我們先以一個(gè)基本由9人組成的銷售團(tuán)隊(duì)為例，探討如何依據(jù)“12321法則”構(gòu)建一個(gè)優(yōu)秀的PC銷售團(tuán)隊(duì)。簡單來說，“12321”即：一個(gè)領(lǐng)頭人，兩個(gè)精英，三個(gè)中流，兩個(gè)培養(yǎng)，一個(gè)機(jī)動(dòng)。
一、領(lǐng)頭人的重要性
“一”指的是必不可少的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)頭人。銷售團(tuán)隊(duì)首先是一個(gè)管理團(tuán)隊(duì)，沒有合格的團(tuán)隊(duì)管理者，就難以有良好的業(yè)績和發(fā)展前景。領(lǐng)頭人需要了解產(chǎn)品銷售的具體操作過程，并具備做言起行的執(zhí)行力。針對(duì)不同崗位的附加素質(zhì)要求也有所不同，如區(qū)域經(jīng)理需要具有日常工作激勵(lì)技巧和培訓(xùn)能力。
二、精英的核心理念
“二”即兩個(gè)精英，他們是團(tuán)隊(duì)業(yè)績的保證。精英通常具有積極主動(dòng)、善于尋找方法的特點(diǎn)，他們往往能夠產(chǎn)生大部分的業(yè)績。雖然有時(shí)候精英之間可能會(huì)存在競爭，但他們的存在對(duì)于團(tuán)隊(duì)的發(fā)展至關(guān)重要。
三、中流的力量不可忽視
“三”指的是三個(gè)中流。這些員工可能經(jīng)驗(yàn)豐富，但在明確的目標(biāo)和正確的激勵(lì)下未能充分發(fā)揮自己的特長。他們?cè)诮鉀Q棘手問題和業(yè)績反彈方面可能發(fā)揮重要作用。管理者應(yīng)當(dāng)重視并有效利用他們的力量。
四、培養(yǎng)與篩選并存
“二”提到的兩個(gè)培養(yǎng)指的是兩個(gè)在業(yè)績和能力上不太理想的員工。他們不會(huì)對(duì)企業(yè)的決定產(chǎn)生思想上的沖突，執(zhí)行任務(wù)時(shí)不太會(huì)計(jì)較個(gè)人得失。他們可以承擔(dān)一些瑣碎工作，并在必要時(shí)作為反面教材來教育其他員工。
五、機(jī)動(dòng)的運(yùn)用
“一”中的機(jī)動(dòng)通常是*流動(dòng)性的員工，可能是團(tuán)隊(duì)中的精英分子。在需要刺激員工業(yè)績或團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型時(shí)，這個(gè)人可能成為關(guān)鍵人物。管理者可以借助這個(gè)人進(jìn)行鐵腕管理，以刺激其他團(tuán)隊(duì)成員堅(jiān)決貫徹決定。
12321法則的實(shí)際應(yīng)用
12321法則是基于一個(gè)9人團(tuán)隊(duì)的分析法則，適用于不同規(guī)模的團(tuán)隊(duì)組建。在組建銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)，不應(yīng)追求人人都是精英，而是要按照12321法則進(jìn)行合理搭配。只要按照這個(gè)法則組建團(tuán)隊(duì)，管理者在日常管理中就會(huì)更加順利，團(tuán)隊(duì)的凝聚力和穩(wěn)定性也會(huì)得到加強(qiáng)。
二、如何組建一支優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)
一、團(tuán)隊(duì)籌建：招聘與篩選
首先需要通過多種途徑招聘人才，包括人才市場、網(wǎng)絡(luò)、獵頭等。獲取人才后，要進(jìn)行初步篩選，以確保被培養(yǎng)及使用對(duì)象的素質(zhì)和崗位勝任能力達(dá)標(biāo)。
二、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：實(shí)踐與磨練
培訓(xùn)是提升團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)和市場運(yùn)做能力的有效途徑。除了室內(nèi)培訓(xùn)，還應(yīng)將團(tuán)隊(duì)成員放入市場進(jìn)行實(shí)際操作和運(yùn)營培訓(xùn)。這樣不僅可以提升團(tuán)隊(duì)成員的實(shí)戰(zhàn)能力，還可以檢驗(yàn)其市場運(yùn)做思想是否正確。
三、優(yōu)勝劣汰：提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)
建立績效考核機(jī)制和內(nèi)部競爭機(jī)制是提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的關(guān)鍵。通過“優(yōu)勝劣汰”等措施，可以保證團(tuán)隊(duì)質(zhì)量的持續(xù)提升。樹立銷售英雄，用英雄鼓舞士氣，帶動(dòng)和感染整個(gè)團(tuán)隊(duì)。
四、日常銷售跟進(jìn)及管控：全面完善團(tuán)隊(duì)建設(shè)
