培訓(xùn)效果是衡量企業(yè)培訓(xùn)工作質(zhì)量的重要指標(biāo)，也是企業(yè)培訓(xùn)工作的*目標(biāo)。為了達(dá)到這一目標(biāo)，企業(yè)需要建立一套科學(xué)、公正、合理的培訓(xùn)評估體系。
要明確培訓(xùn)環(huán)境、受訓(xùn)意愿、培訓(xùn)前準(zhǔn)備、教師水平以及學(xué)習(xí)氛圍等影響培訓(xùn)效果的主要因素。這些因素涵蓋了培訓(xùn)工作的方方面面，對培訓(xùn)效果具有決定性影響。在企業(yè)內(nèi)部明確培訓(xùn)工作的定義和范圍，以便進(jìn)行有針對性的考核。
設(shè)計(jì)培訓(xùn)考核指標(biāo)時(shí)，應(yīng)結(jié)合培訓(xùn)工作流程，從以上幾個(gè)方面綜合展開。例如，對于培訓(xùn)環(huán)境，可以考核培訓(xùn)場地的舒適度、設(shè)備的先進(jìn)性等；對于受訓(xùn)意愿，可以觀察學(xué)員的參與度和學(xué)習(xí)熱情等。這些指標(biāo)能夠科學(xué)地評價(jià)各子公司培訓(xùn)工作的實(shí)施情況，真實(shí)地反映培訓(xùn)工作的效果。
二、銷售部高效培訓(xùn)體系的搭建
銷售培訓(xùn)是提升銷售團(tuán)隊(duì)能力、提高銷售業(yè)績的關(guān)鍵。為了確保培訓(xùn)有的放矢，不盲目進(jìn)行，應(yīng)遵循以下三點(diǎn)原則：
1. 明確銷售目標(biāo)并與銷售部的主管及員工進(jìn)行確認(rèn)，通過評估銷售團(tuán)隊(duì)員工的業(yè)績和能力，找到差距和提升方向。
2. 注重銷售團(tuán)隊(duì)的士氣建設(shè)，通過鼓勵(lì)、祝福等方式保持團(tuán)隊(duì)的積極氛圍。深入了解員工想法，糾正消極情緒，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的正能量。
3. 對銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)分析，包括銷售額、利潤額等，結(jié)合公司業(yè)務(wù)流程，制定有針對性的培訓(xùn)計(jì)劃和銷售策略。
在搭建銷售部培訓(xùn)體系時(shí)，除了針對全體銷售人員的基本銷售技能和產(chǎn)品知識的培訓(xùn)外，還應(yīng)根據(jù)不同層級的銷售人員制定不同的提升計(jì)劃。通過拓展訓(xùn)練、分享會(huì)等方式激發(fā)團(tuán)隊(duì)信心和力量。
三、完善的企業(yè)銷售管理體系建設(shè)
在企業(yè)管理中，銷售管理體系的建設(shè)對于產(chǎn)品銷售工作的順利開展至關(guān)重要。以下是完善的企業(yè)銷售管理體系的建設(shè)方法：
1. 銷售計(jì)劃管理：將銷售目標(biāo)合理分解到品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員等各個(gè)方面，制定具體的銷售計(jì)劃和行動(dòng)計(jì)劃。這些計(jì)劃應(yīng)既符合實(shí)際又具有挑戰(zhàn)性，能夠反映市場機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)。
2. 業(yè)務(wù)員行動(dòng)過程管理：通過制定月行動(dòng)計(jì)劃、周行動(dòng)計(jì)劃等管理工具，監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng)過程，確保他們的工作集中在有價(jià)值的項(xiàng)目上。
3. 客戶管理：熱情管理和市場風(fēng)險(xiǎn)管理是客戶管理的核心任務(wù)。通過建立卡、客戶策略卡等工具和方法，了解客戶需求和偏好，維護(hù)好客戶關(guān)系。
4. 結(jié)果管理：對業(yè)務(wù)員的業(yè)績進(jìn)行評價(jià)和結(jié)果分析，包括銷售量、回款情況、市場信息研究等方面。同時(shí)對銷售部的工作進(jìn)行定期評估和反饋，及時(shí)調(diào)整銷售策略和計(jì)劃。
在企業(yè)建立完善的銷售體系時(shí)，還需要考慮如何組建銷售組織架構(gòu)、確定銷售人員數(shù)量和經(jīng)費(fèi)預(yù)算等問題。同時(shí)應(yīng)注重對銷售人員的培訓(xùn)和提升計(jì)劃的執(zhí)行情況跟進(jìn)和監(jiān)督以及銷售工作的整體推進(jìn)和協(xié)同工作等方面的管理。此外還應(yīng)關(guān)注銷售人員與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系維護(hù)以及售后服務(wù)質(zhì)量等考核因素。
