為了讓新進(jìn)公司的銷(xiāo)售人員更快地適應(yīng)工作環(huán)境和提高工作績(jī)效，本公司實(shí)施了一系列針對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)措施。
1. 初始培訓(xùn)：使銷(xiāo)售人員初步了解公司的工作基本內(nèi)容、方法、職責(zé)、程序和標(biāo)準(zhǔn)等，并傳達(dá)公司期望的態(tài)度、規(guī)范、價(jià)值觀和行為模式。
2. 全面的三階段培訓(xùn)方法：本企業(yè)采用分階段培訓(xùn)的方式，幫助新進(jìn)銷(xiāo)售人員逐步適應(yīng)工作環(huán)境。具體內(nèi)容如下表所示。
表：企業(yè)新進(jìn)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)日程安排
| 階段 | 培訓(xùn)內(nèi)容 | 培訓(xùn)人 | 培訓(xùn)時(shí)間 |
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| 第一階段 | 企業(yè)概況、產(chǎn)品知識(shí)介紹等 | 企業(yè)培訓(xùn)中心講師 | X天 |
| 第二階段 | 部門(mén)職能介紹、崗位職責(zé)了解等 | 部門(mén)負(fù)責(zé)人或資深員工 | X天 |
| 第三階段 | 銷(xiāo)售技巧和專(zhuān)業(yè)知識(shí)的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)等 | 直接上級(jí)或資深員工 | 至試用期結(jié)束 |
接下來(lái)是具體的培訓(xùn)內(nèi)容安排：
企業(yè)概況介紹：包括集團(tuán)的創(chuàng)業(yè)歷程、成長(zhǎng)軌跡、發(fā)展趨勢(shì)、集團(tuán)的理念、傳統(tǒng)、習(xí)慣、規(guī)范等。同時(shí)介紹集團(tuán)的主要產(chǎn)業(yè)和組織機(jī)構(gòu)，以及高層管理人員的情況。
產(chǎn)品知識(shí)深入：涵蓋品牌、性能、價(jià)格比、服務(wù)產(chǎn)品名稱(chēng)以及產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)等核心信息。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、市場(chǎng)策略等，以便更好地制定銷(xiāo)售策略。
企業(yè)管理制度授課：包括制度培訓(xùn)、薪酬福利制度、獎(jiǎng)懲制度、員工日常行為規(guī)范等。
企業(yè)文化交流：通過(guò)職業(yè)生涯規(guī)劃、人際溝通技巧、職業(yè)禮儀等方面的交流，增強(qiáng)員工的歸屬感和職業(yè)素養(yǎng)。
授課培訓(xùn)階段：包括溝通的意義、溝通的障礙、溝通的技巧和原則等內(nèi)容的講解。通過(guò)討論會(huì)、交流會(huì)等形式，展開(kāi)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、優(yōu)秀員工與學(xué)員之間的開(kāi)放互動(dòng)交流。還包括參觀企業(yè)工作現(xiàn)場(chǎng)和生產(chǎn)車(chē)間等環(huán)節(jié)。
在新員工培訓(xùn)過(guò)程中，我們強(qiáng)調(diào)以下幾點(diǎn)注意事項(xiàng)：
一、參訓(xùn)人員方面：
高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)積極參與企業(yè)培訓(xùn)，這不僅有助于增加個(gè)人知識(shí)、拓寬視野，更重要的是可以了解下屬、增進(jìn)交流、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、融合氛圍，同時(shí)也是貫徹企業(yè)文化和執(zhí)行力度的體現(xiàn)。除積極參與外，高管人員的授課也是一種良好方式。中層領(lǐng)導(dǎo)的核心價(jià)值在于執(zhí)行力，應(yīng)針對(duì)性選擇課程提高管理與領(lǐng)導(dǎo)力，并關(guān)注其行為改變。將中層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬員工培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)的職責(zé)作為績(jī)效考核指標(biāo)。培養(yǎng)一部分中層領(lǐng)導(dǎo)參與講課，為其提供專(zhuān)業(yè)化訓(xùn)練，為企業(yè)提供豐富的適用課程。
二、課程設(shè)計(jì)方面：
走進(jìn)核心業(yè)務(wù)，融入重點(diǎn)工作。人力資源部在培訓(xùn)中起管理與指導(dǎo)作用。針對(duì)專(zhuān)業(yè)技能提高，以行業(yè)為主線，發(fā)揮各職能部門(mén)的指導(dǎo)和服務(wù)功能，解決行業(yè)或崗位的共性問(wèn)題，體現(xiàn)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，并促進(jìn)員工職業(yè)發(fā)展。例如，在工程、房地產(chǎn)行業(yè)，可進(jìn)行理論與操作指導(dǎo)，并組織參觀學(xué)習(xí)。利用公司內(nèi)部資源，組織召開(kāi)總結(jié)會(huì)，進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流。建議職能部門(mén)組織集中學(xué)習(xí)，促進(jìn)行業(yè)整體水平的提高。
