一、引言
銷售主管的角色對于一個企業(yè)的成功至關重要。在以銷售為主導的中小企業(yè)中，銷售主管的作用更是不可或缺。他們不僅需要具備激情，更關鍵的是要具備與其所負責的銷售部門相匹配的工作能力。
二、選拔優(yōu)秀的銷售主管
1. 管理能力：銷售主管的首要職責是管理團隊。這包括管人、管事，甚至在有的情況下還包括管錢。無論是哪一種管理，都離不開良好的管理能力。
2. 專業(yè)能力：銷售主管應具備與其所從事的工作相匹配的專業(yè)水準，如獸藥企業(yè)的銷售主管應具備營銷、銷售、畜牧獸醫(yī)及藥理等相關專業(yè)知識。
3. 溝通能力：銷售主管需要與上級、下級、同事、客戶等進行有效的溝通，任何一層的溝通都會對工作產生重要影響。
4. 培養(yǎng)下層能力：銷售主管與普通銷售人員的區(qū)別在于前者帶領團隊，團隊的優(yōu)秀與否直接決定銷售主管的優(yōu)秀與否。
三、銷售主管的培訓與職責
1. 團隊建設：銷售主管的首要任務是管好銷售團隊建設，團隊的成敗直接決定銷售主管的成敗。
2. 重點問題管理：包括重點市場開發(fā)、重點產品推廣、大客戶的維護以及優(yōu)秀員工的培養(yǎng)與選拔等。
3. 客戶管理：特別對于重點客戶，銷售主管應親自進行管理，因為客戶對于一個企業(yè)來說是至關重要的。
4. 績效考評：績效考評不僅是人力資源部的工作，也是銷售主管的重要工作，其目的是獎優(yōu)罰劣，推動團隊健康向上發(fā)展。
5. 薄弱環(huán)節(jié)的把握：任何一個團隊都有其薄弱環(huán)節(jié)，銷售主管應抓住重點和薄弱環(huán)節(jié)進行管理。
四、選拔銷售主管的途徑
1. 從優(yōu)秀的銷售人員中提拔：這是多數企業(yè)的*途徑，其優(yōu)勢在于能清晰了解其銷售能力。
2. 企業(yè)內部其他部門主管轉任：如市場部、企劃部等與銷售部門緊密結合的部門主管可以轉任銷售主管，其優(yōu)勢在于可能會帶來新的管理風格。
3. 外部空降兵：有些企業(yè)會選擇從外部引入更高水平的管理人才作為銷售主管。
五、新進銷售人員的培訓
1. 公司概況與企業(yè)文化：讓新進銷售人員初步了解公司的發(fā)展狀況、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等。
2. 部門培訓：包括部門職能、崗位職責、相關業(yè)務專業(yè)知識與工作技能的培訓。
3. 現場培訓：在工作現場進行指導，幫助新進人員提升其工作技能與工作業(yè)績。
4. 培訓計劃與安排：人力資源部應事先制訂日程，做好相應的計劃安排。包括企業(yè)概況、產品知識、競爭對手情況、管理制度、企業(yè)文化、職業(yè)生涯規(guī)劃、人際溝通技巧、職業(yè)禮儀等培訓內容。
5. 交流與參觀：以討論會、交流會的形式展開企業(yè)領導、優(yōu)秀員工與學員的開放式的互動交流，并參觀企業(yè)工作現場、生產車間等。
30、培訓內容包括但不限于市場營銷基礎理論、銷售活動解析、公關技巧、廣告與促銷策略、產品定價藝術、現場銷售流程及職責、談判策略與溝通技巧等。
31、第六部分為基礎銷售理論，涉及營銷戰(zhàn)略實施方法、各種促銷策略及工具的運用。
32、第七部分詳細描述了銷售流程的各個環(huán)節(jié)，包括客戶尋找與鑒別、銷售準備（含銷售計劃的制定與客戶接近的準備）、銷售拜訪（包括前期的準備工作和銷售禮儀）、銷售演示技巧、客戶異議的處理方法與技巧、合同簽訂流程及條款解讀，還有貨款回收的方法和風險防范措施，以及建立穩(wěn)定的商業(yè)聯系的重要性。
