關(guān)注最近的熱點(diǎn)和投資者的關(guān)注點(diǎn)，從中找到可以利用的點(diǎn)。 策劃活動(dòng)的過(guò)程中需要注意避免標(biāo)題黨的情況出現(xiàn)，避免揭露公司的短處給品牌帶來(lái)?yè)p失。
四、結(jié)合理由和活動(dòng)規(guī)則： 策劃活動(dòng)時(shí)，需要將活動(dòng)理由和活動(dòng)規(guī)則有效結(jié)合。舉電商網(wǎng)站策劃活動(dòng)的例子說(shuō)明如何通過(guò)流程簡(jiǎn)單、文案清晰無(wú)歧義來(lái)吸引用戶參與活動(dòng)。在設(shè)定規(guī)則時(shí)，注意獎(jiǎng)品要與產(chǎn)品相關(guān)以宣傳品牌并節(jié)省成本。普獎(jiǎng)和抽獎(jiǎng)的選擇要根據(jù)具體情況而定，活動(dòng)規(guī)則越復(fù)雜用戶逃跑的心態(tài)就越大，采用游戲化的設(shè)計(jì)規(guī)則可能會(huì)效果更好。 規(guī)則的設(shè)定好了之后還需要宣傳推廣的配合來(lái)達(dá)到好效果。
（4）動(dòng)地點(diǎn)：針對(duì)城區(qū)、宣武區(qū)、豐臺(tái)區(qū)、海淀區(qū)的目標(biāo)群體，深入大型社區(qū)進(jìn)行互動(dòng)活動(dòng)。
①在選定社區(qū)舉辦音樂(lè)會(huì)巡演，體現(xiàn)三期“建筑改善生活”的主題，展示音樂(lè)與居住環(huán)境的融合。
②現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)宣傳資料，推廣“升級(jí)置業(yè)”的理念，吸引居民關(guān)注。
③成立CH樂(lè)隊(duì)，或邀請(qǐng)社區(qū)居民組建樂(lè)隊(duì)，由CH提供經(jīng)費(fèi)支持。
④與目標(biāo)小區(qū)的居委會(huì)合作，以豐富居民生活為訴求，協(xié)商場(chǎng)地、時(shí)間等安排。
⑤每周六、日18:00-20:00進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)音樂(lè)表演，演唱會(huì)結(jié)合演唱、舞蹈等多種形式，展現(xiàn)活動(dòng)主題。
⑥現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置展示臺(tái)，由公仔或售樓員派發(fā)精美的宣傳材料，與有意向的客戶溝通，收集通訊地址和聯(lián)系方式。
⑦提前與社區(qū)保安溝通，維護(hù)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的秩序，確?；顒?dòng)順利進(jìn)行。
如果我們從眾多培訓(xùn)講師中精心挑選一部分優(yōu)秀的講師進(jìn)行固定授課，可能會(huì)比講師輪流授課效果更好。因?yàn)槭谡n不僅需要技巧，還需要內(nèi)涵，以便將課程內(nèi)容充分表達(dá)和傳遞給學(xué)員，增強(qiáng)培訓(xùn)效果。我們建議可以讓學(xué)員參與投票，選出他們喜歡的講師，然后固定這些講師進(jìn)行授課。
我們也建議學(xué)員們每次培訓(xùn)后都保留一份心得，以便日后回顧時(shí)可以看到自己的成長(zhǎng)歷程，認(rèn)識(shí)到學(xué)習(xí)中的優(yōu)點(diǎn)和不足。
在此，我想分享一些個(gè)人建議。如果有不當(dāng)之處，還請(qǐng)各位諒解。希望大家在培訓(xùn)中能夠?qū)W有所成，共同進(jìn)步。
關(guān)于培訓(xùn)，我們必須強(qiáng)調(diào)實(shí)際應(yīng)用的重要性。沒(méi)有實(shí)際應(yīng)用的培訓(xùn)是無(wú)意義的。在此，我想提及喬云彬老師的觀點(diǎn)，他在營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)領(lǐng)域擁有20年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。他的語(yǔ)錄是：“一切不以實(shí)際應(yīng)用的培訓(xùn)都是耍流氓?！彼鶆?chuàng)辦的喬云彬營(yíng)銷(xiāo)公社在營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)方面有著卓越的表現(xiàn)。
接下來(lái)，關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)技巧的培訓(xùn)課程，青大實(shí)訓(xùn)為員工提供了從0基礎(chǔ)到高級(jí)的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)課程，包含網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)建設(shè)、網(wǎng)站優(yōu)化SEO、網(wǎng)絡(luò)廣告投放等多個(gè)核心模塊。每個(gè)階段都注重實(shí)踐訓(xùn)練，為學(xué)員提供全面的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)體系。
北京融八旗下的*伙伴幼兒園首創(chuàng)了全球0—6歲教育生態(tài)園，以“追求生命自然長(zhǎng)成”為教育原則，提出了家庭、社會(huì)、幼兒園三位一體的先進(jìn)教育生態(tài)理念。園所設(shè)計(jì)遵循教育生態(tài)園的國(guó)際*幼教理念，設(shè)有多種功能室和活動(dòng)區(qū)域，為孩子們創(chuàng)造一個(gè)寓教于樂(lè)的環(huán)境。
