一、引言
為了幫助新進(jìn)銷售人員快速融入公司，明確工作職責(zé)與規(guī)范，提高工作績效，本公司制定了一套全面的新員工培訓(xùn)計(jì)劃。
二、培訓(xùn)內(nèi)容與步驟
1、初識(shí)公司
使新進(jìn)銷售人員初步了解公司的發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等基本情況，以幫助其快速適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位。
2、階段培訓(xùn)法
本公司對(duì)新進(jìn)員工的培訓(xùn)采用三階段培訓(xùn)法。各階段的主要培訓(xùn)內(nèi)容如下：
第一階段：公司概況、部門職能及崗位職責(zé)等。
第二階段：相關(guān)業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)與工作技能。
第三階段：現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)及工作業(yè)績提升。
3、人力資源部預(yù)先制定日程和計(jì)劃
人力資源部應(yīng)事先制訂培訓(xùn)日程，做好相應(yīng)的計(jì)劃安排。本企業(yè)對(duì)新員工培訓(xùn)計(jì)劃的安排詳見下表。
4、詳細(xì)培訓(xùn)內(nèi)容
企業(yè)基本情況：包括集團(tuán)的創(chuàng)業(yè)、成長、發(fā)展趨勢，集團(tuán)的理念、傳統(tǒng)、習(xí)慣、規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，集團(tuán)的主要產(chǎn)業(yè)和組織機(jī)構(gòu)，集團(tuán)高層管理人員的情況等。
產(chǎn)品知識(shí)：詳細(xì)介紹品牌、性能、價(jià)格比、服務(wù)產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)等。
競爭對(duì)手情況：介紹競爭對(duì)手生產(chǎn)的產(chǎn)品、市場策略等。
管理制度：包括制度培訓(xùn)、薪酬福利制度、獎(jiǎng)懲制度、員工日常行為規(guī)范、員工考勤制度、勞動(dòng)關(guān)系制度、相關(guān)財(cái)務(wù)制度等。
企業(yè)文化與職業(yè)生涯規(guī)劃：讓新員工了解公司的企業(yè)文化，并進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃。
人際溝通技巧與職業(yè)禮儀：教授新員工溝通的意義、溝通的障礙、溝通的技巧、溝通的原則等，同時(shí)進(jìn)行職業(yè)禮儀的培訓(xùn)。
實(shí)踐交流與參觀：組織以討論會(huì)、交流會(huì)的形式展開企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、優(yōu)秀員工與學(xué)員之間的互動(dòng)交流，并參觀企業(yè)工作現(xiàn)場、生產(chǎn)車間等。
三、培訓(xùn)方式與評(píng)估
1. 傳授方法：主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場演示等方式進(jìn)行。
2. 培訓(xùn)設(shè)備：在新員工培訓(xùn)實(shí)施過程中，會(huì)使用到投影儀、幻燈機(jī)、麥克風(fēng)等設(shè)備，需在培訓(xùn)實(shí)施之前將設(shè)備準(zhǔn)備工作落實(shí)到位。
3. 培訓(xùn)效果評(píng)估：在每期培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，培訓(xùn)部門應(yīng)對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估，作為以后培訓(xùn)工作的參考。評(píng)估方式包括問卷調(diào)查、實(shí)際工作表現(xiàn)等。
4. 講師選擇：新員工入職培訓(xùn)的講師最好是企業(yè)的內(nèi)部人員，因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部人員最熟悉企業(yè)情況。企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理、銷售骨干等都可以參與入職培訓(xùn)。
5. 學(xué)員行為規(guī)范：要求學(xué)員尊重講師和工作人員，團(tuán)結(jié)同學(xué)，相互交流，共同提高。同時(shí)要求學(xué)員認(rèn)真填寫并上交各種調(diào)查表格，遵守課堂紀(jì)律等。
6. 考核與結(jié)業(yè)：培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行考核，合格者獲得結(jié)業(yè)證明，不合格者需重新培訓(xùn)。
