在初次拜訪陌生客戶時(shí)，我們需采取一定的策略和方法來留下良好的第一印象并建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系。要善于利用各種途徑進(jìn)入客戶的辦公室，并在第一時(shí)間清晰地表達(dá)自己的身份和業(yè)務(wù)范圍。針對不同的客戶意向，我們需要靈活調(diào)整策略：
A類客戶意向強(qiáng)烈，應(yīng)盡量推動(dòng)交易，明確商討其域名等相關(guān)事宜。
B類客戶意向一般，需仔細(xì)分析其現(xiàn)實(shí)情況，幫助其理解建立網(wǎng)站對其公司的益處，并中肯地分析我司與競爭對手的優(yōu)勢，突出選擇我司的好處。
C類客戶意向較弱或無意向，需區(qū)分情況：對于經(jīng)營狀況不佳的客戶，留下聯(lián)系方式以便日后定期電話拜訪；對于未認(rèn)識到互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)促進(jìn)作用的客戶，需讓他們了解互聯(lián)網(wǎng)的好處和優(yōu)勢。
在資料齊全的陌生拜訪中，重點(diǎn)是資料的收集、整理以及如何面對門衛(wèi)和老板的開場白。而在沒有資料的陌生拜訪中，關(guān)鍵在于如何破解門衛(wèi)關(guān)和如何與老板進(jìn)行有效地溝通。見到老板后的開場白需注重主題和重點(diǎn)，以誠實(shí)的贊美作為開場，為后續(xù)的交流打下良好基礎(chǔ)。
二、電話營銷陌生客戶的技巧
電話營銷陌生客戶需要做好心理準(zhǔn)備、語言準(zhǔn)備、選擇合適的時(shí)間段以及根據(jù)客戶意向去跟進(jìn)。要放寬心態(tài)，學(xué)會換位思考，理解客戶可能被電話騷擾的困擾。要做好語言準(zhǔn)備，禮貌問候客戶，進(jìn)行自我介紹或公司介紹，然后推銷相關(guān)產(chǎn)品。要注意選擇合適的時(shí)間段進(jìn)行電話拜訪，避免在客戶的工作時(shí)間打擾他們。根據(jù)客戶的意向不同，需要采用不同的方法進(jìn)行跟進(jìn)。
在電話營銷中，提前準(zhǔn)備好可能被客戶拒絕的原因和問題，以及相應(yīng)的應(yīng)對策略，可以提高交流中的自信心。要做好記錄工作，隨時(shí)記錄客戶透露的信息。語速要適中，不要過快或過慢，要有感情地表達(dá)說辭，打動(dòng)客戶。
三、為何銷售培訓(xùn)效果不佳
銷售培訓(xùn)的效果往往不盡如人意的原因有多種。要區(qū)分給銷售人員的培訓(xùn)和給銷售人員的鼓動(dòng)、洗腦是兩種不同的概念。好的銷售培訓(xùn)應(yīng)該是有技術(shù)含量的，可以流程化、可復(fù)制的。如果公司出現(xiàn)個(gè)別績優(yōu)銷售人員而其他人表現(xiàn)特別差的情況，很可能是銷售培訓(xùn)的問題。
在電銷領(lǐng)域，經(jīng)常有分享如何克服被拒絕的影響，但一些無用的培訓(xùn)只是提供一些心靈雞湯式的強(qiáng)心劑，對業(yè)績拉動(dòng)沒有實(shí)際效果。不是所有從事銷售培訓(xùn)的人都有品牌經(jīng)驗(yàn)、廣告經(jīng)驗(yàn)或?qū)W過營銷知識，因此他們的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芊駨?fù)制并形成一套完整的銷售體系是值得商榷的。干的好的銷售不一定適合做管理，因此一些由市場總監(jiān)或銷售主管進(jìn)行的培訓(xùn)可能存在高度不夠的問題，不能真正地從營銷的角度層層遞進(jìn)地洞察用戶的心理并制定針對性的方案。
銷售并非只是簡單的策略布局，即使策略再好，若沒有精細(xì)的執(zhí)行方案，也難以產(chǎn)生實(shí)際成效。而執(zhí)行方案的制定不能過于嚴(yán)苛，不能一刀切地要求員工做到完美。比如，對于一個(gè)習(xí)慣睡懶覺的人來說，突然要求他每天六點(diǎn)起床看書是不太現(xiàn)實(shí)的。相反，如果采取漸進(jìn)的方式，先讓他嘗試七點(diǎn)起床，起床后看一部電影或者玩兩局游戲，或許更容易讓他逐漸適應(yīng)并投入到工作中。很多人急于求成，但銷售并非一朝一夕能搞定的突擊任務(wù)。
許多管理人員在業(yè)績不佳時(shí)，常常通過頻繁開會來加強(qiáng)對銷售業(yè)績的把控，以為加大力度就能解決問題。但實(shí)際上，更需要的是巧妙的管理策略。過猶不及，過度的壓力可能會適得其反。
作者經(jīng)緯深諳營銷之道，強(qiáng)調(diào)學(xué)營銷的人不應(yīng)只是被動(dòng)地接受培訓(xùn)，而是要關(guān)注實(shí)際操作中的收獲。若想深入探討營銷方略，不妨關(guān)注微信公眾號【營銷航班】，一同交流學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。在這里，我們將分享更多實(shí)用、有效的營銷技巧和方法，助您在銷售領(lǐng)域取得更好的業(yè)績。
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