一、關(guān)于銷售部績(jī)效考核方案的概述
為了幫助大家更好地了解銷售部的工作，以及有效地評(píng)價(jià)房地產(chǎn)銷售人員的工作業(yè)績(jī)，我們?yōu)榇蠹艺砹虽N售部績(jī)效考核方案范本。本方案旨在及時(shí)改進(jìn)和提升工作品質(zhì)，激勵(lì)成績(jī)突出的員工，鞭策落后員工，全面提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平和經(jīng)濟(jì)效益。
二、績(jī)效考核的主要內(nèi)容與形式
銷售部的績(jī)效考核以業(yè)績(jī)考核為主，并多種考核形式綜合運(yùn)用。具體的考核形式包括月度考核、銷售人員業(yè)績(jī)與部門(mén)銷售業(yè)績(jī)掛鉤考核等。
三、業(yè)績(jī)考核的具體實(shí)施方式
1. 銷售人員采取月度考核的辦法，由銷售部經(jīng)理統(tǒng)一實(shí)施考核。
2. 銷售人員的業(yè)績(jī)考核與部門(mén)銷售業(yè)績(jī)和個(gè)人銷售業(yè)績(jī)雙向掛鉤。其中，部門(mén)銷售業(yè)績(jī)決定總提成額度發(fā)放的標(biāo)準(zhǔn)，個(gè)人銷售業(yè)績(jī)決定自身收入。
3. 銷售人員績(jī)效獎(jiǎng)金實(shí)發(fā)額的計(jì)算方式詳述如下：個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額×業(yè)績(jī)提成比例得出實(shí)發(fā)額。個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額則由銷售數(shù)量獎(jiǎng)、銷售價(jià)格獎(jiǎng)和提前收款獎(jiǎng)組成。
四、超額完成的獎(jiǎng)勵(lì)與激勵(lì)措施
銷售人員超額完成個(gè)人任務(wù)指標(biāo)的，將按照設(shè)定的元/m2支付獎(jiǎng)金，超額指標(biāo)達(dá)到50%以上的部分，也有相應(yīng)的獎(jiǎng)金設(shè)置。成交者則按成交價(jià)的一定比例發(fā)放獎(jiǎng)金。對(duì)于操作結(jié)果高于規(guī)定付款方式折扣率的銷售人員，也會(huì)根據(jù)其差率計(jì)提獎(jiǎng)金。提前收款也會(huì)有一定的獎(jiǎng)勵(lì)措施。
五、任務(wù)完成情況的獎(jiǎng)懲制度
對(duì)于銷售人員的任務(wù)完成情況也有明確的獎(jiǎng)懲制度。完成本部門(mén)計(jì)劃銷售任務(wù)的100%以上的銷售人員，將按照個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的110%支付。而完成比例不同的銷售人員，則按照相應(yīng)的比例支付個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額。還有一些其他的獎(jiǎng)勵(lì)和處罰措施針對(duì)完成任務(wù)的百分比情況進(jìn)行設(shè)置。比如連續(xù)三個(gè)月不能完成銷售任務(wù)的員工待遇等同試用員工；試用員工不能完成銷售任務(wù)的將被淘汰等。還有一些針對(duì)服務(wù)質(zhì)量和職業(yè)道德方面的獎(jiǎng)懲措施。如私下為客戶轉(zhuǎn)讓物業(yè)收取費(fèi)用的銷售人員將被除名處理；銷售出現(xiàn)錯(cuò)誤將視情況給予相關(guān)人員處罰等。
六、行為考核的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)
員工績(jī)效掛鉤收入詳解
