推薦你閱讀《銷售管理必讀12篇》，這本書將對你的轉型之路提供有益的幫助。
一、打開個性，迎接成功
1. 展現(xiàn)開朗性格。銷售需要開朗、積極的性格，這里的開朗不僅僅是能說會道，更重要的是要有樂觀的心態(tài)、堅定的信念和超強的自信。自信是銷售的基石，因為銷售賣的就是信心。每一次電話交流都是一次推銷和談判，自信能使你在談判中保持優(yōu)勢。即使遭遇拒絕，也要保持振作，因為每一次的拒絕都可能為下一次的成交鋪路。
2. 微笑交流，多說多練。銷售技巧和經(jīng)驗的積累都來自于不斷的實踐。與客戶的每一次交流都是一次學習的機會，無論是閑聊還是正題，都能讓你學到很多。多說話，微笑著說話，讓客戶感受到你的真誠。
二、避免被拒絕，掌握溝通技巧
1. 靈活應對拒絕。銷售工作常會遇到客戶拒絕的情況，這正是考驗銷售技巧的時候。要學會如何減少被拒絕的次數(shù)，讓客戶從拒絕到接受你，選擇你。
2. 引導話題，讓客戶多說。在與客戶交流時，盡量避免只讓客戶用“是”或“不是”來回答的話題。讓客戶多說話，你就能更好地了解他們的需求和想法，從而更容易被接受。即使客戶給出簡單的回答，也要通過引導讓他們展開話題。
三、銷售人員與銷售的定義
銷售人員是直接進行銷售活動的人員，包括總經(jīng)理、業(yè)務經(jīng)理、市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務代表等。銷售是創(chuàng)造、溝通和傳遞價值給顧客的過程，同時也是經(jīng)營顧客關系，讓組織及其利益相關者受益的一種功能與程序。銷售的核心是滿足客戶的特定需求。
二、員工培訓方案與實踐
一、方案制定與實施
為了培養(yǎng)和提供優(yōu)秀的公司人才，加大培訓的管理力度是必要的。我們將根據(jù)公司員工培訓需求及現(xiàn)狀分析，制定初步的培訓規(guī)劃。
1. 理論聯(lián)系實際。培訓內(nèi)容需緊密聯(lián)系員工需求和崗位要求，確保培訓的實用性。
2. 系統(tǒng)+循環(huán)性培訓。對于特別重要的能力，我們將采用循環(huán)培訓的方式，確保員工掌握技能。
2. 培訓層次與類型多樣。我們將根據(jù)員工的不同層次和類型，制定不同的培訓方案。包括高層、中層、基層及新員工培訓；崗前、技術、管理類培訓等。培訓形式也將多樣化，包括講課、座談、學習小組、拓展等。
二、培訓目的與要求
1. 確保公司員工符合公司企業(yè)文化及紀律要求，具備公司要求的知識、態(tài)度和技能。
2. 提高員工工作效率，學習新技能，提升解決問題的能力。
3. 加快新任主管的心理和思維轉變，提高管理創(chuàng)新能力。
三、培訓計劃與實施
1. 收集培訓需求。人事行政部每年將向各部門發(fā)放《培訓需求表》，收集并匯總各部門的培訓需求。
2. 確定培訓計劃。各部門根據(jù)實際情況填報《培訓需求表》，交至人事行政部。人事行政部將綜合審議，制定半年度及年度培訓計劃。
3. 計劃實施與評估。確認的培訓計劃將報請總經(jīng)理批準后逐步實施。公司將定期對培訓效果進行評估，總結經(jīng)驗教訓，以利于改進。
4. 成本控制與效率提升。各個部門要秉著成本意識，樹立節(jié)約的思想觀念做好培訓計劃。有效提升團隊的執(zhí)行力、凝聚力及中高層管理者的管理能力，加快公司運作效率。
四、培訓方式與內(nèi)容
