####一、銷售主管對培訓(xùn)計劃的制定
企業(yè)培訓(xùn)通常分為“等級培訓(xùn)”、“專業(yè)培訓(xùn)”和“特殊培訓(xùn)”三種類型。銷售主管在制定培訓(xùn)計劃時，需要考慮到企業(yè)員工的職位等級，如管理人員（高層、中層、基層）、一般員工和新員工等。也要根據(jù)企業(yè)的功能或職能特點進行劃分，如生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量、銷售、市場、財務(wù)、人事等部門的專業(yè)培訓(xùn)。還要考慮到一些特殊任務(wù)的培訓(xùn)需求，如儲備干部培訓(xùn)和內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)等。在制定計劃時，應(yīng)根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和主要需求進行需求分析，確定具體的培訓(xùn)內(nèi)容和課程，包括人數(shù)和時間安排。一般情況下，企業(yè)都會制定年度培訓(xùn)計劃，有針對性地進行培訓(xùn)。
####二、銷售主管如何制定銷售人員培訓(xùn)計劃
為了提升銷售人員的業(yè)務(wù)能力和知識水平，必須制定一個有效的銷售人員培訓(xùn)計劃。銷售經(jīng)理在組織制定培訓(xùn)計劃時，需要確定以下內(nèi)容：培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式以及時間安排等。
銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容通常因工作需要和已具備的技能而異，一般包括企業(yè)基本情況介紹（如經(jīng)營歷史、企業(yè)文化等）、產(chǎn)品知識（如產(chǎn)品用途、品質(zhì)、價格等）以及銷售技巧。銷售經(jīng)理需要根據(jù)企業(yè)的實際情況確定具體的培訓(xùn)方式，常用的培訓(xùn)方法包括在職培訓(xùn)、個別會議、小組會議等。在確定培訓(xùn)時間時，既要保證培訓(xùn)效果，又不能過分影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。對于新雇傭的銷售人員，通常需要一到兩周的培訓(xùn)。對于老銷售人員，可以根據(jù)具體情況進行日常培訓(xùn)或定期集中培訓(xùn)。還要考慮產(chǎn)品因素、市場因素、銷售人員素質(zhì)以及培訓(xùn)方法等因素對培訓(xùn)時間的影響。
三、深化態(tài)度：態(tài)度是企業(yè)長期形成的經(jīng)營理念、價值觀和文化氛圍。通過培訓(xùn)，讓企業(yè)的文化理念滲透到銷售人員的內(nèi)心深處，激發(fā)他們對企業(yè)的熱愛和對銷售工作的熱情，保持高昂的工作積極性。
二、培訓(xùn)的負責(zé)人和培訓(xùn)師應(yīng)該選擇經(jīng)驗豐富的銷售講師和內(nèi)部業(yè)績突出的銷售人員。
三、培訓(xùn)的對象是從事銷售工作的基層銷售人員，他們對銷售工作有一定的認知或熟悉。
四、培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋多個方面：
1. 銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)，包括推銷能力、談判技巧等，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準(zhǔn)備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對反對意見等。
2. 產(chǎn)品知識是銷售人員培訓(xùn)中的核心內(nèi)容之一。銷售人員必須熟悉產(chǎn)品知識，特別是所銷售的產(chǎn)品。對于高科技產(chǎn)品或行業(yè)，產(chǎn)品知識的培訓(xùn)必不可少。
