在開(kāi)始下一階段的工作之前，即使領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有明確要求，我們也應(yīng)該主動(dòng)制定下一階段的工作計(jì)劃。以下是我為大家整理的“銷(xiāo)售部門(mén)培訓(xùn)計(jì)劃范文”，僅供參考，歡迎大家閱讀。
一、新人培訓(xùn)
1. 了解公司概況、企業(yè)文化、組織結(jié)構(gòu)及運(yùn)營(yíng)流程等基本情況。
2. 熟悉酒店員工手冊(cè)的各項(xiàng)內(nèi)容，了解酒店文化和儀表儀容要求。
3. 掌握公司的產(chǎn)品和服務(wù)信息，包括參觀客房、餐廳及相關(guān)設(shè)施，了解價(jià)格體系，尤其是房間價(jià)格和會(huì)議室租金等。
4. 理解銷(xiāo)售部的各項(xiàng)規(guī)章制度，并以此為日常工作準(zhǔn)則。
5. 掌握銷(xiāo)售部組織結(jié)構(gòu)及辦公室管理知識(shí)。
6. 學(xué)習(xí)如何與同事合作和與其他部門(mén)溝通的技巧。
7. 熟悉銷(xiāo)售部的主要任務(wù)和銷(xiāo)售理念，掌握與客戶(hù)溝通的技巧，包括電話(huà)使用語(yǔ)言。
8. 掌握相關(guān)的電腦知識(shí)，學(xué)習(xí)使用終端更好地掌握入住客人信息、客人生日、VIP客戶(hù)等。
9. 掌握制定公司合同、會(huì)議書(shū)面報(bào)價(jià)等文件格式。
二、客戶(hù)管理
1. 建立并管理客戶(hù)檔案。
2. 學(xué)習(xí)如何填寫(xiě)每日工作匯報(bào)、每周工作總結(jié)，并制定下周拜訪(fǎng)計(jì)劃。
3. 掌握拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的及預(yù)約流程，介紹自己和酒店。
4. 熟知每日客房報(bào)表及每日公司銷(xiāo)售分析報(bào)表。
5. 了解和制定不同價(jià)格體系的商務(wù)合同及各種類(lèi)型的長(zhǎng)住合同（中英文）。
6. 掌握與客戶(hù)洽談業(yè)務(wù)的溝通能力。
7. 培養(yǎng)銷(xiāo)售意識(shí)，學(xué)習(xí)管理原有客戶(hù)和開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的方法。
三、會(huì)議與活動(dòng)管理
1. 了解承接會(huì)議的必備條件和會(huì)議操作程序。
2. 在滿(mǎn)房時(shí)如何*限度地增加收入。
3. 掌握不同類(lèi)型會(huì)議的擺臺(tái)方式。
4. 熟悉餐飲不同時(shí)期菜式變化及促銷(xiāo)活動(dòng)。
5. 熟知不同時(shí)期的市場(chǎng)變化及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宴會(huì)信息。并及時(shí)與客戶(hù)溝通，做好反饋信息儲(chǔ)存。
四、培訓(xùn)與其他部門(mén)溝通和協(xié)調(diào)的能力
為了高效工作，銷(xiāo)售人員需要與其他部門(mén)（如客房部、餐飲部等）建立良好的溝通和協(xié)調(diào)機(jī)制。這也是培訓(xùn)的重要內(nèi)容之一。
五、職業(yè)素養(yǎng)與形象管理培訓(xùn)
了解自己的工作使命和目標(biāo)，保持好的工作狀態(tài)和自我形象。學(xué)習(xí)職業(yè)著裝和商務(wù)禮儀，以樹(shù)立良好的個(gè)人形象和公司形象。還要培養(yǎng)積極的工作態(tài)度和團(tuán)隊(duì)合作精神。通過(guò)與資深銷(xiāo)售員一同進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)，學(xué)習(xí)銷(xiāo)售語(yǔ)言和技巧。 入職后的一周內(nèi)核心工作是對(duì)銷(xiāo)售新人進(jìn)行培訓(xùn)要充分了解公司產(chǎn)品和市場(chǎng)需求以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況制定有效的銷(xiāo)售策略和計(jì)劃并不斷提升自己的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和銷(xiāo)售技能以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境。同時(shí)也要注意身體健康保持良好的身體狀態(tài)以應(yīng)對(duì)高強(qiáng)度、高壓力的銷(xiāo)售工作挑戰(zhàn)。通過(guò)全面的培訓(xùn)和實(shí)踐鍛煉使銷(xiāo)售人員成為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售精英為公司創(chuàng)造更多的價(jià)值。銷(xiāo)售人員在訓(xùn)練銷(xiāo)售技巧時(shí)，通過(guò)多種方式如講師授課、相關(guān)書(shū)籍和企業(yè)完整教材等進(jìn)行學(xué)習(xí)。這些技巧涵蓋了如何尋找潛在客戶(hù)、挖掘潛在客戶(hù)的技巧、產(chǎn)品介紹技巧、處理拒絕和成交技巧以及資金回籠技巧等。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商更加注重企業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)、完善的服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的學(xué)習(xí)平臺(tái)。培訓(xùn)中的一項(xiàng)重要課程就是克服拒絕，銷(xiāo)售的第一課往往從被拒絕開(kāi)始。