關(guān)于員工績(jī)效掛鉤收入的額度分配，我們制定了如下規(guī)定：?jiǎn)T工績(jī)效掛鉤收入占月工資的20%，其中業(yè)績(jī)考核額度占15%，行為考核額度占5%。這些考核所得的獎(jiǎng)金不會(huì)立即發(fā)放，而是每季度進(jìn)行一次結(jié)算和發(fā)放。具體標(biāo)準(zhǔn)按照公司內(nèi)部的考核制度執(zhí)行。員工每月的業(yè)績(jī)考核結(jié)果會(huì)定期公布，個(gè)人行為考核結(jié)果則會(huì)通知到被考核員工本人。員工若有異議，可在一周內(nèi)向部門(mén)經(jīng)理或行政人事部提出申訴。這些績(jī)效考評(píng)主要針對(duì)已轉(zhuǎn)正的正式銷售人員。對(duì)于新進(jìn)銷售實(shí)習(xí)員工、見(jiàn)習(xí)員工、轉(zhuǎn)崗、晉升、降職等特殊階段的員工，我們將另行制定考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)。
績(jī)效考評(píng)是公司對(duì)員工的重要評(píng)價(jià)工具，目的是更好地引導(dǎo)員工行為，提高工作績(jī)效，發(fā)掘員工潛能，實(shí)現(xiàn)員工與上級(jí)的更好溝通，并創(chuàng)建一個(gè)具有發(fā)展?jié)摿蛣?chuàng)造力的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)公司實(shí)現(xiàn)總體戰(zhàn)略目標(biāo)。為了更深入地了解員工的工作態(tài)度、能力狀況、工作績(jī)效等基本狀況，為公司的人員選拔、崗位調(diào)動(dòng)、獎(jiǎng)懲、培訓(xùn)及職業(yè)規(guī)劃等提供依據(jù)，我們實(shí)行定期的績(jī)效考評(píng)。
在績(jī)效考評(píng)中，我們主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行評(píng)價(jià)：
一、工作態(tài)度考評(píng)：占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的15%。主要考察員工的出勤、加班情況，以及工作的主動(dòng)性和責(zé)任感。
二、基礎(chǔ)能力考評(píng)：占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的相應(yīng)比例。主要評(píng)估員工的基本素質(zhì)和技能水平。
三、業(yè)務(wù)熟練程度考評(píng)：占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的20%。主要考察員工在銷售業(yè)務(wù)方面的熟練程度和專業(yè)水平。
四、責(zé)任感考評(píng)：占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的25%。通過(guò)星級(jí)服務(wù)規(guī)范的履行情況、顧客意見(jiàn)調(diào)查結(jié)果等方式來(lái)評(píng)估員工的責(zé)任感。
五、協(xié)調(diào)性評(píng)價(jià)：也占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的25%。主要考察員工在工作中與其他人的協(xié)作和溝通能力。
在績(jī)效管理和績(jī)效考評(píng)過(guò)程中，我們期望達(dá)到以下效果：
1. 識(shí)別出優(yōu)秀員工和表現(xiàn)欠佳的員工，對(duì)員工進(jìn)行甄別和區(qū)分，使優(yōu)秀人才脫穎而出。
2. 提供建設(shè)性的反饋，讓銷售人員清楚公司對(duì)他工作的評(píng)價(jià)，了解公司優(yōu)秀員工的標(biāo)準(zhǔn)和期望。
3. 強(qiáng)化下屬人員的正確行為，促進(jìn)上級(jí)和下屬的有效溝通，提高管理績(jī)效。
4. 了解員工的培訓(xùn)需求，為公司的培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃提供依據(jù)。
5. 為公司的薪酬決策、員工晉升降職、崗位調(diào)動(dòng)、獎(jiǎng)金等提供確切依據(jù)。
6. 促進(jìn)公司整體績(jī)效的提高，推動(dòng)公司實(shí)現(xiàn)總體目標(biāo)。
