這是一篇關(guān)于銷售人員培訓(xùn)計劃方案的文章。新員工的培訓(xùn)首先要考慮外部的就業(yè)環(huán)境、企業(yè)所處的行業(yè)環(huán)境、自身條件和員工素質(zhì)情況來制定有效的培訓(xùn)計劃。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包括公司介紹、就業(yè)觀念糾正、企業(yè)理念、價值觀、企業(yè)文化等方面的教育引導(dǎo)，以及市場潛力、崗位明確、公司制度等方面的講解。根據(jù)員工調(diào)查反饋和公司的實際情況，制定了針對售后服務(wù)部的年度培訓(xùn)計劃，包括企業(yè)文化、商務(wù)禮儀、溝通技巧、產(chǎn)品車型維修、助理技師手冊、服務(wù)顧問等相關(guān)培訓(xùn)。
對于XXX汽車銷售服務(wù)有限公司這樣的快速發(fā)展企業(yè)來說，為了配合公司的發(fā)展，需要提升現(xiàn)有團隊的各項素質(zhì)，因此制定了全面的員工培訓(xùn)計劃。該計劃旨在提高員工的業(yè)務(wù)水平、加強團隊建設(shè)、提高培訓(xùn)效果等。為了滿足不同員工的需求，也提供了不同的培訓(xùn)內(nèi)容。從調(diào)查數(shù)據(jù)上看，員工對培訓(xùn)的需求是非常迫切的，尤其是基層員工對專業(yè)知識、服務(wù)技能的提升非?？释?。公司人力資源開發(fā)中心將大力支持培訓(xùn)，力求達成培訓(xùn)目標(biāo)。同時提出了具體的培訓(xùn)實施要求，包括各部門必須高度重視、強化責(zé)任、嚴(yán)密組織等。在培訓(xùn)過程中要處理好工學(xué)矛盾，保證培訓(xùn)工作能夠貫穿全年始終。最后再次強調(diào)了培訓(xùn)工作的重要性，作為強化員工管理教育的重要職責(zé)等四個方面的要求。
這篇文章主要介紹了銷售人員培訓(xùn)計劃方案的相關(guān)內(nèi)容，包括新員工培訓(xùn)內(nèi)容、年度培訓(xùn)計劃、培訓(xùn)實施要求等。重點強調(diào)了培訓(xùn)工作的重要性，要求各部門必須高度重視并認(rèn)真執(zhí)行培訓(xùn)計劃，以提高員工的業(yè)務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，促進企業(yè)的發(fā)展。四、優(yōu)化培訓(xùn)方式，提升培訓(xùn)效果。確保全年全員培訓(xùn)緊扣效果核心，不僅注重個人單項內(nèi)容的掌握情況，而且強調(diào)全體人員的整體成效。始終結(jié)合員工的思想、工作實際與單位職能、任務(wù)，力求每節(jié)培訓(xùn)都能讓員工有所收獲。培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)要發(fā)揮帶頭和輔導(dǎo)作用，鼓勵和引導(dǎo)員工開展學(xué)習(xí)討論、研究，激發(fā)學(xué)習(xí)熱情。將集中學(xué)習(xí)與個人學(xué)習(xí)、課下輔導(dǎo)相結(jié)合，講道理與談心交流相結(jié)合，整體要求與解決個別突出問題相結(jié)合，學(xué)習(xí)知識理論與查找自身差距、制定改進措施相結(jié)合。促進合格員工與崗位技術(shù)能手的爭當(dāng)活動，以老帶新、以強幫弱，深化培訓(xùn)層次。通過這些措施，促進員工之間、上下級之間以及員工與企業(yè)之間的良好關(guān)系，推動企業(yè)的和諧穩(wěn)定發(fā)展。
五、注重經(jīng)驗總結(jié)，樹立培訓(xùn)典型。培訓(xùn)過程也是培育典型、發(fā)現(xiàn)典型的過程。各部門應(yīng)及時發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)中的突出典型事例，大力宣傳，做好總結(jié)反饋。根據(jù)單位的工作性質(zhì)和特點，打造具有自身特色的培訓(xùn)模式。
制定年度培訓(xùn)計劃要圍繞有利于企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)，從日常工作需求出發(fā)，提高員工的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，充分挖掘員工潛能，滿足員工個人發(fā)展規(guī)劃要求，提高企業(yè)整體競爭力等方面著手。
為了提高輔導(dǎo)站新任部門干事的理論水平和工作能力，使之更好地適應(yīng)學(xué)生工作環(huán)境、了解工作程序、正確處理工作與學(xué)習(xí)之間的關(guān)系，推動心理輔導(dǎo)站及學(xué)生工作的開展，特進行此次培訓(xùn)策劃。
參與培訓(xùn)的人員主要為電子系心理輔導(dǎo)站綜合部、策劃部的所有干事。
