對于銷售人員的培訓，并非易事。通常，有經(jīng)驗的銷售從業(yè)者會認為自己無需再接受培訓，但實際水平與公司的期望值之間往往存在一定差距。如何使這些經(jīng)驗豐富的銷售人員順利融入學習環(huán)境，成為培訓師需要思考的問題。處理不當不僅會使得培訓變得棘手，還會影響其他學員，并最終影響教學質(zhì)量。
我們可以從外部著手，提前與學員的上級進行溝通，讓他們對學員的學習狀態(tài)進行監(jiān)督，并督促其配合培訓管理制度。而對于培訓師來說，又該如何從自己的講授內(nèi)容和形式上做出努力呢？在此，與大家分享一個我在銷售課程開始前采用過的體驗式活動——“模擬銷售筆”。
深化學員對銷售中負面行為的認識，以激發(fā)其培訓需求。比如不注意探詢客戶的購買動機、不關(guān)注客戶反應、一味呈現(xiàn)自己的產(chǎn)品、只呈現(xiàn)產(chǎn)品特征而不關(guān)注其利益等行為。當這些不成熟的行為表現(xiàn)時，實際上也把他們在實際工作中的困難和挑戰(zhàn)呈現(xiàn)出來，從而增強他們學習課程的動力。
二、設置具體情境的銷售培訓活動
設置一個情境，要求銷售人員成功地將筆銷售給筆店老板，且這次的銷售條件要優(yōu)于以往。在此過程中，事先將課程要傳遞的知識點“人的6個購買動機”融入腳本中。針對每個動機，設計一個案例，共形成12個腳本，分為銷售員腳本和筆店老板腳本。
在培訓過程中，對學員進行雙盲分組。按照ABCDEF等字母代表的六個購買動機進行接龍報數(shù)搭配，確保相同購買動機層面的案例不在同一組中。若學員數(shù)量為單數(shù)，則選出一人作為觀察員。
接下來是具體的培訓活動步驟：
1. 準備階段：每個學員拿到自己的劇本，獨自進行準備（學員間不得相互溝通劇本內(nèi)容）。
2. 演練階段：兩人一組，開始按照劇本進行演練。例如，學員A向?qū)W員D銷售筆，學員D則按照自己腳本的要求扮演筆店老板。
3. 互換演練：兩組學員互換角色，繼續(xù)進行演練。例如，學員D向?qū)W員A銷售筆，學員A同樣按照自己腳本的要求扮演筆店老板。
4. 評估與討論：每位學員為對方填寫評估表，評估表導向課程內(nèi)容。然后，互相分析討論不成功的原因及成功的原因。
挑選出五名學員與培訓師進行演練，全程錄像供其他學員觀察并記錄。在演練結(jié)束后，進行典型錄像回放，點評哪些地方做得好，哪些地方還有待提高。
培訓師在引導討論時，要引起學員的思考，探討為什么會是這樣的結(jié)果？如果再做一次會如何調(diào)整？在學員演練環(huán)節(jié)，要依據(jù)學員的信息合理做出反應，使演練順利進行。在引導討論環(huán)節(jié)，要以學員為中心，以學員講述為主，培訓師不做過多的講解。
三、培訓師行為的關(guān)鍵績效指標及工具
對于培訓師來說，在培訓過程中應注意以下幾點：
1. 如果學員不主動提問，培訓師應以傾聽為主。
2. 當學員沒有注意/理會培訓師提到的不同反應時，可以適當使用“”。
3. 一次交談中提及的反應包括一個正面反應、一個負面反應和一個正負面反應（其中負面反應可以作為“”）。
4. 如果學員沒有很好地處理反應，可以再次拋出一個負面反應或重復第一次的負面反應。
5. 在提及正面、負面反應時，可以配合相應的肢體語言以增強表達效果。
體驗結(jié)束后，讓學員自己討論為什么不能把筆賣出去？客戶有什么變化？說了些什么？通過這樣的探討，學員大多會從自身尋找原因，如探詢不夠深入、不了解客戶的需求等。這時再引入課程內(nèi)容幫助其解惑便顯得順理成章這也是對EAT模型（Experience-AwareNESS-Theory）的應用這一模型是自然成長的學習過程讓學員先體驗進而引起他們的關(guān)注最后總結(jié)提煉為理論。
