一、如何搭建有效的公司銷售培訓(xùn)體系
銷售培訓(xùn)需要明確目標(biāo)，與老板及銷售部主管溝通確認(rèn)銷售目標(biāo)，同時(shí)評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)所有員工的業(yè)績(jī)情況和能力水平，找到差距，確定通過(guò)培訓(xùn)要提高的方向。銷售團(tuán)隊(duì)的士氣也非常重要，需要積極營(yíng)造正向的團(tuán)隊(duì)氛圍，如相互支持、鼓勵(lì)和祝福等。針對(duì)目前團(tuán)隊(duì)可能存在的消極情緒，需要深入員工層面了解他們的看法，糾正偏激的想法，并找到積極的火種，讓其帶動(dòng)身邊的伙伴重拾信心。搜集銷售團(tuán)隊(duì)的銷售數(shù)據(jù)，從高到低進(jìn)行排序，并了解公司的業(yè)務(wù)流程。將搜集的信息進(jìn)行分析，給老板一個(gè)匯報(bào)，包括目標(biāo)與現(xiàn)狀的對(duì)比、提升的可能性以及需要的支持。
二、如何做好營(yíng)銷人員的培訓(xùn)工作
營(yíng)銷人員需要具備先進(jìn)的營(yíng)銷理念和思路。營(yíng)銷工作不僅僅是實(shí)干出來(lái)的，更需要思考和策劃。營(yíng)銷人員必須具備自信心、耐心和恒心。自信心是營(yíng)銷工作的開始和基礎(chǔ)，而耐心和堅(jiān)韌不拔的精神則是營(yíng)銷人員必備的特質(zhì)。恒心則是要在面對(duì)困難和挫折時(shí)堅(jiān)持不懈。針對(duì)企業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)的變化，營(yíng)銷人員需要有不同的營(yíng)銷思路。
需要一個(gè)適應(yīng)市場(chǎng)變化的營(yíng)銷機(jī)制。好的營(yíng)銷方案和管理辦法可以規(guī)范和約束銷售人員的市場(chǎng)行為。一個(gè)好的營(yíng)銷機(jī)制能夠激發(fā)團(tuán)隊(duì)的積極性，使?fàn)I銷人員從“要我工作”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙ぷ鳌薄?/p>
成功營(yíng)銷的關(guān)鍵在于留有余地，舍棄部分利益以獲取更大的市場(chǎng)份額是不明智的。銷售人員的個(gè)人交際能力、處世技巧和專業(yè)知識(shí)的運(yùn)用在事業(yè)成功中占有重要地位。企業(yè)產(chǎn)品的推廣和市場(chǎng)的定位也非常重要。通過(guò)有效的力量在行業(yè)中的代表性企業(yè)做項(xiàng)目、做市場(chǎng)，能夠起到更好的宣傳作用。
三、關(guān)于企業(yè)銷售培訓(xùn)的建議
6. 讓我們來(lái)探究一下IBM在企業(yè)管理與培訓(xùn)方面的實(shí)踐。IBM擁有一套管理系統(tǒng)，這套系統(tǒng)實(shí)際上就是“對(duì)自身工作的承諾”。每年年初，公司會(huì)根據(jù)業(yè)務(wù)需求和個(gè)人目標(biāo)設(shè)定一個(gè)明確的目標(biāo)，并制定出達(dá)成目標(biāo)的“贏”策略。在計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中，員工會(huì)確定需要完成哪些任務(wù)，如何與團(tuán)隊(duì)成員合作。之后，他們會(huì)與上級(jí)溝通，明確自身在哪些方面需要進(jìn)一步提升，以及需要哪些培訓(xùn)資源。人力資源部門會(huì)與員工共同制定一份全年個(gè)人培訓(xùn)計(jì)劃。這樣的自我挑戰(zhàn)與成長(zhǎng)，不僅有助于企業(yè)的發(fā)展，同時(shí)也讓員工得到成長(zhǎng)。由此可見，培訓(xùn)作為人力資源管理的一部分，只有發(fā)揮其有效作用，才能為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益?，F(xiàn)今許多企業(yè)在開展培訓(xùn)時(shí)，都受到了這些領(lǐng)先企業(yè)的啟發(fā)。僅僅模仿他們的培訓(xùn)方式是不夠的，還需要學(xué)習(xí)他們的人力資源管理理念。
7. 培訓(xùn)方法的關(guān)鍵在于課程開發(fā)與講師的選擇。
8. 銷售培訓(xùn)的最終目標(biāo)是通過(guò)提高銷售人員的個(gè)人績(jī)效來(lái)推動(dòng)企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。企業(yè)的銷售培訓(xùn)工作必須以企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和盈利為目的。在制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，要明確培訓(xùn)的目的性，深入研究當(dāng)前的銷售狀況和需求。培訓(xùn)的焦點(diǎn)應(yīng)放在可以實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)和發(fā)展的方面。要明確劃分培訓(xùn)的種類和層次，根據(jù)不同的培訓(xùn)對(duì)象研究其特點(diǎn)和特殊需求，選擇合適的內(nèi)容和方法。這是銷售培訓(xùn)成功的必要條件。
