一、關(guān)于銷售培訓(xùn)的需求問題
銷售培訓(xùn)作為人力資源管理的一部分，具有極其重要的地位。企業(yè)中的每個人，無論是否接受培訓(xùn)，都會有學(xué)習(xí)的需求。學(xué)習(xí)的渴望決定了培訓(xùn)效果的好壞。如果員工沒有危機感和學(xué)習(xí)欲望，那么任何培訓(xùn)都會變得無效。這種學(xué)習(xí)的需求只能來自于員工自身。培訓(xùn)的成功與否取決于企業(yè)的大環(huán)境，包括是否正確的人力資源理念和戰(zhàn)略，是否承認(rèn)個人與企業(yè)共同成長的重要性，形成雙贏局面。真心搞培訓(xùn)的企業(yè)不會排斥個人的發(fā)展。像IBM這樣的公司，關(guān)心并積極幫助員工的個人成長，把員工個人價值的實現(xiàn)和企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合起來，讓員工與公司一起成長，這是它成功的關(guān)鍵。
二、銷售培訓(xùn)應(yīng)該是一項長期且系統(tǒng)的解決方案
它像一張路徑圖，告訴銷售人員在什么時間應(yīng)該具備哪些能力、掌握哪些知識，提供哪些解決方案。這是一個長時間的積累過程，可能需要幾年時間，通過這個過程，你可以通過發(fā)展自己的成功渴望、教育、經(jīng)驗和本能來完成銷售工作，找到每年都能興奮和成功的道路。例如，HP公司的周勤的成長經(jīng)歷就是一個很好的例子。
二、關(guān)于銷售培訓(xùn)的方法問題
銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是提高銷售人員的個人績效，進(jìn)而達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績。企業(yè)的銷售培訓(xùn)工作要始終以企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和盈利為目的。要明確劃分培訓(xùn)的種類和層次，研究不同培訓(xùn)對象的特點和需求，選擇合適的內(nèi)容和方法。員工的績效取決于態(tài)度、知識、技巧三個因素。改變態(tài)度關(guān)鍵在于改變觀念，需要收到“與君一席話，勝讀十年書”的效果。銷售人員的培訓(xùn)重點在于銷售技巧，這是一個在工作中的行為，需要通過反復(fù)演練形成習(xí)慣。培訓(xùn)中的重點應(yīng)該是對行為的反復(fù)練習(xí)。而我們現(xiàn)在還經(jīng)常聽到在培訓(xùn)中要少練習(xí)多講解的要求，這是對公司培訓(xùn)費用的*浪費。培訓(xùn)更重要的還在于完成后的效果監(jiān)督。中層核心干部的作用是顯而易見的：他們需要在培訓(xùn)結(jié)束后督促受訓(xùn)員工固化在培訓(xùn)中學(xué)到的技巧，這是銷售培訓(xùn)成敗的關(guān)鍵。銷售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括公司文化、產(chǎn)品、銷售政策、銷售技巧等，這些內(nèi)容需要市場部門、培訓(xùn)部門和人力資源部門共同商定。從講師資源來說，企業(yè)邀請的培訓(xùn)老師應(yīng)該是既懂理論又有實踐經(jīng)驗的專家。
一、關(guān)于企業(yè)培訓(xùn)的重要性和策略
在企業(yè)和團(tuán)隊的發(fā)展中，有效的培訓(xùn)顯得尤為重要。受訓(xùn)人員通常認(rèn)為，他們可以從前輩大師的實踐中獲取立即見效的“金點子”。其他企業(yè)的經(jīng)驗未必完全適用于我們。傳統(tǒng)的培訓(xùn)方式往往以教師為中心，學(xué)員處于被動接受狀態(tài)，這往往導(dǎo)致培訓(xùn)效果不佳。優(yōu)秀的培訓(xùn)師不僅僅是知識的傳遞者，更是學(xué)習(xí)的引導(dǎo)者和推動者。
