一、如何構建針對銷售型公司的培訓體系
1. 建立自上而下、全面的營銷培訓體系
中國中小企業(yè)的文化深受老板文化的影響。不同企業(yè)、不同老板、不同文化的交融形成了千姿百態(tài)的企業(yè)生態(tài)。為何同一企業(yè)由不同人運營會有截然不同的結果？這背后的原因是老板或高管的經(jīng)營思想差異。中小企業(yè)的營銷培訓不僅要針對營銷人員，更重要的是要培訓“首腦”，即老板或營銷高管。除了讓營銷人員接受各種培訓，老板或高管也要經(jīng)常通過“走出去”或“請進來”的方式接受各種形式的培訓。為此，需要將其視為一項系統(tǒng)工程，甚至由老板或高管親自推動。當老板或高管的思路明晰，能夠站在營銷的最前沿，意識到培訓的重要性、指導性、前瞻性及實效性時，便能確保培訓的順利實施、及時跟蹤、考核和調整，避免培訓在中小企業(yè)中僅成形式。唯有如此，才能形成培訓的“優(yōu)良傳統(tǒng)”，隨時隨地進行，使企業(yè)的培訓蔚然成風，甚至制度化、流程化。中小企業(yè)只有建立了自上而下而系統(tǒng)的培訓體系，才能形成上下同欲的氛圍，使培訓規(guī)劃不淪為空談。
2. 不同階段的企業(yè)需實施不同的培訓規(guī)劃
中小企業(yè)的培訓應當“因時制宜”，針對企業(yè)所處的不同階段，采用不同的培訓方式和內容。
對于初創(chuàng)階段的企業(yè)，培訓部門需根據(jù)其戰(zhàn)略定位和企業(yè)目標，充分利用現(xiàn)有資源，通過提供更廣闊的平臺和更大的發(fā)展空間來贏得市場。重點培訓內容應涵蓋以下五個方面：企業(yè)未來的展望，向營銷人員展示企業(yè)的發(fā)展藍圖；個人未來發(fā)展的規(guī)劃，讓人才在企業(yè)中成長；富有競爭力和激勵性的考核機制；公司優(yōu)秀文化的宣揚；以及貼身式的培訓方式，包括營銷人員的心理建設、操作技能、解決市場問題的方法等。
對于已經(jīng)度過創(chuàng)業(yè)期、開始積累資本的企業(yè)，其培訓體系的建設更為重要。這一階段的企業(yè)進入了產(chǎn)品和市場推廣的繁忙期，因此培訓內容應更加注重規(guī)范企業(yè)流程和制度、開展職業(yè)化的生涯規(guī)劃培訓、分階培訓以及培訓與激勵、考核的有機結合。主要目的是打造、錘煉和提升營銷團隊的戰(zhàn)斗力。
對于快速發(fā)展甚至成為行業(yè)“黑馬”的中小企業(yè)，如蒙牛乳業(yè)、華龍面業(yè)等，由于經(jīng)營思想和運營模式的先進性，往往能在短時間內迅速發(fā)展。但與此也面臨著營銷管理與市場發(fā)展的不協(xié)調甚至滯后的問題。解決這些問題的有效方法是通過建立完善的營銷培訓體系，促進信息流的及時傳遞和深度溝通。這個階段的培訓更注重系統(tǒng)性、資源性、外包性、多樣性和激勵性，目的是打造營銷團隊的威懾力和爆發(fā)力，促使企業(yè)良性、快速發(fā)展。
二、如何有效搭建公司銷售部培訓體系
銷售培訓應當目標明確，避免無的放矢。需要與老板和銷售部主管確認銷售目標，同時評估當前銷售團隊成員的業(yè)績和能力水平，找到差距和培訓方向。銷售團隊的士氣也至關重要，需要積極正向的氛圍。建議深入員工層面了解他們的想法，糾正偏激的觀念，并找到積極正向的“火種”，讓其帶動團隊重拾信心。搜集銷售數(shù)據(jù)并了解業(yè)務流程后，將信息匯總分析，向老板匯報目標與現(xiàn)狀的對比、提升的可能性以及所需的支持。
三、如何構建銷售培訓體系
1. 通過需求調查，為該公司制定銷售培訓體系規(guī)劃，明確課程主題。這個規(guī)劃需團隊起草草案，并與人力資源、培訓、銷售負責人召開聯(lián)席會議，聽取意見并確定最終方案。
2. 為銷售部制定自我學習計劃并采集信息。
市場最終競爭在于人才的競爭，尤其是營銷團隊的核心能力。為提高銷售團隊的素質和能力，中小企業(yè)需樹立“大營銷”觀念，構建和完善企業(yè)營銷培訓體系。只有這樣，才能形成優(yōu)秀高效的營銷團隊，借助培訓的東風，為企業(yè)創(chuàng)造更多價值。
學習計劃是為了銷售代表的核心技能提升而設計的，為此我們制定了全年的四次銷售代表自我培訓研討會，并配套了一套自學教材。這份詳盡的培訓計劃時間表在年初已經(jīng)分發(fā)給每位銷售代表，讓他們對整年的學習有一個清晰的預期和規(guī)劃。
每次研討會前，銷售培訓的負責人都會提前通知大家做好學習準備。銷售代表們可以靈活利用晚上的閑暇時間，或是在火車、飛機上的碎片時間，閱讀教材中與研討會主題相關的內容，按照要求記錄學習筆記并反饋給培訓負責人。研討會的召開是由銷售管理者們按照團隊提供的流程和方法來組織，確保研討能夠緊扣主題并產(chǎn)生實質性的討論。首期研討由銷售總監(jiān)親自主持，之后的研討會則由資深的大區(qū)經(jīng)理們輪流主持，使得研討氛圍更加活躍，產(chǎn)生了許多有價值的技巧和方法。
這些研討會全程被錄像錄音，并由一名秘書在銷售培訓負責人的指導下，將討論內容整理成文字資料，以便于后續(xù)的復習和參考。
每結束一期研討會后，我們就會進入相應主題的課程開發(fā)階段。培訓主管與培訓負責人合作，在團隊的指導下，將自學教材中的理論與研討會上產(chǎn)生的實例、策略、溝通話術相結合，并開發(fā)出相應的考核系統(tǒng)。
公司內有一些管理者接受過講師培訓，其中人力資源部就擁有兩位內部講師。課程開發(fā)完成后，人力資源部會安排這兩位講師進行課程的講解，并制作課程錄像，以確保內容的廣泛傳播和深入學習。
隨后，在產(chǎn)品培訓課程開發(fā)階段，我們協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理完善課程內容，制定考核體系。產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)修訂后的課程進行講解，并制作成錄像資料。我們將產(chǎn)品課程與銷售技巧課程進行整合，形成一個完整的培訓體系。
經(jīng)過一年的努力，所有課程開發(fā)完畢。團隊與人力資源部一起完善培訓管理制度，并對培訓主管進行了專業(yè)的培訓，以確保整個培訓體系的持續(xù)有效運行。
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