根據(jù)現(xiàn)在的人力資源管理情況，我們還參考了先進(jìn)的人力資源管理經(jīng)驗(yàn)，致力于建立健全更適合公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。這包括做好人力資源規(guī)劃、規(guī)范員工招聘與錄用程序、注重工作分析、強(qiáng)化績(jī)效管理、打造有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利、加強(qiáng)員工培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)和諧的員工關(guān)系等。
每日記錄工作日志，詳細(xì)記載市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和進(jìn)展。針對(duì)徐州六縣區(qū)的酒水商，我們將完成年前因時(shí)間緊迫未能回訪的新沂市、豐縣、沛縣三個(gè)縣區(qū)的回訪工作。更新和完善新的酒水商資料。
時(shí)光匆匆，已近年底。回首過(guò)去，展望未來(lái)，為了更好地開(kāi)展新工作，特對(duì)今年的銷售部門(mén)工作進(jìn)行全面總結(jié)，并對(duì)明年的工作計(jì)劃進(jìn)行簡(jiǎn)要規(guī)劃。
人員招聘方面，為了保證新項(xiàng)目的順利銷售，今年銷售部重點(diǎn)在于人才的儲(chǔ)備。自4月開(kāi)始，經(jīng)過(guò)招聘、培訓(xùn)、篩選和個(gè)別銷售人員的流動(dòng)后，目前銷售部共有穩(wěn)定的銷售人員6名。
培訓(xùn)工作是今年銷售部最重要的任務(wù)。自5月開(kāi)始到9月，近半年的時(shí)間內(nèi)，銷售部全體人員進(jìn)行了系統(tǒng)和全面的培訓(xùn)。除了對(duì)第一批招聘的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)外，還聘請(qǐng)了專業(yè)講師進(jìn)行授課。由于第一階段銷售人員綜合素質(zhì)和穩(wěn)定性不夠理想，只留下老員工繼續(xù)在公司工作；從7月開(kāi)始，公司調(diào)整了招聘思路，新招了一批沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生，經(jīng)過(guò)2個(gè)月的培訓(xùn)，他們已掌握了房產(chǎn)銷售的基礎(chǔ)知識(shí)。為明年的項(xiàng)目順利銷售，培訓(xùn)工作仍在有序進(jìn)行。
市場(chǎng)調(diào)研也是今年下半年的一項(xiàng)重要任務(wù)。結(jié)合實(shí)踐課和市場(chǎng)部的調(diào)研，銷售部開(kāi)展了多次市場(chǎng)調(diào)研，包括新項(xiàng)目周邊樓盤(pán)調(diào)研、同質(zhì)樓盤(pán)調(diào)研、商鋪和車位調(diào)研以及全市性的整體調(diào)研。這些調(diào)研鍛煉了銷售員的分析能力，增加了對(duì)全市樓盤(pán)的熟悉度。
老項(xiàng)目的收尾工作也是上半年的重點(diǎn)。除了日常培訓(xùn)之外，銷售部主要持續(xù)對(duì)老項(xiàng)目的尾房和商鋪進(jìn)行銷售和租賃，同時(shí)配合物業(yè)公司辦理新業(yè)主的入住。目前，僅剩余少數(shù)未辦理入住，客戶的跟進(jìn)工作仍在繼續(xù)。
日常業(yè)務(wù)方面，自9月底開(kāi)始，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的銷售人員以小組形式分配到兩個(gè)老小區(qū)，負(fù)責(zé)剩余尾房的銷售和商鋪的租賃。他們主要依靠個(gè)人網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息、回訪老客戶、懸掛條幅和外出派單等方式搜集新客源。雖然銷售難度較大，但對(duì)于新一批銷售人員來(lái)說(shuō)，通過(guò)實(shí)踐性的銷售進(jìn)一步鞏固了培訓(xùn)所學(xué)內(nèi)容。
由于新項(xiàng)目未啟動(dòng)，老項(xiàng)目已收尾，銷售人員的日常工作相對(duì)較少，多數(shù)時(shí)間在公司報(bào)到。目前，銷售部每日晨會(huì)、周會(huì)以及月度會(huì)議均按時(shí)召開(kāi)，自10月起還實(shí)施了績(jī)效考核機(jī)制，從制度和執(zhí)行力上對(duì)銷售部進(jìn)行規(guī)范和強(qiáng)調(diào)。
