許多人將兩個(gè)概念混淆，一是給銷(xiāo)售人員提供培訓(xùn)，一是給銷(xiāo)售人員打氣、灌輸理念。從我的理解來(lái)看，如果培訓(xùn)者的水平到位，培訓(xùn)內(nèi)容技術(shù)含量高，那么銷(xiāo)售培訓(xùn)必定會(huì)有效果。因?yàn)楹玫匿N(xiāo)售是可以流程化、可復(fù)制的。當(dāng)公司出現(xiàn)個(gè)別銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出，而其他人表現(xiàn)平平的情況時(shí)，這往往指向了銷(xiāo)售培訓(xùn)的問(wèn)題所在。
今天我們要探討的，是那些常見(jiàn)卻無(wú)效的銷(xiāo)售培訓(xùn)。
在電話銷(xiāo)售領(lǐng)域，經(jīng)常會(huì)有關(guān)于如何應(yīng)對(duì)客戶拒絕的分享。銷(xiāo)售人員打久了電話，心態(tài)和情緒確實(shí)可能受到影響。這時(shí)，一個(gè)實(shí)用的方法是算一筆賬：比如你每打成一個(gè)電話，能獲得的收益，這樣可以幫助你更理智地看待每一通電話的價(jià)值。雖然這種算法在實(shí)際工作中可能有一定作用，但更多的是類(lèi)似于心靈雞湯式的培訓(xùn)，對(duì)業(yè)績(jī)的拉動(dòng)效果并不明顯。
不是所有管理者都具備豐富的市場(chǎng)和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。他們可能擁有多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人總結(jié)，但這些經(jīng)驗(yàn)是否能夠復(fù)制到其他銷(xiāo)售人員身上，卻是個(gè)問(wèn)題。我們經(jīng)?？吹揭恍┕芾碚叩呐嘤?xùn)策略有很多，但高度不夠，不能從營(yíng)銷(xiāo)的角度真正地形成一套完整的銷(xiāo)售體系。
銷(xiāo)售不僅僅是策略布局，良好的執(zhí)行方案同樣重要。一個(gè)銷(xiāo)售人員如果只是被要求執(zhí)行任務(wù)，而沒(méi)有理解和接受任務(wù)背后的邏輯和意義，那么這個(gè)執(zhí)行方案很可能是無(wú)效的。
許多管理人員誤以為加強(qiáng)開(kāi)會(huì)頻率就能提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，其實(shí)關(guān)鍵在于是否采用了恰當(dāng)?shù)姆椒ê筒呗浴?/p>
答主建議：關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)航班公眾號(hào)，學(xué)習(xí)如何有效進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn)。
二、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)方向
營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)性是關(guān)鍵。講師定位準(zhǔn)確、課程選擇恰當(dāng)是基礎(chǔ)，但更重要的是培訓(xùn)內(nèi)容要能用于實(shí)際操作。近年來(lái)通用的理論和方法固然重要，但針對(duì)具體行業(yè)的操作技巧和技巧更是不可或缺。
所謂實(shí)戰(zhàn)，是指針對(duì)該行業(yè)的具體操作方法技巧，而非四海皆準(zhǔn)的經(jīng)驗(yàn)理論。但在培訓(xùn)過(guò)程中，有時(shí)會(huì)遇到講師套用其他行業(yè)的技巧方法的情況，這樣雖然能提供一些借鑒意義，但學(xué)員應(yīng)用起來(lái)卻很費(fèi)力。培訓(xùn)要結(jié)合一線的實(shí)際情況，將經(jīng)驗(yàn)理論與銷(xiāo)售實(shí)際結(jié)合起來(lái)講述，這樣才能讓學(xué)員更好地應(yīng)用。
三、如何做好企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)
企業(yè)的銷(xiāo)售培訓(xùn)必須是人力資源管理的一部分。培訓(xùn)的成功與否取決于企業(yè)的大環(huán)境：是否有正確的人力資源理念和戰(zhàn)略？是否承認(rèn)個(gè)人也需要與企業(yè)一起成長(zhǎng)？真心搞培訓(xùn)的企業(yè)不會(huì)排斥個(gè)人的發(fā)展。
銷(xiāo)售培訓(xùn)應(yīng)該是一項(xiàng)長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程。它應(yīng)該告訴銷(xiāo)售人員在什么時(shí)間應(yīng)該具備哪些能力、掌握哪些知識(shí)，并有哪些解決方案提供給他們。這是一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的積累過(guò)程。