通過這樣的體驗式學習活動每次都能大大提高學員的學習興趣使其更好地投入到學習之中。這其中奧秘在于它符合了成人學習的原理?！肮P”這種產(chǎn)品看似簡單實則蘊含深意激發(fā)了學員的好奇心而探索的過程則是持久的當學員投入時間去解答問題時他的注意力就會長時間集中這樣就能保證有足夠的時間實現(xiàn)信息交流與學習成果的產(chǎn)出。由于雙盲分組和兩兩搭檔的方式學員很快就建立了聯(lián)系這種小范圍的互動創(chuàng)造了良好的學習氛圍使得大家在不知不覺中進入學習狀態(tài)。同時先進行無錄制的兩兩搭檔也進一步降低了學員的心理不安全感增加了他們的自我控制感從而創(chuàng)造出一種積極的學習環(huán)境?！边@種小型的測試“實際上也是對銷售人員銷售技能的一次檢驗通過增加難度使得他們不能輕易取得銷售成果這樣能打破他們的自以為是讓他們發(fā)現(xiàn)自己二、銷售人員培訓計劃的設計與實施
一、新員工入職培訓
1. 培訓目標
使新入職的銷售人員能迅速適應企業(yè)環(huán)境，了解工作基本內(nèi)容與要求，明確工作職責、程序、標準，以及公司所期望的態(tài)度、規(guī)范、價值觀和行為模式等，從而提高工作績效。
2. 培訓階段及內(nèi)容
新員工入職培訓分為四個階段，每個階段的培訓內(nèi)容如下：
初識企業(yè)階段：讓新員工初步了解公司的發(fā)展狀況、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等。
部門熟悉階段：了解部門職能及所在崗位的工作職責，學習相關(guān)業(yè)務專業(yè)知識與工作技能。
現(xiàn)場實踐階段：工作現(xiàn)場的指導，幫助新進人員提升其工作技能與工作業(yè)績。
深入學習階段：學習產(chǎn)品知識、銷售技巧、溝通技巧、職業(yè)禮儀等專業(yè)知識與技能。
每個階段的培訓時間、地點、講師、方式等具體安排需提前規(guī)劃，并形成詳細的培訓計劃表。
二、在職員工培訓
1. 培訓時機
在職員工的培訓時機選擇主要依據(jù)公司銷售業(yè)績、市場競爭狀況、新產(chǎn)品上市等因素。
2. 確定培訓內(nèi)容
在職員工的培訓內(nèi)容主要包括產(chǎn)品知識、目標顧客、競爭對手分析、銷售知識和技巧、客戶異議處理等。還需培養(yǎng)員工的基礎銷售理論、專業(yè)銷售技巧、相關(guān)法律知識及成功銷售心態(tài)等。
三、培訓管理
1. 培訓教材
本公司以自編教材為主，適當購買教材為輔。所有涉及到的培訓資料需由相關(guān)部門提供，并由人力資源部統(tǒng)一編制成公司入職培訓教材。
2. 講師確定
新員工入職培訓的講師以企業(yè)內(nèi)部人員為主，如企業(yè)高層領(lǐng)導、人力資源部經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理、銷售骨干等。
3. 設備及設施準備
在培訓實施過程中，需準備好投影儀、幻燈機、麥克風等設備，并確保這些設備的正常運行。
4. 培訓紀律
所有受訓員工需遵守培訓紀律，尊重講師和工作人員，認真填寫并上交各種調(diào)查表格，嚴禁在培訓過程中大聲喧嘩、交頭接耳等行為。
四、培訓方法與效果評估
1. 培訓方法
主要采取講解、案例分析、角色扮演、模擬演練、現(xiàn)場示范等方式進行。
2. 效果評估
每期培訓結(jié)束時，需對培訓效果進行評估。評估方式包括對培訓講師的評估和對受訓員工的評估。評估內(nèi)容主要包括培訓目標的達成情況、員工對培訓內(nèi)容的掌握情況、培訓對工作的幫助程度等。
五、銷售人員的必備素質(zhì)和能力培養(yǎng)
銷售人員作為公司的重要一環(huán)，需要具備專業(yè)素質(zhì)和能力。除了上述提到的專業(yè)知識與技能外，銷售人員還需具備良好的溝通能力、敏銳的市場洞察力、強烈的責任心和團隊合作精神等。公司應定期組織相關(guān)培訓和活動，幫助銷售人員提升這些必備素質(zhì)和能力。
銷售人員的培訓是公司持續(xù)發(fā)展的重要保障。通過科學合理的培訓計劃和實施措施，可以幫助銷售人員快速成長，提高銷售業(yè)績，從而推動公司的持續(xù)發(fā)展。
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