一、銷售人員培訓的目的與意義
在競爭激烈的市場環(huán)境中，掌握銷售全過程的前、中、后的銷售技巧以及全方位的客戶服務，是抓住*商機的重要保證。對于銷售人員來說，學習銷售的基本理論方法、實戰(zhàn)技巧以及銷售步驟，解決專業(yè)技能的欠缺和提升問題至關(guān)重要。掌握正確且基礎(chǔ)的技巧，借鑒專家和成功者的經(jīng)驗智慧，能減少摸索的時間和精力，減少犯錯的機會。
二、銷售的真正目的
銷售始于對市場的調(diào)查預測和對營銷環(huán)境的評價分析。管理者依據(jù)這些來分析消費者的需求以及客觀存在的市場機會，通過目標營銷方法強化企業(yè)的核心競爭力。運用營銷組合因素滿足市場需求，贏得市場忠誠和競爭優(yōu)勢。銷售的目的在于深入了解顧客，使產(chǎn)品或服務完全契合顧客需求，實現(xiàn)產(chǎn)品的自我銷售。
具體而言，銷售人員需要更好地了解客戶的購買決策流程和何時做出決定。提出正確的問題至關(guān)重要，大多數(shù)銷售人員未能做到這一點。除此之外，還需要商業(yè)頭腦，了解企業(yè)運營、客戶行業(yè)運作以及如何實現(xiàn)其市場目標，貴公司產(chǎn)品如何助其更好地服務自身客戶。積極傾聽也是關(guān)鍵，銷售人員在不斷陳述的同時忽略了重要的傾聽環(huán)節(jié)。更重要的是要讓客戶說話，了解他們的真實需求，以正確定位產(chǎn)品。提出有針對性的解決方案也是關(guān)鍵技能，當銷售人員針對先前商定的需求重點呈現(xiàn)具體解決方案時，成功的幾率會大大提高。管理情緒也很重要，銷售人員需要正確看待成敗，形成堅韌不拔的風格，從挫折中恢復過來，并在適當時機積極主動。
三、服裝店長培訓的重點
服裝店長應牢記以下幾點：明確盈利是硬道理，明確店長的角色定位、服務意識及系統(tǒng)管理能力。掌握高效門店領(lǐng)導與管理方法，迅速提升員工效率。樹立品牌信念，學會品牌宣傳與塑造的有效方法。掌握門店日常營運管理的核心“武器”，確保業(yè)績持續(xù)增長。學習和掌握有效激勵與管理員工和新員工輔導的技巧，提升領(lǐng)導才能。加強VIP客戶管理，提供優(yōu)質(zhì)服務塑造品牌，確保門店持續(xù)經(jīng)營。掌握銷售數(shù)據(jù)的管理與分析，了解庫存積壓的危害，以及貨品在門店快速流轉(zhuǎn)的銷售策略。實現(xiàn)從“銷售型店長”到“管理型店長”再到“經(jīng)營型店長”的三級跳，系統(tǒng)掌握門店盈利模式。
在服裝店長培訓領(lǐng)域，擁有多年知名企業(yè)門店銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗的叁贏管理咨詢?nèi)o老師值得大家請教。
四、如何做好企業(yè)銷售培訓
要明確培訓需求問題。銷售培訓必須是人力資源管理的一部分。人有學習的需求，即使沒有現(xiàn)成的培訓也能多渠道獲取知識。培訓的作用是否利大于弊的關(guān)鍵在于如何操作。培訓的成功與否取決于企業(yè)的大環(huán)境，如是否有正確的人力資源理念和戰(zhàn)略，是否承認個人也需要與企業(yè)一起成長，形成雙贏。真心搞培訓的企業(yè)不會排斥個人的發(fā)展。
像IBM這樣的公司，關(guān)心和積極幫助員工的個人成長，并把員工自身價值的實現(xiàn)與企業(yè)的發(fā)展結(jié)合起來，讓員工與公司一起成長，這是它成功的真正奧秘。銷售培訓應該是一項系統(tǒng)工程，是一個長期的解決方案，為銷售人員提供清晰的職業(yè)發(fā)展路徑圖。
以HP公司的周勤的成長為例來說明這個問題。他在惠普的不同階段都有相應的培訓課程來幫助他適應新的工作環(huán)境和職業(yè)發(fā)展需求。再比如IBM的培訓系統(tǒng)，員工每年根據(jù)自己的目標和需求制定培訓計劃，與人力資源部協(xié)商后實施。可以看出，只有當培訓作為人力資源管理的一部分時，它才能有效地發(fā)揮作用。現(xiàn)在企業(yè)在做培訓時很大程度上是受了這些國際領(lǐng)先企業(yè)的影響熏陶，但如果只學他們的培訓方式而不學他們的人力資源管理，就無異于“緣木求魚”。
其次要關(guān)注培訓方法問題即課程的開發(fā)與講師的選用。課程的開發(fā)需要根據(jù)企業(yè)的需求和目標進行精心設(shè)計，而講師的選用則需要選擇具有豐富經(jīng)驗和專業(yè)知識的專家或內(nèi)部優(yōu)秀員工來擔任。通過這樣的方式可以確保培訓的有效性和實用性。企業(yè)銷售培訓的宗旨與實施策略
