一要領(lǐng)：建立高效團(tuán)隊，強(qiáng)化人才管理。
在啤酒銷售的過程中，團(tuán)隊的建設(shè)與人才的管理是至關(guān)重要的。一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊不僅要有一支齊心協(xié)力的隊伍，還要有甄選、培養(yǎng)和服務(wù)人才的機(jī)制。人才在組織中的作用不言而喻，他們的默默奉獻(xiàn)是組織事業(yè)如日中天的重要保障。營銷團(tuán)隊不僅要加強(qiáng)團(tuán)隊的凝聚力，更要明確團(tuán)隊的目標(biāo)，只有目標(biāo)明確，營銷工作才能一順百順。
二要領(lǐng)：敬業(yè)與吃苦精神。
酒水銷售行業(yè)是一個既辛苦又充滿壓力的行業(yè)。銷售人員需要具備勤勉奮發(fā)的態(tài)度，心懷理想，不畏艱難，披星戴月，揮汗如雨。而且，除了勤勉的態(tài)度，銷售人員還需要有強(qiáng)的精神，多思考，多總結(jié)，理出一條清晰的銷售思路和經(jīng)驗。
三要領(lǐng)：強(qiáng)化執(zhí)行力和進(jìn)取心。
執(zhí)行力是反映一個組織是否成熟的標(biāo)志。在酒水銷售中，一個良好的策劃不如一個簡單的執(zhí)行。我們要確保總公司的政策能夠有效地傳達(dá)到每一個銷售點(diǎn)，而不是朝令夕改。我們需要的是自動自發(fā)，堅決執(zhí)行的員工。只有這樣，我們才能經(jīng)得起大風(fēng)大浪的考驗，完成銷售任務(wù)，使團(tuán)隊健康成長。
二、酒水銷售人員的工作總結(jié)
作為一名酒水銷售人員，做好工作總結(jié)是至關(guān)重要的。我們要對市場有深入的了解，從建立市場網(wǎng)絡(luò)的角度去審視經(jīng)銷商的合作。我們要加大對市場的投入，但這種投入不是無的放矢，而是要確保投入能夠帶來*的利潤。我們要及時總結(jié)經(jīng)驗，轉(zhuǎn)變客戶觀念，讓他們對產(chǎn)品產(chǎn)生歸屬感和依賴感。
我們還要遵循“二從”原則，即從實(shí)際出發(fā)，從市場出發(fā)。一切工作都要服從于、服務(wù)于市場，每一個步驟都要執(zhí)行到位。所有的策劃都不能天馬行空，必須務(wù)實(shí)。在產(chǎn)品定位上，我們要繼續(xù)貫徹“一個中心，兩個基本點(diǎn)”的運(yùn)作思路，牢記“穩(wěn)、準(zhǔn)、狠”的原則。
我們要把握營銷、管理之“道”，既要“苦練內(nèi)功”，加強(qiáng)內(nèi)部管理，又要“以正合、以奇勝”，靈活應(yīng)對市場競爭。只有這樣，我們才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
在開展業(yè)務(wù)前，對于客戶的拜訪需要做好充分的準(zhǔn)備，精準(zhǔn)把握客戶的各種信息，實(shí)現(xiàn)有的放矢，提高效率。也要提前做好計劃和話題的預(yù)設(shè)，以便更好地和客戶進(jìn)行交流。
一、頻繁交流，加深關(guān)系
經(jīng)常拜訪客戶，尤其是老板，進(jìn)行深度交流。當(dāng)遇到老板忙碌時，主動協(xié)助其處理事務(wù)，留下良好印象。銷售酒水不僅要實(shí)現(xiàn)銷售數(shù)量的增長，更要建立深厚的感情基礎(chǔ)。
二、善于運(yùn)用贈品拉近關(guān)系
在拜訪客戶時，可以適當(dāng)贈送一些小禮品，如客戶常用的便利物品，以拉近彼此的距離。
三、提升溝通技巧