3. 市場與產(chǎn)業(yè)知識，了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟的關(guān)系，以及不同類型客戶的采購政策、購買模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。
4. 競爭知識，通過比較發(fā)現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。
5. 企業(yè)知識，增強銷售人員對企業(yè)的忠誠，融合企業(yè)文化，以更好地服務(wù)顧客。
6. 時間和銷售區(qū)域管理知識，幫助銷售人員有效規(guī)劃時間，提高工作效率。
專業(yè)的培訓(xùn)基地，配備正規(guī)培訓(xùn)室、音響系統(tǒng)、白板和白板筆等設(shè)施。
七、培訓(xùn)方法多樣：
1. 講授法，適合口語信息的傳授，可培訓(xùn)多位員工，成本較低。
2. 個案研討法，提供實例讓學(xué)員分析。
3. 視聽技術(shù)法，結(jié)合演講法或其他方法進行培訓(xùn)。
4. 角色扮演法，讓受訓(xùn)人員模擬情境演練。
5. 戶外活動訓(xùn)練法，利用戶外活動提升團隊協(xié)作技巧。
對銷售人員的專業(yè)素質(zhì)也有一定要求：
1. 掌握專業(yè)知識，包括軟件產(chǎn)品的功能及特點。
2. 具有良好的氣質(zhì)和品行。
3. 具備敬業(yè)精神，勇于挑戰(zhàn)極限和創(chuàng)造極限。
4. 人員要求包括銅頭、鐵嘴、橡皮肚子和飛毛腿等素質(zhì)。
一、人際關(guān)系的建立與維護
加強同事間及與同行間的良好關(guān)系建設(shè)至關(guān)重要。建立自信，保持寬容大度的胸懷，確保反饋信息的真實與準(zhǔn)確。保守商業(yè)秘密，避免泄露合同細節(jié)與方案。在維護個人私生活的要確保不損害公司利益。
二、服務(wù)準(zhǔn)則與心態(tài)調(diào)整
倡導(dǎo)優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念：微笑待人、卓越表現(xiàn)、充分準(zhǔn)備、細致觀察、誠摯邀請、創(chuàng)新創(chuàng)造以及敏銳的洞察力。面對他人的問題，應(yīng)坦誠相待，避免掩飾或辯解。作為專家型銷售，需具備專業(yè)領(lǐng)域的深厚知識和網(wǎng)絡(luò)營銷軟件的專業(yè)技能。
三、關(guān)鍵人物的識別與關(guān)系建立
識別關(guān)鍵人物如項目負責(zé)人、銷售主管、廠長及總經(jīng)理等，并通過多種渠道確定其身份。處理關(guān)系要隱蔽且設(shè)身處地地替對方著想。遇到問題應(yīng)首先向公司反映，避免與客戶進行交流。
四、客戶溝通與關(guān)系維護
細心傾聽客戶的意見，通過提問誘導(dǎo)客戶表達更多需求。當(dāng)自己面臨痛苦時，要理解客戶的感受，表現(xiàn)出共鳴。即使對客戶的談話或建議不完全贊同，也要表現(xiàn)出專注的神情，以彰顯對其重視。全面收集競爭對手和客戶的信息，同時詆毀競爭對手時要講究藝術(shù)性。
五、報價與跟進策略
謹慎報價前要做好準(zhǔn)備工作，了解公司的財務(wù)預(yù)算及客戶的需求數(shù)量。報價時機要恰當(dāng)，越晚獲取信息越豐富。持續(xù)跟進潛在客戶，只要沒有采用網(wǎng)絡(luò)營銷軟件的都是我們的目標(biāo)。盡早弄清客戶的決策模式，分析難點并找出解決問題的有效方法。
六、公司優(yōu)勢與展示
突出公司優(yōu)勢，如本地化服務(wù)、專業(yè)性以及產(chǎn)品的高適用性、高效率、良好效果、操作簡便等。強調(diào)一定能滿足公司和企業(yè)的需求。避免樹立敵人，不貶低競爭對手，以免給公司帶來不必要的麻煩。
七、工作指南與個人成長
遵循先進理念打動人、適度關(guān)心送給人、個人誠信成就人的工作指南。推銷三步曲：推銷個人、推銷公司、推銷產(chǎn)品。保持日常的工作日志，記錄當(dāng)日工作、明日安排、業(yè)務(wù)記錄、競爭對手情況以及個人得失等。
