一、市場部銷售管理培訓課程的實施細節(jié)
為了提高銷售管理職位工作人員的綜合管理能力，融合B角培養(yǎng)計劃，華北大區(qū)啟動了銷售管理技能提升培訓新項目。該培訓面向銷售主管和銷售主管B角。課程內容在第一期涵蓋了銷售流程管理、財務報表分析和業(yè)績考核管理。第二期將深化銷售經營管理體系管理，并分享優(yōu)秀銷售主管的經驗和精英團隊管理之道。
銷售流程管理由大區(qū)推廣部銷售高級主管陳健負責授課。課程內容以汽車制造業(yè)的銷售流程為主線，結合知名品牌規(guī)定和銷售管理規(guī)定進行了提升。課程內容以銷售各步驟階段中的技術標準和目標為基礎，通過討論的方式引導銷售主管們理解并掌握銷售流程管理的基礎要求和動作。此課程旨在幫助學生們以步驟為著力點，以管理的視角對待每一個步驟階段，引入銷售管理職位的管理標準動作，牢固的基礎管理，解決實質問題。
還涵蓋了三大表分析的關鍵點和案例回顧；針對成本及花費控制，各工作組分享了現(xiàn)行做法，并接受了指導建議。周老師詳細解讀了銷售、售后服務、花費要求和步驟的日常工作邏輯。
業(yè)績考核鼓勵與績效考評課程以“獵狗的故事”為引子，從業(yè)績考核鼓勵與績效考評的定義、業(yè)績考核鼓勵指標值的設計、現(xiàn)行績效考評分析以及績效考評過程中的常見問題等方面展開。提醒大家要認清業(yè)績考核管理的作用，重視管理過程的網絡監(jiān)控和改進薄弱環(huán)節(jié)；反饋業(yè)績考核指標的可接受性，評定其實效性。
參與培訓的銷售條線責任人表示，培訓不僅帶來了專業(yè)知識，更是理念的更新和思維擴展。他們將在實際工作中積極應用所學，提高自己的管理能力。此次培訓使他們對銷售管理有了更系統(tǒng)、深刻的理解和認識。
二、銷售團隊管理中面臨的挑戰(zhàn)及解決方案
許多中小企業(yè)對銷售人員的考核與激勵采用銷售收入提成制。隨著公司的發(fā)展和多條產品線的拓展，為了刺激銷售目標的達成，采取了分段提成制，不同產品設置不同提點來激勵銷售人員。在實際的銷售團隊管理中，會遇到多種問題。
對于新員工受到老員工的排擠問題，建議建立梯隊建設制度，如讓老員工帶新員工，并適當回饋一部分收入給老員工。員工搶奪客戶的問題，可以通過班次利益分配和同班次統(tǒng)籌管理來解決。同時強調團隊英雄主義，而不是個人英雄主義。
為了更有效地控制銷售成本，需要制定完善的價格體系和打折權限。在價格體系基礎上，設定各級權限的打折額度，超出權限需上級審批。這樣可以避免事事匯報的窘境。銷售部門的績效考核也是關鍵，包括各銷售區(qū)域成本、公司毛利率、銷售額、營銷活動預算等指標。
除了薪酬激勵，還可以采用定期團隊野外訓練等方法激發(fā)銷售團隊斗志。為了帶動銷售人員的積極性，除了設計合理的薪酬方案外，還需要著重關注業(yè)績和客戶滿意度等方面的指標管理。為了讓公司的新業(yè)務員迅速上手，需要從招聘標準、入職培訓以及直線經理人的指導等方面入手解決。針對醫(yī)藥銷售行業(yè)的特殊性，也有專門的招聘網站來尋找合適的人才。針對好銷售招不來、厲害的銷售留不住的問題，需要從薪酬方案制定、團隊氛圍營造以及個人發(fā)展路徑規(guī)劃等方面綜合解決。至于銷售混亂的現(xiàn)象，需要通過制定公司制度來制止主管權限和普通員工不同也需要注意分工來制止混亂現(xiàn)象發(fā)生 。
結束
要營造一個良好的工作環(huán)境和氛圍，以留住團隊人員，可采取傘式管理方式。即只有一個領頭人，避免小團體的形成，以確保工作中不會相互影響。對于存在影響工作的小團體情況，應適時地進行崗位調整。領頭人需保持公正無私的態(tài)度，一視同仁地對待每一位團隊成員。
市場與團隊引領