至于微營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程總結(jié)的撰寫(xiě)，主要是回顧和總結(jié)課程的內(nèi)容、方法、效果等。包括市場(chǎng)分析、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與決策研究、營(yíng)銷(xiāo)組織與營(yíng)銷(xiāo)控制等方面的內(nèi)容都可以作為總結(jié)的重點(diǎn)。結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行分析，使總結(jié)更加生動(dòng)有力。
在銷(xiāo)售或微營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程銷(xiāo)售過(guò)程中，如何開(kāi)拓市場(chǎng)是一個(gè)重要的問(wèn)題。課程要能夠易于客戶理解，這樣才能吸引更多客戶。在營(yíng)銷(xiāo)中要自信、真誠(chéng)，運(yùn)用技巧為客戶帶來(lái)利益。與客戶建立良好的關(guān)系，讓客戶接納你、相信你，這才是銷(xiāo)售的關(guān)鍵。針對(duì)早教產(chǎn)品的推銷(xiāo)，主要對(duì)象是年輕家長(zhǎng)，他們重視價(jià)值而非價(jià)格，因此在推銷(xiāo)時(shí)要強(qiáng)調(diào)早教的好處和特點(diǎn)。
在銷(xiāo)售和情感營(yíng)銷(xiāo)的課后總結(jié)中，銷(xiāo)售人員需要掌握產(chǎn)品、解決方案的了解和掌握、銷(xiāo)售技巧及客戶分析技巧等三個(gè)重要方面。針對(duì)長(zhǎng)期無(wú)法拿下的客戶，可以嘗試運(yùn)用哈姆·華茲華斯的七種類(lèi)型性格測(cè)試來(lái)判斷客戶的情感驅(qū)動(dòng)類(lèi)型，并調(diào)整演示及談判策略，引起客戶的情感需求，提高銷(xiāo)售成功率。培訓(xùn)者還需要了解每種類(lèi)型潛在的風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)型及應(yīng)對(duì)策略。通過(guò)課程的學(xué)習(xí)，銷(xiāo)售者將學(xué)會(huì)如何快速判斷客戶的性格類(lèi)型及特征，并應(yīng)用相應(yīng)的溝通策略來(lái)達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。這種方法的獨(dú)特之處在于能夠分析出溝通對(duì)象的情感驅(qū)動(dòng)而非僅僅是情緒或性格特征的分析。通過(guò)這樣的學(xué)習(xí)與實(shí)踐相結(jié)合的方式提高銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的成功率和發(fā)展?jié)摿ΑＯＭ课粚W(xué)員都能從中受益并取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)！一、課程亮點(diǎn)與特色
在貴公司的客戶關(guān)系管理與銷(xiāo)售流程中，獨(dú)特的分析方法論應(yīng)用顯得尤為關(guān)鍵。我們的培訓(xùn)旨在深入理解學(xué)員在客戶關(guān)系管理過(guò)程中所面臨的挑戰(zhàn)，并通過(guò)案例分析的方式，實(shí)踐情感銷(xiāo)售方法論的應(yīng)用與練習(xí)。這一方法不僅能幫助學(xué)員更好地理解客戶需求，還能通過(guò)課后提供的在線測(cè)試，判斷客戶的情感驅(qū)動(dòng)類(lèi)型，并通過(guò)測(cè)試結(jié)果驗(yàn)證所學(xué)知識(shí)。
二、資深講師的背景與成就
我們的講師擁有豐富的教育背景和工作經(jīng)驗(yàn)。曾任職于英特爾大學(xué)員工發(fā)展經(jīng)理、惠普培訓(xùn)服務(wù)部高級(jí)顧問(wèn)等職位。在英特爾期間，他主導(dǎo)了員工學(xué)習(xí)發(fā)展規(guī)劃、項(xiàng)目計(jì)劃、課程內(nèi)容設(shè)計(jì)及實(shí)施等多個(gè)方面的工作，成功推動(dòng)了技術(shù)優(yōu)才庫(kù)的建立及培養(yǎng)計(jì)劃。在惠普工作時(shí)，他負(fù)責(zé)華東區(qū)的培訓(xùn)業(yè)務(wù)發(fā)展，以卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)〉昧四赇N(xiāo)售額約2百萬(wàn)美元的成績(jī)。
三、銷(xiāo)售技巧與情緒管理的重要性
銷(xiāo)售工作不僅關(guān)乎產(chǎn)品本身，更是一種人際交往的藝術(shù)。如何做好銷(xiāo)售工作？首先需要的是充分的銷(xiāo)售準(zhǔn)備和良好的情商。積極的情緒狀態(tài)是達(dá)成交易的關(guān)鍵，調(diào)整情緒至巔峰狀態(tài)是每個(gè)銷(xiāo)售人員必須掌握的技能。
四、如何調(diào)整情緒以達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)
1. 調(diào)整情緒至巔峰狀態(tài)：我們應(yīng)學(xué)會(huì)控制自己的情緒，尤其是在準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí)，要將情緒調(diào)整到*狀態(tài)，以提高辦事的成功率。