本公司培訓(xùn)以自編教材為主，適當(dāng)購買教材為輔。為提高培訓(xùn)質(zhì)量，凡培訓(xùn)涉及到相關(guān)部門需提供培訓(xùn)資料的，由各課編制教材并提供給人力資源部,可編制成書面資料或幻燈片。由人力資源部統(tǒng)一編制成公司入職培訓(xùn)教材。通過這套全面的培訓(xùn)方案，幫助新進(jìn)銷售人員快速成長，提高工作績效，為企業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。二、如何有效地培訓(xùn)新的銷售人員
一、新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)
1. 培訓(xùn)目的：為了讓新進(jìn)公司的銷售人員了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方法，明確自己的工作職責(zé)、程序、標(biāo)準(zhǔn)，并初步了解公司所期望的態(tài)度、規(guī)范、價(jià)值觀和行為模式，從而幫助他們更快地適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提高工作績效。
2. 培訓(xùn)階段與內(nèi)容：
我們采取三階段的培訓(xùn)方法，其具體內(nèi)容如下：
（一）公司培訓(xùn)：讓新進(jìn)銷售人員對(duì)公司的基本情況有一個(gè)初步了解，包括公司的發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等。還將向他們介紹公司的主要產(chǎn)業(yè)和組織機(jī)構(gòu)，以及集團(tuán)高層管理人員的情況。
（二）分支機(jī)構(gòu)或銷售部門培訓(xùn)：接下來，新進(jìn)銷售人員將了解所在部門的職能以及他們的崗位職責(zé)。還將對(duì)他們進(jìn)行相關(guān)的業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)與工作技能的培訓(xùn)。
（三）現(xiàn)場培訓(xùn)：在這一階段，我們將進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)，幫助新進(jìn)人員提升他們的工作技能與工作業(yè)績。
詳細(xì)的培訓(xùn)內(nèi)容及時(shí)間安排如下表所示：
（此處可以插入具體的培訓(xùn)計(jì)劃表）
二、在職人員培訓(xùn)：除了對(duì)新進(jìn)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)外，我們還將針對(duì)在職銷售人員進(jìn)行定期的培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容根據(jù)銷售人員的實(shí)際需求以及市場的變化進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，可能包括產(chǎn)品知識(shí)、目標(biāo)顧客分析、競爭對(duì)手分析、銷售知識(shí)和技巧等。我們還將對(duì)銷售人員的客戶異議處理、基礎(chǔ)銷售理論、銷售流程等相關(guān)專業(yè)知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)。在培訓(xùn)時(shí)機(jī)上，我們會(huì)在有大批銷售人員加入企業(yè)、銷售人員業(yè)績下滑等情況時(shí)進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)。
三、培訓(xùn)管理：在培訓(xùn)過程中，我們將注重培訓(xùn)教材的開發(fā)與更新，以自編教材為主，適當(dāng)購買教材為輔。我們將確定培訓(xùn)講師，最好由企業(yè)的內(nèi)部人員擔(dān)任。我們還將準(zhǔn)備相關(guān)的設(shè)備設(shè)施，確保培訓(xùn)的順利進(jìn)行。在培訓(xùn)過程中，我們將強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)紀(jì)律，要求學(xué)員尊重講師和工作人員，遵守課堂紀(jì)律等。
四、培訓(xùn)方法：我們將采取多種傳授方法，包括講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場演示等。
五、培訓(xùn)效果評(píng)估：在每期培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，我們將對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估方式包括對(duì)培訓(xùn)講師的評(píng)估和受訓(xùn)學(xué)員的評(píng)估。對(duì)于培訓(xùn)講師的評(píng)估，我們將采用調(diào)查問卷的形式進(jìn)行。對(duì)于受訓(xùn)學(xué)員的評(píng)估，我們將根據(jù)他們?cè)谂嘤?xùn)過程中的表現(xiàn)以及培訓(xùn)后的工作績效進(jìn)行評(píng)估。我們還將收集學(xué)員的反饋意見，以改進(jìn)未來的培訓(xùn)工作。