通過日常銷售跟進(jìn)和管控措施的加強(qiáng)，可以推動(dòng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)向優(yōu)秀與卓越發(fā)展。這包括加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的日常銷售數(shù)據(jù)監(jiān)控、市場策略調(diào)整以及內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)等方面的工作。
通過以上措施的實(shí)施，可以有效地組建并管理一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展和業(yè)績的提升。三、如何構(gòu)建高效的銷售團(tuán)隊(duì)
一、團(tuán)隊(duì)構(gòu)建基石：人才招聘與篩選
如同“巧婦難為無米之炊”，優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建，首先需解決人才招聘與篩選問題。這是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基礎(chǔ)步驟。
人才招聘的途徑多種多樣，需根據(jù)招聘的職位以及候選人的素質(zhì)和信息獲取習(xí)慣來選擇。常見的招聘方式包括：人才市場招聘、網(wǎng)絡(luò)招聘、獵頭推薦、同行推薦、朋友或員工推薦、刊登平面廣告等。獲取人才后，接下來的重要工作是對(duì)候選人進(jìn)行初步篩選，確保團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)達(dá)標(biāo)和崗位勝任能力。篩選過程應(yīng)包括簡歷審查、工作態(tài)度考驗(yàn)、工作經(jīng)歷及技能考核、團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)作能力考核，以及個(gè)人意識(shí)、工作熱情和市場拓展能力考核。
二、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：市場的實(shí)踐與檢驗(yàn)
團(tuán)隊(duì)組建完成后，培訓(xùn)是不可或缺的一環(huán)。除了企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技能等室內(nèi)培訓(xùn)，更應(yīng)重視市場實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。市場是檢驗(yàn)和磨練團(tuán)隊(duì)的最好場所?？s短室內(nèi)培訓(xùn)時(shí)間，讓團(tuán)隊(duì)成員盡快進(jìn)入市場，并在初期加強(qiáng)指導(dǎo)和跟進(jìn)，實(shí)施市場實(shí)際操作培訓(xùn)，是提升團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)和整體市場操作能力的有效途徑。
三、競爭出優(yōu)：提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的秘訣
建立良性的競爭機(jī)制，通過“優(yōu)勝劣汰”提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)。設(shè)立績效考核標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施末位淘汰制度，保證團(tuán)隊(duì)質(zhì)量的持續(xù)提升。樹立銷售英雄，用他們來鼓舞士氣，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的銷售激情。
四、日常銷售管理與跟進(jìn)：全面推動(dòng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)
在構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)的過程中，日常銷售管理與跟進(jìn)是不可或缺的一環(huán)。具體措施包括：實(shí)施日常銷售報(bào)表制度，建立階段性工作匯報(bào)體系，定期召開工作會(huì)議，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)人員場所管理，并合理設(shè)定與管理銷售目標(biāo)。這些措施有助于推動(dòng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)向更高水平發(fā)展。
優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的打造是一個(gè)系統(tǒng)的過程，涉及到招聘、篩選、培訓(xùn)、競爭機(jī)制建設(shè)以及日常銷售管理與跟進(jìn)等多個(gè)環(huán)節(jié)。只有每個(gè)環(huán)節(jié)都做到位，才能實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的卓越發(fā)展。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/228633.html