一、產(chǎn)品知識培訓(xùn)：優(yōu)秀的銷售人員必須對公司的產(chǎn)品有深入的了解，無論是軟件還是硬件。他們需要掌握產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、優(yōu)勢以及使用方法等，以便能夠向潛在客戶準(zhǔn)確展示產(chǎn)品的價值。
二、專業(yè)知識培訓(xùn)：銷售人員需要了解消費(fèi)者和市場的基本信息，包括市場需求、競爭態(tài)勢、目標(biāo)客戶群等。這樣，他們才能更好地制定銷售策略，為客戶提供個性化的服務(wù)。
三、溝通技巧培訓(xùn)：銷售人員必須具備良好的溝通能力，學(xué)會如何與客戶建立聯(lián)系，有效地傳達(dá)產(chǎn)品信息，處理客戶的疑慮和反饋。
四、抗壓能力培訓(xùn)：銷售人員需要擁有堅(jiān)韌不拔的毅力，面對挫折時能夠保持積極的心態(tài)，用真誠的態(tài)度打動客戶。
五、市場分析培訓(xùn)：銷售人員需要具備敏銳的市場分析能力，能夠洞察市場的變化，為公司的銷售方向提供有價值的建議。
六、團(tuán)隊(duì)合作培訓(xùn)：團(tuán)結(jié)是一個公司的核心力量，銷售人員需要與公司內(nèi)部其他部門緊密合作，共同推動銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
二、銷售型企業(yè)如何開展銷售培訓(xùn)工作
建議如下：
一、參訓(xùn)人員方面：
1. 領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)積極參與企業(yè)培訓(xùn)，不僅增加個人知識、拓寬視野，更是了解下屬、增進(jìn)交流的機(jī)會。高管人員的授課也是一種良好的方式。
2. 中層領(lǐng)導(dǎo)的核心價值在于執(zhí)行力，應(yīng)針對自身素質(zhì)、績效管理、團(tuán)隊(duì)管理等方面選擇課程，提高管理與領(lǐng)導(dǎo)力。
3. 有意識培養(yǎng)一部分中層領(lǐng)導(dǎo)參與講課，并對其進(jìn)行專業(yè)化的訓(xùn)練，為企業(yè)提供豐富的課程。
二、課程設(shè)計(jì)方面：
1. 走進(jìn)核心業(yè)務(wù)，融入重點(diǎn)工作。人力資源部需要管理與指導(dǎo)培訓(xùn)工作。
2. 針對專業(yè)技能的提高，以行業(yè)為主線，發(fā)揮各職能部門的指導(dǎo)和服務(wù)功能，解決行業(yè)或崗位的共性問題。
3. 在企業(yè)發(fā)展中，針對特定行業(yè)如工程、房地產(chǎn)等，利用相關(guān)課程進(jìn)行理論與操作指導(dǎo)，并組織參觀學(xué)習(xí)。
三、方式方法上：
1. 不拘形式，靈活適用。鼓勵員工參與多種形式的培訓(xùn)，如部門業(yè)務(wù)研討會、經(jīng)驗(yàn)分享會等。
2. 利用公司內(nèi)聯(lián)網(wǎng)，開辟業(yè)務(wù)知識研討論壇，讓員工表達(dá)意見和看法，鼓勵他們鉆研和討論。
四、結(jié)果應(yīng)用上：
1. 注重激勵，建立制度。將培訓(xùn)與公司的考評制度、激勵制度結(jié)合，維護(hù)培訓(xùn)通道的健康發(fā)展。
2. 將員工參加培訓(xùn)的情況作為績效考評、晉升輪崗的考核指標(biāo)。對于表現(xiàn)突出的員工，選送到*學(xué)府或培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行短期培訓(xùn)。
三、如何制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃
要搞好銷售人員培訓(xùn)，必須制訂詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃。銷售經(jīng)理在組織制訂培訓(xùn)計(jì)劃時，需要確定培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式及培訓(xùn)的時間安排等問題。
一、培訓(xùn)內(nèi)容：
講授人員不僅涵蓋企業(yè)內(nèi)部的高級銷售管理人員和經(jīng)驗(yàn)豐富的員工，還可以邀請外部具有專長經(jīng)驗(yàn)的專家、教授。
對于銷售經(jīng)理而言，下屬的所有銷售人員都應(yīng)參與培訓(xùn)，以提升其職業(yè)素養(yǎng)。在選拔受訓(xùn)人員時，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
1. 受訓(xùn)人員需對銷售工作充滿濃厚興趣，并具備完成銷售目標(biāo)的能力。
2. 受訓(xùn)人員應(yīng)具備強(qiáng)烈的求知欲，希望通過專業(yè)培訓(xùn)獲得所需知識與技能。
