一、銷售制度的關(guān)鍵要素
銷售工作的基礎(chǔ)是對客戶進行全方位的管理，涵蓋了收集、整理與分析、客戶開發(fā)和客戶服務(wù)等多個方面。建立檔案是必要的措施，這不僅有利于保存資料，而且便于企業(yè)后期維護關(guān)系和回訪工作。接著是客戶開發(fā)和關(guān)系管理，銷售人員需要主動尋找潛在客戶并與之建立聯(lián)系，通過持續(xù)的服務(wù)與溝通來深化客戶關(guān)系。銷售流程是企業(yè)銷售工作的核心流程，包括銷售預(yù)測、銷售機會分析、銷售談判、訂單處理等環(huán)節(jié)。企業(yè)應(yīng)嚴格按照預(yù)定的流程進行操作管理，以確保工作效率和信息的準確性和透明化。根據(jù)市場需求設(shè)定完善的銷售渠道策略和物流管理規(guī)則，確保產(chǎn)品和服務(wù)的順暢流通。
在銷售制度方面，產(chǎn)品價格直接影響到銷售的成敗。企業(yè)在制定定價策略時，應(yīng)考慮成本、市場需求、競爭對手以及品牌定位等因素，制定出具有競爭力的價格策略，并通過各類促銷活動擴大市場影響力。產(chǎn)品展示和推廣、銷售團隊的培訓(xùn)激勵等方面也是重要的組成部分。
對銷售團隊進行業(yè)績考核是確保銷售目標達成的重要手段。通過設(shè)定合理的考核指標，對銷售人員進行定期評估，并根據(jù)業(yè)績結(jié)果實施獎懲措施，激勵優(yōu)秀銷售人員持續(xù)提高個人及團隊整體銷售業(yè)績，以更好地完成企業(yè)的銷售目標與市場拓展任務(wù)。
二、銷售團隊的規(guī)章制度
每年會擇期舉行不定期的業(yè)務(wù)會議，檢查并修正當前的營業(yè)方針，包括市場定位、服務(wù)項目、營銷策略等，并傳達給所有相關(guān)人員。服務(wù)定位應(yīng)考慮技術(shù)和成本上的優(yōu)勢，具有不為競爭者所能擊敗的特色。在市場的考核下，確定服務(wù)種類及項目。商品價格的定位需區(qū)分為當前獲利者和未來獲利者，并注重市場前景廣闊的合作對象，提高本企業(yè)的市場競爭力，*化本企業(yè)的利潤。同時承諾客戶的必須保證在第一時間滿足，訂立合同時盡量使合同款項能長期持續(xù)下去。
營業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務(wù)與外務(wù)兩種，并依此決定各相關(guān)的負責人員。內(nèi)務(wù)包括預(yù)估、接受及制作、呈辦相關(guān)的文案處理，與客戶進行聯(lián)絡(luò)、搜集市場情報及市場調(diào)查的相關(guān)資料、廣告宣傳及制作、發(fā)布廣告媒體等。外務(wù)工作則包括調(diào)查潛在客戶的狀況、操作業(yè)務(wù)的各項聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)與通知、服務(wù)的介紹、分析與咨詢等。在業(yè)務(wù)擴大時，內(nèi)外務(wù)工作會依據(jù)客戶別或商品別由負責人負責。在業(yè)務(wù)較小或市場起步階段，則由內(nèi)外務(wù)總負責者進行控制與協(xié)調(diào)。
對于客戶的資料應(yīng)隨時加以適當分類、記錄下來。相關(guān)者或資料取得者也應(yīng)隨時記入所得的資料，包括組織結(jié)構(gòu)、負責人員、電話、場所、資產(chǎn)、負債、信用等信息。除了記錄之外，還需將報紙、雜志與網(wǎng)絡(luò)信息剪貼下來，分類整理。調(diào)查各產(chǎn)業(yè)、各公司，特別是本地區(qū)的需求狀況，掌握有潛在需求的企業(yè)及機構(gòu)等，制定有效的營銷策略，并對此展開必要的宣傳工作，以開拓交易的進展。每月或一定周期應(yīng)針對計劃及實際的市場開拓情況，制成工作計劃、記錄表與總結(jié)報告，并與本企業(yè)上層及其他部門保持聯(lián)系。
公司業(yè)務(wù)管理條例
（二）本公司業(yè)務(wù)人員，無論精神還是體力，都必須全力以赴地投入工作，以實現(xiàn)高效率、高收益的工作目標。
