一、參訓(xùn)人員方面：
領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)起帶頭作用，全員參與。高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)積極參與企業(yè)培訓(xùn)，這不僅是增加個(gè)人知識(shí)和視野的機(jī)會(huì)，更是一個(gè)了解下屬、增進(jìn)交流、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、融合氛圍的時(shí)機(jī)。這樣的參與也體現(xiàn)了企業(yè)文化的貫徹和執(zhí)行力。中層領(lǐng)導(dǎo)的核心價(jià)值在于執(zhí)行力，應(yīng)針對(duì)性地選擇課程，如自身素質(zhì)、績(jī)效管理、團(tuán)隊(duì)管理等方面的課程，提高管理與領(lǐng)導(dǎo)力。將中層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬員工培訓(xùn)與發(fā)展的責(zé)任納入績(jī)效考核，激勵(lì)其改變行為并培養(yǎng)下屬。部分中層領(lǐng)導(dǎo)可參與講課，提供實(shí)際經(jīng)驗(yàn)分享。
二、課程設(shè)計(jì)方面：
人力資源部在培訓(xùn)中起管理和指導(dǎo)作用。針對(duì)專(zhuān)業(yè)技能提升，應(yīng)以行業(yè)為主線，發(fā)揮各職能部門(mén)的指導(dǎo)和服務(wù)功能，解決行業(yè)或崗位的共性問(wèn)題。例如，在工程和房地產(chǎn)行業(yè)，可以結(jié)合“招投標(biāo)管理、項(xiàng)目管理、采購(gòu)管理”等課程進(jìn)行實(shí)際操作指導(dǎo)，同時(shí)組織行業(yè)內(nèi)參觀學(xué)習(xí)。利用公司內(nèi)部資源，在重點(diǎn)項(xiàng)目結(jié)束后組織經(jīng)驗(yàn)交流。建議職能部門(mén)選擇一些行業(yè)動(dòng)向、管理方法等題目組織集中學(xué)習(xí)，促進(jìn)行業(yè)水平的提高。
三、培訓(xùn)方式：
培訓(xùn)不僅要有告知的功能，還應(yīng)能激勵(lì)受眾、改變行為。建議采用形式多樣的手段，鼓勵(lì)員工參與。例如，召開(kāi)部門(mén)業(yè)務(wù)研討會(huì)，分享經(jīng)驗(yàn)、感想、方法等；定期擬定業(yè)務(wù)課題，組織探討交流；開(kāi)展部門(mén)內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)分享、項(xiàng)目總結(jié)等。也可以利用公司內(nèi)聯(lián)網(wǎng)，開(kāi)辟知識(shí)分享平臺(tái)。
四、結(jié)果應(yīng)用：
培訓(xùn)要注重激勵(lì)，建立制度。建議與公司的考評(píng)、激勵(lì)和福利制度相結(jié)合，維護(hù)培訓(xùn)通道的健康發(fā)展。將員工參與培訓(xùn)的情況作為績(jī)效考評(píng)的一項(xiàng)指標(biāo)，也將培訓(xùn)作為獎(jiǎng)勵(lì)的一種方式。對(duì)于表現(xiàn)突出的員工，可以安排到相關(guān)崗位輪崗鍛煉。
###如何做好企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)
一、培訓(xùn)需求問(wèn)題：
銷(xiāo)售培訓(xùn)必須是人力資源管理的一部分。人有學(xué)習(xí)的需求，但沒(méi)有學(xué)習(xí)的渴望，培訓(xùn)效果會(huì)大打折扣。培訓(xùn)的成功取決于企業(yè)的大環(huán)境，如是否有正確的人力資源理念和戰(zhàn)略，是否承認(rèn)個(gè)人也需要與企業(yè)一起成長(zhǎng)。像IBM這樣的公司，關(guān)心員工的個(gè)人成長(zhǎng)，并把員工的個(gè)人發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展結(jié)合起來(lái)，是其成功的關(guān)鍵。銷(xiāo)售培訓(xùn)應(yīng)是一個(gè)長(zhǎng)期解決方案，告訴銷(xiāo)售人員在何時(shí)應(yīng)具備哪些能力、掌握哪些知識(shí)。
二、培訓(xùn)方法問(wèn)題——課程的開(kāi)發(fā)與講師的選用：
銷(xiāo)售人員若能通過(guò)培訓(xùn)深刻理解銷(xiāo)售與其個(gè)人利益之間的關(guān)系，以及他們與客戶之間的正確關(guān)系，那么他們對(duì)培訓(xùn)的態(tài)度和銷(xiāo)售工作的態(tài)度都會(huì)發(fā)生積極改變。員工的知識(shí)來(lái)源于長(zhǎng)期的教育和不斷的自學(xué)，對(duì)于在職員工來(lái)說(shuō)，主要任務(wù)是工作，沒(méi)有充足的時(shí)間進(jìn)行系統(tǒng)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)。員工培訓(xùn)應(yīng)側(cè)重于工作技巧，因?yàn)榧记膳嘤?xùn)能為企業(yè)帶來(lái)*的投入產(chǎn)出比。
