銷售制度主要涵蓋了以下幾個方面：
1. 客戶管理：全方位管理客戶是銷售工作的基礎(chǔ)，這包括搜集、整理與分析、客戶開發(fā)和客戶服務(wù)等內(nèi)容。建立檔案是必要的措施，這不僅有利于保存資料，也便于企業(yè)后期維護關(guān)系及回訪工作。接著是客戶開發(fā)和關(guān)系管理，銷售人員需要主動尋找潛在客戶并與之建立聯(lián)系，通過持續(xù)的服務(wù)與溝通深化客戶關(guān)系。客戶服務(wù)則是為了維護客戶滿意度和忠誠度，解決客戶在使用產(chǎn)品或服務(wù)過程中遇到的問題和反饋。
2. 銷售流程：銷售流程是企業(yè)銷售工作的核心流程，包括銷售預(yù)測、銷售機會分析、銷售談判、訂單處理等環(huán)節(jié)。企業(yè)應(yīng)嚴格按照預(yù)定的流程進行操作管理以保證工作效率及信息的準確性和透明化。同時按照市場需求設(shè)定完善的銷售渠道策略和物流管理規(guī)則確保產(chǎn)品和服務(wù)的順暢流通。
3. 產(chǎn)品定價策略：產(chǎn)品價格直接影響到銷售的成敗。在制定定價策略時，企業(yè)應(yīng)考慮成本、市場需求、競爭對手以及品牌定位等因素，從而制定出具有競爭力的價格策略，并通過各類促銷活動擴大市場影響力。此外還包括產(chǎn)品展示和推廣以及銷售團隊的培訓(xùn)激勵等方面。
二、銷售型企業(yè)如何開展培訓(xùn)工作
建議如下：
1. 參訓(xùn)人員方面：領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)積極參與企業(yè)培訓(xùn)，包括高層領(lǐng)導(dǎo)和中層領(lǐng)導(dǎo)。除了積極參與企業(yè)的各種培訓(xùn)之外，高管人員的授課也是一種良好的方式。中層領(lǐng)導(dǎo)的核心價值在于執(zhí)行力，應(yīng)針對性選擇一些課程提高管理與領(lǐng)導(dǎo)力，并明確其對下屬員工培訓(xùn)與能力開發(fā)的職責。
2. 課程設(shè)計方面：培訓(xùn)工作應(yīng)結(jié)合核心業(yè)務(wù)和重點工作。對于專業(yè)技能的提高，以行業(yè)為主線，發(fā)揮各職能部門的指導(dǎo)和服務(wù)功能，體現(xiàn)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，并推動企業(yè)管理進程。例如針對工程、房地產(chǎn)行業(yè)進行專業(yè)理論及操作指導(dǎo)，并鼓勵同業(yè)參觀學(xué)習(xí)。
3. 方式方法上：采用形式多樣的手段鼓勵員工參與。如召開部門業(yè)務(wù)研討會、經(jīng)驗分享會、項目總結(jié)會等，也可以利用內(nèi)聯(lián)網(wǎng)開辟研討論壇。
4. 結(jié)果應(yīng)用上：注重激勵，建立制度。將員工參加培訓(xùn)的情況作為績效考評、晉升輪崗的考核指標，并將培訓(xùn)作為獎勵制度的一種方式。
三、銷售團隊的規(guī)章制度包括哪些
銷售團隊的規(guī)章制度主要包括以下內(nèi)容：
1. 定期業(yè)務(wù)會議：每年擇期舉行不定期的業(yè)務(wù)會議，檢查并修正目前的營業(yè)方針，確定后傳達給所有相關(guān)人員。內(nèi)容包括市場定位、服務(wù)項目、營銷策略等。
2. 服務(wù)定位與考核：明確服務(wù)種類及項目，按照技術(shù)和成本優(yōu)勢、不為競爭者所能擊敗的特色進行服務(wù)定位考核。
3. 商品價格定位：區(qū)分目前獲利者與未來獲利者進行價格定位，并注重市場前景、合作對象選擇、提高市場競爭力及*化利潤等因素。承諾客戶的必須保證在第一時間滿足，合同款項盡可能長期持續(xù)。
4. 營業(yè)內(nèi)容分工：營業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務(wù)與外務(wù)兩種，并依此決定各相關(guān)的負責人員。內(nèi)務(wù)包括文案處理、客戶聯(lián)絡(luò)、市場調(diào)查等，外務(wù)則涉及客戶開發(fā)、服務(wù)介紹與咨詢等。在業(yè)務(wù)擴大時，根據(jù)客戶需求或商品特點，由正副二人負責工作。業(yè)務(wù)較小或市場起步階段則由內(nèi)外務(wù)總負責者協(xié)調(diào)控制。
