銷售體系是企業(yè)在市場營銷過程中的重要環(huán)節(jié)，旨在將產(chǎn)品更好地銷售出去，提升品牌知名度，滿足客戶需求，進(jìn)而提升客戶滿意度和忠誠度。銷售體系的建設(shè)包括把銷售動作標(biāo)準(zhǔn)化、流程化，建立客戶拜訪、服務(wù)等客戶關(guān)系管理工作，以滿足企業(yè)發(fā)展的需要。
二、銷售與營銷的區(qū)別及營銷體系內(nèi)涵
銷售是將產(chǎn)品提供給客戶以獲得報(bào)酬的社會活動，而營銷則是通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及價(jià)值，滿足個(gè)人或群體的欲望和需要的社會過程和管理過程。營銷體系包括營銷調(diào)研分析、營銷戰(zhàn)略、營銷策略等方面。其中，營銷調(diào)研旨在深入了解市場、消費(fèi)者和企業(yè)競爭對手，為企業(yè)的營銷決策提供數(shù)據(jù)支持；營銷戰(zhàn)略則包括目標(biāo)市場、細(xì)分市場和市場定位；營銷策略則涵蓋產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、品牌和包裝等方面。
三、市場營銷體系的本質(zhì)
市場營銷體系是企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略意圖的基本手段，也是企業(yè)最核心的經(jīng)營管理行為理念。營銷問題的解決應(yīng)從整體系統(tǒng)的角度來進(jìn)行，而不是孤立地看待。營銷體系的建設(shè)應(yīng)圍繞顧客為中心，基于企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略指引下，全面破除、吸納與創(chuàng)新的整合過程。營銷管理體系實(shí)際上是一個(gè)由中心點(diǎn)、兩條平行線和四根支撐柱構(gòu)成的架構(gòu)。
四、營銷體系建設(shè)的關(guān)鍵方面
營銷戰(zhàn)略、品牌定位、產(chǎn)品組合、渠道建設(shè)、營銷推廣、營銷團(tuán)隊(duì)、服務(wù)支持以及物流配送等都是營銷體系建設(shè)的重要方面。這些要素共同構(gòu)成了企業(yè)的營銷體系，對于企業(yè)的市場營銷至關(guān)重要。
五、銷售級別的職責(zé)與運(yùn)作體系
在一個(gè)完善的銷售體系中，不同級別的業(yè)務(wù)員各負(fù)其責(zé)，包括E級業(yè)務(wù)員的邀約與學(xué)習(xí)、D級業(yè)務(wù)員的團(tuán)隊(duì)發(fā)展、C級業(yè)務(wù)員的行動與組織、B級業(yè)務(wù)員的管理與形象以及A級業(yè)務(wù)員的領(lǐng)導(dǎo)與決策。每個(gè)級別的業(yè)務(wù)員都有其特定的職責(zé)和工作重點(diǎn)，只有各負(fù)其責(zé)，整個(gè)體系才能健康有序的發(fā)展。
六、面對不負(fù)責(zé)任的推薦人的應(yīng)對策略
遇到不負(fù)責(zé)任的推薦人是一件不幸的事情，但我們應(yīng)該以積極的心態(tài)面對，因?yàn)榻K究是在為自己做事。我們可以通過努力提升自己的業(yè)務(wù)水平，尋求其他負(fù)責(zé)任的推薦人的幫助，同時(shí)相信不負(fù)責(zé)的推薦人無法在體系中長久立足。
七、營銷模式的主要類型
目前公認(rèn)的營銷模式主要有兩大主流：一是以市場細(xì)分法構(gòu)建的營銷模式，一是以客戶整合法構(gòu)建的整合營銷模式。在此基礎(chǔ)上，衍生出了體驗(yàn)式營銷、一對一營銷、全球地方化營銷、連鎖營銷、品牌營銷和深度營銷等手法。這些營銷模式各有特點(diǎn)，企業(yè)可根據(jù)自身實(shí)際情況選擇合適的營銷模式。網(wǎng)絡(luò)營銷（需根據(jù)具體操作模式進(jìn)行模式屬性的判斷）
問題七：如何構(gòu)建全面市場銷售體系
一、業(yè)務(wù)員行動過程管理
對于優(yōu)秀的市場銷售團(tuán)隊(duì)而言，管理高端人才是關(guān)鍵。這涉及到對銷售團(tuán)隊(duì)成員的全面過程管理，其核心是圍繞銷售工作主要任務(wù)，對業(yè)務(wù)員的行動進(jìn)行管理和監(jiān)控，確保他們的工作集中在高價(jià)值項(xiàng)目上。具體內(nèi)容包括：
