一、考核定位與對(duì)象
要明確考核的對(duì)象是銷售經(jīng)理還是銷售人員，因?yàn)閮烧叩目己藘?nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)是有區(qū)別的。
二、指標(biāo)體系設(shè)計(jì)
對(duì)于銷售經(jīng)理的考核，主要設(shè)計(jì)以下五個(gè)指標(biāo)，總分為100分：
1. 實(shí)際銷售與市場目標(biāo)銷售的比例：即實(shí)際銷售收入與預(yù)設(shè)目標(biāo)的比例，如果剛好完成指定銷售額，可得40分；超過計(jì)劃一半以上，得60分；若實(shí)際銷售額達(dá)不到目標(biāo)的60%，則此項(xiàng)得分為0。
2. 營銷人員的達(dá)標(biāo)率：考核營銷經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下的業(yè)務(wù)員的銷售能力。如果達(dá)標(biāo)人數(shù)達(dá)到90％以上，可得20分；80%以上得18分；70%以上得15分；60%以上得10分；低于60%，此項(xiàng)得分為0，表明該經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力有待提高。
3. 銷售費(fèi)用使用率：即預(yù)算和實(shí)際費(fèi)用的比例。節(jié)省費(fèi)用則分值高，超額則分值低。
4. 信息系統(tǒng)管理：包括日常報(bào)表、客戶檔案管理、市場信息反饋等。此項(xiàng)旨在確保銷售經(jīng)理不僅負(fù)責(zé)銷售，還需為整個(gè)公司提供營銷信息。若不重視信息系統(tǒng)管理，可能導(dǎo)致對(duì)客戶的了解不足，造成客戶流失。
5. 態(tài)度與綜合能力：包括進(jìn)取精神、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、企業(yè)文化認(rèn)同等軟性指標(biāo)。
三、過程與結(jié)果并重
除了上述指標(biāo)體系，銷售過程也至關(guān)重要。每周的銷售總結(jié)，即銷售周會(huì)，是核心環(huán)節(jié)?？梢酝ㄟ^實(shí)體會(huì)議或電子郵件方式進(jìn)行。無論哪種方式，都要確保每個(gè)銷售經(jīng)理都在公司總部的監(jiān)控之下。
四、個(gè)人生涯規(guī)劃與考核結(jié)合
考核不僅是為了評(píng)定經(jīng)理是否合格，更要幫助他們提升能力。這需要上級(jí)經(jīng)理與下屬進(jìn)行溝通，制定生涯規(guī)劃，并對(duì)照業(yè)務(wù)計(jì)劃找出差距，明確培訓(xùn)需求。只注重用人而不培養(yǎng)人的企業(yè)難以吸引經(jīng)理長期工作。
五、銷售員的考核
銷售員的考核主要通過工作任務(wù)考核書進(jìn)行。具體包括以下要求：
1. 根據(jù)公司年度銷售任務(wù)層層分解，形成每月度的銷售計(jì)劃。
2. 填寫工作任務(wù)考核書，包括常規(guī)和非常規(guī)工作，體現(xiàn)時(shí)間進(jìn)度要求。
3. 對(duì)各項(xiàng)工作按重要程度劃分分值，總分100分。
4. 考評(píng)者審核任務(wù)書，確保目標(biāo)實(shí)際可行。
5. 考評(píng)者定期檢查工作實(shí)施情況，作為考核依據(jù)。
工作任務(wù)書填報(bào)質(zhì)量直接關(guān)系到企業(yè)的正常運(yùn)營，其中涉及到工作質(zhì)量評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和具體工作流程。針對(duì)填報(bào)質(zhì)量不高的員工，我們將扣除相應(yīng)的分?jǐn)?shù)，如公司年度計(jì)劃未分解到個(gè)人崗位、任務(wù)目標(biāo)未量化等。審核流程由企業(yè)管理部負(fù)責(zé)審定后，報(bào)主管副總經(jīng)理批準(zhǔn)，再下發(fā)給人力資源部進(jìn)行登記入檔，最終制作工資單交由財(cái)務(wù)部兌現(xiàn)。
在銷售績效考核方面，我們關(guān)注多個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)。首先是鋪店完成率，以實(shí)際完成鋪店數(shù)除以計(jì)劃完成鋪店數(shù)計(jì)算，完成率為100%得12分，在此基礎(chǔ)上每高于或低于5%進(jìn)行加減分，最高分15分。其次是回款額，以實(shí)際回款額除以應(yīng)回款額計(jì)算，完成既定任務(wù)得12分，每高于或低于2%進(jìn)行加減分。另外還關(guān)注動(dòng)銷率、市場信息收集數(shù)量、生動(dòng)化陳列以及產(chǎn)品知識(shí)銷售專業(yè)技能等方面。
