一、銷售培訓(xùn)的誤區(qū)與為何常常失效
許多人將銷售培訓(xùn)與鼓舞士氣、洗腦混淆。實際上，這兩種概念截然不同。在我看來，如果培訓(xùn)者的水平到位，銷售培訓(xùn)應(yīng)該是有效的，因為優(yōu)秀的銷售流程是可以復(fù)制和傳授的。如果某公司僅個別銷售人員表現(xiàn)出色，其他人業(yè)績平平，那么問題很可能出在銷售培訓(xùn)上。
今天，我想談?wù)勅N常見的無效銷售培訓(xùn)。在電話銷售領(lǐng)域，經(jīng)常會有這樣的困擾：每天撥打大量電話，隨著時間的推移，客戶的拒絕次數(shù)增多，這對我們的心態(tài)和情緒產(chǎn)生影響。一些人會嘗試用心靈雞湯來激勵自己。我對此深感反感。成年人應(yīng)該具備一定的抗壓能力，而這些雞湯式培訓(xùn)雖然可能短暫提振士氣，但對銷售業(yè)績的提升并無實際幫助。
并非所有銷售人員都具備品牌、廣告經(jīng)驗或了解營銷知識和心理學(xué)常識。許多市場總監(jiān)或銷售主管由一線人員晉升而來，他們的認知水平可能有限。他們依賴的往往是多年行業(yè)經(jīng)驗和個人總結(jié)的經(jīng)驗，但這些經(jīng)驗?zāi)芊駨?fù)制則因人而異。簡而言之，業(yè)績好的銷售人員不一定適合擔(dān)任管理工作。
我們常能看到一些總監(jiān)的培訓(xùn)策略雖好，但難以制定出完善的銷售體系，也不能洞察用戶的心理來制定針對性方案。銷售并非簡單的策略布局，再好的策略如果沒有良好的執(zhí)行方案，也無法產(chǎn)生實效。執(zhí)行方案的制定不是簡單的監(jiān)管，而是需要循序漸進、靈活多變的方法。許多管理人員誤認為業(yè)績不佳是因為抓的不夠狠，實際上可能是抓的不夠巧妙。
二、電銷人員的職前培訓(xùn)流程詳解
使電話銷售人員面對拒絕時仍能保持高昂信心，與客戶快速建立信賴關(guān)系
準(zhǔn)確把握客戶需求，迅速轉(zhuǎn)化意向客戶為實際購買者
積極推廣公司產(chǎn)品和服務(wù)，實現(xiàn)快速且大量的市場覆蓋
有效利用客戶的抗拒理由，靈活轉(zhuǎn)化，實現(xiàn)高效成交
持續(xù)提升電話營銷人員的成交業(yè)績
營造一個充滿銷售利潤的銷售氛圍，激發(fā)團隊活力
做好客戶維護工作，培養(yǎng)忠誠的客戶群體
林翰芳老師擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，倡導(dǎo)創(chuàng)新營銷模式，打破傳統(tǒng)思維定式
首創(chuàng)“問話式”營銷技巧，內(nèi)外訓(xùn)結(jié)合，被譽為銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓(xùn)實戰(zhàn)講師、電話銷售優(yōu)秀職場輔導(dǎo)訓(xùn)練師
培訓(xùn)經(jīng)歷豐富，涉及多個行業(yè)，包括金融保險、聯(lián)通、網(wǎng)絡(luò)推廣、國際貿(mào)易等，培訓(xùn)課時超過500節(jié)
如何做好企業(yè)銷售培訓(xùn)：
一、培訓(xùn)需求問題——銷售培訓(xùn)是人力資源管理的重要組成部分
企業(yè)中的每個員工都有學(xué)習(xí)的渴望，即使沒有現(xiàn)有的培訓(xùn)，也能通過多種渠道獲取知識。但如果沒有學(xué)習(xí)的動力，培訓(xùn)只會是一種浪費。培訓(xùn)的效果取決于員工自身的危機感和學(xué)習(xí)的欲望，以及企業(yè)是否提供了正確的人力資源理念和戰(zhàn)略。真心搞培訓(xùn)的企業(yè)不會排斥個人的發(fā)展，像IBM這樣的公司，關(guān)心和幫助員工的個人成長，并把員工的個人價值實現(xiàn)與企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合。
二、培訓(xùn)方法問題——課程的開發(fā)與講師的選用至關(guān)重要
銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業(yè)的銷售業(yè)績。企業(yè)的銷售培訓(xùn)工作要始終圍繞這一目的進行。要明確劃分培訓(xùn)的種類和層次，研究不同培訓(xùn)對象的特點和需求。員工的績效取決于態(tài)度、知識和技巧這三個因素。改變態(tài)度背后的觀念是關(guān)鍵，需要通過“頓悟”來實現(xiàn)。而銷售培訓(xùn)的重點是技巧，需要通過反復(fù)演練形成習(xí)慣行為。在培訓(xùn)中要注重行為的練習(xí)，而不是過多的理論講解。培訓(xùn)完成后效果的監(jiān)督也是至關(guān)重要的，中層核心干部的作用不可忽視。他們需要督促受訓(xùn)員工固化在培訓(xùn)中學(xué)到的技巧。如果在這一層面的人員對培訓(xùn)持懷疑態(tài)度或不重視，那么再好的培訓(xùn)也只能流于形式。銷售培訓(xùn)與企業(yè)管理的新視角
第13條中提到，銷售培訓(xùn)內(nèi)容需囊括公司文化、產(chǎn)品與設(shè)備、生產(chǎn)流程、銷售政策等眾多方面，這些內(nèi)容需由市場、培訓(xùn)及人力資源部門共同商定，協(xié)同編寫教材。培訓(xùn)部門雖為非核心部門，但其在企業(yè)管理的角色不可或缺。若僅依賴培訓(xùn)部門完成所有內(nèi)容，難以實現(xiàn)培訓(xùn)的針對性和充實性。培訓(xùn)部門應(yīng)專注于講師資源的準(zhǔn)備和組織培訓(xùn)過程。
第14條進一步指出，講師資源主要分為兩類：一類是大學(xué)或研究機構(gòu)的專家，另一類是知名企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人。雖然這些專家在理論方面有深厚的造詣，但往往缺乏對實踐的深入理解。他們的授課常出現(xiàn)理論和實踐脫節(jié)的情況，無法完全符合市場和銷售的實操需求。這也導(dǎo)致了員工普遍覺得“學(xué)而無所用”的問題。
而在第15條中明確，常規(guī)受訓(xùn)者期望從前輩或大師身上迅速找到解決問題的方法，但這通常難以如愿，因為不同企業(yè)的經(jīng)驗未必能直接套用。這兩類講師在培訓(xùn)中往往以自我為中心，較少與學(xué)員互動，導(dǎo)致培訓(xùn)效果往往不盡如人意。
第16條則強調(diào)了培訓(xùn)師的重要性。一個優(yōu)秀的培訓(xùn)師不僅是知識的傳播者，更是學(xué)習(xí)的引導(dǎo)者和啟發(fā)者。他們更注重學(xué)習(xí)氛圍的營造和學(xué)員意見的收集，使培訓(xùn)成為一個尋求共識的過程。他們能敏銳地捕捉每個學(xué)員的核心觀點，并加以梳理和概括。
到第17條時，文章提出企業(yè)長遠之計是培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師。內(nèi)部培訓(xùn)師熟悉公司環(huán)境、管理風(fēng)格和業(yè)務(wù)狀況，并認可公司的企業(yè)文化和價值觀念。他們的培訓(xùn)內(nèi)容更加貼近企業(yè)實際，能進行有針對性的跟蹤及調(diào)整。雖然可能在授課技巧上存在不足，但對企業(yè)的性價比更高。
第18條得出結(jié)論：在企業(yè)里要實現(xiàn)有效的銷售培訓(xùn)，必須將其作為企業(yè)管理的一部分，緊密結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。需要各部門齊心協(xié)力，充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源，貫徹“從實踐中來，到實踐中去”的學(xué)習(xí)方法，進行更針對性、分層次的培訓(xùn)。通過共同努力，我們將開創(chuàng)企業(yè)銷售培訓(xùn)的新局面！
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