1. 制定月銷售計(jì)劃、月行動計(jì)劃和周行動計(jì)劃。
2. 每日銷售報(bào)告的整理與反饋。
3. 月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)的規(guī)劃。
4. 流動銷售預(yù)測、競爭產(chǎn)品分析的持續(xù)跟進(jìn)。
5. 市場巡視工作報(bào)告的定期提交。
6. 周定點(diǎn)拜訪路線的規(guī)劃與執(zhí)行。
7. 市場登記處報(bào)告的及時(shí)更新。
二、銷售計(jì)劃管理
銷售目標(biāo)的合理分解是銷售計(jì)劃管理的核心內(nèi)容。這包括對品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式、銷售方式和時(shí)間進(jìn)度等方面的詳細(xì)規(guī)劃。分解過程既是目標(biāo)落實(shí)過程，也是說服過程。通過合理的銷售計(jì)劃，可以及時(shí)反映市場危機(jī)與機(jī)會，確保銷售工作的效率與力度。
三、客戶管理
客戶管理的核心任務(wù)包括熱情管理和市場風(fēng)險(xiǎn)管理。關(guān)鍵在于調(diào)動客戶的熱情和積極性，這依賴于利潤前景的展示。市場風(fēng)險(xiǎn)的管理則需關(guān)注客戶的信用能力、市場價(jià)格控制等方面。管理手段包括卡、客戶策略卡、客戶月評卡等工具的使用。
四、結(jié)果管理
結(jié)果管理主要涉及兩個(gè)方面：一是業(yè)績評價(jià)，二是市場信息研究。業(yè)績評價(jià)包括銷售量、回款情況、銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況等多方面的考核。而市場信息研究則涉及公司表現(xiàn)、競爭對手信息等多個(gè)維度。
五、市場營銷管理體系的完善與注意事項(xiàng)
1. 市場營銷審計(jì)：強(qiáng)化費(fèi)用、贏利能力、環(huán)境審計(jì)，并實(shí)現(xiàn)效果投資審計(jì)。
2. 管理控制：從年度計(jì)劃、效率、成本等方面對市場活動進(jìn)行控制。
3. 培訓(xùn)提升：開闊市場營銷人員的視野，提高思路，增強(qiáng)素質(zhì)，以適應(yīng)市場新變化。企業(yè)在這方面的投入是值得的。
4. 市場營銷信息處理：建立信息資料檔案，便于收集與查詢，有條件者可建立市場信息處理系統(tǒng)。
市場營銷管理是企業(yè)為達(dá)成組織目標(biāo)，對旨在創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)顧客之間有益交換關(guān)系的方案進(jìn)行分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制的過程。健全的市場營銷管理體系對于發(fā)揮人的積極因素，搞好營銷核算單位以獲得*利潤具有重要作用。
問題八：如何構(gòu)建完善的銷售管理體系？
.（此處內(nèi)容與問題七部分重復(fù)，可參考上述內(nèi)容）
六、完整的營銷管理體系構(gòu)建
1. 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：明確1~3年的市場營銷戰(zhàn)略目標(biāo)及其實(shí)施策略。
2. 產(chǎn)品定價(jià)與競價(jià)策略規(guī)劃：制定完善的產(chǎn)品定價(jià)與競價(jià)體系。
3. 服務(wù)策略與服務(wù)體系規(guī)劃：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的服務(wù)體系和服務(wù)理念的重要性。
4. 渠道策略與管理體系規(guī)劃：完善產(chǎn)品的渠道發(fā)展策略及相應(yīng)的管理體系。
5. 銷售管理體系規(guī)劃：企業(yè)自身銷售管理體系的完善是關(guān)鍵。
6. 促銷策略與傳播體系規(guī)劃：制定并執(zhí)行完善的促銷策略和企業(yè)傳播體系的管理規(guī)則。
