很多人混淆了兩種概念：銷售培訓(xùn)和激勵(lì)洗腦。銷售培訓(xùn)，如果由專業(yè)人士進(jìn)行，應(yīng)當(dāng)是有效果的。好的銷售應(yīng)當(dāng)是流程化、可復(fù)制的。若公司內(nèi)個(gè)別優(yōu)秀銷售人員業(yè)績(jī)突出，其他人表現(xiàn)平平，那么這很可能是因?yàn)殇N售培訓(xùn)不到位。
今天，我們列舉三種常見的無效培訓(xùn)類型。
在電話銷售領(lǐng)域，經(jīng)常會(huì)遇到這樣的問題：每天撥打上百個(gè)電話，客戶拒絕次數(shù)多了，心態(tài)和情緒會(huì)受到影響。對(duì)此，有些培訓(xùn)會(huì)用算賬的方式來解決：假設(shè)每天打100個(gè)電話，月銷售額5萬，提成5000元，那么每通電話的“價(jià)值”是2.27元。無論這通電話是否成交，你都將收獲2.27元的收益。這種培訓(xùn)看似實(shí)用，實(shí)則無用。真正干過電銷的人都知道，一線銷售的工作壓力極大，于是出現(xiàn)了許多心靈雞湯式的培訓(xùn)。但這些培訓(xùn)大多換湯不換藥，雖然可能短暫提振士氣，但對(duì)銷售業(yè)績(jī)并無實(shí)際幫助。
許多銷售管理者可能沒有品牌、廣告、營銷知識(shí)和心理學(xué)常識(shí)，他們大多是從一線晉升上來的，因此認(rèn)知水平有限。他們可能有一些行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和自己的見解，但這些經(jīng)驗(yàn)?zāi)芊駨?fù)制則無法保證。一句話總結(jié)，業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售人員不一定適合做銷售管理。
我們?？吹揭恍╀N售培訓(xùn)存在策略有余、執(zhí)行方案不足的問題。制定好的策略無法轉(zhuǎn)化為實(shí)際成效，原因在于執(zhí)行方案的制定過于生硬，沒有考慮到人性的多樣性。比如，無法讓一個(gè)愛睡懶覺的人突然每天六點(diǎn)起床學(xué)習(xí)。再如，很多管理人員發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)不佳時(shí)，傾向于通過開會(huì)解決，但實(shí)際上問題可能在于管理技巧不足而非業(yè)績(jī)抓的不狠。
二、如何做好企業(yè)銷售培訓(xùn)
要明確銷售培訓(xùn)是人力資源管理的一部分。培訓(xùn)的成功與否取決于企業(yè)的整體環(huán)境，包括是否正確的人力資源理念和戰(zhàn)略，是否承認(rèn)個(gè)人也需要與企業(yè)一起成長(zhǎng)，形成雙贏的局面。真心搞培訓(xùn)的企業(yè)不會(huì)排斥個(gè)人的發(fā)展。像IBM這樣的公司，關(guān)心并積極幫助員工的個(gè)人成長(zhǎng)，讓員工與公司一起成長(zhǎng)是他們成功的關(guān)鍵。
銷售培訓(xùn)應(yīng)該是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是一個(gè)長(zhǎng)期的解決方案。它應(yīng)該是一個(gè)路徑圖，告訴銷售人員在什么時(shí)間應(yīng)該具備哪些能力、掌握哪些知識(shí)。這是一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間的積累過程，可能會(huì)有2～3年或3～5年，最終完成從量變到質(zhì)變的飛躍。
以HP公司的周勤的成長(zhǎng)為例。他在惠普的不同階段參加了不同的培訓(xùn)課程，這些課程緊密相關(guān)于他的工作，如編程、系統(tǒng)管理等技術(shù)類培訓(xùn)，以及溝通、談判和基本的管理培訓(xùn)等。他的個(gè)人發(fā)展與培訓(xùn)計(jì)劃緊密結(jié)合，使他能夠在職業(yè)生涯中不斷發(fā)展和進(jìn)步。
IBM也有一個(gè)管理系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)就是“對(duì)自己所做的一個(gè)承諾”。每年年初根據(jù)公司要求和自己的承諾制定目標(biāo)，并確定達(dá)到這些目標(biāo)需要哪些培訓(xùn)。這樣，培訓(xùn)就作為人力資源管理的一部分，有效地發(fā)揮作用。
銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是通過提高銷售人員的個(gè)人績(jī)效來達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。企業(yè)的銷售培訓(xùn)工作要始終以此為目的，注重研究現(xiàn)狀和需求，明確劃分培訓(xùn)的種類和層次，研究不同培訓(xùn)對(duì)象的特點(diǎn)和特殊需求。在內(nèi)容和方法的選擇上要做到恰如其分。員工在工作中的績(jī)效取決于員工的態(tài)度、知識(shí)、技巧這三個(gè)因素。培訓(xùn)方法需要針對(duì)這三個(gè)因素進(jìn)行改善。其中態(tài)度的改善是關(guān)鍵是改變觀念，需要收到“與君一席話勝讀十年書”的效果；知識(shí)的獲取主要是通過長(zhǎng)期的自學(xué)和在職學(xué)習(xí)；技巧的培訓(xùn)則是企業(yè)培訓(xùn)的重點(diǎn)，因?yàn)樗軒?的投入產(chǎn)出比。銷售培訓(xùn)重點(diǎn)在于提高銷售人員的技能和能力。技巧是銷售工作中不可或缺的行為，而行為是習(xí)慣的自然流露。培訓(xùn)中的重點(diǎn)應(yīng)該是對(duì)行為的反復(fù)練習(xí)，讓習(xí)慣行為成為自然。現(xiàn)在的培訓(xùn)往往過于注重理論知識(shí)的傳授，而忽視了行為演練的重要性，這是企業(yè)培訓(xùn)中*的誤區(qū)。
### 針對(duì)顧客的銷售策略與心理洞察
#### 顧客類型分析
禮貌型顧客：這類顧客態(tài)度禮貌，對(duì)產(chǎn)品選擇持謹(jǐn)慎態(tài)度。他們傾向于獨(dú)立地了解產(chǎn)品，反感被強(qiáng)行推銷。對(duì)于這種顧客，銷售者應(yīng)禮貌而低調(diào)地介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，通過獨(dú)特的產(chǎn)品亮點(diǎn)激發(fā)其好奇心。他們通常會(huì)在深思熟慮后做出購買決定。介紹時(shí)重點(diǎn)應(yīng)放在產(chǎn)品的實(shí)用性和細(xì)節(jié)上。要尊重他們的獨(dú)立選擇權(quán)，避免過度推銷。銷售過程中應(yīng)有耐心，信任自己對(duì)產(chǎn)品的了解，以專業(yè)知識(shí)展示產(chǎn)品魅力。這類顧客在認(rèn)真聽取產(chǎn)品介紹后可能會(huì)表現(xiàn)出濃厚的興趣。他們對(duì)產(chǎn)品信息非常敏感，因此應(yīng)避免過于興奮或自卑的表現(xiàn)。在介紹產(chǎn)品時(shí)強(qiáng)調(diào)實(shí)用性和創(chuàng)新性特點(diǎn)會(huì)吸引他們的注意。例如：“這款產(chǎn)品具備獨(dú)特的外觀設(shè)計(jì)和高性能配置，讓您在使用過程中享受到極致體驗(yàn)。”通過這種方式吸引顧客的注意力，再逐步展開產(chǎn)品介紹。這些顧客希望深入了解產(chǎn)品的每個(gè)細(xì)節(jié)并能夠自行選擇是否需要購買因此給他們足夠的自由去了解并思考自己的需求并決定是否購買是非常重要的在與這類顧客交流時(shí)還需要用穩(wěn)重積極的態(tài)度表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品的信心并且展現(xiàn)自身專業(yè)知識(shí)的扎實(shí)度展現(xiàn)出對(duì)自己品牌的信任以及充分的產(chǎn)品自信很重要從而獲得他們的認(rèn)可并實(shí)現(xiàn)成交概率的提升他們謙和有禮所以我們銷售人員在接觸時(shí)需要采用相同穩(wěn)重的態(tài)度與沉穩(wěn)專業(yè)姿態(tài)去面對(duì)銷售挑戰(zhàn)時(shí)刻體現(xiàn)出專業(yè)素養(yǎng)是非常必要的 在進(jìn)行介紹的同時(shí)展示高度的專業(yè)性例如可以提及“我們這款產(chǎn)品的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)和功能都經(jīng)過了嚴(yán)格的測(cè)試和優(yōu)化確保為您提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和體驗(yàn)?！蓖ㄟ^這種方式建立起顧客的信任和興趣進(jìn)而促進(jìn)銷售的成功。同時(shí)我們自身應(yīng)具備全面的專業(yè)素質(zhì)熟悉行業(yè)*趨勢(shì)為消費(fèi)者的每一次購物都提供最專業(yè)和*競(jìng)爭(zhēng)力的解答對(duì)于如何促成成功的銷售可以說客戶是我們銷售人員戰(zhàn)場(chǎng)中最主要的“陣地“我們一定要認(rèn)真研究其心理狀態(tài)滿足客戶的各項(xiàng)需求才能贏得這場(chǎng)銷售的勝利。