優(yōu)秀的培訓(xùn)師具有深厚的專業(yè)知識和培訓(xùn)技巧。從熱身開始，到組織小組討論，穿插游戲活躍氣氛，再到總結(jié)結(jié)束，都有其獨特的藝術(shù)和技巧。他們更像是一個專注的傾聽者，在必要時會給予學(xué)員激勵和信息反饋。在意見分歧時，他們采用有效的方法，使大家暢所欲言，提出更多解決辦法。
培訓(xùn)不僅是尋求共識的過程，也是培訓(xùn)師捕捉每個學(xué)員核心觀點的過程。企業(yè)應(yīng)重視培訓(xùn)師的角色，將更多的培訓(xùn)項目交給專業(yè)的培訓(xùn)師來主持。他們不僅要有實戰(zhàn)經(jīng)驗、理論造詣，還要有良好的語言表達(dá)能力和控場能力，以及出色的授課技巧。
從長遠(yuǎn)來看，企業(yè)培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師是*策略。他們熟悉公司內(nèi)部環(huán)境、管理風(fēng)格和業(yè)務(wù)狀況，認(rèn)可公司的企業(yè)文化和價值觀念。他們的培訓(xùn)內(nèi)容圍繞企業(yè)實際存在的問題展開，具有更高的性價比。
二、人力資源培訓(xùn)和開發(fā)學(xué)習(xí)所需的能力
隨著競爭加劇，人力資源管理在企業(yè)中的角色正在發(fā)生轉(zhuǎn)變。系統(tǒng)的人力資源管理包括人力資源戰(zhàn)略與規(guī)劃、職務(wù)分析、員工招聘與配置、培訓(xùn)與開發(fā)等多個方面。當(dāng)前的人力資源管理培訓(xùn)主要圍繞績效管理、薪酬設(shè)計、平衡計分卡、員工職業(yè)生涯規(guī)劃、招聘技巧等方面展開。
對于績效考核，企業(yè)需要掌握各種考核方法，如*的考核方法、相對的考核方法以及尺度評價表法等。而推行績效管理還需要關(guān)注組織模式、部門職責(zé)、溝通難點以及與企業(yè)文化的關(guān)系等方面。平衡計分卡則是從四個角度去分析企業(yè)績效，包括顧客角度、內(nèi)部角度、創(chuàng)新和學(xué)習(xí)角度以及財務(wù)角度。
在人力資源培訓(xùn)和開發(fā)中，工作分析與工作說明書設(shè)計、員工的職業(yè)生涯規(guī)劃、激勵機制的設(shè)計以及薪酬設(shè)計等都是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。企業(yè)需要從長期考慮員工的職業(yè)生涯發(fā)展，建立基于戰(zhàn)略的激勵機制，設(shè)計符合公司整體經(jīng)營戰(zhàn)略需要的薪酬體系。
對于薪酬設(shè)計，企業(yè)需要參考同行業(yè)水準(zhǔn)，但也要與公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)相結(jié)合，并注意與企業(yè)內(nèi)其他工作的薪酬水準(zhǔn)保持一致性。在確定薪酬水準(zhǔn)時，需要綜合考慮能夠吸引和保持所需員工、企業(yè)的支付能力以及實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)等因素。
有效的企業(yè)培訓(xùn)和人力資源開發(fā)學(xué)習(xí)需要企業(yè)從長遠(yuǎn)考慮，注重培養(yǎng)自己的專業(yè)團(tuán)隊，結(jié)合企業(yè)實際需求，制定針對性的培訓(xùn)和發(fā)展計劃。只有這樣，才能更好地提升員工的綜合能力，推動企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