銷(xiāo)售人員還需要搜集各方面的信息，了解同類(lèi)產(chǎn)品成本、功能、交貨期等，并找出自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。實(shí)地培訓(xùn)是直觀的，市場(chǎng)是最好的課堂，地區(qū)經(jīng)理需與銷(xiāo)售人員共同出差，現(xiàn)場(chǎng)觀察銷(xiāo)售人員與客戶(hù)交流的表現(xiàn)，評(píng)估其關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧等。銷(xiāo)售結(jié)果就是最好的反饋。
年終的銷(xiāo)售人員聚會(huì)至關(guān)重要，這不僅能讓銷(xiāo)售人員互相學(xué)習(xí)、交流經(jīng)驗(yàn)，還能增強(qiáng)企業(yè)凝聚力。演示光盤(pán)的使用培訓(xùn)也是重要的教學(xué)方式。對(duì)于銷(xiāo)售人員的人際溝通、銷(xiāo)售心理和基本技能，也需要進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)。在培訓(xùn)過(guò)程中，綜合素質(zhì)的培養(yǎng)是至關(guān)重要的，包括思想、言談、外表和精神狀態(tài)等方面。講話(huà)要具有煽動(dòng)性，滿(mǎn)足對(duì)方潛意識(shí)欲望，充滿(mǎn)自信。
銷(xiāo)售經(jīng)理的工作也是關(guān)鍵的一環(huán)。他們需要協(xié)調(diào)好各方關(guān)系，確保項(xiàng)目按照既定方向順利銷(xiāo)售。在人員配置上，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要根據(jù)項(xiàng)目推盤(pán)量來(lái)確定人數(shù)，一般項(xiàng)目組人數(shù)為8-12人。為了保持項(xiàng)目的銷(xiāo)售激情又不影響銷(xiāo)售速度，建議人員結(jié)構(gòu)為70%老銷(xiāo)售人員，30%為新人。銷(xiāo)售經(jīng)理還需要了解每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的特點(diǎn)，增強(qiáng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。在思想動(dòng)員方面，可以通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)重視、激勵(lì)和目標(biāo)設(shè)定等方式來(lái)激發(fā)團(tuán)隊(duì)的激情。市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析和片區(qū)市場(chǎng)情況分析也是銷(xiāo)售經(jīng)理的重要工作。他們需要詳細(xì)了解項(xiàng)目周邊的配套設(shè)施，找出與本項(xiàng)目有沖突的項(xiàng)目進(jìn)行重點(diǎn)分析，并總結(jié)出各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。
注意：在分析周邊項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)保持客觀公正的態(tài)度，為客戶(hù)提供全面的、不帶偏見(jiàn)的市場(chǎng)分析。
對(duì)片區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行全面的調(diào)查和分析，掌握片區(qū)的人口結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)收入、消費(fèi)水平以及當(dāng)前的居住狀況等信息。還需要掌握片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)的推盤(pán)總量、戶(hù)型結(jié)構(gòu)、價(jià)格水平以及推廣方向等方面的數(shù)據(jù)。通過(guò)綜合分析，找出市場(chǎng)空白點(diǎn)，作為本項(xiàng)目推廣和銷(xiāo)售的主要切入點(diǎn)。
（四）關(guān)于房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、項(xiàng)目基本資料、項(xiàng)目推廣思路及項(xiàng)目定位的培訓(xùn)
1. 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)：提高銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，確保他們理解容積率、建筑密度、綠化率等專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的真正含義，以專(zhuān)業(yè)的形象向客戶(hù)傳遞信息。
2. 項(xiàng)目基本資料的培訓(xùn)：讓團(tuán)隊(duì)成員熟悉并統(tǒng)一掌握項(xiàng)目的基本資料。這是后續(xù)銷(xiāo)售工作的基礎(chǔ)，確保每位銷(xiāo)售人員都能以一致的信息向客戶(hù)介紹項(xiàng)目。