四、實(shí)施步驟與注意事項(xiàng)
在實(shí)施上述各項(xiàng)措施時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：首先應(yīng)根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況制定具體的實(shí)施方案并明確責(zé)任人；其次在執(zhí)行過程中應(yīng)加強(qiáng)監(jiān)督和反饋及時(shí)調(diào)整和完善；最后應(yīng)注重對員工的激勵(lì)和獎(jiǎng)懲以促進(jìn)其積極性和工作熱情的持續(xù)提高。同時(shí)企業(yè)應(yīng)持續(xù)關(guān)注市場變化和競爭對手動(dòng)態(tài)及時(shí)調(diào)整銷售策略和計(jì)劃以確保銷售工作的順利進(jìn)行。
北京阿尤女裝品牌總經(jīng)理尤鴻雁接受采訪時(shí)表示：“市場經(jīng)理不僅要開拓行動(dòng)，更需要對行動(dòng)過程進(jìn)行管理。他們是企業(yè)的核心動(dòng)力，不應(yīng)僅在招商后就遭到淘汰。如果人才未能在企業(yè)中獲得成長和提升，表明企業(yè)在人才培養(yǎng)方面有待進(jìn)步?！?/p>
銷售部經(jīng)理的人性化管理關(guān)鍵在于圍繞銷售工作的主要任務(wù)，如銷售管理、監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng)等，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值的項(xiàng)目上。這包括制定詳細(xì)的銷售計(jì)劃、行動(dòng)路線和每日銷售報(bào)告等。還包括月工作總結(jié)、下月工作要點(diǎn)、銷售預(yù)測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視報(bào)告等。
北京吉芬女裝品牌銷售總監(jiān)顧女士強(qiáng)調(diào)：“企業(yè)不應(yīng)將全部交給銷售部管理，研發(fā)和生產(chǎn)部門也應(yīng)直接接收客戶反饋意見?！边@表明客戶管理不僅僅是銷售部門的任務(wù)，其他部門同樣需要參與。
結(jié)果管理在市場拓展中也十分重要，它決定了人才團(tuán)隊(duì)的實(shí)際能力。銷售行動(dòng)的結(jié)果管理包括業(yè)績評價(jià)和市場信息研究。業(yè)績評價(jià)涉及銷售量和回款情況、銷售報(bào)告的執(zhí)行、銷售費(fèi)用控制等。信息研究則關(guān)注企業(yè)表現(xiàn)、競爭對手信息和市場反饋。利郎品牌總經(jīng)理王良星指出，對企業(yè)市場高級管理層應(yīng)進(jìn)行全面的評估。
信息是決策的關(guān)鍵。一線人員應(yīng)迅速反饋市場動(dòng)向、消費(fèi)者需求、競爭對手變化和經(jīng)銷商要求等信息給企業(yè)。銷售活動(dòng)中存在的問題也應(yīng)迅速向上級報(bào)告，以便管理層及時(shí)應(yīng)對。許多企業(yè)缺乏系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，無法及時(shí)收集和反饋信息。這導(dǎo)致了一些問題長期存在卻無法被發(fā)現(xiàn)和解決。例如，企業(yè)客戶檔案不真實(shí)、應(yīng)收款問題、同類事件反復(fù)發(fā)生等。這些問題的根源在于對企業(yè)銷售管理過程中的信息缺乏監(jiān)控和反饋機(jī)制。
江南布衣品牌的李琳表示：“企業(yè)銷售工作中出現(xiàn)問題并不可怕，可怕的是不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決這些問題?！逼髽I(yè)應(yīng)對服裝品牌的銷售業(yè)績進(jìn)行定期考核，對銷售人員進(jìn)行定性考核，如訪問次數(shù)、訪問時(shí)間、收入、費(fèi)用等，以及合作精神、工作熱情等方面的評估。這不僅可以調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，還可以幫助他們提高業(yè)績。根據(jù)考核結(jié)果，銷售部應(yīng)檢討并改善公司的市場營銷策略和銷售策略，提高銷售人員的工作水平和銷售業(yè)績。也需要對銷售組織和人員的培訓(xùn)和督導(dǎo)進(jìn)行改善。至于如何構(gòu)建市場經(jīng)營型的財(cái)務(wù)管理體系和施樂公司知識管理體系的建立，需要更深入的研究和探討。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/228205.html