2. 快樂(lè)與煩惱的自控：人生中的快樂(lè)與煩惱大多源于自己的心態(tài)和情緒。作為銷(xiāo)售人員，應(yīng)學(xué)會(huì)勇敢面對(duì)并掌控自己的情緒，以保持集中精神的能力。
3. 信賴感的建立：在與客戶交流時(shí)，應(yīng)從非產(chǎn)品類(lèi)的話題入手，通過(guò)鼓勵(lì)和贊美建立與客戶的信賴感。要找與客戶更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生共鳴，從而更容易達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。
五、銷(xiāo)售過(guò)程中的策略與技巧
1. 提問(wèn)與聆聽(tīng)：優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)用80%的時(shí)間提問(wèn)，了解客戶的需求，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問(wèn)題。
2. 競(jìng)品分析：當(dāng)與客戶建立了信賴感后，適時(shí)地進(jìn)行競(jìng)品分析，幫助客戶了解不同品牌和產(chǎn)品的優(yōu)劣，從而更好地滿足客戶需求。
3. 解決方案與產(chǎn)品價(jià)值塑造：根據(jù)客戶需求，提出針對(duì)性的解決方案，并塑造產(chǎn)品價(jià)值，讓客戶感受到產(chǎn)品的獨(dú)特性和優(yōu)越性。
4. 售后服務(wù)與跟進(jìn)：銷(xiāo)售并不是一次性的交易，而是需要長(zhǎng)期的維護(hù)和跟進(jìn)。通過(guò)課后提供的在線測(cè)試和無(wú)限次使用的服務(wù)，持續(xù)與客戶保持聯(lián)系，提供支持。
六、總結(jié)與展望
通過(guò)以上方法和技巧的學(xué)習(xí)與實(shí)踐，銷(xiāo)售人員將能夠更好地掌握銷(xiāo)售過(guò)程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)和提升自己的能力，將能夠?yàn)榭蛻籼峁└鼉?yōu)質(zhì)的服務(wù)和體驗(yàn)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，理解和分析競(jìng)品至關(guān)重要。我們需要與對(duì)方溝通清晰，強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)以及他們產(chǎn)品的不足，但這都必須在客觀事實(shí)的基礎(chǔ)上進(jìn)行，而非惡意的攻擊。
第一步和第二步，通過(guò)分析競(jìng)品來(lái)為客戶的購(gòu)買(mǎi)提供足夠的依據(jù)。這樣的分析也有助于產(chǎn)品宣傳，使客戶在購(gòu)買(mǎi)后能自豪地向他人展示自己的選擇。但在此階段，不能急于促成交易，否則消費(fèi)者可能會(huì)因猶豫而反悔。
第三步到第六步，我們需要細(xì)致地關(guān)注客戶的心理變化。比如，當(dāng)客戶表示需要與家人商量時(shí)，我們要逐步深入追問(wèn)，找出其真正的抗拒點(diǎn)。在與客戶交流時(shí)，應(yīng)使用催促性、限制性的提問(wèn)方式，這是促成交易的關(guān)鍵。
第七步至第九步，強(qiáng)調(diào)了售后服務(wù)的重要性。真正的售后服務(wù)不僅僅是維修和電話服務(wù)，更是為客戶提供持續(xù)的咨詢和顧問(wèn)服務(wù)，以解決他們?cè)谑褂卯a(chǎn)品過(guò)程中的問(wèn)題。
第十步至第十二步，討論了客戶轉(zhuǎn)介紹的重要性。當(dāng)客戶滿意我們的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，他們會(huì)很愿意向他人推薦，這不僅是滿足客戶的需求，也是我們業(yè)務(wù)拓展的重要途徑。
第十三步至第十五步，著重強(qiáng)調(diào)了人格魅力在業(yè)務(wù)拓展中的重要性。好的人格魅力能讓我們?cè)谏詈凸ぷ髦懈樌?，而不僅僅是掌握一些方法。這提到了面子問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)在業(yè)務(wù)中不要過(guò)分在意面子，而是要自信地面對(duì)每一個(gè)機(jī)會(huì)。
第十六步至第十八步，強(qiáng)調(diào)了工作中要拋棄過(guò)多的情感因素。無(wú)論遇到多大的困難，我們都不能退縮，要有堅(jiān)強(qiáng)的意志和心態(tài)。我們要學(xué)會(huì)換位思考，站在不同的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，這樣才能更好地理解他人和解決問(wèn)題。
第十九步至第二十二步，講述了如何調(diào)整自己的心態(tài)。一個(gè)好的心態(tài)能使我們更樂(lè)觀、更豁達(dá)地面對(duì)生活和工作中的各種挑戰(zhàn)。而這一切的基礎(chǔ)都在于不斷學(xué)習(xí)、提高自己。
最后兩步則是對(duì)上述內(nèi)容的總結(jié)和提升。提到要站在不同的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，并強(qiáng)調(diào)了學(xué)習(xí)和提高自己的重要性。只有思想豐富了，才能更全面地看待問(wèn)題，從而擁有更好的心態(tài)。
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