與客戶溝通時，要注重言辭和用語，避免夸夸其談。首先要傾聽客戶的意見和真實(shí)需求，然后針對問題給予解釋和勸說。面對強(qiáng)勢的店老板或忽悠業(yè)務(wù)員的情境，要保持初心和底線，不盲目聽從。要善于察言觀色，注意客戶身邊其他人的影響。
四、做好酒水展示
進(jìn)店之初，應(yīng)關(guān)注酒水的展示情況，確保酒水在醒目位置且符合公司要求。良好的展示是客戶第一印象的來源。也要留意是否有假冒偽劣產(chǎn)品或竄貨情況。
五、借助老板和服務(wù)員推銷
在良好客情基礎(chǔ)上，要讓老板和服務(wù)員幫助推銷酒水，他們對客戶的推銷往往起到關(guān)鍵作用。
六、熟悉產(chǎn)品信息及競品信息
對自家的產(chǎn)品信息要熟練掌握，包括價位、口味、包裝及銷售情況等。這樣，在與客戶交流時才能明確推銷。了解競品信息有助于更好地體現(xiàn)自家酒水的優(yōu)勢。
七、管理客戶庫存
針對每個客戶的進(jìn)貨資金情況，提前把握其購買意向，促使酒水占據(jù)其資金，加快銷售速度。幫助經(jīng)銷商管理倉庫，提升倉儲能力，促進(jìn)酒水動銷。
八、調(diào)整心態(tài)，積極面對
身為銷售人員，要調(diào)整心態(tài)，放下頭銜和身份。銷售不分學(xué)歷背景，只有付出和經(jīng)驗才是硬道理。新手要調(diào)整心態(tài)，保持謙虛學(xué)習(xí)、勤奮工作的態(tài)度。
九、勤跑多記多總結(jié)
銷售工作看似簡單卻需付出大量努力。要不斷學(xué)習(xí)新知識、多跑客戶、記錄問題和計劃，時常反思和總結(jié)自己的不足。只有這樣，才能不斷進(jìn)步和提升銷售業(yè)績。
十、銷售技巧的關(guān)鍵點(diǎn)
掌握一定的銷售技巧至關(guān)重要。例如拜訪客戶時要注意禮儀和方式；學(xué)會與客戶長期溝通交流并養(yǎng)成耐心的心態(tài)；主動迎接客戶并以微笑感染他們；在與競品爭奪時保持冷靜觀察客戶中的關(guān)鍵人物并針對性地做出促銷策略；懂得開口但更要懂得傾聽和提問的時機(jī)。今年我負(fù)責(zé)啤酒的銷售工作并取得了不錯的成績。啤酒通過“零風(fēng)險”服務(wù)拉近了與消費(fèi)者的距離強(qiáng)化了品質(zhì)。我通過專業(yè)化的服務(wù)和業(yè)務(wù)代表的支持使得每個終端成為完美終端創(chuàng)造了豐厚的回報。年內(nèi)銷售額達(dá)到了元。一、開辟了更廣闊的市場。在年初之前，市場上的啤酒占據(jù)了超過90%的份額。我們的啤酒相較于市場上的其他品牌啤酒具有許多優(yōu)勢，因此我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量和大力做銷售廣告的策略，在多家媒體上進(jìn)行廣告宣傳，取得了明顯的效果。這使當(dāng)?shù)乩习傩諏ξ覀兤放频钠【朴辛烁钊氲牧私?，知名度大大提高。我們也在農(nóng)村市場大力推廣我們的啤酒，采取贈品和獎勵的辦法，針對農(nóng)民的實(shí)際需求，如農(nóng)機(jī)需求資金不足的情況，將一等獎設(shè)為農(nóng)用三輪車，吸引農(nóng)民消費(fèi)。我們還根據(jù)農(nóng)民喜歡打撲克的特性，將贈品定為特制廣告撲克，深受農(nóng)民朋友歡迎，銷量因此大增。
二、回顧過去一年的銷售工作，既有許多美好的回憶，也有諸多感慨。在國家調(diào)整白酒消費(fèi)稅、嚴(yán)打酒駕和地方性禁酒令的背景下，我公司在銷售方面取得了不小的成績。