七、市場營銷管理體系的基礎(chǔ)
市場營銷管理體系的基礎(chǔ)有兩個(gè)基本點(diǎn)：市場調(diào)研為出發(fā)點(diǎn)，競爭對手為參照點(diǎn)。通過市場細(xì)分、目標(biāo)市場選定及市場定位等步驟，即STP過程，構(gòu)建整個(gè)市場營銷體系的基礎(chǔ)框架。四個(gè)重點(diǎn)即4P理論——產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷的合理搭配與調(diào)整是市場營銷活動的關(guān)鍵。
八、企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)的構(gòu)建
企業(yè)培訓(xùn)是一種長期投資，旨在提升員工素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績的改善和投資收益。搭建企業(yè)培訓(xùn)平臺應(yīng)基于企業(yè)培訓(xùn)流程來梳理，包括業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)計(jì)劃、需求分析、培訓(xùn)信息反饋和效果評價(jià)等環(huán)節(jié)有序集合，以此推動企業(yè)不斷前行，贏得市場競爭的優(yōu)勢。企業(yè)培訓(xùn)平臺應(yīng)包含哪些功能？我們可以以成熟的魔學(xué)院企業(yè)培訓(xùn)云平臺為例來說明。魔學(xué)院是一個(gè)專門面向企業(yè)員工的在線學(xué)習(xí)、考試和培訓(xùn)管理的云平臺。
它具備移動學(xué)習(xí)功能，包括培訓(xùn)計(jì)劃、課程中心、課程分類、課程任務(wù)以及講師管理等。還有培訓(xùn)項(xiàng)目功能，如學(xué)習(xí)地圖、認(rèn)證證書、加減標(biāo)簽以及培訓(xùn)審批等。還有問卷調(diào)研功能，可以滿足企業(yè)對于培訓(xùn)效果評估的需求。魔學(xué)院還提供豐富的考試練習(xí)功能，包括每日一練、自由組卷、隨機(jī)試卷、智能陪練以及人臉識別等。社區(qū)問答和直播會議功能也為企業(yè)和員工提供了交流和學(xué)習(xí)的平臺。
企業(yè)內(nèi)部已有系統(tǒng)可以與魔學(xué)院無縫對接，包括Web端、TV端、手機(jī)app、微信、企業(yè)微信、微信飛書以及釘釘?shù)?。魔學(xué)院還提供了數(shù)據(jù)概覽、用戶檔案、課程統(tǒng)計(jì)、知識庫、素材庫等豐富的數(shù)據(jù)管理功能。魔學(xué)院通過“平臺+內(nèi)容+服務(wù)”的模式，幫助中國企業(yè)建立自己的企業(yè)大學(xué)，已經(jīng)服務(wù)了數(shù)十萬家企業(yè)，涵蓋了各種規(guī)模和行業(yè)。
關(guān)于企業(yè)如何建立完善的銷售體系，首先銷售計(jì)劃管理是核心，它涉及到銷售目標(biāo)的合理分解，包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式等方面的內(nèi)容。其次是業(yè)務(wù)員行動過程管理，要圍繞銷售工作的主要任務(wù)管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動?？蛻艄芾砗徒Y(jié)果管理也至關(guān)重要，需要熱情管理和市場風(fēng)險(xiǎn)管理，并涉及到卡、客戶策略卡等工具的使用。銷售部的組織結(jié)構(gòu)和銷售人員的任務(wù)安排也是建立銷售體系的重要部分。
合理的銷售計(jì)劃不僅能夠反映市場危機(jī)，也能反映市場機(jī)會，更是確保銷售工作效率和銷售人員工作力度的關(guān)鍵。一些企業(yè)對市場擴(kuò)張速度過于貪婪，卻忽視了銷售管理體系的建設(shè)，這可能會導(dǎo)致最終的努力化為無用功。建立銷售管理體系是企業(yè)成功開展銷售工作的基礎(chǔ)。北京阿尤女裝品牌的總經(jīng)理尤鴻雁強(qiáng)調(diào)，對于市場經(jīng)理的行動過程也必須有管理，并且他們是企業(yè)的核心動力，需要得到適當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)和提升機(jī)會。企業(yè)銷售管理與的合理分配
