一、引言
企業(yè)為了提升銷售團隊的業(yè)績和能力，都會對員工進行銷售培訓。制定有效的培訓計劃對于提升員工能力和企業(yè)效益至關重要。本文旨在探討銷售人員培訓的重要性，并闡述如何制定一套全面的銷售人員培訓計劃。
二、新員工培訓內容
針對新員工的培訓，首先要關注外部就業(yè)環(huán)境及行業(yè)環(huán)境，結合企業(yè)自身的條件和員工的素質情況來制定行之有效的培訓計劃。新員工培訓的第一步應從信念、價值觀和目標規(guī)劃入手，糾正其就業(yè)觀念和職業(yè)理念。還要從企業(yè)的角度進行教育引導，讓新員工了解公司的文化、理念、產品等，并感受到公司的潛力和前景。需要明確其工作崗位和相關制度，讓他們了解在公司可以做什么、不能做什么。教授新人如何開展工作，包括公司的支持措施、工具、產品知識和行業(yè)知識等，加強新人的基本銷售技能、禮儀、溝通能力等。
三、現有員工培訓需求
對于現有員工，根據員工調查表反饋的信息及公司的實際情況，需要針對員工急需提升的能力和知識進行深入培訓。比如企業(yè)文化、商務禮儀、溝通技巧與談判技巧、產品車型維修、助理技師手冊以及服務顧問的相關培訓等。根據員工的不同層級，制定相應的培訓目標和內容，如加強基層員工禮貌禮儀方面的培訓，提高中層管理者的職業(yè)素質與管理技能等。
四、培訓計劃的制定與實施
1. 行政部根據培訓需求調查問卷、員工興趣愛好及部門經理意見形成初步的培訓計劃。
2. 各部門如有計劃外培訓需求，可隨時填寫《培訓需求申請表》，經部門經理同意后方可實施。
3. 各部門與每月月底前上報下月的培訓計劃，行政部根據各部門修訂后的培訓計劃，組織、監(jiān)控各部門的培訓的落實情況。
4. 培訓結束后，各部門需將相關報表送交行政部，如培訓簽到表、培訓記錄表等。
五、要求與落實
1. 各部門必須高度重視員工培訓計劃，作為強化員工管理教育的重要職責、人力資源建設的根本任務、各部門的首要工作以及實現企業(yè)長遠目標的重要舉措。
一、深化培訓方式，提高培訓效果
全面的年度培訓計劃要牢牢把握實際效果，注重個人學習與整體進步相結合。始終與員工思想、工作實際和單位職能任務緊密相關，確保每節(jié)培訓都能讓員工有所收獲。
培訓領導要發(fā)揮帶頭和輔導作用，鼓勵和引導員工開展學習討論，激發(fā)學習熱情。結合集中學習與個人學習，把課堂學習與課下輔導相結合，把理論講解與實際交流相結合，促進員工之間、員工與企業(yè)的良好關系，推動企業(yè)的和諧發(fā)展。
特別是對于新任部門干事，要通過培訓使他們更好地適應工作環(huán)境、了解工作程序、正確處理工作與學習之間的關系。
二、經驗總結與培訓典型的推廣
培訓過程中要注重培育典型、發(fā)現典型。各部門要及時總結反饋培訓中的突出事例，大力宣傳，抓好典型引導。根據單位的工作性質和特點，打造具有自身特色的培訓模式。
三、業(yè)務員招聘方案的精細化
招聘原則包括因事?lián)袢?、人職匹配、用人所長和德才兼?zhèn)?。根據工作說明書，進行網絡招聘，篩選應聘者的外語水平、專業(yè)知識等。組織面試，采用多種形式如口試、專業(yè)文獻翻譯等進一步選拔人員。最后進行情景模擬測試、體檢和背景調查等，做出是否錄用的決定。
四、全面的員工培訓方案
為了培養(yǎng)優(yōu)秀人才隊伍，滿足公司當前及未來的發(fā)展需求，加大培訓管理力度，將培訓與激勵、績效考核相結合，根據員工需求和崗位需求，制定系統(tǒng)的員工培訓方案。
培訓內容要與員工需求、崗位要求緊密結合，確保員工符合企業(yè)文化和紀律要求，具備公司要求的知識、態(tài)度和技能。采用多種形式的培訓，如講課、座談、學習小組、拓展活動等，提高員工的工作效率和解決問題的能力。特別針對新任主管，加快其心理及思維的轉變，增進其管理創(chuàng)新能力。
五、培訓計劃的制定與實施
每年的一月和七月上旬，由公司人事行政部收集各部門的培訓需求，并匯總。各部門根據員工情況和公司發(fā)展需求填報《培訓需求表》。人事行政部召開培訓工作會議，對半年及全年培訓效果進行評估，并審議下半年度的培訓計劃。
經總經理批準后，結合半年度工作計劃，逐步實施培訓計劃。各部門要控制成本，樹立節(jié)約意識，確保培訓費用在預算范圍內。通過有效的培訓，提升團隊的執(zhí)行力和凝聚力。