八、情感投資與平衡
建議如下：
一、參訓(xùn)人員方面：領(lǐng)導(dǎo)率先垂范，全員踴躍參與
高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)積極參與企業(yè)培訓(xùn)，這不僅有助于增加個人知識、拓寬視野，更在于這是一個了解團隊、增進交流、發(fā)現(xiàn)問題、營造氛圍的重要機會。同時也是貫徹企業(yè)文化、提升執(zhí)行力的體現(xiàn)，起到鼓勵和榜樣的作用。除了參與培訓(xùn)，高管人員的授課也是一種有效方式。中層領(lǐng)導(dǎo)的核心價值在于執(zhí)行力，因此可以針對性地選擇課程，如自身素質(zhì)提升、績效管理、團隊管理等方面的課程，以提高其管理與領(lǐng)導(dǎo)力，同時關(guān)注其行為改變。建議將中層領(lǐng)導(dǎo)對下屬員工培訓(xùn)的職責(zé)納入績效考核，督促其平衡業(yè)務(wù)與員工個人發(fā)展需求，并將培訓(xùn)下級視為其職責(zé)之一。公司還可以培養(yǎng)部分中層領(lǐng)導(dǎo)參與授課，提供專業(yè)化訓(xùn)練，為企業(yè)提供豐富的課程。
二、課程設(shè)計方面：緊密圍繞核心業(yè)務(wù)，融入重點工作
人力資源部在培訓(xùn)中主要起管理和指導(dǎo)作用。針對專業(yè)技能的提升，應(yīng)以行業(yè)為主線，發(fā)揮各職能部門的指導(dǎo)和服務(wù)功能，解決行業(yè)或崗位的共性問題，體現(xiàn)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，并有助于員工職業(yè)發(fā)展。例如，在經(jīng)營質(zhì)量提升和專業(yè)化建設(shè)過程中，針對工程和房地產(chǎn)行業(yè)，可以結(jié)合課程如“招投標(biāo)管理、項目管理、采購管理”等進行理論及操作指導(dǎo)。組織經(jīng)營者參觀學(xué)習(xí)，進行對比分析?？梢猿浞掷霉緝?nèi)部資源，在重點工程結(jié)束或某一工作階段結(jié)束時召開總結(jié)會，進行經(jīng)驗交流。建議職能部門選擇一些行業(yè)動向、管理方法等題目組織集中學(xué)習(xí)，以提高行業(yè)整體管理水平。
三、方式方法上：不拘一格，靈活多樣
企業(yè)的培訓(xùn)除了告知功能外，還應(yīng)具備傳授知識、激勵受眾、改變行為的作用。建議基層單位采用多種形式鼓勵員工參與培訓(xùn)。例如，召開部門業(yè)務(wù)研討會，讓大家分享體會、感想、方法；定期探討交流業(yè)務(wù)課題；開展部門內(nèi)的經(jīng)驗分享、項目總結(jié)等?？梢岳脙?nèi)聯(lián)網(wǎng)開辟研討論壇，讓員工表達意見和看法。鼓勵外出參加培訓(xùn)的員工分享學(xué)習(xí)心得和收獲，通過報告會等形式傳播信息，實現(xiàn)信息共享、共同提高。
四、結(jié)果應(yīng)用上：激勵為主，建立制度保障
培訓(xùn)應(yīng)創(chuàng)造生產(chǎn)力并激發(fā)員工內(nèi)在學(xué)習(xí)動力。建議發(fā)揮培訓(xùn)的激勵作用，與公司考評、激勵和福利制度相結(jié)合，以維護培訓(xùn)通道的健康發(fā)展。可以將員工參加培訓(xùn)的情況作為績效考評和晉升輪崗的考核指標(biāo)。對于表現(xiàn)突出的員工，可以選擇與其職業(yè)生涯相關(guān)的培訓(xùn)作為獎勵。在實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的前提下，根據(jù)員工個人職業(yè)規(guī)劃及培訓(xùn)情況，適當(dāng)安排相關(guān)崗位輪崗鍛煉。這樣不僅使培訓(xùn)成為學(xué)習(xí)知識技能的方式，更使其成為激勵和榮譽的體現(xiàn)。
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