三、方式與方法上：
采用形式多樣的手段，鼓勵(lì)員工參與，推動(dòng)培訓(xùn)工作的開(kāi)展。例如，召開(kāi)部門(mén)業(yè)務(wù)研討會(huì)，分享體會(huì)、感想、方法、建議或問(wèn)題；定期擬訂業(yè)務(wù)課題集思廣益；開(kāi)展部門(mén)內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)分享、項(xiàng)目總結(jié)、技能推廣等內(nèi)部會(huì)議；利用公司內(nèi)聯(lián)網(wǎng)，開(kāi)辟業(yè)務(wù)知識(shí)研討論壇等。形式靈活、內(nèi)容適用、時(shí)間長(zhǎng)短不限。
四、結(jié)果應(yīng)用上：
注重激勵(lì)，建立制度。培訓(xùn)是為了創(chuàng)造生產(chǎn)力，啟發(fā)員工的內(nèi)在學(xué)習(xí)動(dòng)力。建議與公司的考評(píng)制度、激勵(lì)制度和福利制度結(jié)合，維護(hù)培訓(xùn)通道的健康發(fā)展。將員工參加培訓(xùn)的情況作為績(jī)效考評(píng)、晉升輪崗的考核指標(biāo)，或?qū)⑴嘤?xùn)作為獎(jiǎng)勵(lì)的一種方式。對(duì)于表現(xiàn)突出的員工，選送到*學(xué)府或培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行短期培訓(xùn)。在實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的前提下，依據(jù)個(gè)人職業(yè)規(guī)劃及培訓(xùn)情況，進(jìn)行輪崗鍛煉。
如何做好銷(xiāo)售人員培訓(xùn)
一、讓有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售從業(yè)者參與并享受培訓(xùn)并非易事。他們通常認(rèn)為自己無(wú)需培訓(xùn)，實(shí)際水平與公司的期望存在差距。如何讓這些學(xué)員順利融入學(xué)習(xí)氛圍是培訓(xùn)師需考慮的問(wèn)題。
二、從外部著手，與學(xué)員的上級(jí)溝通，讓其對(duì)學(xué)員的學(xué)習(xí)狀態(tài)進(jìn)行監(jiān)督，配合培訓(xùn)管理制度。培訓(xùn)師可從自己的講授內(nèi)容和形式上作努力。分享一個(gè)銷(xiāo)售課程開(kāi)始的體驗(yàn)活動(dòng)——“賣(mài)筆”。
三、擴(kuò)大學(xué)員負(fù)面行為，激發(fā)其培訓(xùn)需求。如不探詢(xún)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、不關(guān)注客戶(hù)反應(yīng)、一味呈現(xiàn)自己的產(chǎn)品等不成熟行為表現(xiàn)出來(lái)時(shí)，相當(dāng)于呈現(xiàn)工作中的困難和挑戰(zhàn)，從而加強(qiáng)學(xué)習(xí)課程的動(dòng)力。
這樣的學(xué)習(xí)體驗(yàn)每次都能極大地激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，讓他們更積極地投入其中。為何增添一項(xiàng)學(xué)習(xí)活動(dòng)就能產(chǎn)生如此顯著的效果呢？其奧秘在于它遵循了成人學(xué)習(xí)的規(guī)律。
“筆”這個(gè)產(chǎn)品技術(shù)門(mén)檻較低，銷(xiāo)售看似輕松，這種簡(jiǎn)單性激發(fā)了學(xué)員們的好奇心，成為他們探索的原始動(dòng)力。在好奇心的驅(qū)使下，學(xué)員們會(huì)對(duì)未知的事物產(chǎn)生探求欲望，尋找答案。而探索的過(guò)程是持久且深入的，當(dāng)學(xué)員們投入時(shí)間去解答問(wèn)題時(shí)，他們的注意力就會(huì)長(zhǎng)時(shí)間集中。這樣的過(guò)程為課堂上的信息交流提供了充足的時(shí)間。
通過(guò)雙盲分組，學(xué)員們被兩兩搭配，很快建立起聯(lián)系。來(lái)自不同區(qū)域的學(xué)員很可能會(huì)組成學(xué)習(xí)搭檔。這種小范圍的互動(dòng)營(yíng)造了一種良好的學(xué)習(xí)氛圍，形成了一個(gè)“場(chǎng)”的力量，潛移默化地影響著學(xué)員們，讓他們不知不覺(jué)地進(jìn)入學(xué)習(xí)狀態(tài)。
首先進(jìn)行兩兩搭檔而不進(jìn)行錄像，這一做法進(jìn)一步減輕了學(xué)員們的心理壓力，讓他們感到自己能夠掌控學(xué)習(xí)進(jìn)程，有一種自我掌控感。
這實(shí)際上是一項(xiàng)模擬的小型挑戰(zhàn)，旨在測(cè)試學(xué)員們的銷(xiāo)售技能水平。培訓(xùn)師通過(guò)適當(dāng)增加難度，使得他們?cè)谀M銷(xiāo)售過(guò)程中無(wú)法順利達(dá)成交易。這樣的經(jīng)歷能夠打破學(xué)員們的固有觀念，讓他們意識(shí)到自身還有許多需要提高的地方，從而產(chǎn)生強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)愿望。通過(guò)這樣的體驗(yàn)，學(xué)員們能夠更深入地認(rèn)識(shí)到自己的不足，進(jìn)而激發(fā)他們更努力地學(xué)習(xí)，提高自己的能力。
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