一、中高層管理者能力的提升
為加強中高層管理者的管理能力，我們將開展針對性的培訓活動。
1. 逐步增強中高層管理者的領導才能，為他們提供優(yōu)秀的培訓課程，以提升公司的人才競爭力。
2. 培訓對象主要為各部門組長、主管及經理。我們將每月組織座談會或拓展活動，內容涵蓋執(zhí)行力、領導力、組織能力、協(xié)調能力、員工關系及角色認知等方面。
二、基層員工的全面培訓
針對基層人員的培訓項目、方式、時間等尚在規(guī)劃中，需進行問卷調查以了解實際需求。
1. 入職初期的培訓項目包括公司發(fā)展史、組織架構、企業(yè)文化，以及人事、考勤、薪酬制度等，以幫助新員工快速融入公司。
2. 入職數日后的培訓項目將涉及崗位專業(yè)基礎知識講解及各部門特定培訓內容。
三、培訓工作的全面管理
為確保培訓工作的有效開展，人事行政部將積極構建完善的培訓軟硬環(huán)境。
1. 培訓資訊透明化：為加大培訓資訊的宣傳力度，我們將每月初與各部門主管溝通確認當月培訓計劃，并在培訓前一周通知相關人員，確保參與率。
2. 需求分析：在重要培訓前，人事行政部將進行需求分析，根據反饋設計培訓課題，提高培訓的針對性。
3. 內部選拔培訓講師：各部門可推薦或自薦擔任培訓講師，經過考評后開始授課。
4. 培訓的準備與實施：人事行政部為主導，其他職能部門為輔，統(tǒng)籌準備培訓場地、設施和資料，合理安排培訓進程并組織實施。
5. 培訓效果評估與改進：通過培訓現場的評估，調整或修正培訓計劃，并根據實施結果進行效果評估，以檢驗培訓方案的有效性。
四、產品銷售與市場開發(fā)的策略
1. 了解并掌握產品使用所需的硬件及網絡環(huán)境，進行詳細的講解。
2. 比較產品與同類產品的價格及網絡營銷方式，以幫助銷售人員更好地推廣產品。
3. 銷售人員的人際溝通、銷售心理及基本技能培訓也是重要的一環(huán)，包括思想建設、言談舉止、外表形象及精神狀態(tài)等方面。
4. 銷售策劃與市場開發(fā)：對所有企業(yè)進行市場調查，對重點企業(yè)進行拜訪，持續(xù)保持高度的熱情，并記錄工作日志以捕捉信息。在銷售過程中，要靈活處理顧客的異議，保持情緒簡單，不緊張，以良好的印象留給客戶。
五、持續(xù)學習與進步
我們倡導終身學習的理念，鼓勵員工學習掌握知識的潛力，改進學習方法和心態(tài)。只有不斷學習，不斷提高自己，才能適應市場的變化，達到不談銷售到達銷售目的的境界。
要想取得出色的成績，必須贏得他人的信賴，隨時為他們提供優(yōu)質服務。而信譽的基石，70%來自于售后服務。深諳此道的人，在著裝方面，會選擇深色上衣與下裝、淺色襯衣搭配深色褲子和皮鞋，領帶與西裝相配。在他們的日常裝扮中，表情是最關鍵的配飾。他們不會讓自己的個人情緒影響工作，總能調整自己的心態(tài)去面對各種挑戰(zhàn)。
與同事和同行之間的良好關系也是關鍵。他們需要擁有自信心和大度的胸懷，提供的反饋信息必須準確真實。在工作中，保守商業(yè)秘密至關重要，不該說的絕不對外泄露。合同和方案不能讓不合適的人知曉。他們也會遵守客戶的權利，絕不泄露他人的保密信息。
對于私生活，他們懂得如何調節(jié)，確保不會因此而損害自己與公司的利益。在服務方面，他們遵循SMILE原則：微笑（Smile）、出色（Excellent）、準備（Ready）、觀察（Viewing）、邀請（Invite）、創(chuàng)造（Create）、眼光（Eye）。他們不會為別人的問題找借口或辯解。
在銷售領域，他們是專家，無論是專家型銷售還是網絡營銷軟件專家，他們都游刃有余。他們備齊所需的文字材料和演示盤，隨時準備應對客戶的需要。尋找關鍵人物，如項目負責人、銷售主管、廠長、總經理等，是他們在工作中的重要一環(huán)。他們善于從多種渠道確定關鍵人物，并設身處地地為客戶著想，處理關系時隱蔽而得體。
遇到問題，他們選擇向公司反映，而不是與客戶進行交流。他們細心傾聽客戶的意見，通過提問誘導客戶表達。當自己面臨痛苦時，他們理解客戶可能也在經歷同樣的痛苦。他們對客戶的話“佯裝”佩服，引發(fā)共鳴。即使不贊同對方的談話或建議，也會表現出專注的神情，讓客戶感受到對他們的談話高度重視。