北京吉芬女裝品牌銷售總監(jiān)顧女士向記者表示，企業(yè)不應(yīng)將全部集中于銷售部門之手。一個(gè)健全的企業(yè)運(yùn)營模式需要讓研發(fā)部門和生產(chǎn)部門能夠直接聆聽客戶的意見與建議。
在商業(yè)運(yùn)營中，結(jié)果管理的重要性不言而喻。這直接關(guān)系到企業(yè)下一步市場拓展時(shí)人才團(tuán)隊(duì)的實(shí)力展現(xiàn)。利郎品牌總經(jīng)理王良星解釋道：“銷售行動結(jié)果管理包含兩個(gè)核心方面，一是業(yè)績評價(jià)，二是市場信息研究?！逼渲校瑯I(yè)績評價(jià)涵蓋了銷售量與回款情況、銷售報(bào)告系統(tǒng)的執(zhí)行效果、銷售費(fèi)用的控制情況以及銷售團(tuán)隊(duì)對市場策劃的服從與進(jìn)步情況。而市場信息研究則聚焦于公司表現(xiàn)及競爭對手的動態(tài)，他特別強(qiáng)調(diào)了信息反饋在銷售管理中的重要性，這是評估市場高級管理人員的關(guān)鍵指標(biāo)。
信息是企業(yè)在決策過程中的生命線。身處市場一線的銷售人員，因?yàn)橹苯咏佑|消費(fèi)者和市場競爭，他們掌握著關(guān)于消費(fèi)者需求變化、競爭對手策略調(diào)整以及經(jīng)銷商要求等重要信息。這些信息的及時(shí)反饋對企業(yè)決策至關(guān)重要。銷售活動中出現(xiàn)的問題也應(yīng)及時(shí)向上級報(bào)告，以便銷售管理層能夠迅速作出對策。
不少企業(yè)在信息管理上存在明顯不足，未能建立起一套系統(tǒng)化的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，導(dǎo)致信息收集與反饋不及時(shí)。這也解釋了為何有些企業(yè)的客戶檔案長期不真實(shí)、應(yīng)收款項(xiàng)不斷發(fā)生卻無法得到及時(shí)糾正，以及為什么一些企業(yè)會反復(fù)發(fā)生同類問題而無法根治。問題的根源在于企業(yè)銷售管理過程中缺乏對信息的有效監(jiān)控和及時(shí)的制度性反饋。
江南布衣品牌的李琳認(rèn)為，企業(yè)銷售工作出現(xiàn)問題并不可怕，可怕的是無法及時(shí)發(fā)現(xiàn)營銷活動中出現(xiàn)的問題，并在管理上作出及時(shí)的反饋。銷售問題的及時(shí)解決對于企業(yè)而言至關(guān)重要，以免給企業(yè)帶來重大損害。
對服裝品牌銷售人員的業(yè)績進(jìn)行定期考核是必不可少的。這不僅是決定銷售人員報(bào)酬、獎懲、晉升與降級的重要依據(jù)，能夠激發(fā)銷售人員的積極性；也是對銷售人員工作業(yè)績進(jìn)行檢討和分析的過程，有助于他們的個(gè)人成長和提升?？己藘?nèi)容包括推銷員的拜訪次數(shù)、訪問時(shí)間、平均收入、費(fèi)用、訂單數(shù)等定量指標(biāo)，也包括合作精神、工作熱情和對企業(yè)的忠誠度等定性指標(biāo)。
除此之外，銷售管理的重要內(nèi)容之一是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力。如果銷售員工無法持續(xù)進(jìn)步，那么企業(yè)的銷售業(yè)績也將難以提升。根據(jù)銷售人員的工作表現(xiàn)和業(yè)績評估結(jié)果，銷售部需要檢討公司的市場營銷和銷售策略，并發(fā)現(xiàn)需要改善的地方進(jìn)行策略和計(jì)劃的修訂。也要對公司的銷售組織結(jié)構(gòu)和人員進(jìn)行培訓(xùn)和督導(dǎo)的檢討與改善，以提高工作效率和效果。
接下來我們來探討如何構(gòu)建適應(yīng)市場經(jīng)營需求的財(cái)務(wù)管理體系以及施樂公司知識管理體系建立的方面。這兩個(gè)話題都涉及到企業(yè)運(yùn)營的深層次問題，值得進(jìn)一步研究和探討。
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