三、在銷售行業(yè)，我們的成功離不開公司領(lǐng)導(dǎo)的支持和同事的幫助。今年我在組織協(xié)調(diào)、業(yè)務(wù)拓展和管理方面都取得了很大的提升。我處理應(yīng)急問題、對他人心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了，同時我也提高了自我調(diào)整的能力。對于整體市場的運(yùn)作，我積累了豐富的經(jīng)驗，奠定了公司在魯西南以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場的運(yùn)作基礎(chǔ)。
四、今年我的業(yè)績喜人，我認(rèn)為這得益于以下幾點(diǎn)：一是我們在山東已經(jīng)運(yùn)作了三年，吸取了前幾年的經(jīng)驗教訓(xùn)，今年我把重點(diǎn)市場放在以金鄉(xiāng)為核心的濟(jì)寧市場，兩個月的市場運(yùn)作積累了一部分經(jīng)驗，為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)；二是新客戶開放面落實(shí)得好，經(jīng)銷商的實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識等直接決定了市場運(yùn)作的質(zhì)量；三是雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款任務(wù)，但與我自己制定的200萬的目標(biāo)還有一定差距，主要原因在于公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨影響了銷售和經(jīng)銷商的信心，以及新客戶拓展速度和質(zhì)量的問題。
五、對于滕州市場，雖然基礎(chǔ)很好，但經(jīng)銷商投入意識和公司管理較差，對此我深感遺憾。對于平邑市場，雖然地方保護(hù)嚴(yán)重，但我們通過協(xié)調(diào)，開發(fā)的特曲非常迎合農(nóng)村市場消費(fèi)。由于未能與經(jīng)銷商進(jìn)行有效溝通和提供到位的服務(wù)，最終經(jīng)銷商將精力轉(zhuǎn)向了啤酒。
六、在白酒銷售工作總結(jié)中，我對公司提出幾點(diǎn)建議：一是進(jìn)一步完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，以充分發(fā)揮人員的主觀能動性；二是關(guān)于銷售團(tuán)隊的知識管理問題。許多企業(yè)設(shè)有財務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理等職位，但缺乏專門負(fù)責(zé)知識管理的機(jī)構(gòu)。國內(nèi)企業(yè)在開展知識管理時，首先應(yīng)設(shè)立專門的機(jī)構(gòu)、人員和流程。應(yīng)自下而上地激勵所有一線人員分享經(jīng)驗，并設(shè)立選題模型來更新和升級知識產(chǎn)品。還要對一線人員的經(jīng)驗進(jìn)行分類整理、更新和編撰。對知識管理的執(zhí)行情況進(jìn)行追蹤評估、獎懲負(fù)責(zé)。崗位歸屬可以歸于教育訓(xùn)練部門的新增功能。該崗位對資歷和技能有一定要求，建議由資深的大區(qū)經(jīng)理擔(dān)任營銷知識管理職務(wù)，他更了解哪些知識是有效的，且有一定資歷和威信。知識管理先從營銷版塊做起，形成產(chǎn)品后再全面推廣。關(guān)鍵能力是專業(yè)功底和文字功底，可以通過文職助理來彌補(bǔ)。部門編制可根據(jù)企業(yè)規(guī)模和知識管理的深度及工作量來決定。