一、管理與分類
對于，我們需時刻保持適當?shù)姆诸惡陀涗洝Ｏ嚓P(guān)者或資料取得者也應(yīng)即時記錄所得資料。
1. 將資料按照對交易的重要性分類，并詳細記錄以下方面：組織結(jié)構(gòu)、負責人、聯(lián)系方式、場所、資產(chǎn)、負債、信用、行業(yè)地位、交易情況、付款情況、交易系統(tǒng)、營業(yè)情況、使用場合、交貨情況、態(tài)度等。
2. 除以上記錄外，還需將報紙、雜志及網(wǎng)絡(luò)信息剪貼整理，分類保存。
二、業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)與資源配合
業(yè)務(wù)活動必須依據(jù)企業(yè)資源及其他部門的現(xiàn)狀及趨勢，努力使業(yè)務(wù)與企業(yè)整體配合一致。
三、市場需求分析與策略制定
調(diào)查各產(chǎn)業(yè)、各公司的需求狀況，特別是本地區(qū)的需求情況，掌握有潛在需求的企業(yè)及機構(gòu)，制定有效的營銷策略，并展開必要的宣傳工作，推動交易的進展。每月或一定周期，針對計劃及實際的市場開拓情況，制作工作計劃、記錄表與總結(jié)報告，并與企業(yè)上層及其他部門保持聯(lián)系。
四、定價策略與客戶管理
1. 定價是基于營銷部門的成本預(yù)估，經(jīng)企業(yè)裁決后，提出給客戶。
2. 定價時需準備單價表、成本計算表及一般行情價格表。
3. 在進行預(yù)估時，需了解對方詳細需求后，做出正確的估計。必要時召開生產(chǎn)銷售會議，記錄相關(guān)備忘錄。
簡明的銷售計劃應(yīng)包含對未來銷售量和銷售金額的預(yù)期。銷售計劃的內(nèi)容至少應(yīng)包括以下幾點：對銷售人員未來的行動管理的重要性，每位銷售人員應(yīng)明確寫出未來一個月的重點行動目標。根據(jù)此行動計劃表，主管人員可清楚指示必要事項。為實現(xiàn)銷售目標，公司還確定以下方針并付諸實踐。
五、業(yè)務(wù)人員與機構(gòu)管理
1. 公司業(yè)務(wù)人員必須精通業(yè)務(wù)，有危機意識。
2. 業(yè)務(wù)人員需全心投入工作，朝高效率、高收益的方向發(fā)展。
3. 為加強機能的敏捷迅速化，要求人員有果斷迅決的權(quán)力。
4. 為達到責任目的及確立責任體制，公司將貫徹重賞重罰政策。
5. 相關(guān)計劃應(yīng)具體實效，貫徹至所有相關(guān)人員。
六、廣告宣傳與策略
1. 以人員訪問活動為主，廣告活動為補充。
2. 檢查廣告發(fā)布媒體，確保廣告計劃以最小費用創(chuàng)造*成果。
3. 為達成前述目標，應(yīng)充分研究與應(yīng)用廣告、宣傳技術(shù)。
七、營業(yè)部門職責與運作
本部門根據(jù)總公司的指示，負責指導(dǎo)管理客戶開拓等相關(guān)的業(yè)務(wù)運作及處理。部門的設(shè)置、改制、廢止，管理及經(jīng)理的任免，均經(jīng)公司討論決議后執(zhí)行。經(jīng)常調(diào)查業(yè)務(wù)進展，決定營業(yè)方針，聽取業(yè)務(wù)報告，監(jiān)視業(yè)務(wù)實況，召集并舉行業(yè)務(wù)磋商會議。
八、物流及客戶關(guān)系管理
業(yè)務(wù)員應(yīng)注意填寫“企業(yè)物流情況記錄表”的各項內(nèi)容并向上級報告。定期報告則依照該記錄表進行。
九、客戶等級劃分與資源管理
根據(jù)客戶規(guī)模、需求及時性及需求大小，將其分為A、B兩個等級。等級的認定由經(jīng)理根據(jù)市場調(diào)查情報綜合認定。實施“顧客情報報告書”的各項準則。對進行登記整理，設(shè)專人保管資料，避免污損、破損、遺失等。各負責者要注意交易變化，及時傳達給上級及相關(guān)部門，保持交易的準確性。
十、信息交流與業(yè)務(wù)進展分析