22. 在構(gòu)建薪酬體系時，一般會涵蓋基本工資、月度獎金、年度獎金、法定福利與保險以及總經(jīng)理特別獎等多個方面。
23. 而有些企業(yè)更進(jìn)一步，將員工的薪酬與當(dāng)前的業(yè)績以及未來的發(fā)展緊密連接起來，體現(xiàn)了薪酬體系的三個重要功能：一是符合多勞多得的原則；二是建立激勵員工積極向上的心理環(huán)境；三是使員工能夠共享企業(yè)發(fā)展的收益。
關(guān)于人力資源管理和員工培訓(xùn)方面，主要包括培訓(xùn)體系的建立與實施、專業(yè)培訓(xùn)講師的培養(yǎng)、培訓(xùn)人員與預(yù)算的制定、培訓(xùn)的實施與評估、輔導(dǎo)技巧以及職業(yè)生涯規(guī)劃等方面的內(nèi)容。而員工關(guān)系處理則涉及公司政策、員工爭議處理、部門內(nèi)溝通以及員工入職與離職訪談等。
人力資源管理工作是一項系統(tǒng)工程，不僅僅是人力資源部門的職責(zé)。在一個不斷發(fā)展的企業(yè)中，人力資源部承擔(dān)著人力資源政策的制定與推行，而職能部門作為“人力資源”的最終用戶，更多地承擔(dān)了人力資源管理的執(zhí)行功能，包括職位設(shè)置、人才選擇、員工發(fā)展與培養(yǎng)、考核等，以確保部門目標(biāo)的實現(xiàn)。
24. 在具體的人力資源管理工作中，我們應(yīng)該從企業(yè)的整體角度進(jìn)行系統(tǒng)思考。在薪酬管理過程中，員工不僅會有橫向比較，還會有縱向比較。在設(shè)計薪酬體系時，我們需要考慮以下幾個因素：一是當(dāng)前就業(yè)市場的*工資和相對工資因素，并根據(jù)員工的資歷、經(jīng)驗?zāi)芰σ约肮ぷ鲀?nèi)容的差異來決定其工資水平；二是不同的企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實際情況和行業(yè)特點，采取不同的薪酬制度。
25. 薪酬制度應(yīng)該具有靈活性，可以動態(tài)調(diào)整。例如，對于銷售人員，當(dāng)達(dá)到既定的銷售目標(biāo)70-75%的水平時，發(fā)放獎金可以產(chǎn)生適當(dāng)?shù)耐苿恿Γ欢?dāng)完成100%目標(biāo)時才發(fā)放獎金可能會使銷售人員失去信心。超額完成定額的銷售人員應(yīng)能獲得更多的額外獎勵。
26. 為了*化推動力，最好的方法是按季度或半年度發(fā)放獎金，但所有的獎金應(yīng)在年終付清。在考核指標(biāo)設(shè)計上，應(yīng)將不同銷售崗位的工作分解成具體指標(biāo)，并根據(jù)每個指標(biāo)在該崗位上的權(quán)重來分配崗位工資總額。薪酬設(shè)計應(yīng)具有個性化，對于不同的崗位采取不同的薪酬制度。
27. 人力資源管理應(yīng)該在人性的假設(shè)上以“復(fù)雜人”、“情景人”的觀點去思考。例如，薪酬設(shè)計與績效考核是有效結(jié)合在一起的；員工的培訓(xùn)與開發(fā)與其工作績效是相關(guān)聯(lián)的；而崗位的設(shè)計與職責(zé)界定則與工作效率和績效有關(guān)。我們還需要對不同的職能進(jìn)行延伸，如實施離職管理、長期培育員工、關(guān)注員工在不同階段和場合的需求等。
關(guān)于銷售知識培訓(xùn)的心得：
最近我參加了一次銷售知識培訓(xùn)，收獲頗豐。這次培訓(xùn)主要分為三個部分：銷售技巧、產(chǎn)品知識和CRM系統(tǒng)。其中，銷售技巧的收獲最多，更加細(xì)化了銷售意識和手法。我從中學(xué)到了如何從尋找客戶的需求入手，這可能會更加有效，成功的可能性也會更高。