對于市場開拓與維護，應有合適的人選來擔任團隊領導。不贊同僅具備市場開拓能力而無管理能力的人領導銷售團隊。需要開拓市場時，應選擇既有開拓精神又有管理才能的領頭人；若需維護市場穩(wěn)定，則需管理能力較強的人來負責。
會議效率與時間管理
為避免總經理開會啰嗦導致員工加班現(xiàn)象，應制定會議章程并在會前與每位發(fā)言人溝通會議時間。會議應按照章程進行，由主持人把控時間，確保不會超過預定時間，以提升會議效率。
人員流失與招聘
針對人員流失問題，短時間內的解決辦法是提高員工待遇。但從長期來看，需從公司整體業(yè)務提升來解決問題。為快速招聘銷售人員，不必局限于專業(yè)背景，重要的是看他們是否熱愛銷售工作、自律性強、執(zhí)行力強以及能否快速熟悉公司業(yè)務。
銷售監(jiān)控與溝通
為監(jiān)控常年在外的銷售人員，可通過日報、周報、月報、月總結、月度分析會議、季度銷售總結大會等方式與他們保持溝通。也鼓勵銷售人員之間分享信息和經驗。
銷售話語權調整
為改變銷售部門話語權過高的情況，首先其他部門員工應平和看待銷售工作者的付出。管理層、老板及企業(yè)文化是造成銷售部門人員強勢的主要原因。HR或其他部門在面對強勢的銷售部門時，應堅定地執(zhí)行公司的原則性規(guī)章制度。
防狼培訓與女員工保護
防狼培訓應側重于禮儀培訓，教導女員工如何與客戶交談、保持自身姿態(tài)。企業(yè)可考慮為女員工配備防狼器以增強自我保護能力。
新人與穩(wěn)定性
對于新進銷售人員缺乏穩(wěn)定性和高流失率問題，應進行崗前培訓使他們了解公司、職責和晉升渠道。安排老員工幫助新人融入團隊也是關鍵的一步。
銷售團隊管理與激勵
為管理銷售團隊并激發(fā)員工斗志和潛能，需針對核心業(yè)務員展開激勵模式。對于老業(yè)務員可能出現(xiàn)的松懈或厭倦情緒，也應通過激勵政策來激發(fā)他們的斗志。了解員工需求后有針對性地展開激勵措施是關鍵，同時定期的業(yè)務培訓也能不斷提高業(yè)務員的銷售水平。在緊張的工作氛圍中，營造溫馨的團隊氛圍也能增強員工的歸屬感。
在銷售團隊管理中，過程控制至關重要。通過即時報告、信息共享和數(shù)據(jù)分析來有效控制銷售過程是必要的。要解決信息的真實性和即時性問題，管理者需采用多種方法獲知銷售人員的工作狀態(tài)。銷售定額等經濟考核指標應根據(jù)市場區(qū)域和產品品類的差異來制定，不可因人而異。為獲悉銷售人員真實的工作狀態(tài)并督促其完成任務，可利用專業(yè)的外勤管理軟件來輔助管理。
其他問題與對策
探討商品定價策略：銷售部門需結合行業(yè)銷售現(xiàn)狀，綜合考慮商品自身成本以及公司盈利毛利點來制定價格體系。在此基礎上，設定不同層級的打折權限，如銷售總監(jiān)享有七折權限，店長享有八折權限等。在價格體系內，可直接進行銷售；若需超過權限，則需向上級領導報批，以規(guī)避頻繁匯報的困擾。
再談銷售部門績效考核的關鍵指標：
1. 商品銷售成本：包括各銷售區(qū)域的商品成本、銷售預算成本、維修安裝成本以及其他成本，如總部攤銷成本、總部人員薪酬、貸款、總部辦公費用、租賃費用等，這些都可以通過財務報表來體現(xiàn)。
2. 公司毛利率：這是衡量公司是否盈利的關鍵指標。
3. 銷售額目標：這一指標反映公司在行業(yè)中的市場占有率及競爭力。
4. 營銷活動預算：在完成任務的如何有效減少公司開支，這也是一個重要的考核點。
5. 對于采用壓批銷售的企業(yè)來說，還需要特別關注回款率及回款周期，這也是評估銷售績效的重要因素。
通過這樣的定價策略和績效考核體系，企業(yè)可以更好地管理銷售部門，實現(xiàn)更高效的銷售業(yè)績和盈利目標。
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