（三）為增強團隊的反應(yīng)速度和決策效率，要求員工果斷迅速地行使權(quán)力。
（四）為達到責任目標并建立明確的責任體系，本公司將嚴格執(zhí)行獎懲分明的政策。
（五）各項方針計劃應(yīng)具備具體可行性，并確保傳達給所有相關(guān)人員。
一、以人員主動出擊的訪問活動為主，輔以廣告宣傳活動。
二、對于廣告發(fā)布媒體進行嚴格審查，確保廣告計劃以最小的成本創(chuàng)造*的效益。
三、為達成上述兩個目標，應(yīng)充分研究和應(yīng)用廣告、宣傳技術(shù)。
本章程規(guī)范了本公司營業(yè)部門的職責、權(quán)力、運作及相關(guān)事宜。
一、該部門負責在總公司的指導(dǎo)下，管理、規(guī)劃和開拓新客戶等業(yè)務(wù)活動。
二、部門的設(shè)立、改制、廢止及其管理人員的任免，均需經(jīng)本公司討論決議后執(zhí)行。
三、定期調(diào)查和聽取業(yè)務(wù)發(fā)展情況，以決定營業(yè)策略。
四、經(jīng)常監(jiān)聽部門及相關(guān)業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)報告，隨時監(jiān)控業(yè)務(wù)實際情況。
五、業(yè)務(wù)員需持續(xù)關(guān)注并向上級報告“企業(yè)物流情況記錄表”的各項內(nèi)容。
三、定期報告應(yīng)依據(jù)“企業(yè)物流情況記錄表”進行。
根據(jù)客戶需求規(guī)模和需求緊急性，將客戶分為三個等級進行管理。
一、A等級：需求規(guī)模較大且迫切需求。
二、B等級：一般需求狀態(tài)，有需求的想法。等級的認定由經(jīng)理根據(jù)市場調(diào)查情報綜合判斷。
三、依據(jù)“顧客情報報告書”的準則實行客戶管理。
登記表是公司對往來客戶的交易參考資料的整理，用于記錄客戶背景及物流需求狀況。
一、設(shè)專人負責資料的整理與保管，防止資料污損、破損、遺失等。
二、各負責人需時刻關(guān)注所負責交易的動態(tài)，如有變化，需及時向上級及相關(guān)部門報告，確保交易往來客戶的資料及交易往來客戶一覽表的準確性。
為全面了解本部門業(yè)務(wù)進展情況，分析業(yè)務(wù)績效，加強各部門間的信息交流，保持內(nèi)部信息暢通。
一、有關(guān)訂單情報的獲取、報告、整理及與訂單活動相關(guān)的事項，應(yīng)按照相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。
二、訂單情報獲取的活動方針的決定與指示，以及基于此的負責區(qū)域的指示和通路的掌握，均需認真實施。
三、本部門將依據(jù)這些規(guī)定和管理方法來開展工作。
一、進行調(diào)查時，應(yīng)在調(diào)查記錄上記錄重要事項并向經(jīng)理報告。
二、調(diào)查所得資料應(yīng)送交經(jīng)理。
三、本部門在收到以上報告時，應(yīng)檢查內(nèi)容，如有價值，應(yīng)立即采取行動。
四、本部門還需對其預(yù)定日程和實際業(yè)績進行持續(xù)評估和管理。
制定調(diào)查計劃，包括何時調(diào)查、何目的、何對象、何方法等，然后對具體策略進行分析，收集資料。然后再將收集得來的資料整理成報告書。
一、經(jīng)理負責召集并開協(xié)議會議，就調(diào)查目的、方法、問題事項、回答書回收時間等達成協(xié)議，并對各調(diào)查行動進行統(tǒng)一指導(dǎo)。
五、市場調(diào)查及預(yù)測工作管理制度
加強市場調(diào)查及預(yù)測工作，以此作出正確的經(jīng)營決策，是企業(yè)提高經(jīng)濟效益的重要環(huán)節(jié)。第一條規(guī)定，市場調(diào)查及預(yù)測工作由本部門負責實施。
第二條詳細說明了市場調(diào)查及預(yù)測的主要內(nèi)容及分工，包括調(diào)查同行銷售總量、各地區(qū)市場占有量以及同行業(yè)改進方面的進展情況等。