8、銷售培訓的主要目標是通過提升銷售人員的個人績效，從而達成企業(yè)的銷售業(yè)績。此項工作必須以企業(yè)的業(yè)務發(fā)展和盈利為目的，要有明確的目的性和針對性。需要深入研究現(xiàn)狀和需求，將焦點放在可以通過培訓解決的問題上。培訓的種類和層次需要清晰劃分，根據(jù)不同的培訓對象和特殊需求，恰當?shù)剡x擇內(nèi)容和方式。這是培訓成功的先決條件。
9、員工的績效受到態(tài)度、知識和技巧三個因素的影響。當這三方面得到提高時，工作績效自然會大幅提升，這也是企業(yè)培訓員工的主要目的。雖然態(tài)度、知識和技巧是不同的范疇，但都可以通過培訓進行改善。態(tài)度是員工對外部事物和人際關(guān)系的看法，雖然態(tài)度的改變難度較大，但并非不可改變。觀念是支持態(tài)度的關(guān)鍵，改變觀念是態(tài)度培訓的關(guān)鍵。有時，“頓悟”的出現(xiàn)可以帶來態(tài)度的瞬間改變。
10、對于銷售人員來說，明白銷售工作與個人利益及與客戶關(guān)系的正確聯(lián)系是至關(guān)重要的。這將影響他們對培訓和銷售工作的態(tài)度。在職員工的主要任務是工作，因此他們的學習重點應是工作技巧，因為技巧培訓能帶來*的投入產(chǎn)出比。
11、銷售培訓的核心是銷售技巧。技巧是工作中的行為習慣，要培養(yǎng)這種習慣，就需要反復練習。培訓的重點應該是對行為的反復練習?，F(xiàn)在的培訓中常存在過多講解、練習不足的問題，這是對企業(yè)培訓資源的浪費。
12、培訓的成效不僅取決于培訓過程，更取決于培訓后的效果監(jiān)督。中層核心干部在其中的作用不可忽視。他們需要督促受訓員工將學到的技巧應用到工作中，這是銷售培訓成功的關(guān)鍵。
13、銷售培訓的內(nèi)容應包括企業(yè)文化、產(chǎn)品與設(shè)備、銷售政策、產(chǎn)品推銷要點、行業(yè)與競爭對手情況、銷售技巧、人際關(guān)系技巧以及自我激勵等。這些內(nèi)容需要市場部門、培訓部門和人力資源部門共同商定和編寫。培訓部門的工作重點應該是準備講師資源和組織好培訓過程。
14、從講師資源來看，雖然邀請的專家或職業(yè)經(jīng)理人具有豐富的理論知識和實踐經(jīng)驗，但他們往往更側(cè)重于理論的傳授，而忽視了在實踐中的應用。企業(yè)不能僅依賴外部的專家來進行培訓，而應更多地培養(yǎng)自己的培訓師。
15、通常受訓人員期望從前輩大師那里獲得“立竿見影”的經(jīng)驗，但其他企業(yè)的經(jīng)驗未必適用于本企業(yè)。一個優(yōu)秀的培訓師不僅要有專業(yè)知識和技巧，還要有引導和啟發(fā)學員的能力，使大家暢所欲言，提出更多解決辦法。
16、培訓是一個尋求共識的過程，而一個優(yōu)秀的培訓師能在這個過程中捕捉到每個學員的核心觀點，并加以梳理和概括。企業(yè)應重視培養(yǎng)自己的培訓師，他們更了解企業(yè)的情況，能制定更貼合企業(yè)實際的培訓內(nèi)容。
17、從長遠來看，企業(yè)自己的培訓師具有無可比擬的優(yōu)勢。他們熟悉公司的內(nèi)部環(huán)境、管理風格、業(yè)務狀況，認可公司的企業(yè)文化和價值觀念。他們的培訓內(nèi)容都是圍繞企業(yè)確實存在的問題來開展的，并進行有針對性的跟蹤及調(diào)整。雖然可能在授課技巧方面與外面的培訓師有差距，但對企業(yè)來說有更高的性價比。
18、要實現(xiàn)有效的銷售培訓，企業(yè)必須將其作為企業(yè)管理的一部分，結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標、人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。各部門應齊心協(xié)力，充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源，貫徹“從實踐中來，到實踐中去”的學習方法，進行更有針對性、分層次的培訓。讓我們共同努力，開創(chuàng)企業(yè)銷售培訓的新局面！
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