1. 一級培訓(中高層管理者)。包括執(zhí)行力、領導力、組織能力、協(xié)調(diào)能力、員工關系、角色認知等內(nèi)容的培訓。
2. 二級培訓(基層人員)。包括公司發(fā)展史、組織架構、企業(yè)文化等基礎知識的培訓以及各部門的崗位專業(yè)基礎知識講解等內(nèi)容的培訓項目將根據(jù)調(diào)查問卷結果進行制定。為保證公司員工培訓工作的有效開展，人事行政部將積極搭建與營造完善的培訓軟硬環(huán)境，開展全方位的引導與跟蹤服務等管理工作。同時將內(nèi)部選拔培訓講師納入計劃中，鼓勵員工自薦或推薦擔任培訓講師。
在培訓結束后的一周內(nèi)，參與者需提交本次培訓的總結報告，由相應的負責人簽字確認實際成效情況。人事行政部需在一個月內(nèi)對本月培訓效果進行調(diào)查，并將每次培訓的情況進行整理備案，以便于后期的跟蹤與持續(xù)改進。
對于產(chǎn)品使用所需的硬件及網(wǎng)絡環(huán)境，我們會在培訓中詳細講解，確保用戶能夠理解并掌握。關于產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的價格比較，以及與同類網(wǎng)絡營銷方式的對比，我們也會在培訓中做出全面的分析。除了書面培訓材料，我們還會提供演示光盤，以便用戶通過視覺和聽覺的結合，更深入地理解與掌握。
在銷售人員培訓方面，我們重視人際溝通、銷售心理和基本技能的培訓。我們認為，成功的銷售不僅在于產(chǎn)品的推銷，更在于對公司的完美前景和自己的信心充滿信念。銷售人員需要具備的素質(zhì)包括專業(yè)知識掌握、氣質(zhì)莊重、品行正直、敬業(yè)精神和創(chuàng)新思維等。他們需要具備“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”的特質(zhì)，并且要終身保持學習的理念。
在銷售策略上，我們強調(diào)靈活變通，目的明確，主題鮮明。銷售不僅僅是簡單的產(chǎn)品推銷，更重要的是理念和效果的傳遞。在面對客戶時，銷售人員需要具備煽動性的話語，以滿足對方潛意識的欲望，并充滿自信地進行交流。在市場策劃方面，我們注重理順市場潛在購買量和實際購買量之間的關系，通過口*售等方式吸引更多客戶。
為了做好銷售工作，銷售人員需要了解并適應各種市場行為，包括訪問顧客、書面材料口頭介紹等。在與客戶交流時，要保持情緒穩(wěn)定，不輕易被激怒，要善于處理客戶異議。銷售人員也要注意自己的著裝和表情等細節(jié)，以給客戶留下良好的印象。
在商業(yè)活動中，保護商業(yè)秘密和遵守客戶權利是至關重要的。銷售人員需要保守公司的商業(yè)秘密，不泄露客戶的保密信息。他們也需要與同事和同行建立良好的關系，以促進公司的業(yè)務發(fā)展。在處理人際關系時，要具備大度的胸懷和準確的反饋信息能力。
17. 報價前需做好充分準備，明確公司財務預算，把握報價時機，避免過早或過晚。在與客戶接觸時，盡量多了解客戶需求和數(shù)量，以獲得更多信息，為精準報價提供依據(jù)。
18. 公司的決策常常變化無常，我們的準客戶就是那些尚未使用網(wǎng)絡營銷軟件的公司。對于這些潛在的客戶，我們要持續(xù)跟進，不放棄任何可能的機會。
19. 要了解客戶的決策模式，分析難點并勇于突破。我們需要實事求是地了解決策層的決策過程，并加強與客戶的溝通，以找出解決問題的有效方法。
