一、銷售人員如何更快提升自己
從事銷售行業(yè)已經一兩年了，是時候*何加速自我成長了。否則，這兩年的時間就可能白白浪費。對于銷售人員來說，人脈資源就是你的生命線。利用好你的人脈網絡，無論是身邊的親朋好友，還是陌生人，都有可能成為你的客戶。你需要對他們負責，并巧妙利用你的人脈資源，你的職業(yè)發(fā)展將取決于你的人脈網絡的質量。
客戶對銷售人員來說至關重要，擁有忠實客戶可以為你跳槽或談判薪資提供有力支持。如果你手中有大量忠實客戶，你的價值可能會在短時間內迅速提升。相反，如果沒有忠實客戶，你的薪資和發(fā)展都會受到限制。除了人脈和客戶關系，銷售業(yè)績的提升還需要依靠自身的努力。
二、銷售培訓為何常常效果不佳
很多人混淆了銷售培訓和銷售鼓氣的概念。我認為，如果培訓者的水平到位，銷售培訓應該是有效的。好的銷售一定是可以流程化、可復制的。如果某個公司的個別銷售人員表現優(yōu)秀，其他人卻表現很差，那么問題可能出在銷售培訓上。
今天，我們列舉三種常見的無效培訓。在電話銷售領域，經常會有分享會，當客戶拒絕多了，會影響我們的心態(tài)和情緒。有些人會算一筆賬，假設每天打一百個電話，月開單五萬，提成五千，那么每通電話都會有固定收益。但這種心靈雞湯式的培訓其實沒有太大作用，真正的成年人應該有抗壓能力。不是所有人都有品牌、廣告經驗或學過營銷知識。許多市場總監(jiān)或銷售主管都是從一線晉升上來的，他們的認知水平可能有限。他們分享的經驗不一定都能復制。優(yōu)秀的銷售人員不一定適合擔任管理職務。
我們經常看到總監(jiān)級的培訓，雖然能指出許多問題，但在制定完整的銷售體系和洞察用戶心理方面可能不夠深入。銷售不僅是戰(zhàn)略布局，更需要良好的執(zhí)行方案。而執(zhí)行方案的制定不能過于強硬或一刀切。對于懶散的人突然要求他們每天早起看書可能不現實，而應該逐步引導他們改變習慣。許多管理人員在業(yè)績不佳時采取的方法是瘋狂開會和加大壓力，但這可能不是解決問題的關鍵。關鍵在于如何巧妙地去抓銷售機會和管理銷售團隊。
三、關于銷售知識培訓的心得體會
參加完這次銷售知識培訓后，我收獲頗豐。這次培訓主要分為三部分：銷售技巧、產品知識和CRM系統(tǒng)。我深感銷售技巧的收獲尤為突出，更深入地了解了如何從尋找客戶需求入手，這可能更有效、更有可能成功。在產品知識方面，我對公司目前的主要銷售方向有了更清晰的認識，并找到了一些本地銷售機會。CRM系統(tǒng)的學習讓我認識到這是一個人性化的新銷售管理系統(tǒng)，操作簡便，應該對銷售有很大的幫助。
在商業(yè)領域中，市場與銷售的關系如同戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的關系，相互依存，相互影響。市場部的工作更側重于全局和長遠，是企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃者。而銷售部則更注重執(zhí)行和短期目標，是戰(zhàn)術的實踐者。
市場部的工作涵蓋了銷售的方方面面，從市場調查到營銷方案的制定，再到產品定位和品牌推廣，無一不是其考慮的范圍。他們需要了解銷售前、中、后的市場動態(tài)，制定價格、渠道和促銷政策，以及售后服務政策等，這些工作都是對全局的統(tǒng)籌和規(guī)劃，是戰(zhàn)略層面的決策。
而銷售部的工作則是根據市場部的研究規(guī)劃，將產品按照設定的渠道、價格和促銷方式具體實施，實現終端銷售。這是戰(zhàn)術層面的實施，是將戰(zhàn)略轉化為實際行動的過程。一個是策略制定，一個是執(zhí)行，如果把企業(yè)比作一個人，那么市場部和銷售部就分別是人的大腦和手腳，一個負責思考，一個負責行動。
從工作內容和性質上看，市場部的工作更偏向于理論研究，而銷售部的工作則更偏向于實踐操作。市場部的工作往往是務虛的“理論工作”，而銷售部的工作則是務實的“實踐工作”。
在考慮利益方面，市場部的策略研究和品牌規(guī)劃一般都是以年度甚至更長時間為一個檢驗周期，關注的是企業(yè)長遠的利益。而銷售部的銷售則往往以月、季度或最多是年度為單位，關注的是企業(yè)的短期利益。市場部和銷售部在企業(yè)中各自扮演著重要的角色，缺一不可。