為了激勵(lì)銷售人員，我們實(shí)行績效考核辦法。銷售部包括經(jīng)理一名、銷售人員定崗四名以及內(nèi)勤一名。銷售部經(jīng)理主要負(fù)責(zé)年度銷售計(jì)劃實(shí)施、銷售市場拓展、任務(wù)量化、售后服務(wù)以及銷售員培訓(xùn)等。銷售人員實(shí)行區(qū)域拓展的市場營銷模式，以簽約代理商為基礎(chǔ)建立銷售網(wǎng)絡(luò)。完成基本銷售目標(biāo)的銷售員可領(lǐng)取底薪并報(bào)銷費(fèi)用；超額業(yè)績按產(chǎn)品銷售價(jià)的2%計(jì)發(fā)績效工資及獎(jiǎng)金。公司實(shí)行嚴(yán)格的不欠賬銷售制度，每筆合同必須全款回收。
銷售人員必須與公司管理部門保持緊密聯(lián)系，每周匯報(bào)工作和業(yè)績，反饋的信息必須真實(shí)可靠。對(duì)表現(xiàn)突出的銷售人員，公司將給予重獎(jiǎng)和晉升。銷售人員需遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，不得兼職、謀取私利或違法亂紀(jì)。銷售人員績效考核辦法適用于公司全體銷售人員，財(cái)務(wù)部、倉儲(chǔ)物流部提供績效數(shù)據(jù)給人事部，行政部負(fù)責(zé)計(jì)算績效獎(jiǎng)金和年終獎(jiǎng)金，并依據(jù)數(shù)據(jù)提供晉級(jí)、降級(jí)依據(jù)。工作程序包括計(jì)算銷售毛利、提成率以及回款提成率等。
在明確銷售人員績效工資、晉升及年終獎(jiǎng)金的計(jì)算和發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)后，我們將激勵(lì)銷售人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。通過合理的績效考核制度，我們希望推動(dòng)公司銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，拓展市場銷售空間，并不斷提升銷售業(yè)績。我們強(qiáng)調(diào)銷售團(tuán)隊(duì)的合作與溝通，共同創(chuàng)造更好的業(yè)績。通過這些措施，我們相信能夠有效地促進(jìn)公司的發(fā)展并提升市場競爭力。大型活動(dòng)的費(fèi)用規(guī)劃與市場策略
對(duì)于公司組織的或經(jīng)銷商會(huì)議等大型活動(dòng)，可以將費(fèi)用平均分配至全年進(jìn)行預(yù)算計(jì)算。至于公司級(jí)別的廣告和市場策劃活動(dòng)，將另行討論預(yù)算方案。在客戶管理方面，新客戶的定義為一年的有效期限，而老客戶若間隔一年以上重新采購則也視為新客戶。由業(yè)務(wù)員獨(dú)立開發(fā)的新客戶將享有額外的獎(jiǎng)勵(lì)措施。
市場變化應(yīng)對(duì)策略
由于市場環(huán)境的突然變化或不可預(yù)測的因素，可能導(dǎo)致年度銷售計(jì)劃出現(xiàn)較大的偏差。當(dāng)實(shí)際銷售額超出計(jì)劃的50%時(shí)，公司有權(quán)對(duì)毛利提成和銷售提成設(shè)定上限，以年度計(jì)劃的1.5倍為最高限額。若非因個(gè)人原因?qū)е聦?shí)際銷售額低于計(jì)劃的50%，業(yè)務(wù)員可申請調(diào)整計(jì)劃指標(biāo)，經(jīng)公司認(rèn)可后可調(diào)整提成率。對(duì)于業(yè)務(wù)員獨(dú)立開發(fā)的新市場，提成不設(shè)封頂限制。
財(cái)務(wù)與行政部數(shù)據(jù)提報(bào)流程
財(cái)務(wù)部需在每月規(guī)定日期前提交上月銷售人員的除物流費(fèi)用外的其他費(fèi)用、辦事處費(fèi)用及超期賬款至行政部，由行政部負(fù)責(zé)匯總整理。銷售內(nèi)勤需在每月規(guī)定日期前提交上月銷售數(shù)據(jù)及超期庫存至行政部。行政部需在每月規(guī)定日期前匯總上月銷售人員實(shí)際銷售額、銷售利潤、新客戶新品銷售額、各項(xiàng)費(fèi)用、超期賬款、超期庫存、銷售計(jì)劃、提成系數(shù)及績效獎(jiǎng)金計(jì)算結(jié)果，并提交給總經(jīng)理進(jìn)行復(fù)核。所有提報(bào)的數(shù)據(jù)均需經(jīng)部門經(jīng)理簽字確認(rèn)。
銷售人員晉級(jí)與降級(jí)機(jī)制