9. 員工的績(jī)效受態(tài)度、知識(shí)和技巧三個(gè)因素的影響。這些因素的提高將大大提升員工的工作績(jī)效，這也是企業(yè)進(jìn)行員工培訓(xùn)的目的。雖然態(tài)度、知識(shí)和技巧是不同的范疇，但都可以通過(guò)培訓(xùn)來(lái)改善。態(tài)度是員工對(duì)外部事物和人際關(guān)系的看法，雖然難以在短時(shí)間內(nèi)通過(guò)培訓(xùn)改變，但并不意味著無(wú)法改變。觀念是支撐態(tài)度的關(guān)鍵，因此改變觀念是態(tài)度培訓(xùn)的關(guān)鍵。有效的培訓(xùn)應(yīng)該能夠帶來(lái)“頓悟”，即突然明白外部環(huán)境中各成分之間的關(guān)系，從而改變態(tài)度。
10. 對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，明白銷售工作與個(gè)人利益之間的正確關(guān)系，以及與客戶之間的正確關(guān)系，是改變他們對(duì)培訓(xùn)和銷售工作態(tài)度的關(guān)鍵。而員工的知識(shí)主要來(lái)自于長(zhǎng)期的學(xué)校教育和自學(xué)。對(duì)于在職員工來(lái)說(shuō)，他們的主要任務(wù)是工作，因此員工培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)是工作技巧，因?yàn)榧记膳嘤?xùn)能為企業(yè)帶來(lái)*的投入產(chǎn)出比。
11. 銷售培訓(xùn)的核心是銷售技巧。技巧是工作中自然流露的習(xí)慣行為，因此培養(yǎng)習(xí)慣行為的關(guān)鍵是反復(fù)演練。培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)該是對(duì)行為的反復(fù)練習(xí)，而不是僅僅停留在理論講解上。很多培訓(xùn)人員和學(xué)員沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，追求新的理論和知識(shí)，忽視行為的演練，這是現(xiàn)在企業(yè)培訓(xùn)中*的誤區(qū)。
12. 培訓(xùn)的效果不僅取決于培訓(xùn)過(guò)程，還取決于培訓(xùn)后的監(jiān)督和執(zhí)行。在中層核心干部的作用中，督促受訓(xùn)員工將學(xué)到的技巧應(yīng)用到實(shí)際工作中是銷售培訓(xùn)成功的關(guān)鍵。如果這些干部都認(rèn)為培訓(xùn)無(wú)用，特別是在那些人才競(jìng)爭(zhēng)激烈的企業(yè)中，培訓(xùn)的效果就真的值得懷疑了。
13. 銷售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括企業(yè)文化、產(chǎn)品與設(shè)備、生產(chǎn)流程、銷售政策、產(chǎn)品推銷要點(diǎn)、行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、銷售技巧、人際關(guān)系技巧以及自我激勵(lì)等。這些內(nèi)容需要市場(chǎng)部門、培訓(xùn)部門和人力資源部門共同商定和編寫教材。同時(shí)要注意到雖然有些工作如深入企業(yè)管理需要各個(gè)部門的支持配合及協(xié)作等并不是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能單獨(dú)完成的，但好的教學(xué)方案卻能為部門之間協(xié)作搭建起溝通的橋梁從而助力企業(yè)的發(fā)展。
14. 從講師資源來(lái)說(shuō)目前一般企業(yè)請(qǐng)的老師通常有兩大類一類是學(xué)術(shù)研究機(jī)構(gòu)里的專家教授另一類是*企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人等。他們或習(xí)慣于課堂教學(xué)傳授知識(shí)或熟悉企業(yè)的實(shí)踐應(yīng)用但他們也有自己的局限性如理論和實(shí)踐脫節(jié)等這導(dǎo)致企業(yè)員工評(píng)價(jià)為“講的都對(duì)但無(wú)用”。所以應(yīng)該重視以解決實(shí)際問(wèn)題為導(dǎo)向的引導(dǎo)型教師這樣的老師更能受到一線員工的歡迎而從課程本身出發(fā)一般認(rèn)為企業(yè)內(nèi)部授課人員更了解企業(yè)情況能根據(jù)企業(yè)實(shí)際需求來(lái)制定更貼合實(shí)際的課程方案但往往又缺乏系統(tǒng)的教學(xué)方法和技巧因此要綜合利用內(nèi)外部資源讓企業(yè)自己的講師接受專業(yè)的授課技巧和訓(xùn)練使企業(yè)內(nèi)外部講師優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)從而更有效地推動(dòng)企業(yè)發(fā)展實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)的良性循環(huán)！
15. 綜上所述要想在企業(yè)中開展有效的銷售培訓(xùn)必須將其作為企業(yè)管理的一部分緊密結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃同時(shí)還需要相關(guān)部門齊心協(xié)力充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源不斷貫徹“從實(shí)踐中來(lái)到實(shí)踐中去”的學(xué)習(xí)方法做更有針對(duì)性的分層次的培訓(xùn)活動(dòng)這樣才能讓我們的企業(yè)走在更專業(yè)和優(yōu)秀的路上！讓我們攜手努力一起邁向更高遠(yuǎn)的未來(lái)吧！
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