培訓(xùn)內(nèi)容安排如下：
1. 各部門人員進行自我介紹（部長副部先行，再干事按部門依次介紹）。
2. 由各部門部長或副部長介紹本部門職責(zé)。其中，綜合部負(fù)責(zé)策劃組織系心理輔導(dǎo)站的各項活動，確?；顒佑行蜷_展，定期更新博客；策劃部負(fù)責(zé)制定工作計劃，對各項活動進行前期策劃和后期的整合總結(jié)，并負(fù)責(zé)廣播稿件擬寫和刊物的排版。
3. 明確干事的職責(zé)及要求，指出部門近期存在的問題。
4. 各部門干事發(fā)言，總結(jié)從開學(xué)到現(xiàn)在的工作心得，分享學(xué)到的內(nèi)容和個人想法。
5. 針對各部門現(xiàn)存的問題，部長指導(dǎo)干事如何克服這些問題，更好地熟悉學(xué)生工作。
培訓(xùn)實施細(xì)節(jié)：
1. 提前制作好干事培訓(xùn)大會的PPT。
2. 提前申請好教室，并做好教室布置工作（包括黑板、桌椅的擺放等）。
3. 前期通知到位，確保所有部門干事能按時出席。
4. 每個部門部長或副部長必須發(fā)言，每位干事也要準(zhǔn)備好針對自己近期工作情況的發(fā)言。
5. 所有參加培訓(xùn)的干事要按時出席、認(rèn)真聽講、積極參與討論，不得缺席或遲到。
6. 培訓(xùn)結(jié)束后，全體學(xué)員提交心得體會（不拘泥于形式），并由各部門自行考核。
7. 培訓(xùn)過程中拍照記錄，做好后期總結(jié)工作。
二、關(guān)于銷售團隊的知識管理實踐
為什么許多企業(yè)有財務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理等職位卻沒有專門負(fù)責(zé)知識管理的機構(gòu)呢？為了在國內(nèi)企業(yè)中有效開展知識管理實踐，第一步就是要明確負(fù)責(zé)人和專門的機構(gòu)、人員及流程。初期階段工作量不飽滿時可以讓總部人員兼任該職務(wù)；當(dāng)工作量達到飽和狀態(tài)時必須安排專職人員負(fù)責(zé)此項工作。
為了推動知識管理的實施并激勵所有一線人員的參與經(jīng)驗分享建立自下而上的渠道與機制是非常關(guān)鍵的除了鼓勵和引導(dǎo)之外建立一系列的活動及形式是必備的包括設(shè)立并不斷更新的選題模型追蹤并評估員工培訓(xùn)狀況確保執(zhí)行的進度和結(jié)果從而最終貫徹并實現(xiàn)知識的傳遞與應(yīng)用在設(shè)立專門的知識管理崗位時崗位歸屬可以是獨立的部門也可以是教育訓(xùn)練部門的新增功能關(guān)鍵能力在于總結(jié)能力文字表達能力和溝通能力資歷和技能方面要求從事該工作的人員至少要有三到五年的相關(guān)經(jīng)驗和相應(yīng)的背景了解更有助于其在所屬部門進行有效溝通和知識管理在初期組建團隊時營銷版塊的知識管理應(yīng)優(yōu)先建立并形成體系后再全面推廣其他版塊此外在推動技巧經(jīng)驗收集流程方面可能會遇到一線人員的難題如對流程不明確不理解不清晰不理解需求的問題可以采取策略應(yīng)對和解決使其能在集體內(nèi)有效的總結(jié)和貢獻比如對新入庫的一線人員進行教育培訓(xùn)輔導(dǎo)要求并監(jiān)督每個環(huán)節(jié)落實并根據(jù)實際問題開展及時的溝通與協(xié)調(diào)進而持續(xù)提升集體知識與經(jīng)驗水平從而更好地服務(wù)于企業(yè)的長遠發(fā)展目標(biāo)。某位資深業(yè)務(wù)經(jīng)理分享了他的工作心得：與新經(jīng)銷商的合作之道。初始階段，當(dāng)經(jīng)銷商的積極性尚待激發(fā)時，我采取了積極的行動策略。首月，我?guī)ьI(lǐng)團隊與經(jīng)銷商一同外出銷售高價產(chǎn)品，此產(chǎn)品利潤豐厚。我定期向他匯報銷售業(yè)績及盈利情況，并討論了如何加大推廣力度，比如明確高價產(chǎn)品的提成和基本銷量任務(wù)、網(wǎng)點開發(fā)任務(wù)量等。隨著時間的推移，當(dāng)我展示出實實在在的幫助經(jīng)銷商盈利的行動后，經(jīng)銷商的配合度有了顯著的提升。
這一經(jīng)驗，雖無系統(tǒng)理論支撐，但卻簡單實用，具有一定的可復(fù)制性。在每月的例會上，我們都會重點培訓(xùn)和宣講這樣的優(yōu)秀技巧和案例，只要內(nèi)容實用、有效、能解決問題，各區(qū)域經(jīng)理都會積極響應(yīng)，甚至爭相拷貝。
為了更好地分享和交流經(jīng)驗，我們還在公司的營銷月會上發(fā)起了案例大比武的活動。例如，某區(qū)域的經(jīng)理會在會上提出他當(dāng)前工作中的實際問題，然后邀請全體人員共同探討解決方案。這種方式非常熱烈，大家互相啟發(fā)，同一個案例可能會討論出多種不同的解決方法。知識管理經(jīng)理的責(zé)任則是引導(dǎo)討論、整理提煉，然后將有價值的部分以快報形式下發(fā)，全區(qū)域分享。