3. 項(xiàng)目推廣思路及項(xiàng)目定位的培訓(xùn)：由項(xiàng)目策劃師負(fù)責(zé)培訓(xùn)，使銷(xiāo)售人員更深入地理解項(xiàng)目定位，并將這種感覺(jué)傳達(dá)給客戶(hù)，從而提高銷(xiāo)售成功率。
（五）商務(wù)禮儀和地盤(pán)管理?xiàng)l理的培訓(xùn)
1. 商務(wù)禮儀培訓(xùn)：提升銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)形象，增強(qiáng)客戶(hù)信任感，這也是促進(jìn)成交的有效手段。
2. 地盤(pán)管理?xiàng)l理的培訓(xùn)：強(qiáng)調(diào)以下內(nèi)容：
地盤(pán)紀(jì)律：包括上下班時(shí)間、銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)形象、客戶(hù)接待順序等。
銷(xiāo)售輔助工具的管理：規(guī)范各種申請(qǐng)單的使用、認(rèn)購(gòu)書(shū)的填寫(xiě)要求等。
原則性的要求：如禁止銷(xiāo)售人員炒樓、收取除傭金外的任何收入、私自向發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)溝通工作問(wèn)題等。
還需準(zhǔn)備管理工具、銷(xiāo)售工具以及其他輔助性物料，如地盤(pán)管理?xiàng)l例、簽到本、客戶(hù)登記本、銷(xiāo)售百問(wèn)、項(xiàng)目模型、戶(hù)型單張等。如有涉及其他項(xiàng)目銷(xiāo)售人員，需填寫(xiě)人員調(diào)配表。
為了讓銷(xiāo)售人員熟練掌握項(xiàng)目的所有資料，需要組織詳細(xì)的培訓(xùn)，包括發(fā)展商的企業(yè)文化、工程、設(shè)計(jì)、樣板房、園林、物業(yè)管理等方面的內(nèi)容。還需進(jìn)行統(tǒng)一口徑和沙盤(pán)講解、銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)。
進(jìn)場(chǎng)后，還需與發(fā)展商各職能部門(mén)建立關(guān)系，如銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部、合同部、物業(yè)管理公司等。建立電子版本，方便統(tǒng)計(jì)。針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)反饋的信息，及時(shí)與策劃同事溝通，調(diào)整推廣策略和方向。隨著項(xiàng)目的推進(jìn)，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售口徑，避免成交后的客戶(hù)投訴。
（一）開(kāi)盤(pán)前的工作重點(diǎn)：
1. 確保五證的懸掛：《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建筑工程施工許可證》、《國(guó)有土地使用證》和《商品房預(yù)售許可證》。
2. 公示銷(xiāo)售價(jià)格表、合同范本和認(rèn)購(gòu)書(shū)范本。
3. 準(zhǔn)備開(kāi)盤(pán)所需的物料。
4. 控制開(kāi)盤(pán)當(dāng)天的各個(gè)環(huán)節(jié)，并處理突發(fā)事件。
3. 人員調(diào)整與優(yōu)化：推行末位淘汰制度，調(diào)整銷(xiāo)售能力較弱的同事，優(yōu)化項(xiàng)目組人員配置。
4. 激勵(lì)措施的實(shí)施：趁熱打鐵，及時(shí)推出獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，爭(zhēng)取再創(chuàng)銷(xiāo)售高峰，激發(fā)團(tuán)隊(duì)激情。
5. 團(tuán)隊(duì)活動(dòng)安排：確保銷(xiāo)售隊(duì)伍工作松弛有度，保持高效工作狀態(tài)。
6. 每周例會(huì)制度：總結(jié)每周工作情況，傳達(dá)公司*指示，加強(qiáng)內(nèi)部溝通。
7. 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案的落實(shí)、監(jiān)督和反饋機(jī)制的建設(shè)。
8. 其他現(xiàn)場(chǎng)工作的處理：包括沙盤(pán)維修、現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生、信息收集等。
隨著項(xiàng)目進(jìn)入尾盤(pán)期，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可能會(huì)面臨懶散的表現(xiàn)和增加的工作壓力。除了常規(guī)工作外，如何保持團(tuán)隊(duì)的激情、提升銷(xiāo)售效率成為重中之重。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，我們可以采取以下措施：
1. 開(kāi)展批評(píng)與自我批評(píng)，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員之間的深度溝通，幫助他們認(rèn)識(shí)自己的不足，促進(jìn)個(gè)人成長(zhǎng)。
2. 定期舉辦讀書(shū)會(huì)、辯論賽等活動(dòng)，學(xué)習(xí)市場(chǎng)*知識(shí)，提升銷(xiāo)售人員的成交手段和他們自身的信心。