在銷售人員晉級(jí)方面，我們設(shè)立了明確的晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。新入職銷售人員在試用期間經(jīng)過綜合評(píng)定合格后，可轉(zhuǎn)為初級(jí)銷售工程師。若連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率達(dá)到80%以上且總體毛利達(dá)到一定金額，可晉升為中級(jí)銷售工程師。以此類推，高級(jí)和特級(jí)銷售工程師的晉升標(biāo)準(zhǔn)也相應(yīng)設(shè)立。對(duì)于降級(jí)機(jī)制，我們考慮了市場變化等不可抗力因素，為銷售人員提供了相對(duì)公正的降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。符合晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的銷售人員需在規(guī)定時(shí)間內(nèi)由部門提出申請，經(jīng)評(píng)議審批后方可生效。特別優(yōu)秀的銷售人員經(jīng)批準(zhǔn)可直接跳級(jí)晉級(jí)。對(duì)于因嚴(yán)重違紀(jì)或個(gè)人原因給公司造成重大損失者，將由銷售總監(jiān)決定降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。
銷售人員年終獎(jiǎng)金發(fā)放辦法
關(guān)于銷售人員的年終獎(jiǎng)金發(fā)放，我們制定了詳細(xì)的辦法。每年底將對(duì)所有銷售人員上一年度的工作進(jìn)行綜合排名，對(duì)前三名給予不同額度的紅包獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)各銷售組的銷售毛利進(jìn)行對(duì)比，對(duì)超出去年的部分按照一定比例對(duì)銷售小組進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于銷售人員獨(dú)立開發(fā)的重大客戶，經(jīng)公司認(rèn)定后將給予純利的一定比例作為獎(jiǎng)勵(lì)。年終獎(jiǎng)金的發(fā)放時(shí)間定于次年農(nóng)歷春節(jié)以前，如因時(shí)間關(guān)系無法取得12月份績效數(shù)據(jù)，則發(fā)放前11個(gè)月的獎(jiǎng)金。所有獎(jiǎng)金由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)發(fā)放。
三、銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容概述
銷售培訓(xùn)作為企業(yè)提升銷售效能的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，其培訓(xùn)內(nèi)容對(duì)于銷售人員的成長至關(guān)重要。銷售人員需要了解所在行業(yè)的發(fā)展趨勢、市場環(huán)境及競爭對(duì)手情況，掌握企業(yè)文化和價(jià)值觀，以增強(qiáng)與客戶溝通時(shí)的專業(yè)性和信任感。產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)是必不可少的，銷售人員需全面掌握產(chǎn)品特性、功能、優(yōu)勢及目標(biāo)市場定位，能夠流暢、準(zhǔn)確地向客戶介紹產(chǎn)品并解答相關(guān)問題?？腿憾ㄎ缓弯N售心理學(xué)知識(shí)的培訓(xùn)也十分重要，幫助銷售人員精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶并建立信任、克服異議。銷售全流程的培訓(xùn)則確保銷售人員具備全程操作能力，從初步接觸到成交簽約再到客戶維護(hù)。售后與品質(zhì)、合規(guī)等環(huán)節(jié)的培訓(xùn)提高銷售人員的服務(wù)意識(shí)及合規(guī)意識(shí)，以維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù)。銷售培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋多個(gè)方面，旨在全面提升銷售人員的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)。
以上內(nèi)容僅供參考，具體細(xì)節(jié)和用詞可以根據(jù)實(shí)際情況和寫作風(fēng)格進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化。
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