關(guān)于產(chǎn)品知識培訓(xùn)，我了解了公司的主要銷售方向和一些新的產(chǎn)品，這對我今后的工作有很大的幫助。通過結(jié)合本地實際情況，我也找到了一些銷售機會。關(guān)于CRM系統(tǒng)培訓(xùn)，我了解到這是一個新的銷售管理系統(tǒng)，對比原來的系統(tǒng)，這個系統(tǒng)更加人性化且操作簡便，應(yīng)該對銷售有很好的輔助作用。
我對這次培訓(xùn)也有一些建議。培訓(xùn)時間過長可能會影響學(xué)習(xí)效果，希望能安排得更加緊湊。產(chǎn)品培訓(xùn)時缺乏書面教材，希望講師能將培訓(xùn)教材發(fā)給個人以便隨時溫習(xí)。希望公司能多組織啟發(fā)銷售思路的培訓(xùn)，并讓我們這些銷售同事多進(jìn)行交流，這對每一個銷售都會有很大的啟發(fā)作用。
這次培訓(xùn)讓我對市場營銷有了更深一層的認(rèn)識，也讓我對公司的產(chǎn)品和銷售策略有了更全面的了解。在未來的工作中，我將運用所學(xué)的知識和技能，努力為公司的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。這次培訓(xùn)讓我對市場部和銷售部的工作有了更深入的理解，并引發(fā)了我對市場營銷的深入思考。
我認(rèn)識到市場部與銷售部在企業(yè)運營中的不同定位和工作目標(biāo)。市場部主要負(fù)責(zé)品牌建設(shè)、市場推廣和營銷策略的制定，旨在提高品牌知名度和美譽度，為消費者提供購買產(chǎn)品的理由和刺激。而銷售部則負(fù)責(zé)將產(chǎn)品送到消費者面前，實現(xiàn)商品及品牌的價值。兩者的工作層次、工作內(nèi)容和性質(zhì)都有所不同，市場部的策略往往是務(wù)虛的理論工作，銷售部的實施則更偏向務(wù)實。兩者的職責(zé)和工作方法各有側(cè)重。
我也了解到市場分析的重要性。市場分析涉及市場規(guī)模、位置、性質(zhì)、市場容量及吸引范圍等方面的調(diào)查資料的分析，它可以幫助企業(yè)判斷項目投產(chǎn)后產(chǎn)品的市場前景，并制定相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略來實現(xiàn)銷售目標(biāo)。作為市場經(jīng)理，掌握市場分析的基本思路和方法是非常重要的。
通過這次培訓(xùn)，我對營銷策劃也有了更熟悉的認(rèn)識。我認(rèn)識到了策劃能力的綜合性和實踐性，一個合格的策劃人員需要具備廣博的知識結(jié)構(gòu)、良好的思維習(xí)慣、豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗等。我也意識到營銷策劃不僅僅是理論上的思考，更需要與實踐相結(jié)合，通過實際操作來提升策劃能力。
我還學(xué)到了關(guān)于大客戶銷售策略的知識。大客戶銷售策略也稱之為大訂單銷售策略，是相對于較小訂單而言的一種銷售策略。由于大客戶的采購決策過程相對復(fù)雜，通常需要多人參與，因此銷售過程也需要多人參與并協(xié)調(diào)一致。在漫長的銷售過程中，需要有計劃、有步驟地推進(jìn)銷售進(jìn)程，制定精準(zhǔn)有效的銷售策略。這部分內(nèi)容的學(xué)習(xí)讓我對大客戶銷售有了更深入的了解。
這次培訓(xùn)不僅僅是關(guān)于市場營銷知識的學(xué)習(xí)，更是一次個人心態(tài)的挑戰(zhàn)和提煉。我認(rèn)識到在工作中，我們需要保持真誠的態(tài)度，對待客戶如同對待家人和朋友一樣，這樣才能贏得客戶的信任和合作。我也通過這次培訓(xùn)鍛煉了自己的團(tuán)隊合作能力和應(yīng)對挑戰(zhàn)的能力。