為充分了解業(yè)務(wù)進展情況，分析業(yè)務(wù)績效，保持內(nèi)部信息交流的順暢，實施有關(guān)訂單情報的獲得、報告、整理等活動，依本要領(lǐng)所定條例來實施。同樣要注意調(diào)查收集的資料的價值性并立即采取行動。本部門還要對預(yù)定日程和實際業(yè)績進行評估和管理。在進行市場調(diào)查時要有明確的計劃和策略部署以確保有效收集資料并做出準確預(yù)測和決策提高經(jīng)濟效益和市場競爭力制定合理的管理制度和策略方針推動企業(yè)的持續(xù)發(fā)展.。一、市場調(diào)研
1. 調(diào)查國內(nèi)同行業(yè)全年的銷售總量，了解市場供需情況。
2. 分析同行業(yè)在全國各地區(qū)的市場占有率，掌握競爭態(tài)勢。
3. 研究同行業(yè)在產(chǎn)品改進方面的進展，以了解行業(yè)發(fā)展趨勢。
二、客戶服務(wù)規(guī)范
（一）對待顧客應(yīng)保持一致的態(tài)度，不應(yīng)因顧客的身份、服裝等差異而改變。要以和藹、機敏的態(tài)度對待每一位顧客。
（二）當有顧客進店時，應(yīng)立即與其打招呼，可以通過點頭示意或使用簡單的問候語，如“您好”“歡迎光臨”等。
（三）要盡可能記住顧客的特征和個性，特別是對于耐性不佳、不易應(yīng)付的顧客，需要特別用心對待，努力與之達成交易。
（四）在接待顧客過程中，如需起身接電話或辦理其他重要事務(wù)，須以眼神示意顧客并致歉。在將物品交給顧客時，要適時推薦符合店鋪的商品。
三、客戶意見調(diào)查與處理
（一）為提升客戶服務(wù)質(zhì)量，培養(yǎng)員工“顧客至上”的觀念，定期進行客戶意見調(diào)查，將結(jié)果作為改進服務(wù)措施的依據(jù)。
（二）對客戶的建議或抱怨進行分類處理，技術(shù)品評資料作為技術(shù)員績效考核的一部分。對于重要的建議或抱怨，服務(wù)部應(yīng)特別重視，認真處理，以建立公司良好售后服務(wù)信譽。
（三）對于情節(jié)重大的客戶建議或抱怨，應(yīng)立即呈報總經(jīng)理核閱或核轉(zhuǎn)處理；一般性質(zhì)的則由服務(wù)部門酌情處理，并將處理結(jié)果以書面或電話通知客戶。
四、業(yè)務(wù)培訓(xùn)與集訓(xùn)
（一）經(jīng)理負責安排“新進業(yè)務(wù)員”進行受訓(xùn)。
（二）受訓(xùn)的最后一節(jié)課由總經(jīng)理進行總結(jié)講話。
（三）全體業(yè)務(wù)員每年需進行兩次集訓(xùn)，每次集訓(xùn)為期兩天。集訓(xùn)內(nèi)容由總公司設(shè)計課程并安排講師（含內(nèi)聘、外聘）。
五、銷售方針與計劃
（一）銷售方針是銷售經(jīng)理在其業(yè)務(wù)范圍內(nèi)訂定的促銷及營運方針。方針分為長期方針（3~5年）和短期方針（1年以內(nèi)）。
（二）銷售方針的確立應(yīng)以公司經(jīng)營目的為基礎(chǔ)，明確公司的經(jīng)營目標及直屬上司的政策。銷售部需對各方面問題如市場開發(fā)、利潤提高、廣告宣傳、回收管理等制定方針。
（三）銷售計劃不僅包括銷售額預(yù)算和實施步驟，還應(yīng)包括銷售組織、商品、消費者、售價、銷售方法、廣告和宣傳、銷售預(yù)算等廣義計劃。擬定銷售計劃時應(yīng)注意配合公司當年的營運重點及經(jīng)營方針來訂定。
（四）銷售經(jīng)理對于銷售計劃的徹底實施負有完全責任。計劃實施過程中要確保達成目標，不能隨便修正計劃，除非遇到情勢突變或盡了一切努力仍無法達成目標時方可更改。
六、銷售組織與管理
（一）銷售部內(nèi)的組織及銷售人員的關(guān)系需保持有效營運。銷售經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常留意組織形態(tài)的效率及有效營運。
（二）銷售組織營運的關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力發(fā)揮，尤其是團隊精神的訓(xùn)練。要明確銷售人員的使命、報告系統(tǒng)、責任與權(quán)限的劃分。
（三）銷售組織的大綱由董事會或董事長裁決，而其細節(jié)則屬于銷售經(jīng)理的權(quán)責范圍。銷售經(jīng)理應(yīng)根據(jù)環(huán)境變化修正組織，使其具有適應(yīng)性并立即著手進行組織合理化。
七、銷售途徑政策的制定與實施