為了激勵一線的經(jīng)驗總結(jié)，我們不僅重視精神鼓勵，如每月公布技巧總結(jié)的精選通告，還會采用物質(zhì)獎勵的方法。例如設(shè)立“技巧總結(jié)大比武”和“智多星排名”的獎勵機制。但需要注意的是，不要給一線人員定每月必須貢獻多少技巧的死任務(wù)，以免主業(yè)受影響。
為了提高總結(jié)技巧的效率，我們引導(dǎo)大家縮小話題范圍，針對具體的選題進行總結(jié)。比如，本月可以專題總結(jié)如何幫助經(jīng)銷商提高利潤的技巧。我們還會給知識管理的負(fù)責(zé)人提供一個清晰的選題模型，隨著一線人員貢獻技巧的增多，模型會不斷完善、細(xì)化。
我們還在重要且高度重復(fù)的工作模塊上建立了固定的工作模型，使之成為業(yè)務(wù)人員的新華字典、常見故障維修說明書和行動指南。對于新品上市等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，我們更是積累了大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗和解決方法。這些經(jīng)驗和方法就像一本《葵花寶典》，內(nèi)可以聚力、外可以吸引人。
在內(nèi)部人員教育、目標(biāo)量化、渠道管理、競品對抗等方面，我們也有一套完整的策略和方法。比如，我們會排除內(nèi)部人員的畏難情緒和只喜歡賣老產(chǎn)品的惰性，確保人人都有銷售新品的目標(biāo)和動力。我們也會積極應(yīng)對競品的，通過多種策略和方法確保新品能夠成功上市并取得良好的銷售業(yè)績。
同樣的道理，區(qū)域市場的增長機遇發(fā)掘、經(jīng)銷商的拜訪交流、年度賣場談判、經(jīng)銷商大會的籌備，以及各類促銷活動的規(guī)劃與執(zhí)行等，這些都是企業(yè)日常運營中頻繁且重復(fù)的工作模塊。這些工作中的技巧、應(yīng)知應(yīng)會事項以及執(zhí)行原則，均可在不斷的優(yōu)化和補充過程中形成標(biāo)準(zhǔn)化的操作模型。
誠然，建立這樣的模型是一項浩大的工程，但其意義深遠。它能夠?qū)⒆兓欢?、難以控制的因素轉(zhuǎn)化為固定的、可預(yù)測和可管理的因素，具體表現(xiàn)為預(yù)案預(yù)警系統(tǒng)、工作流程、自我對照表和工作清單等實用的工具和知識產(chǎn)品。這些工具和產(chǎn)品對于銷售人員而言，堪稱實戰(zhàn)指南和執(zhí)行工具。
關(guān)于培訓(xùn)內(nèi)容的構(gòu)建：
1. 搜集各地一線銷售人員上報的實戰(zhàn)經(jīng)驗，經(jīng)過知識管理負(fù)責(zé)人的篩選、編輯，按照主題目錄整理成《銷售技巧實戰(zhàn)手冊》，然后逐級下發(fā)，進行培訓(xùn)并轉(zhuǎn)訓(xùn)。重點要求相關(guān)人員熟練掌握甚至背誦，以豐富業(yè)務(wù)人員的技能工具箱。
2. 對于重復(fù)性工作模塊，我們將其標(biāo)準(zhǔn)化、模型化。這些模型將形成執(zhí)行和管理模板，衍生出工作流程、過程指標(biāo)設(shè)定、檢測標(biāo)準(zhǔn)和考核標(biāo)準(zhǔn)等。模型的另一大作用是減少重復(fù)錯誤，優(yōu)化工作流程。
關(guān)于管理內(nèi)容的部分：一些可復(fù)制的對市場有推動作用的管理經(jīng)驗，可以以制度形式進行推廣和執(zhí)行。
那么，這些管理工作由誰負(fù)責(zé)推進呢？
1. 可以由知識管理經(jīng)理負(fù)責(zé)，最好是具有副總級別的人員來擔(dān)任此職，否則可能需要高層領(lǐng)導(dǎo)的支持和推動。
2. 另一種方式是設(shè)立總部專門的人員，如營銷總監(jiān)、副總監(jiān)或管理部經(jīng)理親自擔(dān)任專案推廣經(jīng)理，可能效率更高。
針對新員工銷售培訓(xùn)計劃的問題：
首先需要對新員工的知識水平進行測試，了解他們的基礎(chǔ)水平，進行產(chǎn)品知識的摸底考試。接下來是公司內(nèi)部系統(tǒng)的培訓(xùn)及考試，然后安排經(jīng)驗豐富的老員工，尤其是產(chǎn)品主管級別的員工對產(chǎn)品進行基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)。還需要培訓(xùn)部的員工進行演講技巧的培訓(xùn)，并進行產(chǎn)品知識演講。畢竟銷售工作中溝通技巧至關(guān)重要。以上僅是大致的想法，供您參考。
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