33、第八部分則專注于專業(yè)銷售技巧的培訓，包括客戶接近法、產品介紹技巧、電話銷售技巧、異議處理技巧和有效溝通技巧等。
34、第九部分要求銷售人員掌握相關法律知識，如合同法、產品質量法等，以保障企業(yè)與客戶的權益。
35、第十部分著重培養(yǎng)銷售人員的成功心態(tài)，強調誠信、壓力管理以及自我超越管理等重要因素。
36、第十一部分是銷售人員必須掌握的專業(yè)知識，包括產品知識、銷售技巧、談判技巧和團隊建設等。
37、我司的培訓以自編教材為主，適當結合外部教材為輔。為了提高培訓質量，凡涉及相關部門需提供培訓資料的，由各部門負責編制教材并交予人力資源部，可編制成書面資料或幻燈片形式。最終由人力資源部統一整理成公司的新員工入職培訓教材。
38、新員工入職培訓的講師最好由企業(yè)內部人員擔任，因為他們對公司文化與業(yè)務最為熟悉。公司的高層領導、人力資源部經理、銷售部門經理以及銷售骨干等均可作為講師，就不同的培訓內容為新員工進行講解。
39、在實施新員工培訓過程中，會使用到如投影儀、幻燈機、麥克風等設備。為確保培訓順利進行，需提前做好這些設備的準備工作。
40、（1）尊重每位講師和工作人員，團結學員間相互學習，共同進步。
41、（2）認真填寫并提交各類調查表格，以供分析培訓效果。
42、（3）嚴格遵守課堂紀律，上課期間專心聽講，做好筆記，禁止大聲喧嘩和交頭接耳等行為。
43、（4）培訓結束后將進行考核，合格者將獲得結業(yè)證明，不合格者需進行再次培訓。
44、教學方法主要包括講解、觀看錄像、放映幻燈片、分析典型案例和現場演示等方式。
45、每期培訓結束后，培訓部門需對培訓效果進行評估，以此作為未來培訓工作的參考依據。
46、對培訓講師的評估主要采用問卷調查的形式進行，具體問卷內容包含對培訓目標的明確性、內容與目標的契合度、講師風格的評價以及課堂時間安排是否合理等方面的評價。
47、請受訓學員在問卷中填寫自己的姓名、職位及所屬部門和評估日期等信息。
48、對于培訓目標的明確性，請評價其□非常明確/□比較明確/□不太明確。
49、請評價培訓內容與目標的結合程度□非常吻合/□比較吻合/□聯系不大。
50、對于講師的風格，請評價其□很喜歡/□喜歡/□一般/□不太喜歡。
以此類推，完成整個問卷的填寫工作，為今后的培訓工作提供寶貴的反饋意見。
一、新進銷售人員培訓計劃
一、培訓目的
新進銷售人員的培訓旨在幫助他們了解公司及其所從事的工作的基本內容與方法，明確自身的工作職責、程序和標準。讓他們初步了解公司的價值觀、規(guī)范、態(tài)度以及期望的行為模式等，從而能夠更好地適應企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提高其工作績效。
二、培訓階段與內容
針對新進銷售人員，本企業(yè)采用三階段的培訓方法。以下是各階段的培訓主要內容：
1. 初始階段培訓
此階段主要讓新進銷售人員初步了解公司情況，包括公司的發(fā)展歷程、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等。具體內容如下：
（1）公司概況：包括集團的發(fā)展狀況、主要產業(yè)和組織機構，以及集團的理念、傳統、習慣和規(guī)范等。
（2）產品知識：詳細介紹品牌、性能、價格比、服務以及產品的主要優(yōu)點等。
（3）市場與競爭：介紹目標市場和銷售渠道管理，以及公司在同行業(yè)中的競爭力狀況和主要競爭對手的情況。