培訓(xùn)的實(shí)施應(yīng)循序漸進(jìn)，將新知識與受訓(xùn)人員的已有知識相結(jié)合，避免內(nèi)容重復(fù)或脫節(jié)，以保持受訓(xùn)人員的興趣并防止知識混淆。一般的培訓(xùn)流程如下：
1. 針對新入職的銷售人員進(jìn)行基礎(chǔ)銷售知識與技能的培訓(xùn)。
2. 當(dāng)企業(yè)擴(kuò)展業(yè)務(wù)、更新產(chǎn)品線時，應(yīng)及時更新銷售人員的知識；當(dāng)銷售人員調(diào)崗時，應(yīng)了解新市場情況；當(dāng)產(chǎn)品工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時，應(yīng)進(jìn)行相關(guān)的督導(dǎo)培訓(xùn)。
3. 當(dāng)顧客投訴增加或銷售人員業(yè)績下滑時，銷售經(jīng)理應(yīng)及時組織培訓(xùn)，使銷售人員有機(jī)會復(fù)習(xí)銷售技巧、討論問題解決方案，并適應(yīng)市場環(huán)境的變化，及時糾正不當(dāng)行為。
培訓(xùn)的主要目標(biāo)包括：
1. 增長知識：銷售員需要與客戶溝通產(chǎn)品信息、搜集市場情報(bào)，因此必須具備一定層次的知識。
2. 提高技能：技能是銷售員運(yùn)用知識進(jìn)行實(shí)際操作的能力，包括產(chǎn)品介紹、演示、洽談、成交等技巧的提高，以及市場調(diào)查與分析能力、對經(jīng)銷商提供銷售援助的能力、與客戶溝通情報(bào)的能力等。
3. 強(qiáng)化態(tài)度：通過培訓(xùn)，讓企業(yè)文化滲透到銷售員的思想中，使銷售員熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，保持高昂的工作熱情。
培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人和培訓(xùn)師可以是經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售講師、內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)豐富且業(yè)績高的銷售人員。
培訓(xùn)的對象是從事銷售工作、對銷售工作有一定認(rèn)知或熟悉的基層銷售人員。
培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋：
1. 銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)，包括談判技巧、識別重點(diǎn)客戶和潛在客戶、訪問準(zhǔn)備、接近客戶的方法、產(chǎn)品展示和介紹、客戶服務(wù)、處理客戶異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作等。
2. 產(chǎn)品知識，尤其是對所銷售產(chǎn)品的熟悉，是銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。
3. 市場與產(chǎn)業(yè)知識，了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系，以及不同類型客戶的采購政策、購買模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。
4. 競爭知識，通過比較發(fā)現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。
5. 企業(yè)知識，增強(qiáng)銷售人員對企業(yè)的忠誠和融合在企業(yè)文化中的能力。
6. 時間和銷售區(qū)域管理知識。
專業(yè)的培訓(xùn)基地，配備正規(guī)培訓(xùn)室、音響系統(tǒng)、白板等設(shè)備。
培訓(xùn)的方法包括：
1. 講授法：應(yīng)用廣泛，非常適合口語信息的傳授，可多位員工同時培訓(xùn)，成本較低。缺點(diǎn)是個體學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋機(jī)會。
重點(diǎn)企業(yè)的優(yōu)先處理與細(xì)節(jié)關(guān)注
1. 對于重點(diǎn)企業(yè)，我們需要積極跟進(jìn)，而對于非重點(diǎn)企業(yè)，可以先通過電話進(jìn)行初步溝通。
2. 保持工作熱情，是成功的基礎(chǔ)。每日記錄工作日志，細(xì)心捕捉信息，行動要迅速。
3. 在訪問客戶時，要多次進(jìn)行，逐個訪問，深入了解他們的決策流程。要明確我們?yōu)楹我唤榻B給他們，我們的產(chǎn)品有何優(yōu)勢，以及我們能從中得到什么。在產(chǎn)品介紹時，要確保產(chǎn)品能滿足客戶的業(yè)務(wù)需求，而非僅是銷售產(chǎn)品的決策者。