他們全面收集競爭對手和客戶的各類信息，詆毀競爭對手時充滿藝術性。在報價方面，他們謹慎行事，做好報價前的準備工作，盡量弄清公司的財務預算。報價的時機要恰當，不能太早或太晚。持續(xù)跟進是他們的常態(tài)，只要沒有采用網絡營銷軟件的就是他們的準客戶。
他們盡快弄清客戶的決策模式，分析難點并勇于突破。與客戶接觸時，清晰、鎮(zhèn)定地介紹公司名稱、用戶數量、軟件好處等。他們的公司優(yōu)勢在于本地化服務、專業(yè)性以及產品的高適用性、高效率、良好效果、操作簡便等，*能滿足公司和企業(yè)的需求。
在工作中，他們不會樹立任何一家敵人，不貶低他人，以免使公司處境艱難。他們遵循先進理念打動人、適度關心送給人、個人誠信成就人的工作指南。每日工作都有明確的安排，按重要性分類，并記錄當日業(yè)務記錄、競爭對手的狀況、自己的得失之處和行動時間表。
他們還學會感情投資，尋找平衡點。推銷工作歸根結底是應對“人”。如果是一個有潛力的人，每天誠摯地向五個人推銷，他就能夠做好銷售工作。擺正心態(tài)去談判，確定對方需要、能帶來利潤、平等互利等。主題明確，把握談判的界限，一旦突破便會迅速膨脹。對于公司來說，需要加強和擴展人與人之間的感情與交流。談判時掌握技巧和要害，避免疲勞戰(zhàn)術，堅持原則并盡量滿足對方，隨機應變。
為推進公司待崗人員轉崗分流，實現穩(wěn)妥安置，結合公司實際情況進行專項轉崗培訓。根據公司檢維修業(yè)務開展的需要，對待崗培訓人員按照工種進行脫產集中培訓，培訓采取基礎理論和實踐操作相結合的方式，時間為三個月左右。具體培訓計劃和地點根據公司的需求和安排進行組織。
培訓時段定于20xx年11月25日至20xx年2月期間。本次主要針對電焊工、起重架子工、維修鉗工和管鉚工等工種進行轉崗培訓。
對于電焊工，培訓地點設在山東兗礦技師學院和工程公司院內，分為兩個階段。第一階段在山東兗礦技師學院進行集中培訓學習，時間為20xx年12月1日至20xx年3月15日；第二階段在公司內部進行實踐操作培訓，時間為20xx年3月16日至20xx年4月15日。考核合格的學員方可進入下一階段培訓。
起重架子工的培訓地點為公司培訓中心、魯南項目部以及鄒城項目部。培訓采取基礎理論與操作集中培訓和現場實習培訓相結合的方式，分為兩個階段。第一階段在公司培訓中心進行基礎理論與操作培訓，時間為兩周；考核合格后進入第二階段，即在各項目部進行為期數月的現場實習培訓。對于未能通過考核的學員，需要重新參加第一階段的培訓，直至合格方可進入實習階段。
維修鉗工和管鉚工的培訓地點在山東化工技師學院，人員按專業(yè)不同分為不同的教學班。具體培訓計劃由山東化工技師學院負責制定，培訓時間為20xx年12月15日至20xx年3月15日。
在培訓期間，公司從各工種聘請經驗豐富的老師進行指導，對學員進行現場教學。每個培訓班由公司領導負責幫包，一位管理人員任班主任，并選拔作風正派、工作認真負責的員工擔任本班帶隊負責人，全面負責本培訓班的日常管理考核工作。
對于參加培訓的人員，其工資待遇按照兗礦集團有限公司的相關規(guī)定執(zhí)行。在培訓期間，根據工種和培訓地點的不同，按實際出勤天數發(fā)放相應的培訓補貼。對于考核合格的學員，根據公司安排的工作崗位，執(zhí)行相應的工資和補貼待遇。未取得規(guī)定證件、資質或不服從公司安排的學員，將自次月發(fā)放待崗生活費。
在培訓期間，學員應嚴格遵守培訓單位的規(guī)章制度，服從管理和安排，尊重師傅，虛心學習，盡快掌握業(yè)務技能。對于階段培訓結束后考核不合格的學員，將處以罰款并可能需要重新安排工作。全部培訓工作結束后，公司將組織結業(yè)考核，對于考核不合格的學員，需承擔全部培訓費用。
本次轉崗培訓視為公司提供的一次就業(yè)機會。對于符合轉崗培訓條件但未參加或未能通過培訓的人員，將視為放棄就業(yè)機會，并可能面臨工資扣減或解除勞動合同的風險。學員在培訓期間應嚴格遵守各項規(guī)定和勞動紀律，按時上下班，特殊情況需按公司規(guī)定請假。培訓負責人需全面負責培訓期間的考核管理工作，并及時向公司報告考核結果，作為工資發(fā)放的依據。
本次轉崗培訓旨在提高員工的職業(yè)技能和適應能力，以更好地服務于公司的生產和運營。希望廣大員工積極參與，努力提升自己的技能水平。
轉載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/228264.html