培訓時間及安排：此階段的培訓由人力資源部事先制定日程，并做好相應的計劃安排。具體的時間安排和培訓地點等細節(jié)將在培訓計劃表中詳細列出。
2. 部門及業(yè)務階段培訓
此階段主要讓新進銷售人員了解所在部門和崗位的職責、工作流程以及相關業(yè)務專業(yè)知識與工作技能。具體內容如下：
（1）部門職能及崗位職責：介紹所在部門的結構和職責，以及所在崗位的主要職責、業(yè)務流程和公司對該崗位的期望。
（2）業(yè)務專業(yè)知識與技能：包括產品專業(yè)知識、銷售技巧、客戶關系管理、溝通技巧等。
培訓方式：由部門主要負責人負責，以講座、案例分析、實地考察等形式進行。
3. 現場實踐階段培訓
此階段主要在新進銷售人員實際工作現場進行指導，幫助其提升工作技能與工作業(yè)績。具體內容如下：
（1）工作現場指導：由新員工的直接上級或資深員工負責，對其在實際工作中的銷售技巧、專業(yè)知識等方面進行指導。
（2）問題解決與反饋：針對工作中遇到的問題，提供解決方案和反饋，幫助新進銷售人員不斷提高。
二、在職銷售人員培訓計劃
一、培訓時機選擇
在職銷售人員的培訓時機選擇主要考慮以下幾個方面：大批銷售人員加入企業(yè)時、銷售人員業(yè)績出現下滑時、新產品上市時、市場競爭激烈時以及人員晉升時等。
二、培訓內容確定
培訓內容主要包括產品知識、目標顧客、競爭對手分析、銷售知識和技巧、客戶異議處理等，還包括營銷戰(zhàn)略的實施方式、促銷策略和工具等基礎銷售理論以及專業(yè)銷售技巧和相關法律知識等。具體包括：
（此處可詳細列出各項培訓內容，包括產品知識、銷售技巧、談判技巧、團隊建設等）
三、培訓管理措施
一、培訓教材與講師的確定
本公司以自編教材為主，適當購買教材為輔。為提高培訓質量，涉及到的相關部門需提供培訓資料，由各課編制教材并提供給人力資源部統一編制成公司入職培訓教材。講師以企業(yè)內部人員為主，包括企業(yè)高層領導、人力資源部經理、銷售部門經理以及銷售骨干等。
二、設備及設施的準備與使用
在培訓實施過程中，會使用到投影儀、幻燈機、麥克風等設備。在培訓實施之前，要將這些設備的準備工作落實到位，以保證培訓工作的正常進行。同時要確保設備的正確使用和維護。
三、培訓紀律與考核要求
在培訓過程中要遵守課堂紀律，尊重講師和工作人員，團結學員，相互交流，共同提高。認真填寫并上交各種調查表格。培訓結束后進行考核評估合格者獲得結業(yè)證明不合格者需重新參加培訓。同時對不遵守紀律的行為要給予相應的處罰。通過這種方式可以維護良好的教學秩序保證教學質量。
四、培訓方法及效果評估
一、主要傳授方法
本企業(yè)主要采用講解法、錄像法結合幻燈放映法進行教學；同時還會運用典型案例分析和現場演示等方式幫助銷售人員更好地理解和掌握相關知識和技能；同時也會邀請優(yōu)秀銷售人員分享他們的經驗和技巧以激發(fā)其他銷售人員的積極性和創(chuàng)造力；此外還會組織一些互動性的教學活動如角色扮演和模擬演練等以增強教學效果和學員的參與度；最后還會定期組織一些團隊活動和交流會以促進銷售人員之間的交流和合作共同提高業(yè)績水平?！?
二、效果評估及改進
在每期培訓結束后本企業(yè)都會對培訓效果進行評估和總結并作為以后培訓工作的參考依據之一；同時也會根據受訓學員的反饋和表現對教學內容和方法進行及時調整和改進以更好地
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