20. 在與客戶接觸時，要清晰地、鎮(zhèn)定地介紹公司名稱、服務用戶數(shù)量、軟件優(yōu)勢等，并提前到達約定地點。
21. 我們公司是本地化服務專業(yè)性公司，產(chǎn)品適用性強、效率高、效果良好、操作簡便，*能滿足公司和企業(yè)的需求。這是我們的優(yōu)勢，也是我們在市場中的競爭力。
22. 在業(yè)界，我們不應樹立敵人，避免貶低其他公司，因為這樣可能會使公司越來越難以發(fā)展。
23. 工作指南中，先進的理念可以打動人，適宜的關心可以送給人，個人的誠信可以成就人。推銷的過程中，應遵循推銷個人、推銷公司、推銷產(chǎn)品的三步曲。
24. 每日工作要有計劃性，將當日工作、明日工作安排按重要性分類，記錄業(yè)務日志、競爭對手狀況及個人得失之處。還應學會感情投資，尋找一個平衡點。
25. 要知道，所有的銷售工作歸根結底是要與人打交道。即使能力一般的人，只要以誠摯的態(tài)度向五個人推銷，也相信能夠做好這份工作。做電話推銷要有記錄，努力了則推銷是易事，但若輕視它則成為難事。
26. 推銷時需擺正心態(tài)，確定對方需求，給對方帶來利潤，實現(xiàn)平等互利。讓對方也擺正心態(tài)，激發(fā)雙方的合作關系。主題要明確，把握零界限，一旦突破便會迅速成長。
關于公司待崗人員轉崗分流方面：
在電焊工第二階段學習與起重架子工第一階段學習期間，公司高度重視員工的培訓與發(fā)展，特地從各工種聘請了一批經(jīng)驗豐富的老師進行指導。這些老師不僅具備深厚的理論知識和實踐經(jīng)驗，還擅長現(xiàn)場手把手傳授教學。經(jīng)過嚴格的培訓并考核合格后，學員將被分配到各項目部。電焊工將進入工作崗位，而起重架子工則將進入下一階段的培訓，采取導師帶徒的方式，與學員簽訂師徒合同，實行師徒聯(lián)責，共同承擔獎勵與懲罰。
為了加強培訓期間的管理，每個培訓班都由公司領導負責幫包，并配備一位管理人員任班主任。從參加培訓的員工中，選擇作風正派、工作認真負責、管理和組織能力較強的員工擔任本班帶隊負責人。班主任和帶隊負責人將全面負責本培訓班的管理和考核工作。
具體培訓安排如下：
1. 電焊工班：幫包領導為劉強，班主任為李興琳。
2. 維修鉗工一班：幫包領導為邵銀珠，班主任為翟玉偉。
3. 維修鉗工二班：幫包領導為張衛(wèi)華，班主任為孔祥柱。
4. 管鉚工班：幫包領導為馬存國，班主任為師東勝。
5. 起重架子工班：幫包領導為劉國力，班主任為劉向東。
6. 分析工班：幫包領導為王次勇，班主任為孔凡雨。
7. 機泵操作工班：幫包領導為yao剛，班主任為任麗。
所有參加轉崗培訓的人員，在培訓期間的工資待遇將按照《兗礦集團有限公司崗位績效工資運行管理辦法》執(zhí)行。根據(jù)工種和培訓地點的不同，還將按照實際出勤天數(shù)發(fā)放培訓補貼。其中，在魯南項目部或山東化工技師學院培訓的每人每天補貼20元；電焊工培訓人員每人每天補助30元；起重架子工每人每天補助10元。各工種帶隊負責人在培訓期間，將給予每人每月300元的責任補助。
培訓結束后，經(jīng)考核取得規(guī)定證件和資質(zhì)的學員，如服從公司工作安排，將根據(jù)取得的技能等級資格享受相應的工資和補貼待遇。未取得規(guī)定證件、資質(zhì)或沒有正當理由不服從公司安排的，將自次月發(fā)放待崗生活費，并由公司再次安排工作。如繼續(xù)不服從安排，將根據(jù)《勞動合同法》第四十條規(guī)定，依法解除勞動合同。在山東化工技師學院培訓的人員每周將休息一次，每次兩天，公司還將安排班車接送。