綜合來(lái)看，202X年主要以團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人才培養(yǎng)為主要工作。經(jīng)過(guò)半年的努力，團(tuán)隊(duì)人員穩(wěn)定，凝聚力強(qiáng)，協(xié)作力好，整體執(zhí)行力也有所提高，制度遵守日漸規(guī)范。
也存在一些問(wèn)題：心態(tài)不夠端正、工作積極性不高、方法需要改進(jìn)。銷售團(tuán)隊(duì)的惰性是今年面臨的一個(gè)主要障礙，體現(xiàn)在紀(jì)律遵守和客戶跟進(jìn)頻率下降等方面。一些銷售員出現(xiàn)流動(dòng)和被淘汰的情況，主要是因?yàn)樾膽B(tài)不夠端正，對(duì)公司和項(xiàng)目的認(rèn)知不足，目標(biāo)不夠長(zhǎng)遠(yuǎn)。在來(lái)年新項(xiàng)目啟動(dòng)后，需要重點(diǎn)規(guī)避并加強(qiáng)改正這些問(wèn)題。
對(duì)于明年的銷售部工作計(jì)劃，主要做以下幾點(diǎn)規(guī)劃：繼續(xù)儲(chǔ)備銷售人員，保證新項(xiàng)目的人員充足；結(jié)合項(xiàng)目需求加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，提高綜合業(yè)務(wù)水平和專業(yè)技能；加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理，嚴(yán)格按照公司制度要求規(guī)范全員工作；與策劃部緊密合作完成每月銷售任務(wù)；提高銷售團(tuán)隊(duì)的能動(dòng)作用等。作為新項(xiàng)目的銷售案場(chǎng)負(fù)責(zé)人我深知責(zé)任重大我將化壓力為動(dòng)力帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)投入到新的工作中去努力實(shí)現(xiàn)全年銷售任務(wù)。最后預(yù)祝我們明年任務(wù)圓滿實(shí)現(xiàn)！關(guān)于企業(yè)管理制度的具體內(nèi)容一般會(huì)涵蓋人力資源管理制度、安全管理制度等等若想了解更多關(guān)于企業(yè)管理制度的信息可以查閱專業(yè)的企業(yè)管理書(shū)籍或咨詢相關(guān)專業(yè)人士以獲得更全面的內(nèi)容和技術(shù)性指導(dǎo)！一、管理制度的規(guī)范性與普遍性
公司所編纂的管理制度遵循了規(guī)范性的原則。這些制度是基于企業(yè)管理科學(xué)的原理，結(jié)合企業(yè)行為所涉及到的各項(xiàng)事物的發(fā)展規(guī)律或規(guī)則來(lái)制定的，確保了制度的合理性和適用性。這些制度在實(shí)施過(guò)程中也體現(xiàn)了規(guī)范性，從全員的整體職務(wù)行為到工作程序，都遵循了統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和流程。只有這樣，企業(yè)管理制度體系的整體運(yùn)作才能保持規(guī)范性，避免出現(xiàn)管理混亂、制度執(zhí)行不到位的情況。
二、企業(yè)管理制度的制定與實(shí)施
企業(yè)管理制度的制定必須依據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況進(jìn)行。制度的目的是使企業(yè)更加高效、穩(wěn)定地運(yùn)行。由于每家企業(yè)在行業(yè)、組織結(jié)構(gòu)、人員結(jié)構(gòu)等方面都存在差異，因此不存在一種通用的管理制度適用于所有企業(yè)。在制定時(shí)，應(yīng)遵循以下原則：
1. 嚴(yán)格依照法律、法規(guī)和規(guī)章制度的原則進(jìn)行。
2. 從公司的實(shí)際情況出發(fā)，進(jìn)行認(rèn)真的調(diào)查研究，確保制度的針對(duì)性和實(shí)用性。
三、公司安全生產(chǎn)及道路貨物運(yùn)輸安全制度
