一、關于保險公司銷售人員的崗前培訓及其內(nèi)容
對于想要加入保險公司銷售行列的朋友來說，了解平安的內(nèi)勤講師是很重要的。平安的內(nèi)勤講師分為多個科室，如新人訓練室、主管訓練室和英才訓練室等。新人一般會進入新人訓練室，接受職前、代理人和崗前三大方面的培訓。培訓的目的是幫助新人了解公司和行業(yè)，通過代理人考試取得從業(yè)資格證，并熟悉公司產(chǎn)品和基本法的內(nèi)容。平安的培訓系統(tǒng)非常完善，確保你能全面了解并勝任工作。剛開始你可能會從事帶班和班務管理，后期會涉及講課。講師的工作雖然累且瑣碎，但非常鍛煉人，而且待遇優(yōu)渥，是內(nèi)勤中的高級崗位。不過需要注意的是，平安的內(nèi)勤是不能賣保險的，因此沒有業(yè)務要求。要警惕外勤假借招講師之名進行欺詐。面試時要主動、自信，穿著要職業(yè)。如果是視頻面試，請準時參加，并提前準備。
二、客服崗位應培訓的內(nèi)容
客服人員需要掌握標準的話術和溝通技巧，包括電話接聽、在線聊天和電子郵件溝通等。他們必須使用文明、禮貌的語言，保持耐心和尊重。面對客戶的各種問題和突發(fā)情況，客服人員應具備良好的應變能力，通過情景模擬等培訓方式提高應對能力。客服人員還應學會控制自己的聲音和語調(diào)，以傳達出專業(yè)、友好的態(tài)度。
三、如何提升店員的銷售技巧
客服接聽電話時應以親切和藹的態(tài)度回應，并主動向客戶問候。
客戶來電中常常會詢問關于價格、地點、面積、戶型、銀行按揭等問題，銷售人員應靈活回答并巧妙融入產(chǎn)品優(yōu)點。
在與客戶交談過程中，應獲取客戶的關鍵信息，如姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價格范圍、戶型偏好等。
立即邀請客戶前來營銷中心參觀模型。
所有客戶咨詢信息都應立即記錄在客戶來電表中。
銷售人員在上崗前需進行系統(tǒng)培訓并統(tǒng)一口徑，以應對各種客戶問題。
銷售人員需了解所有廣告內(nèi)容，并能夠靈活應對客戶可能提出的相關問題。
接聽電話的時間應控制，一般建議在2-3分鐘內(nèi)完成通話。
電話接聽應從被動接聽轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃咏榻B和詢問，以更好地引導客戶。
邀請客戶時，應明確具體時間和地點，并表達誠意等待。
客戶來電信息應及時整理歸納，并與現(xiàn)場經(jīng)理及中大暢想人員充分溝通。
當客戶進門時，所有在場銷售人員應主動熱情接待，并提醒其他同事注意。
銷售人員應具備良好的儀表和態(tài)度，每次只接待一位或最多兩位客戶。
即使不是真正的客戶，也應保持現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。
無論客戶是否當場決定購買，都應禮貌送客至營銷中心門口。
介紹產(chǎn)品時，應突出環(huán)境、風水、產(chǎn)品功能、步行街特色等主要賣點，同時傳遞自己的熱情和誠懇，努力建立互信關系。
通過交談準確把握客戶需求，并制定相應的應對策略。當客戶人數(shù)超過一人時，應注意區(qū)分決策者并把握他們之間的關系。
為客戶倒茶寒暄后，引導其入座銷售桌，主動選擇一戶進行試探性介紹。
根據(jù)客戶喜歡的戶型，進行詳細解釋，并幫助其克服購買障礙。當客戶認可度達到70%時，努力說服其下定金購買。
⑹定金作為交易的一部分，若交易雙方中的任何一方無故違約，將支付雙倍定金作為賠償。⑺定金收取的*金額為1萬元，上限為開發(fā)商保留的20%的防務資金。原則上，定金金額越高越好，以確?？蛻糇罱K簽約成交。
⑻定金的保留時間通常以7天為限，具體情況可根據(jù)雙方協(xié)商確定。超過此時間未簽約的，定金將不予退還，保留單位將自由介紹給其他客戶。
⑼小定金與大定金的簽約時間間隔應盡量縮短，以防各種意外情況的發(fā)生。
⑽關于折扣或其他附加條件，需現(xiàn)場經(jīng)理同意并備案。
⑾在填寫訂單后，需仔細核對戶別、面積、總價、定金等信息是否正確，并驗對身份證原件，審核購房資格。
接下來，展示商品房預售合同樣本，并詳細解釋合同主要條款：
轉(zhuǎn)讓方的姓名或名稱、住所；
房地產(chǎn)的詳細地址、面積、四周范圍；
土地獲得方式和使用期限；
房屋的布局、結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、裝飾標準以及附屬設施等情況；
房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限；
