經(jīng)常有企業(yè)和銷售人員提及，進行了各種形式的銷售培訓(xùn)卻收效甚微。其中關(guān)鍵，其實是對“培訓(xùn)”概念的誤解所致。實際上，我們經(jīng)?；煜藘蓚€概念，一是銷售人員的培訓(xùn)，二是給銷售人員“打氣”或“洗腦”。在我看來，當培訓(xùn)者的水平足夠?qū)I(yè)，培訓(xùn)內(nèi)容具備技術(shù)含量時，銷售培訓(xùn)必然是有效的。因為優(yōu)秀的銷售流程是可以標準化的，是可復(fù)制的。如果某公司出現(xiàn)個別銷售業(yè)績突出而其他人表現(xiàn)平平的情況，那么問題很可能出在銷售培訓(xùn)上。
今天我們要討論的是，哪些類型的銷售培訓(xùn)是無用的。
電銷領(lǐng)域常常會進行一些分享，提及電話撥打多了會逐漸影響銷售人員的心理和情緒狀態(tài)。這時候我們需要明確一點，不僅僅是撥打電話的數(shù)字，更重要的是每通電話可能帶來的收益。比如，如果每通電話的預(yù)期收益是2.27元（以實際計算得出），那么銷售人員應(yīng)明白無論電話是否成交，都有這2.27元的預(yù)期收益。不少銷售人員僅依賴于心靈雞湯式的培訓(xùn)來強化其抗壓能力，我對此并不贊同。一個成熟的銷售人員應(yīng)當具備一定抗壓能力，單純依靠心靈雞湯式培訓(xùn)的強心劑效果對業(yè)績提升并不明顯。
市場上的大部分管理人員并非全都具備深厚的營銷經(jīng)驗或品牌、廣告專業(yè)知識。有的依靠自身經(jīng)驗和多年的行業(yè)知識來管理團隊，但這些經(jīng)驗?zāi)芊駨?fù)制并成為整個團隊的標準流程卻難以確定。這反映出我們經(jīng)?？吹降膯栴}：某些市場總監(jiān)或管理人員的培訓(xùn)策略很多，但高度不夠，不能從營銷的角度形成一套完整的銷售體系。
我們經(jīng)?？吹胶芏喙净驁F隊在銷售培訓(xùn)上存在很多問題。接下來我們將進一步探討銷售與培訓(xùn)的利弊及如何進行有效的銷售培訓(xùn)。
二、做銷售好還是做培訓(xùn)好？
無論是做銷售還是做培訓(xùn)都有其獨特的優(yōu)點和挑戰(zhàn)。具體選擇哪種工作方式應(yīng)考慮多種因素，包括個人興趣、能力和長遠規(guī)劃。例如：
銷售工作提供了直接應(yīng)用知識、經(jīng)驗和解決問題能力的平臺；通過工作實踐中的挑戰(zhàn)與反饋能及時改進自己；同時在繁忙的工作中也能學(xué)到許多實用的人際交往技巧。
培訓(xùn)工作則提供了一個靜心學(xué)習(xí)、深入研究的機會；在封閉的環(huán)境中可以更集中精力地思考和解決問題；此外還能幫助個人提升組織、溝通和教學(xué)能力等軟技能。
無論是選擇做銷售還是做培訓(xùn)都需要根據(jù)個人情況和職業(yè)規(guī)劃來決定。重要的是無論選擇哪種工作方式都要保持持續(xù)學(xué)習(xí)和不斷進步的態(tài)度。
三、如何進行銷售方面的有效培訓(xùn)
進行銷售方面的有效培訓(xùn)應(yīng)該包含以下內(nèi)容：
基礎(chǔ)知識：首先應(yīng)對公司所售產(chǎn)品或服務(wù)有全面的了解并加以解釋教授；明確產(chǎn)品和競品的優(yōu)劣并知曉使用或操作的流程與細節(jié)等。
技能訓(xùn)練：如何與潛在客戶溝通、建立信任、掌握談判技巧等都是銷售過程中必不可少的技能。此外還需學(xué)會使用工具和軟件輔助銷售過程如產(chǎn)品演示設(shè)備等。
心理素質(zhì)與抗壓能力：銷售人員需要具備堅韌不拔的意志和積極向上的心態(tài)面對工作中的挑戰(zhàn)和壓力；同時也要學(xué)會團隊合作與分享經(jīng)驗教訓(xùn)等。
市場分析與策略制定：了解市場趨勢、競爭對手動態(tài)以及客戶需求等制定合適的銷售策略以更好地把握市場機會并提高業(yè)績水平。
四、銷售培訓(xùn)包含哪些內(nèi)容？
銷售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括以下幾個方面：
1. 產(chǎn)品知識培訓(xùn)：銷售人員需要全面了解所售產(chǎn)品的特點、功能、優(yōu)勢等以便更好地向潛在客戶展示并解決客戶疑問；掌握相關(guān)產(chǎn)品技能如使用演示設(shè)備進行演示和測試等也是必要的。
2. 溝通技巧與策略：銷售人員應(yīng)學(xué)習(xí)如何建立良好客戶關(guān)系并運用有效溝通方法以及談判技巧等提高成交率。
3. 市場與競爭對手分析：了解市場趨勢和競爭對手動態(tài)有助于制定合適的銷售策略并把握市場機會；同時也能幫助銷售人員更好地理解客戶需求并做出相應(yīng)調(diào)整以適應(yīng)市場變化。
4. 客戶關(guān)系管理：包括建立和維護良好客戶關(guān)系、提高客戶滿意度和忠誠度等技巧和方法；通過有效管理客戶關(guān)系來了解客戶需求和反饋從而提升業(yè)績水平。
5. 心理素質(zhì)與團隊建設(shè)：銷售工作對心理素質(zhì)要求較高需要銷售人員具備良好的抗壓能力、團隊合作精神和積極進取的心態(tài)；因此針對這些方面的培訓(xùn)和團隊建設(shè)活動也是必不可少的。
一個全面的銷售培訓(xùn)應(yīng)該涵蓋產(chǎn)品知識、溝通技巧、市場分析、客戶關(guān)系管理以及心理素質(zhì)與團隊建設(shè)等多個方面以全面提升銷售人員的綜合能力和素質(zhì)實現(xiàn)個人和企業(yè)的共同發(fā)展。
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