（一）對待客戶應(yīng)保持和藹機敏的態(tài)度，不應(yīng)因客戶身份、服裝等不同而有所區(qū)別。
（二）當客戶進店時，應(yīng)立即與其打招呼，可以用點頭示意或簡單的寒暄用語。
（三）盡可能記住客戶的特征和個性，特別是對耐性不佳、不易應(yīng)付的客戶要特別用心對待，努力與之達成交易。
（四）在接待客戶過程中，若有必要接電話或處理其他重要事情，須以眼神向客戶示意并致歉意。特別留意在交付物品時，適時推薦適合客戶的商品。
六、客戶服務(wù)與抱怨處理規(guī)定：
為加強對客戶的服務(wù)并培養(yǎng)員工“顧客第一”的觀念，本公司特制定客戶意見調(diào)查制度。客戶的建議或抱怨是重要的反饋信息，服務(wù)部應(yīng)予以特別重視并認真處理，以不斷改進服務(wù)措施，樹立本公司良好的售后服務(wù)信譽。對于客戶的重大建議或抱怨，本部門應(yīng)立即呈報總經(jīng)理核閱或核轉(zhuǎn)；對于一般性質(zhì)的建議或抱怨銷售部門的管理與策略
一、銷售方針的制定
銷售部在面對市場開發(fā)、利潤提升、廣告宣傳、回收管理等各方面問題時，必須制定明確的方針。這些方針不僅需要以書面形式發(fā)布，以確保方針的正確和徹底實施，而且要避免出現(xiàn)上級認為下屬已經(jīng)理解，但實際上并未徹底了解的情況。方針的公布后，還需不斷地向相關(guān)人員進行說明和解釋。
二、銷售計劃的擬定
銷售經(jīng)理所擬定的銷售計劃，不能僅包括銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值和計劃的實施步驟，而應(yīng)包括銷售組織、商品、消費者、售價、銷售方法、廣告和宣傳、銷售預(yù)算等的廣義計劃。在擬定計劃時，需以銷售方針與政策為基礎(chǔ)，注重全體銷售人員的參與，避免沿用前期的計劃或訂定慣性的計劃，而應(yīng)組合新計劃，確立新的目標。
三、銷售計劃的實施與管理
經(jīng)理對于銷售計劃的徹底實施負有完全的責任。計劃實施后，要確保達成目標，計劃的制定才有意義。在實施過程中，切勿隨便修正計劃，除非遇到情勢的突變或盡了一切努力仍無法達成目標時方可更改。
四、銷售部內(nèi)組織與人員關(guān)系
銷售部內(nèi)的組織和銷售人員的關(guān)系需要協(xié)調(diào)，銷售經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常留意自己所轄部門的組織形態(tài)和有效率的營運。對于銷售組織的有效營運，首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力，特別是發(fā)揮其領(lǐng)導(dǎo)力最為重要。對于銷售人員應(yīng)進行團隊精神訓(xùn)練，并在組織里注意銷售的分擔與配置、使命、報告系統(tǒng)、責任與權(quán)限的明確劃分。
五、銷售途徑的選擇與銷售契約的訂立
在決定銷售途徑時，必須根據(jù)客觀的調(diào)查和市場研究，避免以過去的情面、私情、上司的偶發(fā)意向或仿效其他公司來決定。交易條件和契約的訂定必須格外小心，一切都要以書面形式。如需更有效地開展銷售途徑，銷售經(jīng)理必須調(diào)查研究并企劃。不要拘泥于既有的調(diào)查方法，應(yīng)積極嘗試新的調(diào)查方式。
六、新設(shè)立或撤消分公司、辦事處的注意事項
新設(shè)立或撤消分公司、辦事處的決策必須充分地考慮利弊關(guān)系。事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重。判斷利弊不可依據(jù)主觀或直覺，必須要依靠科學(xué)化的分析。在設(shè)立或撤消分公司時，應(yīng)充分考慮公司的整體戰(zhàn)略和長遠發(fā)展。
七、產(chǎn)品可銷性的認識與銷售商品的態(tài)度
產(chǎn)品可銷性的判斷不應(yīng)僅由個別部門或人員做出，而應(yīng)由整個銷售部門共同研究決定。銷售商品的態(tài)度要充滿信心，這不僅需要銷售經(jīng)理以身作則，也要對屬下人員進行教育和指導(dǎo)。