4. 誘導(dǎo)客戶但不可影響其判斷。交易要迅速，但更重要的，是推銷我們的理念和產(chǎn)品使用后的效果。
5. 書面材料的介紹要簡明扼要，總經(jīng)理需突出重點(diǎn)，而銷售主管則需詳細(xì)解釋。
6. 當(dāng)出現(xiàn)異議時，不要限制或阻止，而是要學(xué)會控制、疏導(dǎo)和引導(dǎo)。
7. 作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，應(yīng)保持輕松的情緒，不應(yīng)輕易被激怒。
8. 即使未能達(dá)成交易，也要保持良好的關(guān)系，給客戶留下良好印象，為自己留下后路。
9. 要想取得好的業(yè)績，必須贏得客戶的信賴，隨時為他們提供服務(wù)。70%的信譽(yù)來自于優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。
10. 在著裝上，應(yīng)選擇深色上裝和下裝、淺色襯衣、深色褲子和皮鞋。領(lǐng)帶要與西裝相配。你的表情是你最重要的飾品，工作時要調(diào)整好心態(tài)，不要受個人情緒影響。
11. 要與同事和同行保持良好的關(guān)系，要有自信和大度的心態(tài)。反饋信息要準(zhǔn)確真實(shí)。
12. 保守商業(yè)秘密，不該說的不說。合同和方案不要給不合適的人看。尊重客戶隱私，保護(hù)客戶權(quán)利。
13. 要注重個人生活與工作的平衡，不要因私事?lián)p害公司與個人利益。
14. service的七個原則：微笑、出色、準(zhǔn)備、觀察、邀請、創(chuàng)造和眼光。
15. 不要掩飾或辯解別人的問題，要真誠面對。
16. 專家型銷售不僅需要專業(yè)知識，還需具備網(wǎng)絡(luò)營銷軟件的專家知識。
17. 要備齊所需的文字材料和演示盤，以便隨時進(jìn)行產(chǎn)品演示或說明。
18. 在尋找關(guān)鍵人物時，要從多種渠道確定，如項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、銷售主管、廠長和總經(jīng)理等。處理關(guān)系時要隱蔽。
19. 當(dāng)遇到問題時，應(yīng)向公司反映，而不是與客戶進(jìn)行交流。
20. 要細(xì)心傾聽客戶的意見，通過提問引導(dǎo)客戶表達(dá)他們的想法和需求。
21. 當(dāng)自己感到痛苦時，對方也可能同樣痛苦。對對方的話要表示“假裝”佩服，以引起共鳴。對別人的談話或建議要表現(xiàn)出專注的神情。
22. 要全面收集競爭對手和客戶的信息。在詆毀競爭對手時要注意藝術(shù)性。
23. 在報(bào)價前要做好準(zhǔn)備工作，盡量了解公司的財(cái)務(wù)預(yù)算。報(bào)價的時機(jī)要掌握好，不能過早或過晚。
24. 對于未采用網(wǎng)絡(luò)營銷軟件的公司，我們?nèi)孕璩掷m(xù)跟進(jìn)，視為準(zhǔn)客戶。
25. 要盡快搞清客戶的決策模式，分析難點(diǎn)并勇于突破。加強(qiáng)溝通，找出解決問題的有效方法。
26. 與客戶接觸時，要清晰、鎮(zhèn)定地介紹公司、產(chǎn)品和我們能提供的服務(wù)。提前5分鐘到達(dá)約定地點(diǎn)是一個良好的習(xí)慣。
27. 公司的優(yōu)勢在于本地化服務(wù)和專業(yè)性；產(chǎn)品的優(yōu)勢在于適用性強(qiáng)、效率高、效果良好且操作簡便。我們*能滿足公司和企業(yè)的需求。
28. 在外不要樹立任何敵人，不要貶低競爭對手，否則公司可能會越來越難發(fā)展。
29. 工作指南：用先進(jìn)的理念吸引人、用適宜的關(guān)心感動人、用個人的誠信留住人。推銷的三步曲是先推銷個人、再推銷公司、最后推銷產(chǎn)品。
30. 制定工作日志并分類當(dāng)日和明日的工作安排、業(yè)務(wù)記錄等。記住自己的得失之處和行動時間表是重要的自我反省環(huán)節(jié)。
31. 要學(xué)會感情投資，尋找一個與人和公司相處的平衡點(diǎn)。記住，“先生們”，所有的推銷工作歸根結(jié)底是要面對人?！币哉\摯的態(tài)度面對客戶是成功的關(guān)鍵之一。"如果你努力了,推銷是世界上最容易的工作;可是如果你一開始就把推銷當(dāng)成一件容易的工作,那它就成為世界上最難做的事"。我們的經(jīng)驗(yàn)告訴我們：成功來自于充分的準(zhǔn)備和正確的策略。"
32. 在談判中擺正心態(tài)：明確我們的需求；給對方帶來利潤以實(shí)現(xiàn)平等互利；激發(fā)對方理解我們的關(guān)系并需要我們；主題明確但同時把握界限；一旦突破界限便可以迅速擴(kuò)大成果。在談判中應(yīng)掌握技巧并明確
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