#### 沖動(dòng)型顧客：
這類顧客一時(shí)沖動(dòng)購買的可能性較大。只要時(shí)間允許，他們?cè)敢饴犎‘a(chǎn)品介紹，態(tài)度謙恭并會(huì)提出恰當(dāng)?shù)膯栴}。對(duì)于此類顧客，應(yīng)提供創(chuàng)意性的產(chǎn)品介紹，讓他們興奮起來并保持時(shí)機(jī)掌握在自己手中。讓他們覺得這是個(gè)難得的機(jī)會(huì)，可以進(jìn)一步促成銷售。在與這類顧客交流時(shí)一定要注意保持良好的互動(dòng)和及時(shí)響應(yīng)滿足客戶的購物需求和個(gè)性化期望結(jié)合當(dāng)下市場(chǎng)的趨勢(shì)不斷的深化服務(wù)意識(shí)盡可能詳盡而細(xì)致地對(duì)產(chǎn)品描述和產(chǎn)品能夠帶來的潛在價(jià)值進(jìn)行闡述同時(shí)用真誠的態(tài)度和客戶建立信任關(guān)系讓客戶感受到我們的專業(yè)性和責(zé)任心并使他們感到放心并產(chǎn)生購買的沖動(dòng)通過詳細(xì)解釋產(chǎn)品的獨(dú)特功能和優(yōu)勢(shì)拉近與客戶的距離并建立穩(wěn)固的信任關(guān)系從而促進(jìn)銷售的順利進(jìn)行。
#### 謙虛型顧客：
這類顧客謙虛有禮，對(duì)銷售人員表示敬意并且態(tài)度認(rèn)真誠懇這類顧客在做出購買決策前往往會(huì)慎重考慮他們喜歡聽真實(shí)的介紹并會(huì)認(rèn)真傾聽銷售人員的產(chǎn)品介紹針對(duì)這類客戶我們應(yīng)該以穩(wěn)重的態(tài)度對(duì)待他們展示出專業(yè)知識(shí)和技能詳細(xì)介紹產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)的同時(shí)也要重視服務(wù)質(zhì)量細(xì)節(jié)保持良好的心態(tài)和銷售技巧要傳遞出我們的誠信和專業(yè)讓他們感受到我們的專業(yè)素養(yǎng)和產(chǎn)品價(jià)值從而建立起良好的信任關(guān)系促進(jìn)銷售的順利進(jìn)行在與這類客戶交流的過程中我們需要保持真誠和專業(yè)的態(tài)度通過詳細(xì)的解說和展示讓他們感受到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值從而建立起穩(wěn)固的信任關(guān)系使他們?cè)敢赓徺I我們的產(chǎn)品同時(shí)我們也要尊重他們的需求和意見以平和的心態(tài)與他們溝通讓他們感受到我們的誠意和專業(yè)性從而促成銷售的順利進(jìn)行。
另外我們也要意識(shí)到不同的客戶有不同的性格類型和心理特征這就需要我們了解客戶的性格類型和內(nèi)心需求才能有針對(duì)性的開展銷售工作以滿足不同客戶的需求并提高銷售的效率在這個(gè)過程中我們需要運(yùn)用心理學(xué)知識(shí)來分析客戶的心理特征和行為模式以便更好地把握客戶的需求和購買動(dòng)機(jī)從而制定出更加有效的銷售策略來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)在與客戶交流的過程中我們要注重觀察和傾聽以便更好地了解客戶的真實(shí)想法和需求從而提供更加精準(zhǔn)的產(chǎn)品解決方案和服務(wù)來滿足客戶的需求提高客戶滿意度和忠誠度最終實(shí)現(xiàn)銷售的成功。
后續(xù)段落主要圍繞銷售過程中的心理博弈、銷售心理學(xué)的運(yùn)用、不同性格類型客戶心理特征等展開討論并結(jié)合案例說明成功銷售的秘訣和提升營銷人員心理素質(zhì)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)?！靶膽B(tài)決定成敗在銷售中也不例外銷售人員需要擁有積極樂觀的心態(tài)去感染和影響客戶達(dá)成銷售目標(biāo)了解客戶的需求和欲望并激發(fā)客戶的潛在需求是實(shí)現(xiàn)成功銷售的核心因素之一此外銷售過程中還涉及一系列心理博弈步驟包括了解客戶問題需求和渴望提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值等在這個(gè)過程中營銷人員需要運(yùn)用心理學(xué)知識(shí)來把握客戶心理提高銷售業(yè)績(jī)?！?總的來說成功銷售的關(guān)鍵在于深入了解客戶需求心理特征并針對(duì)性地運(yùn)用心理學(xué)知識(shí)和技巧來提升營銷人員心理素質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量從而建立良好的客戶關(guān)系并實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/229011.html