銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)課程應(yīng)涵蓋多個(gè)方面，主要包括品德素質(zhì)、能力素質(zhì)、知識(shí)素質(zhì)以及心理素質(zhì)四個(gè)方面。
品德素質(zhì)培訓(xùn)至關(guān)重要。通過(guò)培訓(xùn)，銷(xiāo)售人員應(yīng)具備良好的職業(yè)道德，勤奮敬業(yè)的工作態(tài)度，真誠(chéng)待人、誠(chéng)信守諾、顧全大局的品質(zhì)。他們需理解客戶(hù)的重要性，知道產(chǎn)品或服務(wù)的高價(jià)值、高滿(mǎn)意度是建立在客戶(hù)需求之上的。銷(xiāo)售人員應(yīng)尊重競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，明白正是有了競(jìng)爭(zhēng)，他們才能有壓力去做得更好。他們還應(yīng)成為遵紀(jì)守法的好員工和好公民。為此，培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包括職業(yè)道德、品德修養(yǎng)等相關(guān)知識(shí)。
能力素質(zhì)是銷(xiāo)售的基石。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)圍繞提高銷(xiāo)售人員的八大能力進(jìn)行，如邏輯學(xué)、交際學(xué)、演講與口才、技術(shù)與管理創(chuàng)新、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、推銷(xiāo)技巧、公共關(guān)系技巧、商務(wù)談判等。
知識(shí)素質(zhì)培訓(xùn)則主要涉及營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、企業(yè)及其所在行業(yè)知識(shí)、經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)以及產(chǎn)品以及技術(shù)知識(shí)。銷(xiāo)售人員需要掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等相關(guān)課程，同時(shí)也需要了解企業(yè)的歷史、組織架構(gòu)、戰(zhàn)略思想等。對(duì)于產(chǎn)品以及技術(shù)知識(shí)，銷(xiāo)售人員需要熟知產(chǎn)品的類(lèi)型、品質(zhì)、特點(diǎn)、用途、使用方法等。
對(duì)于銷(xiāo)售人員的個(gè)人擅長(zhǎng)方面，應(yīng)注重經(jīng)驗(yàn)與積累，讓銷(xiāo)售變得更簡(jiǎn)單。
二、新入職銷(xiāo)售人員的學(xué)習(xí)重點(diǎn)
對(duì)于新入職的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)是最為重要的。產(chǎn)品是他們最重要的銷(xiāo)售道具和要素，沒(méi)有產(chǎn)品，銷(xiāo)售工作無(wú)法開(kāi)展。新員工必須學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，掌握產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)以及市場(chǎng)定位，熟悉產(chǎn)品領(lǐng)域和市場(chǎng)，贏(yíng)得客戶(hù)的尊重和信任。這樣他們才能更好地與客戶(hù)溝通，熟悉市場(chǎng)，熱愛(ài)行業(yè)，并最終取得銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
這并不意味著其他方面的學(xué)習(xí)不重要。企業(yè)文化、企業(yè)制度等也是新員工需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容。但相比產(chǎn)品知識(shí)，這些可能屬于次要的學(xué)習(xí)內(nèi)容。新員工應(yīng)該被明確告知，他們的首要任務(wù)是學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)。
以實(shí)際案例為例，一個(gè)曾經(jīng)在慧聰工作的電話(huà)銷(xiāo)售員工，雖然銷(xiāo)售技巧嫻熟，但因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品不熟悉，導(dǎo)致簽單困難。而另一個(gè)員工，雖然之前沒(méi)有接觸過(guò)相關(guān)行業(yè)，但通過(guò)努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，結(jié)合自身的銷(xiāo)售技巧，很快就取得了較好的業(yè)績(jī)。再次強(qiáng)調(diào)，對(duì)于新入職的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)是最該學(xué)的課程。