市場分析是市場部的重要工作之一，它通過對市場規(guī)模、位置、性質、特點、市場容量及吸引范圍等調查資料進行分析，預測供求關系和市場競爭環(huán)境，為企業(yè)制定營銷策略提供依據。而營銷策劃則是市場經理的必備能力之一，需要熟悉各種營銷活動的組織過程及具體操作，提升市場策劃和活動策劃方面的能力。
在提升營銷能力方面，尤其是對于大客戶和用戶的營銷能力至關重要。大客戶的銷售策略相較于普通客戶更為復雜，需要了解客戶的思考過程和采購流程，以及客戶行為背后的動機。銷售方往往需要對整個決策鏈產生影響，才能得到訂單。大客戶的銷售過程需要更多策略和技巧。
最近參加的深圳之行的學習活動讓我有了新的認識和體會。這次學習讓我挑戰(zhàn)了自己的極限，跨越了心理防線。通過學習正確的從業(yè)觀念和銷售技巧，我樹立了正確的銷售觀念，端正了工作態(tài)度。這次學習讓我明白，工作不僅僅是完成任務，更是一種對自我的挑戰(zhàn)和提升。
通過培訓我還學到了很多專業(yè)知識水平和商務禮儀等知識。這使我意識到只有不斷提升自己才能適應激烈的競爭環(huán)境。作為一個銷售人員除了具備基本的銷售技巧外還需要有敏銳的市場洞察力、良好的溝通能力和團隊協(xié)作精神等素質才能取得成功。
大家都知道，興趣就是對某件事或物感到好奇。激發(fā)顧客興趣，換取顧客的興趣點，這是銷售的關鍵技巧之一。在銷售過程中，如何運用FAB或反其道而行的BAF等技巧，都是非常重要的。其中，試穿是銷售的關鍵環(huán)節(jié)，只有讓顧客試穿，才能激發(fā)其購買欲望，促成銷售。還要掌握與顧客溝通的技巧，如何說服顧客購買，如何處理顧客的猶豫和疑慮等。除了這些，連單、贊美技巧以及如何尋找贊美點等也是銷售中不可忽視的部分。這些是此次銷售培訓的主要內容。
在工作中，我們需要不斷提升自己的專業(yè)水平和語言組織能力。要熟練掌握FAB技巧，并將其貫徹到銷售實踐中去。我們還需要學習如何在銷售過程中靈活使用各種技巧，更好地與顧客溝通。由于自身的贊美語言和組織語言的局限，我們在與客戶的溝通交流過程中會遇到困難。我們需要繼續(xù)學習，完善自身的產品知識，提高業(yè)務水平。事物時刻在變化，我們必須不斷補充新知識來充實自己。堅持多出去走走，了解客戶真正需要的產品，以創(chuàng)造更大的公司利益。
非常感謝公司為我們提供了這次培訓機會。這樣的經歷無論對現在或未來的自己都是有益的，我深感自己非常幸運。此次培訓主題是“校園經濟”，針對我們目前的狀況而言，這是一次非常貼合實際的培訓。面臨就業(yè)或創(chuàng)業(yè)選擇的我們，通過這次培訓可以看到自己的創(chuàng)業(yè)點子，打開通往成功的大門。
此次培訓是一個團體作業(yè)，我們團隊共有五個人。當得知培訓主題后，我們各抒己見，討論我們的創(chuàng)業(yè)方向。最終，根據我們團隊每個人的特點和意見，我們確定我們的賣點是為大學生提供早餐服務。考慮到大學生面臨的早餐問題，如食堂早餐的單一、外面早餐的健康問題以及大學生睡懶覺的習慣導致的忽略早餐現象，我們認為早餐市場有很大的發(fā)展空間。“早點來”早餐店應運而生。我們的早餐店將提供親自送貨上門的服務，以滿足大學生的需求。
在策劃書制作之前，我們制定了每天的任務計劃，按照計劃努力完成任務。我們對營銷環(huán)境進行了分析，只有充分了解市場才能制定有效的營銷策略。在環(huán)境分析過程中，我們五人一起思考、討論，每個人發(fā)表自己的看法。通過問卷設計、問卷分析等環(huán)節(jié)進行市場調研與預測。從回收的問卷中我們看到了市場的潛力以及消費者的需求。隨后我們確定了目標市場并進行細分，以便更好地根據市場制定下一步策略。接下來是營銷策略組合的分析，包括產品、價格、分銷渠道和促銷等方面的考慮。每個人都盡力為市場開拓想辦法。最后進行了預算和總結。通過這次實踐，我們不僅加深了對營銷的理解，還提高了自己的營銷能力。
這次培訓讓我們將理論知識運用到實際中，增強了我們面對市場的能力。團隊合作讓我們懂得了合作的重要性以及如何配合團隊工作。這次實踐經歷對我們終身有益積累了寶貴的經驗能更好的應對未來！
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