以HP公司的中國(guó)惠普培訓(xùn)服務(wù)部總經(jīng)理周勤的成長(zhǎng)為例，他的培訓(xùn)計(jì)劃是根據(jù)他的職業(yè)目標(biāo)和發(fā)展階段來(lái)制定的。從新員工培訓(xùn)到成為經(jīng)理后的管理培訓(xùn)，再到后來(lái)的自我學(xué)習(xí)提升，都體現(xiàn)了培訓(xùn)與個(gè)人發(fā)展的緊密結(jié)合。
企業(yè)應(yīng)該借鑒國(guó)際領(lǐng)先企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，如IBM的管理系統(tǒng)。這個(gè)系統(tǒng)幫助員工制定目標(biāo)、制定贏的策略、確定需要的培訓(xùn)等。這樣員工在為企業(yè)做貢獻(xiàn)的同時(shí)也得到了發(fā)展。但要注意的是，只學(xué)這些企業(yè)的培訓(xùn)而不學(xué)習(xí)他們的人力資源管理是行不通的。
企業(yè)的培訓(xùn)方法和課程選擇也非常關(guān)鍵。要明確劃分培訓(xùn)的種類(lèi)和層次，研究不同培訓(xùn)對(duì)象的特點(diǎn)和特殊需求。在內(nèi)容和方法的選擇上要做到恰如其分。同時(shí)也要注重課程的實(shí)戰(zhàn)性確保學(xué)員能夠真正地應(yīng)用所學(xué)知識(shí)到實(shí)際工作中去。
總結(jié)來(lái)說(shuō)做好企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)需要從多個(gè)方面入手包括但不限于將培訓(xùn)與人力資源管理相結(jié)合、注重課程的實(shí)戰(zhàn)性以及根據(jù)不同對(duì)象的需求進(jìn)行個(gè)性化的培訓(xùn)等這樣才能真正地提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)和企業(yè)的發(fā)展。員工績(jī)效與培訓(xùn)的深度解析
9. 員工在工作中的表現(xiàn)，其實(shí)是由其態(tài)度、知識(shí)、技巧三個(gè)要素共同決定的。當(dāng)員工在以上三個(gè)方面有所提升時(shí)，其工作績(jī)效也會(huì)顯著提高，這正是眾多企業(yè)進(jìn)行員工培訓(xùn)的初衷。態(tài)度、知識(shí)和技巧是三個(gè)不同的領(lǐng)域，需要采用不同的策略來(lái)改善。
態(tài)度，是指員工對(duì)外界事物及人際關(guān)系的看法。有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，人的態(tài)度是長(zhǎng)期形成的，短時(shí)間內(nèi)無(wú)法通過(guò)培訓(xùn)改變。但實(shí)際上，這種觀念是值得商榷的。態(tài)度雖然難以改變，但并非不可改變。觀念是態(tài)度的基礎(chǔ)，改變觀念是態(tài)度培訓(xùn)的關(guān)鍵。有時(shí)候，“頓悟”的發(fā)生，就是在培訓(xùn)師的點(diǎn)撥下，員工心胸豁然開(kāi)朗，從而改變對(duì)人對(duì)事的看法。
10. 對(duì)于銷(xiāo)售人員而言，明白銷(xiāo)售工作與其個(gè)人利益、與客戶關(guān)系的正確聯(lián)系，是至關(guān)重要的。這會(huì)影響他們對(duì)培訓(xùn)學(xué)習(xí)和銷(xiāo)售工作的態(tài)度。在職員工的主要任務(wù)是工作，他們往往沒(méi)有時(shí)間進(jìn)行系統(tǒng)的理論知識(shí)學(xué)習(xí)，員工培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)放在工作技巧上，因?yàn)榧记膳嘤?xùn)能為企業(yè)帶來(lái)最高的投入產(chǎn)出比。
11. 銷(xiāo)售培訓(xùn)的核心是銷(xiāo)售技巧。技巧是員工在工作中自然流露的習(xí)慣性行為。要培養(yǎng)這種習(xí)慣性行為，就需要反復(fù)的演練。培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)該是對(duì)行為的反復(fù)練習(xí)。現(xiàn)實(shí)中，我們常常聽(tīng)到要求少練習(xí)多講解的培訓(xùn)要求。這種做法忽視了行為演練的重要性，是企業(yè)培訓(xùn)中的一大誤區(qū)。
12. 培訓(xùn)的成效并不僅僅在于培訓(xùn)過(guò)程的完成，更在于培訓(xùn)后的效果達(dá)成監(jiān)督。在企業(yè)中，中層干部在培訓(xùn)后的督促作用尤為重要。他們需要幫助受訓(xùn)員工固化在培訓(xùn)中學(xué)到的技巧。如果企業(yè)中的每個(gè)人都認(rèn)為自己是專(zhuān)家，互不相讓?zhuān)敲磁嘤?xùn)的效果就難以保證。