七、在技巧經(jīng)驗收集方面，一線人員往往只會干不會總結(jié)。因此剛開始讓他們貢獻(xiàn)經(jīng)驗時可能會遇到一些問題如表達(dá)不清、官話連篇或者總結(jié)錯誤的技巧等這就需要總部人員的引導(dǎo)和幫助來提高他們的總結(jié)能力和表達(dá)能力讓他們能夠真正貢獻(xiàn)出自己的經(jīng)驗和技巧為公司的知識管理提供有價值的素材。上帝啊，店鋪的主人最懼怕聽到這種質(zhì)疑之聲，這猶如對商人的不信任——如果產(chǎn)品未來銷售不暢，業(yè)務(wù)員你會說“賣不動算我的”，那最后難道真要我們承擔(dān)這責(zé)任嗎？
案例的背后雖有趣，但問題不在于一線的銷售人員，他們往往并非專業(yè)文職人員，其總結(jié)能力受限于其經(jīng)驗。一線經(jīng)驗的貢獻(xiàn)質(zhì)量完全依賴于知識管理經(jīng)理的引導(dǎo)與規(guī)范。
我們必須在公司的行銷月會上啟動案例的點(diǎn)評工作，讓大家了解什么才是一線有效的經(jīng)驗。通過具體的范例，讓大家有更直觀的感受。
某位業(yè)務(wù)經(jīng)理分享了他的經(jīng)驗：與新經(jīng)銷商合作初期，他積極投入，帶領(lǐng)團(tuán)隊與經(jīng)銷商的司機(jī)一同外出銷售高利潤產(chǎn)品。他定期向經(jīng)銷商匯報銷售數(shù)據(jù)和盈利情況，并明確提出若加大力度推廣此產(chǎn)品，鋪貨網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到一定數(shù)量后，將帶來可觀的收益。這樣的實(shí)際操作讓經(jīng)銷商的配合度有了顯著提高。
這種技巧雖然不是系統(tǒng)化的總結(jié)，也沒有高深的理論，但卻簡單實(shí)用，有一定的可復(fù)制性。在每月的行銷月會上，我們都會重點(diǎn)培訓(xùn)和宣講這些優(yōu)秀的技巧和案例。只要內(nèi)容實(shí)用、有用、能解決問題，各區(qū)域經(jīng)理都會積極響應(yīng)并主動拷貝相關(guān)資料。
我們還可以在公司的營銷月會上發(fā)起案例大比武的活動。比如某次行銷月會中，“你想挑戰(zhàn)嗎？”活動便如火如荼地展開。某區(qū)域的經(jīng)理會提出實(shí)際工作中遇到的問題，然后邀請全體人員上臺提出解決方案。最后再由該區(qū)域的經(jīng)理公布他們實(shí)際如何解決問題，并感謝其他區(qū)域的同事為其出謀劃策。
銷售人員們總是充滿創(chuàng)意和好勝心，只要臺上的案例與他們的實(shí)際工作相關(guān)（如在某地發(fā)生的新鮮案例），他們都會積極參與討論。這種討論會氣氛熱烈，大家互相啟發(fā)，同一個案例可能會討論出多種不同的解決方法。
知識管理經(jīng)理的責(zé)任就是引導(dǎo)討論、主持會議、控制現(xiàn)場、記錄、整理和提煉這些經(jīng)驗技巧。然后迅速以快報形式下發(fā)至全區(qū)域分享。在獎勵方面，前期一線經(jīng)驗總結(jié)以正激勵為主，避免處罰帶來的逆反情緒?？梢酝ㄟ^“技巧總結(jié)大比武”、“智多星排名”等方法予以獎勵。
在精神鼓勵方面，每月行銷月會都會公布上月技巧總結(jié)的精選通告，通告上每一條技巧都寫上作者的名字，以此作為對他們的肯定和鼓勵。
為了提高效率，我們需要讓銷售人員縮小話題范圍，圍繞具體的選題進(jìn)行總結(jié)。例如這個月可以專門總結(jié)如何幫助經(jīng)銷商提高利潤的技巧。為幫助銷售人員更好地總結(jié)經(jīng)驗，知識管理大會上應(yīng)給出一個清晰的選題模型作為參考。剛開始時模型可以相對粗略一些，但隨著一線人員貢獻(xiàn)技巧的增多，知識管理經(jīng)理應(yīng)逐步細(xì)化模型分類。