3. 引入有趣的、力度較大的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，如福利分房等，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的工作積極性。
我們還需要關(guān)注以下幾點(diǎn)：
1. 進(jìn)入項(xiàng)目尾盤(pán)階段，與發(fā)展商的合作可能會(huì)有些許放松，我們必須及時(shí)提醒并要求他們繼續(xù)配合我們的工作。
2. 針對(duì)滯銷(xiāo)戶(hù)型，深入研究其產(chǎn)品特點(diǎn)，尋找新的推廣切入點(diǎn)，爭(zhēng)取完成銷(xiāo)售目標(biāo)。
3. 及時(shí)結(jié)算銷(xiāo)售傭金，避免發(fā)展商拖欠。
本次會(huì)議旨在邀請(qǐng)*培訓(xùn)機(jī)構(gòu)挑選業(yè)內(nèi)翹楚和學(xué)者進(jìn)行指導(dǎo)，以提升經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)能力和經(jīng)驗(yàn)分享。我們還鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商們交流思考并交換意見(jiàn)，共同提升行業(yè)水平。我們計(jì)劃在未來(lái)半年內(nèi)及時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，檢查、監(jiān)督并部署下半年的經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)工作。
會(huì)議時(shí)間定于20__年5月27日至29日，其中26日為報(bào)到日。會(huì)議地點(diǎn)選在昆明滇池大酒店（地址：滇池國(guó)家旅游度假區(qū)怡景路9號(hào)）。參會(huì)對(duì)象主要是西南片區(qū)各品牌運(yùn)營(yíng)商的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理或銷(xiāo)售總監(jiān)，每家公司的參會(huì)人數(shù)不超過(guò)兩人。
本次會(huì)議以“十二五規(guī)劃下的經(jīng)濟(jì)發(fā)展及營(yíng)銷(xiāo)突破”為主題，并設(shè)有三個(gè)主要議題：
1. 《十二五規(guī)劃下的未來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)分析》— 全天候議題（27日）。該議題將深度剖析全球政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)以及區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃，提供*的宏觀經(jīng)濟(jì)和企業(yè)改革動(dòng)態(tài)，權(quán)威政策信息。幫助經(jīng)銷(xiāo)商更好地把握“十二五”規(guī)劃期間的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)、政策導(dǎo)向和市場(chǎng)走勢(shì)，提高決策能力和管理創(chuàng)新能力。
2. 《營(yíng)銷(xiāo)突破與創(chuàng)新策略探討》— 全天議題（28日）。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，產(chǎn)品質(zhì)量和特征趨同，單純依賴(lài)品牌已不足以形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我們需要探討新的營(yíng)銷(xiāo)思路和創(chuàng)新策略。21世紀(jì)通訊技術(shù)和信息技術(shù)的新發(fā)展已經(jīng)改變了人們的日常生活和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，這也為我們的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新提供了無(wú)限可能。
3. 區(qū)域半年工作會(huì)議——時(shí)間安排在29日上午9:00至11:30。為了順利舉行此次會(huì)議，我們?cè)O(shè)立了會(huì)議會(huì)務(wù)中心，并組建了宣傳聯(lián)絡(luò)組、安保組、交通組和會(huì)務(wù)組等多個(gè)小組，分別由嚴(yán)昌龍、溫進(jìn)、陳家林等人擔(dān)任各組負(fù)責(zé)人。
本次會(huì)議的費(fèi)用將由片區(qū)指定的品牌運(yùn)營(yíng)商昆明蜀美商貿(mào)公司先行墊付。會(huì)議結(jié)束后，會(huì)務(wù)組將根據(jù)實(shí)際發(fā)生情況進(jìn)行費(fèi)用統(tǒng)計(jì)，并按實(shí)際發(fā)生額進(jìn)行攤銷(xiāo)。
我們希望各品牌運(yùn)營(yíng)商在15日前將參會(huì)代表的姓名、性別和職務(wù)報(bào)告給所在省區(qū)的經(jīng)理。請(qǐng)各位品牌運(yùn)營(yíng)商合理安排時(shí)間，務(wù)必準(zhǔn)時(shí)參加。此次會(huì)議非常重要，不容缺席。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/228622.html