（一）應(yīng)客觀認識業(yè)界及公司在業(yè)界的立場、服務(wù)、地理條件等，以采取適當?shù)匿N售途徑政策。
（二）決定銷售途徑時需考慮各種因素如效率、成本等并避免僅憑情面、私情或仿效其他公司來決定。同時需根據(jù)客觀而具體的市場調(diào)查來決定銷售途徑。
（三）對于效率不高的銷售途徑應(yīng)果斷廢止并重新編制新的銷售途徑。關(guān)于這一點銷售經(jīng)理必須向上司進言。交易條件和契約的訂定必須格外小心要以書面形式確定。
八、市場調(diào)查與分析
對于負責調(diào)查工作的團隊來說，如何有效地利用調(diào)查結(jié)果是非常重要的。調(diào)查結(jié)果必須準確可靠，并且在獲取結(jié)果后應(yīng)立即著手實施應(yīng)用。為了做到這一點，我們需要特別注意一些關(guān)鍵的方面。當由公司外的專門機構(gòu)進行市場調(diào)查時，我們絕不能盲目相信對方所提供的信息。我們必須首先驗證該機構(gòu)的能力、業(yè)績和信譽等信息，甚至需要親自去調(diào)查驗證。前期的溝通和協(xié)調(diào)也是至關(guān)重要的，我們必須充分表達自己的需求和期望，確保調(diào)查工作的順利進行。如果調(diào)查的結(jié)果不完整或不準確，我們必須要求重新進行調(diào)查。
對于新設(shè)立或撤銷分公司、辦事處的情況，我們需要謹慎考慮其存在的利弊。如果利大于弊，我們可以考慮設(shè)立新的分公司或維持現(xiàn)狀；反之，如果弊大于利，我們應(yīng)該考慮縮小編制或撤銷分公司。但重要的是，我們的決策不能基于主觀或直覺判斷，必須有科學(xué)化的分析作為支撐。在事前調(diào)查和利益核算上必須非常嚴謹細致。我們不應(yīng)僅僅因為迎合上級的意愿而設(shè)立新的分公司或營業(yè)處，必須基于銷售經(jīng)理自身的想法和信念。在擴展過程中，應(yīng)該采取逐步擴大的策略，先從小規(guī)模開始，再逐漸擴大規(guī)模。選擇分公司或營業(yè)處的負責人也是至關(guān)重要的，不能隨意委派。
在銷售部門實施調(diào)查時，我們需要關(guān)注信用調(diào)查的開展。必須編制信用調(diào)查的說明書并教育指導(dǎo)部屬正確執(zhí)行。為了方便判斷調(diào)查結(jié)果和避免遺漏調(diào)查項目，我們需要將信用調(diào)查表標準化。對于重要的或大型客戶的調(diào)查，銷售經(jīng)理必須親自負責。對調(diào)查內(nèi)容有疑問時，必須徹底查明原因。信用調(diào)查不僅限于交易前，交易后也要定期進行。在選擇信用調(diào)查機構(gòu)時，我們必須選擇有卓越能力的機構(gòu)，不能僅依賴人事關(guān)系或只追求低廉的收費。我們也不能完全依賴信用調(diào)查報告書，銷售經(jīng)理需要具備正確解讀報告書內(nèi)容的能力。
關(guān)于定價策略和產(chǎn)品推廣方面，我們需要制定固定的定價方式，無論是新產(chǎn)品還是新服務(wù)都要慎重定價。在定價之前，我們必須收集客戶的情報并積極地利用各種手段收集信息。我們必須考慮是否有洽談的必要性和洽談的方式方法。在定價單提出后，我們必須迅速收到準確的反饋并根據(jù)定價單的存根進行定期或重點研討。當交易成功且經(jīng)理需要出面時，必須立即行動。
在合同管理方面，無論合同是書面還是口頭約定，我們都必須格外慎重。合同中要詳細列明雙方的財力狀況和隨著交易所產(chǎn)生的一切條件。我們要有耐心進行交涉并盡量爭取有利的條件。合同應(yīng)盡可能根據(jù)規(guī)定或文件來制定，特別是重要的或大批交易的合同更應(yīng)慎重處理。對于基本的交易，必須依據(jù)交易規(guī)定來決定。重要的和復(fù)雜的合同書需要請專家或律師過目。任何合同書都需要經(jīng)理過目，對于特約事項要特別留意。
對于糾紛處理方面，銷售經(jīng)理必須親自想好對策進行處理，不能全部交給部屬處理。無論糾紛由哪一方引起，都不能輕易放棄或隨意處理。所有的糾紛情況都需要報告給上級。在處理過程中，我們需要保持冷靜、理性分析并采取合適的措施來解決糾紛。
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