對于一些重要的、高度重復(fù)的工作模塊，我們還應(yīng)建立固定的工作模型，使之成為業(yè)務(wù)人員的新華字典、常見故障維修說明書和行動指南。這不僅可以提高工作效率，還能為業(yè)務(wù)人員提供實(shí)用的指導(dǎo)和幫助。
新品銷售不濟(jì)，核心影響因素多元，包括產(chǎn)品特質(zhì)、定價策略與促銷手段、銷售渠道推廣、終端網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)與展示、團(tuán)隊培訓(xùn)和考核管理、公司后勤補(bǔ)給與產(chǎn)銷協(xié)調(diào)、消費(fèi)者認(rèn)知和重復(fù)購買行為以及競品競爭態(tài)勢等八大關(guān)鍵因素。每一關(guān)鍵領(lǐng)域都可能隱藏著多種常見問題和解決方案。據(jù)筆者多年經(jīng)驗積累，針對新品銷售不暢的原因和應(yīng)對策略，可歸納出上百條實(shí)用之道。
“歷史總是驚人的相似”，公司每年推出新品，各地市場總會遇到形形的問題，其中大部分是反復(fù)出現(xiàn)的。解決這些問題的方案往往具有共性，我們有必要將這些問題及其解決方案進(jìn)行匯總整理，編撰成一本實(shí)戰(zhàn)指南，名為《新品上市常見障礙排除手冊》。
同樣地，區(qū)域市場的增長機(jī)會開發(fā)、經(jīng)銷商拜訪、賣場年度談判、經(jīng)銷商大會以及各類促銷活動的策劃執(zhí)行等，都是企業(yè)運(yùn)營中的常規(guī)任務(wù)模塊。這些任務(wù)模塊中蘊(yùn)含的工作技巧、基礎(chǔ)知識和執(zhí)行法則，可以在不斷改善和補(bǔ)充的過程中逐漸形成標(biāo)準(zhǔn)化模型。
誠然，構(gòu)建這樣的模型需要投入大量工作，但唯有如此才能真正解決問題，提供具有實(shí)戰(zhàn)意義的培訓(xùn)工具和知識產(chǎn)品。一旦這些模型建立起來，就能將原本不確定的因素轉(zhuǎn)變?yōu)榭深A(yù)防和控制的因素，形成“預(yù)案/預(yù)警系統(tǒng)、工作流程、自我對照表、工作清單”等實(shí)用工具。
這些模型對銷售人員而言，猶如實(shí)戰(zhàn)指南，執(zhí)行工具！
關(guān)于培訓(xùn)內(nèi)容方面，我們可以從一線人員上報的實(shí)際案例中篩選、編輯出有效的經(jīng)驗技巧，整理成《銷售技巧寶典》，并通過層級下發(fā)、培訓(xùn)和轉(zhuǎn)訓(xùn)的方式，要求相關(guān)人員對重點(diǎn)內(nèi)容熟練掌握，甚至熟記于心。此舉旨在提升人員技能水平，豐富業(yè)務(wù)人員的實(shí)戰(zhàn)策略庫。
而對于模型內(nèi)容，主要是那些固化下來的重復(fù)性任務(wù)模塊的模型。它們將成為執(zhí)行和管理模板，衍生出工作流程、過程指標(biāo)設(shè)定、檢查標(biāo)準(zhǔn)和考核標(biāo)準(zhǔn)等。這些模型的意義在于減少重復(fù)錯誤，優(yōu)化工作流程。還有一些可復(fù)制的市場推動經(jīng)驗，可以以制度形式進(jìn)行推廣執(zhí)行。
那么，這些管理工作由誰來負(fù)責(zé)推進(jìn)呢？可以選擇知識管理經(jīng)理來執(zhí)行，其級別最好是副總級別，以確保有足夠的權(quán)威和影響力來推動工作的進(jìn)行?；蛘哂煽偛肯嚓P(guān)領(lǐng)導(dǎo)如營銷總監(jiān)、副總監(jiān)、管理部經(jīng)理親自掛帥擔(dān)任專案推廣經(jīng)理，以提高執(zhí)行效率。
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