最近我打算專注于閱讀銷售類的書籍，因為我的本職工作離不開銷售這一環(huán)節(jié)。雖然大家都被稱為銷售，但實際上銷售這個職業(yè)的內(nèi)容差異很大。之前的《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》讓我了解到企業(yè)銷售的重要性，而在銀行做理財經(jīng)理等待客戶上門做零售的工作也是銷售的一種形式。我曾經(jīng)通過電話銷售壽險，也嘗試過陌生拜訪拓寬渠道，這些都是銷售的多種方式。
銷售是一個沒有門檻的職業(yè)，與各行各業(yè)都有關(guān)聯(lián)。公司在招聘銷售時，各類人士都會納入考慮，所以年輕人踏入社會后，很容易經(jīng)歷一段銷售的職業(yè)生涯。雖然領(lǐng)導(dǎo)階層很多都出身于銷售，但這些都是經(jīng)過大浪淘沙后剩下的精英。
以我初期在招商銀行保險理財服務(wù)中心做電話銷售時的經(jīng)歷為例，公司一次招聘50人，一個月招聘兩輪。初期的培訓(xùn)大家都能通過，但一旦正式上線工作，拿起電話大多數(shù)人都會緊張到無法出聲。第一天就可能有一半人主動離職，三個月后僅我一人留下。對于一個剛?cè)胄械娜藖碚f，心中的壓力難以想象。
由于銷售的門檻較低，水平參差不齊，大多數(shù)銷售都接觸不到良好的銷售培訓(xùn)。企業(yè)的策略往往是先養(yǎng)蠱再擇優(yōu)，給予低工資，然后淘汰出精英。中國底層人員較為廉價，所以企業(yè)并不太重視提高現(xiàn)有人員的價值。只要招聘的人數(shù)足夠多，留下的精英就會足夠多。培訓(xùn)費用往往轉(zhuǎn)化為招聘費用。
在我工作經(jīng)驗看來，大多數(shù)企業(yè)的銷售培訓(xùn)講師都是在混飯吃。有時候，一個銷售人員積累了一定經(jīng)驗后，一次好的指導(dǎo)就能讓人豁然開朗?！朵N售洗腦》這本書就是一本提供硬技巧指導(dǎo)的書籍，手把手教你如何做銷售。在掌握軟技巧之前，必須先掌握硬技巧。這本書的副標題是“把逛街者變成購買者的8條黃金法則”，主要講述的是零售技巧。
對于客戶，我們不應(yīng)濫用同情心。當客戶講述經(jīng)濟困難的故事時，我們不應(yīng)被其感動而忽視銷售的本質(zhì)。我們要實施強勢銷售，專業(yè)地引導(dǎo)客戶的需求。
我們應(yīng)關(guān)注客戶的真實想法，而非他們口中的話語。客戶表達的內(nèi)容往往并非其真實意圖。有效的溝通技巧至關(guān)重要，能夠幫助我們洞察客戶的真實需求。
在銷售過程中，避免使用過于專業(yè)的術(shù)語。我們的演講和表達需要接地氣，用通俗易懂的語言來傳遞信息。對于某些專業(yè)客戶，使用專業(yè)術(shù)語有時是必要的，但我們要靈活處理。
我們要讓客戶感受到我們對局勢的掌控力，使他們產(chǎn)生信任感。無論客戶提出何種問題，我們都要表現(xiàn)出自信并給出滿意的解答。簡單來說，就是要讓客戶覺得一切都在我們的掌握之中。
盡管有時客戶的言談可能讓我們感到困擾，但我們不應(yīng)打斷他們。交流是雙向的，我們需要給予客戶足夠的時間來表達自己的需求和想法。
當客戶持續(xù)交談時，這往往意味著他們正在考慮購買。我們要耐心傾聽，了解他們的需求，提供專業(yè)的建議和解決方案。
作為銷售人員，我們需要展現(xiàn)自己的專業(yè)素養(yǎng)。這包括我們的外表、言談舉止以及專業(yè)知識。我們要讓客戶感受到我們的專業(yè)性和可靠性。
我們需要掌握銷售流程，了解我們的產(chǎn)品以及市場定位。只有這樣，我們才能更好地滿足客戶的需求，實現(xiàn)銷售目標。
我們需要敏銳地捕捉客戶的購買信號，以促進交易的達成。這是銷售過程中的關(guān)鍵一環(huán)，需要我們高度敏感和果斷。
我們要熱情地向客戶推銷每一件商品，即使我們可能對其并無太多熱情。畢竟，我們的目標是銷售并賺錢。
隨著情況的變動，我們需要靈活應(yīng)對。這就像是隨著音樂起舞，我們需要隨機應(yīng)變，靈活調(diào)整我們的銷售策略和方式。
其實這就是傳統(tǒng)意義上的銷售，為了賺錢而存在的銷售。接下來我們進入正題，探討一下新手培訓(xùn)師應(yīng)該具備哪些素質(zhì)和能力以及應(yīng)該講些什么內(nèi)容。
累積的素材必須得到實際的應(yīng)用，而且在應(yīng)用過程中需要不斷地進行更新和優(yōu)化。每次授課時，也需要根據(jù)學(xué)員的實際情況做出適當?shù)恼{(diào)整。
學(xué)習(xí)、實踐、再學(xué)習(xí)是一個不斷進步的過程，類似于PDCA循環(huán)。要想取得更好的學(xué)習(xí)效果，需要多看、多想、多練習(xí)，這樣可以幫助你更快地掌握知識，走得更遠。
在這個過程中，不斷地將所學(xué)應(yīng)用到實踐中，再從實踐中反饋問題，回到學(xué)習(xí)中進行優(yōu)化，形成良性循環(huán)。我們應(yīng)該充分利用每一次學(xué)習(xí)的機會，積極實踐，不斷完善自己的知識和技能。
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