銷售的新手成長歷程，可以說是經(jīng)歷了一場心態(tài)轉變的旅程。從最開始的膽怯排斥，到最后的以此為職業(yè)甚至享受其中的快樂銷售管理，這個過程大致可以分為三個階段。
第一階段是初入銷售門，猶如一張白紙，毫無經(jīng)驗。此時公司的領導們無論是談話還是培訓，大都是積極樂觀輕松，自己也會看到聽到的幾乎都是銷售工作很好、時間相對自由、很鍛煉人。遇到問題時，只要敢于發(fā)問，總會得到相關的解決辦法。遇到有經(jīng)驗的領導時，更能感受到他的關心無微不至。因此此時會覺得領導說的都是對的，只要照做就好。
第二階段是開始認識到銷售的復雜性，認識到人才眾多并且競爭激烈。有俗語說：“中華兒女千千萬，老張不干老李干?！边@正是描述了中國眾多企業(yè)堅持唯業(yè)績論唯結果論的現(xiàn)象：人多，人才也多。所以盡管有許多人在第一階段便放棄，但一定有人堅持下來。
第三階段是自我認知的提升。與第一階段相比，雖然看似重復，但此階段的重點在于自我認知，而非灌輸和培訓。有經(jīng)驗的銷售人會對此感觸頗多。其實這一階段是真正開始理解銷售的內涵和自身的角色定位。
二、客戶經(jīng)理標準銷售流程的第一步是聯(lián)系客戶
建立聯(lián)系是銷售過程中的第一步，通過與客戶建立聯(lián)系并引起他們的興趣和關注。通過電話、郵件或面對面等方式與潛在客戶建立聯(lián)系。在與客戶溝通的過程中，深入了解客戶的需求和痛點，為后續(xù)的銷售過程做好準備。一旦了解客戶的需求，就可以展示產品或服務并突出其與客戶需求的匹配度。通過生動清晰的演示，讓客戶對產品或服務產生興趣并認可其價值。在銷售過程中要耐心解答客戶問題并解決疑慮，以幫助客戶做出明智的決策。除此之外還有負責展廳客戶接待工作、提供購車咨詢及跟蹤服務、參加銷售培訓提高業(yè)務素質和能力等職責。
三、銷售成功的7大步驟包括初次接觸確定客戶預算和購買時間框架等過程。在開始銷售之前要開展市場活動鼓勵潛在客戶與公司的銷售人員接觸同時做好友好且富有成效的初次接觸為日后進一步接觸打下基礎；第二步是根據(jù)客戶的問題和需求確定客戶是否能夠成為好的銷售對象并了解客戶的預算和時間框架同時還要考慮與客戶之間復雜的人際關系包括參與購買人員不同角色的確定了解等；第三步是進行更深一步的挖掘了解客戶所遇到的問題和他們的需求以及解決這些問題的利害關系同時了解每個人的問題和需求以及解決這些問題的利害關系。在整個過程中若發(fā)現(xiàn)問題不能及時解決就不要繼續(xù)浪費時間尋找解決方法應對銷售過程重新審視一切重新開始確保在一個有希望的客戶身上不浪費寶貴的時間提高效率達成銷售目標。在商務合作中，對于客戶的態(tài)度與暗示，我們應該持審慎的態(tài)度來處理。當客戶表現(xiàn)出對合作的濃厚興趣，但同時表示需要更多時間考慮或需要正式的提議時，這正是一個值得深入推進的信號。
第15點：當客戶透露出對合作的興趣并希望進一步考慮或要求正式提案時，此時正是我們繼續(xù)推進的良機。Kenworthy建議，我們應該捕捉到這種客戶的暗示，證明他們對待合作的態(tài)度是認真的，而且愿意繼續(xù)推動事情的發(fā)展。在這個過程中，我們應當持續(xù)證明自己判斷的正確性，并通過與不同的人從不同角度進行溝通，確保沒有任何潛在的沖突。
第16步：合同磋商與簽訂是商務合作中至關重要的一環(huán)。
第17點：當客戶對合作提議展現(xiàn)出積極反應，并暗示愿意繼續(xù)推進合作時，我們就需要將合作的構想落實到具體文字上。依據(jù)所銷售的產品或服務，我們可以為客戶提供詳細的報價、提議和合同條款。
第18點：報價是指清晰地向客戶展示產品或服務的價格。而提議則是詳細地列出客戶所面臨的問題，以及我們提供的解決方案和選擇我們產品或服務的原因。合同條款則通常是一份詳盡的文件，其中包含了產品或服務的價格、交付時間、所需資源、服務水平協(xié)議、服務終止及賠償條款等詳細信息。
第19點：根據(jù)Kenworthy的經(jīng)驗，所選擇的文件類型往往取決于從客戶那里獲得的委托程度。當客戶表現(xiàn)出對我們公司及其業(yè)務的認可和了解時，合同條款的出現(xiàn)就成為了合作進一步推進的標志。當我們的提議被客戶接受時，我們便在商務合作的道路上邁出了重要的一步。
第20點：許多銷售顧問會在提案、報價或合同條款中附加一份合同樣本。Kenworthy認為，如果客戶將提供的合同樣本交給其法律部門審查，這表明他們非常認真地對待我們的合作建議。
第21點：當雙方就合同的主要條款達成一致后，通常會由雙方的律師完成剩余的談判和磋商工作。律師們會就合同中可能存在的法律問題進行深入的討論和協(xié)商。
第22點：合同中可能存在的法律問題包括但不限于合同所依據(jù)的法律法規(guī)中未明確的事項。這些問題需要雙方律師進行深入的討論和協(xié)商，以確保合同的合法性和有效性。
第23點：對于許多銷售顧問來說，合同簽訂并不意味著工作的結束。Kenworthy認為，合同簽訂后應該立即開始履行合同條款，安裝產品或提供服務。這標志著進入了一個新的階段，要全力以赴讓客戶感到滿意。
第24點：在經(jīng)歷了一系列的商務洽談后，當決定向潛在客戶提供服務并確定了初步的時間框架時，銷售顧問可以告訴客戶：“我們的合作似乎是天作之合——您遇到了問題，而我正好能解決這個問題?！边@是對合作成功的自信表達，也是對未來合作的期待和承諾。
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