三、銷(xiāo)售培訓(xùn)中的常見(jiàn)問(wèn)題
銷(xiāo)售技巧是銷(xiāo)售培訓(xùn)中的重要內(nèi)容，但僅僅技巧并不足夠。銷(xiāo)售溝通能力、處理客戶(hù)異議的能力、銷(xiāo)售談判技巧等都是銷(xiāo)售人員必備的技能。把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)也是提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。
在銷(xiāo)售培訓(xùn)中，還需要注意如何全面介紹產(chǎn)品特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，如何解答客戶(hù)關(guān)于產(chǎn)品的疑問(wèn)。這需要銷(xiāo)售人員具備全面的產(chǎn)品知識(shí)，包括產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、競(jìng)品分析等。銷(xiāo)售態(tài)度和心態(tài)對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也有著重要影響。銷(xiāo)售人員需要保持積極的態(tài)度，面對(duì)困難時(shí)不氣餒，學(xué)會(huì)處理銷(xiāo)售壓力，保持高效工作狀態(tài)。
四、銷(xiāo)售人員需要提升的培訓(xùn)內(nèi)容
針對(duì)銷(xiāo)售人員的工作特點(diǎn)，培訓(xùn)可以采取多種方式相結(jié)合。早會(huì)上可以進(jìn)行新產(chǎn)品知識(shí)和客戶(hù)問(wèn)題解決方案的培訓(xùn)；專(zhuān)門(mén)時(shí)段可以進(jìn)行專(zhuān)業(yè)技能的系統(tǒng)性培訓(xùn)；而E-Learning則適用于通用管理技能的自主學(xué)習(xí)。這樣既可以全面提高銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)能力也可以提高他們的整體素質(zhì)從而提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
總的來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程需要針對(duì)不同的問(wèn)題和需求進(jìn)行靈活的調(diào)整和安排這樣才能達(dá)到最好的培訓(xùn)效果和提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的目的。針對(duì)在線(xiàn)教育的運(yùn)用，應(yīng)巧妙地融入翻轉(zhuǎn)課堂的教學(xué)模式。銷(xiāo)售人員可以在家中或閑暇時(shí)刻自由觀(guān)看線(xiàn)上教學(xué)視頻，再于特定課堂時(shí)間內(nèi)，組織面對(duì)面的交流與討論，以深化對(duì)課程內(nèi)容的理解。
五、微課及其它線(xiàn)上平臺(tái)的應(yīng)用
對(duì)于企業(yè)而言，快速響應(yīng)客戶(hù)需求，即時(shí)解決問(wèn)題是日常工作的重要一環(huán)。傳統(tǒng)的定期培訓(xùn)往往存在滯后性。
一、建立即時(shí)通訊群組
可建立一個(gè)微信工作群，所有相關(guān)事項(xiàng)與動(dòng)態(tài)都能及時(shí)在群內(nèi)公布。擁有豐富經(jīng)驗(yàn)的同事可以在群內(nèi)進(jìn)行簡(jiǎn)短分享，每次分享時(shí)間控制在5至20分鐘之間，以積累銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、傳遞業(yè)務(wù)知識(shí)。
二、微課及直播的運(yùn)用
企業(yè)可以選用具有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的講師，根據(jù)員工反饋的問(wèn)題或特定的培訓(xùn)主題，每周固定晚間在群內(nèi)進(jìn)行微課課程直播，直播時(shí)長(zhǎng)約30分鐘。這種方式能即時(shí)解決員工遇到的問(wèn)題。對(duì)于因故未能及時(shí)收聽(tīng)的同事，他們可以在第二天或之后有空時(shí)回聽(tīng)課程，猶如爬樓般逐步學(xué)習(xí)。
銷(xiāo)售學(xué)習(xí)的策略應(yīng)采用分散化、碎片化的培訓(xùn)方式來(lái)解決單個(gè)問(wèn)題、臨時(shí)問(wèn)題。利用整塊的時(shí)間進(jìn)行系統(tǒng)性的培訓(xùn)。結(jié)合線(xiàn)下與線(xiàn)上的優(yōu)勢(shì)，解決培訓(xùn)占用過(guò)多工作時(shí)間的難題。多種形式相結(jié)合，靈活運(yùn)用，以達(dá)到*的學(xué)習(xí)效果。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/228174.html