銷(xiāo)售培訓(xùn)的核心在于銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)。技巧是工作中的習(xí)慣行為，而這種行為是在工作中自然形成的。習(xí)慣行為的關(guān)鍵在于是否能夠形成固定的習(xí)慣，而不僅僅是知道或是否會(huì)做。培訓(xùn)需要反復(fù)演練，使其真正成為一種習(xí)慣。培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)該是對(duì)行為的反復(fù)練習(xí)，這才是真正的培訓(xùn)出發(fā)點(diǎn)?，F(xiàn)在有些培訓(xùn)過(guò)于注重理論知識(shí)的傳授，而忽視了行為的實(shí)踐，這是企業(yè)培訓(xùn)中*的誤區(qū)。
有效的銷(xiāo)售培訓(xùn)還需要在培訓(xùn)完成后對(duì)效果進(jìn)行監(jiān)督和評(píng)估。中層干部的作用在此過(guò)程中不可忽視，他們需要督促員工固化在培訓(xùn)中學(xué)到的技巧，這是銷(xiāo)售培訓(xùn)成功的關(guān)鍵。如果中層干部對(duì)培訓(xùn)持否定態(tài)度，特別是在人才競(jìng)爭(zhēng)激烈的企業(yè)中，每個(gè)人都認(rèn)為自己有一套獨(dú)特的方法，互相不服從，那么在這樣的企業(yè)中，任何培訓(xùn)都只能流于形式。思想統(tǒng)一至關(guān)重要。
銷(xiāo)售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)全面涵蓋公司文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售政策、產(chǎn)品推銷(xiāo)要點(diǎn)、行業(yè)情況、銷(xiāo)售技巧、人際關(guān)系和自我激勵(lì)等方面。這些內(nèi)容必須由市場(chǎng)部門(mén)、培訓(xùn)部門(mén)和人力資源部門(mén)共同協(xié)商確定。培訓(xùn)部門(mén)作為一個(gè)非核心部門(mén)，往往無(wú)法獲得足夠的重視和所需的全部資源。培訓(xùn)部門(mén)的工作重點(diǎn)應(yīng)該是準(zhǔn)備講師資源和組織好培訓(xùn)過(guò)程。
在講師資源方面，企業(yè)通常邀請(qǐng)兩類(lèi)人員作為培訓(xùn)老師：一是專(zhuān)家或?qū)W者，二是知名企業(yè)的經(jīng)理人。這些專(zhuān)家往往以學(xué)科為中心，注重理論知識(shí)的傳授，但可能缺乏實(shí)踐中的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)。而企業(yè)的經(jīng)理人則更多地關(guān)注自己的成功經(jīng)驗(yàn)分享。無(wú)論是哪種類(lèi)型的講師，都需要避免以自我為中心的授課方式，而是要更多地引導(dǎo)學(xué)員參與討論和發(fā)表意見(jiàn)。培訓(xùn)師則應(yīng)具備專(zhuān)業(yè)技巧和引導(dǎo)能力，能夠捕捉學(xué)員的核心觀點(diǎn)并給出有效的反饋和指導(dǎo)。
為了更有效地進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn)，企業(yè)應(yīng)該注重培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師。這些培訓(xùn)師可以來(lái)自公司內(nèi)部的部門(mén)經(jīng)理或優(yōu)秀員工，他們熟悉公司的內(nèi)部環(huán)境、管理風(fēng)格和業(yè)務(wù)狀況，能夠更針對(duì)性地制定培訓(xùn)內(nèi)容并進(jìn)行跟蹤調(diào)整。雖然他們可能在授課技巧上不如外部培訓(xùn)師，但對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)具有更高的性價(jià)比。
有效的銷(xiāo)售培訓(xùn)應(yīng)作為企業(yè)管理的一部分，緊密結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。銷(xiāo)售培訓(xùn)應(yīng)涵蓋產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技能、客戶關(guān)系管理和心理素質(zhì)及團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面。企業(yè)應(yīng)該充分利用內(nèi)部講師資源，貫徹“從實(shí)踐中來(lái)，到實(shí)踐中去”的學(xué)習(xí)方法，進(jìn)行更有針對(duì)性和分層次的培訓(xùn)。讓我們共同努力，開(kāi)創(chuàng)企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)的新局面！
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