這次培訓(xùn)讓我收獲頗豐，不僅讓我對市場營銷有了更深入的理解，還提升了我的個人能力和心態(tài)。我相信這次培訓(xùn)對我未來的工作和發(fā)展都會有很大的幫助。第二天，我們小組參與了一場關(guān)于床墊銷售的節(jié)目演練，主題是如何吸引人氣、營造氛圍。每個小組都在進(jìn)行自己的表演，我們小組則以一段創(chuàng)意性的劇情展現(xiàn)了對床墊的喜愛——在故事中，“美女與野獸”一見鐘情后選擇了愛慕床墊作為婚用，展現(xiàn)了床墊的舒適與優(yōu)質(zhì)。節(jié)目中，夸張與搞笑的元素相結(jié)合，成功帶動全場觀眾參與體驗床墊的舒適性和彈力。整個節(jié)目在激情四溢的音樂中呈現(xiàn)，盡管我們在準(zhǔn)備過程中只休息了兩三個小時，但最終的成果令人欣慰，我們小組在這一環(huán)節(jié)取得了高分。
緊接著的最后一天，我們在庾總的帶領(lǐng)下參觀了愛慕公司的床墊生產(chǎn)流程。在潔凈的車間里，我們看到了許多值得學(xué)習(xí)和借鑒的細(xì)節(jié)。晚上，我們參加了畢業(yè)晚會，現(xiàn)場氛圍熱烈，有頒獎、現(xiàn)場簽單、互動交流等豐富多彩的活動。兩天三夜的學(xué)習(xí)雖然短暫，但收獲滿滿，離別時充滿了感動和喜悅。
此次公司組織的培訓(xùn)讓我收獲頗豐。說到底，培訓(xùn)的目的就是幫助每一個參與者補充知識、提高技能。余經(jīng)理為我們講解了許多關(guān)于銷售的知識，讓我深感自己在專業(yè)知識水平、能力以及外在閱歷上還有待提高。他詳細(xì)帶我們回顧了前一天的培訓(xùn)內(nèi)容，包括企業(yè)文化、商務(wù)禮儀、銷售技巧等。其中，銷售技巧被分為五大環(huán)節(jié)，包括滿足顧客需求、溝通定義等。他也強調(diào)了試穿的重要性，只有試穿才能激發(fā)顧客興趣，促進(jìn)購買欲望。如何贊美顧客、尋找贊美點等也是此次培訓(xùn)的重要內(nèi)容。
在工作中，我需要加強專業(yè)知識水平和語言組織能力，熟記并應(yīng)用FAB（產(chǎn)品特性、優(yōu)點和消費者利益），學(xué)會在銷售過程中使用銷售技巧與顧客靈活溝通。由于自身的贊美語言和組織能力有限，我在與客戶交流時不能很好地說服客戶。我還需要繼續(xù)學(xué)習(xí)，提高自身的產(chǎn)品知識和業(yè)務(wù)水平。事物不斷變化，我需要不斷補充新知識來充實自己。堅持多出去走走，了解客戶真正需要什么樣的產(chǎn)品，以創(chuàng)造更大的利益給公司。
十分感謝公司為我們提供的這次培訓(xùn)機會。這次經(jīng)歷對我而言非常有益，讓我感覺自己非常幸運。轉(zhuǎn)眼間，一周的銷售培訓(xùn)結(jié)束了，給我留下了深刻的體會和無窮的回味。這次的培訓(xùn)主題是“校園經(jīng)濟(jì)”，我們通過團(tuán)隊合作完成了一個以早餐為主的創(chuàng)業(yè)計劃。我們分析了營銷環(huán)境、確定了市場、進(jìn)行了調(diào)研與預(yù)測、制定了目標(biāo)市場并進(jìn)行了細(xì)分以及營銷策略組合等步驟。這次實踐經(jīng)歷不僅加深了我們對于營銷的理解，也增強了我們的營銷能力。通過團(tuán)隊合作，我們學(xué)會了合作的重要性和如何配合一個團(tuán)體。這次的實踐經(jīng)歷對我們未來的社會應(yīng)對能力打下了基礎(chǔ)并積累了寶貴的經(jīng)驗。
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