13. 銷(xiāo)售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括企業(yè)文化、產(chǎn)品與設(shè)備、生產(chǎn)流程、銷(xiāo)售政策、產(chǎn)品推銷(xiāo)要點(diǎn)等多個(gè)方面。這些內(nèi)容需要市場(chǎng)、培訓(xùn)和人力資源部門(mén)共同商定，編寫(xiě)教材。培訓(xùn)部門(mén)雖然是培訓(xùn)工作的組織者，但其非核心屬性決定了其在企業(yè)中的從屬地位。為了使培訓(xùn)更具針對(duì)性和實(shí)效性，需要各部門(mén)齊心協(xié)力。
14. 從講師資源來(lái)看，企業(yè)邀請(qǐng)的培訓(xùn)老師往往分為兩類(lèi)：一類(lèi)是習(xí)慣于課堂教學(xué)的大學(xué)或研究機(jī)構(gòu)的專(zhuān)家，一類(lèi)是具有豐富經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人。專(zhuān)家擅長(zhǎng)傳授知識(shí)，但對(duì)實(shí)踐中如何應(yīng)用這些知識(shí)常缺乏了解；而職業(yè)經(jīng)理人則能分享他們的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，但有時(shí)過(guò)于側(cè)重個(gè)人輝煌戰(zhàn)績(jī)的講述。這兩種老師在培訓(xùn)中往往以自我為中心，很少讓學(xué)員發(fā)表意見(jiàn)，導(dǎo)致培訓(xùn)效果不佳。
15. 有效的培訓(xùn)需要專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)師來(lái)主持。一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)師不僅是知識(shí)的傳授者，更是學(xué)習(xí)的推動(dòng)者和促進(jìn)者。他們善于引導(dǎo)和啟發(fā)學(xué)員，提供方法上的指導(dǎo)。在信息時(shí)代，資料獲取已不再是難題，關(guān)鍵在于學(xué)習(xí)速度和思維方法。一個(gè)好的培訓(xùn)師應(yīng)是一個(gè)專(zhuān)注的傾聽(tīng)者，及時(shí)給予學(xué)員激勵(lì)和信息反饋。
16. 培訓(xùn)是一個(gè)尋求共識(shí)的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，優(yōu)秀的培訓(xùn)師能夠敏銳地捕捉到每個(gè)學(xué)員的核心觀點(diǎn)，并加以梳理和概括。對(duì)于企業(yè)而言，將更多的培訓(xùn)項(xiàng)目交給專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)師來(lái)主持是明智的選擇。一個(gè)合格的培訓(xùn)講師應(yīng)具備實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、理論造詣、語(yǔ)言表達(dá)和控場(chǎng)能力以及授課技巧等多個(gè)條件。
17. 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，企業(yè)培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師是*策略。企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)的培訓(xùn)師熟悉公司環(huán)境、管理風(fēng)格和業(yè)務(wù)狀況，認(rèn)可公司文化和價(jià)值觀念。他們制定的培訓(xùn)內(nèi)容緊密?chē)@企業(yè)實(shí)際存在的問(wèn)題展開(kāi)并可進(jìn)行有針對(duì)性的跟蹤及調(diào)整這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)具有更高的性價(jià)比和實(shí)用性。
18. 綜上所述為了在企業(yè)中實(shí)現(xiàn)有效的銷(xiāo)售培訓(xùn)需要將其作為企業(yè)管理的一部分緊密結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃共同努力充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源貫徹“從實(shí)踐中來(lái)到實(shí)踐中去”的學(xué)習(xí)方法進(jìn)行更有針對(duì)性的分層次培訓(xùn)讓我們一起攜手共創(chuàng)企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)的新局面！
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