八、市場開發(fā)與人才選用
市場開發(fā)的工作需要具有挑戰(zhàn)意欲較強的推銷員來完成。組織需重新編制，設(shè)立專門的部門并配置適當人選以從事市場開發(fā)工作。選用人才時，要全面考慮其能力和適應(yīng)性，不可草率決定。
以上各點為銷售部門在管理和策略方面需要注意的事項，各環(huán)節(jié)之間相互關(guān)聯(lián)、相互影響，要求銷售經(jīng)理全面考慮、綜合施策，以推動銷售部門的持續(xù)發(fā)展和公司業(yè)務(wù)的穩(wěn)步提升。企業(yè)人事管理與銷售策略篇
一. 人才引進與表率樹立
在公司內(nèi)部，若無法尋得適當人選，可適時地向外部尋求優(yōu)秀人才。銷售部門作為公司的重要部門，銷售經(jīng)理應(yīng)身為表率，以應(yīng)對更為激烈的競爭環(huán)境。
二. 勤勉積極與耐心持之以恒
在銷售工作中，行動必須勤勉而積極，銷售人員需具備持久的耐心。尤其在市場開拓過程中，即使情況未見明顯好轉(zhuǎn)或趨向不利，也切勿灰心喪氣。銷售人員需保持信心與魄力，并時常與部屬進行交流。
三. 調(diào)查與研究并重
銷售調(diào)查的實施是銷售工作的重要一環(huán)?？捎晒緝?nèi)的專業(yè)部門或銷售負責人進行調(diào)查；也可借助公司外的專門機關(guān)進行調(diào)查。理想的情況是盡量結(jié)合兩者的優(yōu)勢進行調(diào)查。在實施調(diào)查時，需注意編制信用調(diào)查的說明書，并教導(dǎo)部屬如何根據(jù)說明書進行工作。為了便于判定調(diào)查結(jié)果或避免遺漏調(diào)查項目，應(yīng)將信用調(diào)查表定型化。
四. 信用與定價策略
對于客戶的信用調(diào)查需格外謹慎，不僅限于交易前，交易后也需進行定期的信用調(diào)查。在定價方面，無論定價內(nèi)容的繁簡，都應(yīng)決定固定的方式。新產(chǎn)品或新服務(wù)的定價應(yīng)由各部門累計成本后慎重決定。定價方式需請教相關(guān)人員以徹底了解，銷售經(jīng)理也需仔細審閱定價單。
五. 合同簽訂與糾紛處理
在交易開始時，合同應(yīng)以書面或口頭形式約定，并格外慎重。合同內(nèi)容需設(shè)想雙方財力關(guān)鍵及交易所涉及的一切條件，并將之列入合同里。在交涉過程中，要有耐性，盡量爭取有利的條件。如遇合同糾紛，銷售經(jīng)理必須親自處理，不可輕易放棄或隨意交由部屬處理。任何糾紛情形都應(yīng)呈報上司。
六. 企業(yè)培訓(xùn)體系詳解
企業(yè)培訓(xùn)體系是人才培養(yǎng)體系的核心組成部分。它主要包括以下幾個方面的內(nèi)容：
1. 培訓(xùn)課程與文化塑造：培訓(xùn)體系是企業(yè)文化的體現(xiàn)之一，其中最為核心的是培訓(xùn)課程體系的構(gòu)建。企業(yè)需要理清現(xiàn)有崗位，對崗位進行歸類并分大類進行課程設(shè)置。
2. 課程優(yōu)化與講師資源：結(jié)合崗位性質(zhì)進行課程優(yōu)化和高中低三層課程的搭建，并充分考慮講師資源的可用性及課程落地效果。同時企業(yè)需具備充足的培訓(xùn)經(jīng)費和相應(yīng)的培訓(xùn)軟件等資源支持培訓(xùn)活動的實施。
3. 培訓(xùn)制度與管理：企業(yè)應(yīng)編制一套完整嚴謹可行的培訓(xùn)制度，包括員工培訓(xùn)管理、培訓(xùn)資源管理、內(nèi)外部講師管理、培訓(xùn)資料管理、培訓(xùn)評估考核管理等各項制度，從源頭保證培訓(xùn)能夠正常運轉(zhuǎn)和有制可依。
通過以上六個方面的內(nèi)容構(gòu)建和完善企業(yè)的人事管理與銷售策略以及培訓(xùn)體系，企業(yè)可以更好地培養(yǎng)人才、提高銷售業(yè)績并實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。
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