與客戶商討并確定所有內(nèi)容，并在職權范圍內(nèi)做出適當讓步。
簽約成交，按合同規(guī)定收取第一期房款，并抵扣已付定金。幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。合同備案完成后，將合同交給客戶一份。
⑵事先分析簽約時可能出現(xiàn)的問題，并向現(xiàn)場經(jīng)理匯報，研究解決辦法。
⑶簽約時，如客戶有問題無法說服，向上級主管匯報。
⑷簽合由購房戶自己填寫具體條款，并需其本人親自簽名蓋章。
⑸如由他人代理簽約，戶主需出具代理委托書，建議進行公證。
⑹解釋合應站在客戶的立場上，讓其產(chǎn)生認同感。
⑺簽約后，迅速提交房地產(chǎn)交易機構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機構(gòu)備案。
⑻牢記：只有完成登記備案才算是成交。
⑼簽約后，與客戶保持聯(lián)系，幫助其解決問題并尋求其推薦其他客戶。
⑽如客戶問題無法解決而不能簽約時，可讓客戶先回去，另行約定時間，以時間換取雙方的折讓。
促銷期限已近尾聲，每一刻的猶豫都可能讓您錯過樓盤的性價比高峰。想要享受更為實惠的價位，今天定奪方為上策，避免日后價格的攀升帶來的額外負擔。
市場洞察，必須積極提出交易條件。留心客戶反應的每一處信號，這些都有可能是達成交易的提示。交流過程需簡捷明了，忌拖延癥錯失良機。
當交易達成或完成整個交易流程時，別忘了向客戶致以謝意，并熱情歡迎其再次光臨。對于任何未能即時解決的問題，務必明確答復時間，以示誠意和專業(yè)。
在與客戶交流時，應讓客戶先提出離開的意愿，隨后再禮貌地起身相送。這些細節(jié)之處正是服務品質(zhì)的體現(xiàn)。
為促成更多合作與持續(xù)發(fā)展，最后一步的細節(jié)也不可忽視。成交不僅是本次交易的結(jié)束，更是下一次銷售的起點。銷售員應持續(xù)總結(jié)經(jīng)驗與成功要素，在每一次的結(jié)束中多問自己幾個為什么。
在銷售過程中，應細致觀察價格保護的落實情況，時刻警覺競品動態(tài)的搜集與評估。要不斷提高客戶的產(chǎn)品認識度，確保自己與對手之間保持著專業(yè)知識的優(yōu)勢。更要保持警醒：時刻把握自己的溝通話題與目標是否與客戶實際需求相符，不可單純追求與客戶的私交而忽略了交易的實質(zhì)內(nèi)容。
對于樓盤的結(jié)構(gòu)與裝潢設計建議，應給予客戶充分的關注與建議。在付款方式及折扣問題上，與客戶進行充分的溝通與探討是必要的?？蛻舻膯栴}可能看似瑣碎但涉及面廣，銷售人員需耐心應對并展現(xiàn)出專業(yè)性。
對于樓盤及特定門面的特殊性能與優(yōu)勢，應反復強調(diào)并加以解釋，幫助客戶更深入地了解產(chǎn)品。鼓勵客戶主動填寫《客戶登記表》，積極索要聯(lián)系方式以便后續(xù)溝通，并確保自己的聯(lián)系方式便于客戶接聽。
機會總是青睞有準備的人。銷售前需對消費者及房地產(chǎn)產(chǎn)品資料進行深入研究與估計，同時準備各類銷售工具與研究客戶心理的技巧。消費者的購房欲望與要求具有多元性及多變性的特點，這要求銷售人員能夠靈活應對并掌握銷售中的心理戰(zhàn)術。
客戶的購房行為是滿足其居住、生活、保值增值等多種需求的綜合體現(xiàn)。銷售人員需深入了解客戶的購買心理特點并提前準備提綱式的工作計劃。這包括對實用性的追求、價格考量、便利性要求、審美與文化追求、保值與增值期望等多個方面。
在銷售過程中要善于發(fā)現(xiàn)潛在客戶與市場機遇，尊重并善待每一位客戶。潛在消費者可能來源于房地產(chǎn)廣告的響應，也可能來自銷售人員的激活與挖掘。銷售人員的形象與風范是給消費者留下第一印象的關鍵因素，需親切禮貌、真誠務實。
銷售人員在介紹產(chǎn)品時需隨機應變、因勢利導，根據(jù)消費者需求真誠提供建議。運用銷售技巧使消費者產(chǎn)生購買意向并確信產(chǎn)品能滿足其需求。面對消費者的拒絕時，銷售人員需冷靜分析原因并采取相應對策。不同的消費者具有不同的個性特點及購買心理類型如理性型、感情型等。銷售人員需根據(jù)不同的類型采用不同的應對策略以提高銷售成功率。
對于任何類型的消費者無論其個性如何銷售人員都應保持專業(yè)、耐心和真誠的態(tài)度去應對每一個挑戰(zhàn)和機遇努力實現(xiàn)每一次的銷售目標。
以上內(nèi)容旨在為房地產(chǎn)市場營銷人員提供一種參考思路和框架實際銷售過程中還需根據(jù)具體情況靈活調(diào)整策略和技巧以達到*效果。
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