關(guān)于公司的安全生產(chǎn)及道路貨物運(yùn)輸安全制度，這關(guān)乎國(guó)家、企業(yè)和人民群眾的生命財(cái)產(chǎn)安全。為此，公司特制定了詳細(xì)的安全生產(chǎn)管理制度，以確保機(jī)動(dòng)車和駕駛員的安全管理，消除各種隱患，防止行車事故的發(fā)生。該制度涵蓋了以下內(nèi)容：
1. 安全生產(chǎn)第一、第二負(fù)責(zé)人的主要工作職責(zé)
第一負(fù)責(zé)人主要負(fù)責(zé)宣傳和貫徹頒布的安全法規(guī)，組織各項(xiàng)活動(dòng)和技術(shù)培訓(xùn)；而第二負(fù)責(zé)人則主要負(fù)責(zé)駕駛員的安全考核、培訓(xùn)及安全獎(jiǎng)罰等。
2. 駕駛員的行為規(guī)范與車輛管理
駕駛員需遵守交通法規(guī)和操作程序，維護(hù)交通秩序，確保安全行車；還要遵守公司安全管理規(guī)章制度，服從指揮，按時(shí)、按質(zhì)完成運(yùn)輸任務(wù)。對(duì)于車輛管理，則需做好車輛的日常維護(hù)、定期檢查和保修，保持車輛及附屬裝備的整潔和完好。
3. 貨物運(yùn)輸流程與注意事項(xiàng)
在貨物運(yùn)輸過(guò)程中，需確保貨物堆碼整齊、捆扎牢固，防止貨物混雜、撒漏、破損等；在運(yùn)輸過(guò)程中，還要注意行車安全，文明禮讓，防止發(fā)生交通事故。
四、事故處理與預(yù)防措施
對(duì)于發(fā)生的交通事故，公司有明確的處理流程和責(zé)任追究機(jī)制。事故后應(yīng)迅速報(bào)告并保護(hù)好現(xiàn)場(chǎng)，公司負(fù)責(zé)人應(yīng)立即派員協(xié)助處理，并做好善后工作。對(duì)于肇事駕駛員還會(huì)根據(jù)事故性質(zhì)、責(zé)任等進(jìn)行相應(yīng)的處理。
五、車輛與駕駛員的維護(hù)與管理
為了確保車輛和駕駛員的長(zhǎng)期穩(wěn)定運(yùn)行，公司還有一套完整的車輛與駕駛員維護(hù)管理制度。包括定期檢查駕駛員的相關(guān)證件、定期對(duì)車輛進(jìn)行維護(hù)和保養(yǎng)、定期跟車送貨了解駕駛員的操作情況等。
六、總結(jié)
日常維護(hù)是日常性的工作，由駕駛員負(fù)責(zé)執(zhí)行。其核心內(nèi)容包括車輛的清潔、補(bǔ)給以及安全檢視。對(duì)于日常保養(yǎng)，我們需要注重細(xì)節(jié)，確保車輛處于*狀態(tài)。
二級(jí)維護(hù)則是一項(xiàng)更為專業(yè)的作業(yè)，需要由經(jīng)驗(yàn)豐富的維修工來(lái)執(zhí)行。它主要以檢查、調(diào)整為主，同時(shí)還包括拆檢輪胎并進(jìn)行輪胎換位。這一級(jí)別的維護(hù)對(duì)于確保車輛性能和安全性至關(guān)重要。
季節(jié)性維護(hù)可以與定期維護(hù)相結(jié)合進(jìn)行。根據(jù)季節(jié)的變化，車輛的需求也會(huì)有所不同，因此季節(jié)性維護(hù)顯得尤為重要。在換季時(shí)，我們需要對(duì)車輛進(jìn)行額外的檢查和維護(hù)，以確保其適應(yīng)新的環(huán)境。
在車輛進(jìn)行二級(jí)維護(hù)之前，應(yīng)進(jìn)行檢測(cè)診斷和技術(shù)評(píng)定。根據(jù)診斷結(jié)果，確定需要進(jìn)行的附加作業(yè)或小修項(xiàng)目，并將其與二級(jí)維護(hù)一起進(jìn)行。這樣可以確保車輛維護(hù)的全面性和高效性。
車輛的維護(hù)是強(qiáng)制性的。根據(jù)交通運(yùn)輸管理部門(mén)的規(guī)定，車輛必須按照規(guī)定的行駛里程或間隔時(shí)間進(jìn)行維護(hù)。制定各級(jí)維護(hù)作業(yè)項(xiàng)目和周期的規(guī)定時(shí)，需要綜合考慮車輛的結(jié)構(gòu)性能、使用條件、故障規(guī)律、配件質(zhì)量以及經(jīng)濟(jì)效果等因素。確保車輛的維護(hù)既能保證安全，也能提高經(jīng)濟(jì)效益。
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