有效的銷售人員培訓(xùn)是提高企業(yè)銷售業(yè)績和市場競爭力的重要手段。我們將通過精心設(shè)計(jì)和實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃，幫助銷售人員提升專業(yè)技能和知識(shí)水平，更好地適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和市場需求，為公司的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。中國企業(yè)如何招聘和培訓(xùn)銷售人員：一個(gè)深層次的探討
近期，許多企業(yè)的HR負(fù)責(zé)人反映招聘銷售人員困難重重。盡管在人才市場擺攤設(shè)點(diǎn)，發(fā)出大量招聘廣告，但應(yīng)聘者仍然寥寥無幾。難道招聘條件過高？其實(shí)不然。實(shí)際上，大部分企業(yè)為招聘銷售人員所設(shè)定的條件并不高，甚至可以說是相當(dāng)寬松，例如“學(xué)歷不限，男女不限，年齡不限，經(jīng)驗(yàn)不限，底薪+高額提成，上不封頂，年薪百萬不是夢(mèng)”。即便如此，依舊無人問津。對(duì)此，筆者突然意識(shí)到，或許是我們?cè)趦?nèi)心深處并未真正重視和尊重銷售崗位，對(duì)銷售人員存在某種輕視或鄙夷。這種心態(tài)導(dǎo)致許多企業(yè)的HR在招聘銷售人員時(shí)，條件設(shè)置過于隨意，甚至來者不拒。在他們眼中，銷售崗位就如同施舍給弱者的飯碗，有大量的人在等待這樣的機(jī)會(huì)。
在同一個(gè)公司中，技術(shù)或文職崗位的員工或許存在著某種優(yōu)越感，導(dǎo)致人們逐漸形成一種錯(cuò)誤的觀念：銷售人員低人一等。一些剛畢業(yè)的學(xué)生甚至?xí)@息“實(shí)在不行，咱們?nèi)?yīng)聘銷售吧”，仿佛銷售是無奈的選擇，是職業(yè)底線。在中國，從事銷售并不被視為高尚、體面和值得夸耀的職業(yè)。朋友聚會(huì)時(shí)，如果有人掏出名片稱自己是銷售人員，神情都會(huì)顯得不自然。
這種招聘模式下的問題顯而易見。一方面，由于門檻過低，大部分銷售人員的底薪微薄，甚至無底薪，為了維持生計(jì)，他們不得不依賴高額業(yè)績提成，因此可能會(huì)采取各種手段推銷商品，不論質(zhì)量如何，只要有客戶買單就能拿到提成。由于招聘條件寬松，銷售人員素質(zhì)參差不齊，一些企業(yè)為了壓榨銷售人員的剩余價(jià)值，銷售培訓(xùn)變成了洗腦活動(dòng)，甚至有些培訓(xùn)明目張膽地進(jìn)行坑蒙拐騙。中國的銷售培訓(xùn)常常鼓勵(lì)銷售人員忽悠客戶，忽悠到大客戶或大單的人會(huì)被視為英雄，受到他人的崇拜。在這種環(huán)境下，很多銷售人員可能會(huì)不擇手段，能蒙就蒙，能騙就騙。
在歐美公司，情況卻截然不同。他們只有綜合素質(zhì)最高、學(xué)歷最高、英文最棒的人才有資格去做銷售，而且銷售人員的底薪一定是比普通文職或技術(shù)崗位要高很多。在歐美公司，銷售是一件體面、高尚和值得夸耀的職業(yè)。舉一個(gè)例子，我太太曾在一家大型臺(tái)灣企業(yè)擔(dān)任部門主管，后來來到一座新城市并應(yīng)聘了一家美資公司的銷售工作。她回來興奮地告訴我，面試過程中她感受到了公司對(duì)銷售的重視和尊重。他們先考了英文和地理知識(shí)，然后由老板親自面試，態(tài)度十分友善和親切。她得知公司的銷售人員是學(xué)歷和英文最好的，待遇也是最高的，辦公環(huán)境和條件也十分體面。從那時(shí)起，她成為了這家公司的一員并一直工作了六年。通過對(duì)歐美公司的了解，我發(fā)現(xiàn)他們永遠(yuǎn)不會(huì)鼓勵(lì)銷售人員去忽悠和欺騙客戶。他們倡導(dǎo)的是勤奮、熱情和誠實(shí)的做生意方式，用真誠的服務(wù)贏得顧客的心。
對(duì)比中國公司和歐美外企的銷售模式，我認(rèn)為正確的商業(yè)價(jià)值觀、先進(jìn)的銷售理念和人性化的銷售管理才是歐美公司在全球商業(yè)競爭中保持領(lǐng)先地位的關(guān)鍵。中國企業(yè)要想在世界獲得尊重，除了在產(chǎn)品和技術(shù)方面趕超先進(jìn)國家外，還需要在銷售服務(wù)方面學(xué)習(xí)歐美公司的經(jīng)驗(yàn)。有管理大師曾說：“員工是公司的第一客戶?！蓖瑯拥?，公司如何對(duì)待銷售人員，銷售人員就會(huì)如何對(duì)待客戶。當(dāng)企業(yè)能夠以招聘總經(jīng)理同樣的態(tài)度去尊重銷售崗位時(shí)，我們的銷售人員就會(huì)感到自己從事的是一份高尚、體面和值得夸耀的職業(yè)。這時(shí)，銷售人才就不再難招，銷售業(yè)績也會(huì)得到提升！
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