公司轉崗培訓中聘用的各工種教師的待遇將按照集團公司相關規(guī)定執(zhí)行。對于聘用的帶徒導師，公司將與學員簽訂《師徒合同》，每位導師將負責帶領3名學員。公司將對帶徒導師給予每人每出勤天50元的補貼。培訓結束后，如學員考核不合格或未能按時完成師徒合同，將扣除導師部分帶徒補貼。
本次轉崗培訓視為公司提供的一次就業(yè)機會，對于符合轉崗培訓條件的人員，如無正當理由又不服從組織安排，將視為放棄上崗機會，并從次月起扣減培訓工資的20%。再次提供培訓機會仍不服從安排的，將按照鄒城市*工資標準的70%發(fā)放生活費，直至解除勞動合同。參加培訓的人員將由培訓單位及本工種帶隊負責人管理，并編入各教學及生產(chǎn)班組，按時考勤。
培訓師在員工綜合提升和團隊穩(wěn)定中起著關鍵作用。一個優(yōu)秀的培訓師需要具備多種能力，如自我認識和自我接受的能力、意識到激勵自己的因素的能力、激發(fā)被培訓者內(nèi)在動力的能力、克服障礙和限制的能力、建立安全網(wǎng)絡的能力、廣泛的人際交往和溝通技能、對行動的重視等。培訓師還需要具備診斷問題并找出解決方法的能力。只有這樣，才能更好地幫助員工提升技能、實現(xiàn)目標并促進團隊的發(fā)展。培訓專家在執(zhí)行職責時，應首先收集被培訓者的詳盡資料，以便更準確地判斷他們的特殊需求。雖然評估與對話的技巧可以通過學習和訓練來掌握，但成功的培訓師所具備的獨特素質(zhì)，卻能讓他們更加富有創(chuàng)造性地運用這些信息。他們能夠精準地診斷出被培訓者的問題所在，或者提出令人耳目一新的解決方案。
這些素質(zhì)包括：深入理解所詢問的問題實質(zhì)；具備識別“錯誤”并知道如何修正的洞察力；擁有將理論知識靈活運用于實際環(huán)境的能力；富有創(chuàng)造性，能夠提供新穎的觀點和視角；以及擁有獨特且新穎的問題解決能力。
不僅如此，培訓師并不僅僅是在銷售一種無形的產(chǎn)品，他們同時也在推銷自己。在競爭激烈的市場環(huán)境中，人們在選擇培訓師時，除了考慮他們能否清晰地闡述自己的培訓項目的必要性和特殊益處外，還會關注他們所提供的服務的質(zhì)量。
為了在商業(yè)領域中取得成功并有效地推銷自己，培訓師必須具備一系列的特質(zhì)：他們需要有強烈的事業(yè)心和對成功的渴望；對自己和所提供的產(chǎn)品有堅定的自信；擁有自我驅(qū)動的能力，能夠推動事情的發(fā)生；對培訓充滿“感染力”的熱情；有“能夠做好”的自信和完成任務的精力；面對困難和拒絕時，需要有堅韌不拔的毅力和決斷力；愿意承擔新的風險和挑戰(zhàn)，以及探索未知領域的意愿。
他們還需要經(jīng)常挑戰(zhàn)自我，并激發(fā)自己開發(fā)更新、更成功的銷售策略的創(chuàng)新精神。這種對贏得新業(yè)務的競爭性渴望，使他們始終保持動力和活力，以在日益激烈的市場競爭中脫穎而出。一個優(yōu)秀的培訓師不僅需要技術上的熟練，更需要內(nèi)心深處的熱情和堅定，這樣才能夠真正地為被培訓者提供有效的指導，同時也在商業(yè)領域中取得長遠的成功。
轉載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/228355.html