引言
銷售人員的素質(zhì)是多維度的，包括技能、心理、溝通等多個(gè)層面。其中，有些素質(zhì)是難以通過簡(jiǎn)單的培訓(xùn)來提升的。本文將深入探討這些核心的、不易被培訓(xùn)改變的素質(zhì)。
觀察與洞察力
1. 專業(yè)觀察：銷售人員的首要任務(wù)是深入市場(chǎng)，這需要他們具備專業(yè)的觀察力。不僅僅是看產(chǎn)品的價(jià)格和促銷活動(dòng)，還要觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、包裝、贈(zèng)品等細(xì)節(jié)。這種觀察力需要長(zhǎng)時(shí)間的積累和鍛煉，單純依靠培訓(xùn)難以達(dá)到。
2. 信息分析：從貨架的產(chǎn)品分布、生產(chǎn)日期到價(jià)格變動(dòng)，都需要銷售人員進(jìn)行分析。這種分析能力同樣難以通過短期培訓(xùn)獲得，更多的是依賴個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和敏感度。
執(zhí)行能力與毅力
1. 執(zhí)行不是借口：執(zhí)行能力是銷售人員綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。在遇到困難時(shí)，銷售人員的態(tài)度至關(guān)重要。只說“這個(gè)事太難了”而不是想辦法解決問題，這是執(zhí)行能力的缺失。
2. 不達(dá)目標(biāo)不罷休：銷售工作常常需要面對(duì)各種挑戰(zhàn)和壓力，銷售人員需要有持之以恒的精神和決心。這種毅力并非培訓(xùn)可以輕易培養(yǎng)的。
綜合素質(zhì)與學(xué)習(xí)能力
1. 綜合素質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)：現(xiàn)代銷售不僅僅是銷售技巧的競(jìng)爭(zhēng)，更是綜合素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。銷售人員需要掌握的知識(shí)和信息越來越多，沒有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無法適應(yīng)這種競(jìng)爭(zhēng)的。
2. 舉一反三的能力：在快速變化的市場(chǎng)中，銷售人員需要具備舉一反三的能力，從一件事情聯(lián)想到其他相關(guān)的事情。這種能力并非簡(jiǎn)單培訓(xùn)可以達(dá)成。
溝通與心理素養(yǎng)
1. 有效溝通：銷售的本質(zhì)是溝通，與任何人在任何地點(diǎn)都能夠找到合適的話題是一種能力，而這種能力并非一蹴而就，需要長(zhǎng)時(shí)間的鍛煉和培養(yǎng)。
2. 情緒管理與抗壓性：面對(duì)形形的客戶和各種壓力，銷售人員需要有良好的情緒管理和抗壓性。這種心理素養(yǎng)也是難以通過培訓(xùn)來快速提升的。
結(jié)論
銷售人員的某些核心素質(zhì)，如觀察力、分析能力、執(zhí)行能力、學(xué)習(xí)能力和溝通技巧等，雖然可以通過培訓(xùn)來輔助提升，但真正的提升更多地依賴于個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)積累、持續(xù)學(xué)習(xí)和實(shí)踐鍛煉。
二、保險(xiǎn)銷售人員違規(guī)行為培訓(xùn)及管理規(guī)定
一、引言
為了規(guī)范保險(xiǎn)銷售市場(chǎng)，保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)銷售人員的管理，制定本辦法。
二、適用范圍與定義
本辦法適用于為保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的人員，包括保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)銷售人員和保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)銷售人員。中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)（以下簡(jiǎn)稱中國(guó)）對(duì)保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員實(shí)行統(tǒng)一監(jiān)督管理。
三、資質(zhì)要求與培訓(xùn)
1. 保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)符合中國(guó)規(guī)定的資格條件，取得中國(guó)頒發(fā)的資格證書，并在執(zhí)業(yè)前取得所在保險(xiǎn)公司或代理機(jī)構(gòu)發(fā)放的執(zhí)業(yè)證書。
2. 從事保險(xiǎn)銷售的人員必須通過中國(guó)組織的保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員資格考試，并取得相應(yīng)的資格證書。
3. 報(bào)名參加資格考試的人員需具備大專以上學(xué)歷和完全民事行為能力，有特定情形如隱瞞情況或提供虛假材料者將不予受理報(bào)名申請(qǐng)。
四、違規(guī)行為管理
1. 保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員從事保險(xiǎn)銷售活動(dòng)時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格遵守法律、行政法規(guī)和中國(guó)的有關(guān)規(guī)定。
2. 有違反規(guī)定的行為將受到相應(yīng)處罰，包括但不限于取消考試資格、注銷資格證書、禁止一定期限內(nèi)進(jìn)入行業(yè)等。
3. 對(duì)于違反規(guī)定的從業(yè)人員，將由中國(guó)根據(jù)具體情況進(jìn)行處罰并記錄在案。
五、其他規(guī)定
1. 中國(guó)派出機(jī)構(gòu)可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況調(diào)整資格考試報(bào)考人員的學(xué)歷要求，并制定相應(yīng)辦法。
2. 降低學(xué)歷要求取得資格證書的，其從業(yè)地域不得超出該中國(guó)派出機(jī)構(gòu)轄區(qū)。
3. 針對(duì)特定地區(qū)或特定人群可實(shí)行資格考試特殊政策，需經(jīng)中國(guó)備案后實(shí)施。
通過以上規(guī)定和措施的實(shí)施，旨在加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員的管理和監(jiān)督，保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，促進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的健康發(fā)展。保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)必須嚴(yán)格按照規(guī)定，為取得資格證書且無違規(guī)情況的人員辦理執(zhí)業(yè)登記，并頒發(fā)《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)證書》。
對(duì)于已經(jīng)辦理執(zhí)業(yè)登記的人員，如果其登記信息發(fā)生變化，保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)需要及時(shí)在信息系統(tǒng)更新，并在三個(gè)工作日內(nèi)更換新的執(zhí)業(yè)證書。
執(zhí)業(yè)證書應(yīng)該包含以下內(nèi)容：持有人的姓名、性別、身份證件號(hào)碼、照片、所在保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)名稱、投訴電話以及執(zhí)業(yè)證書信息查詢電話和網(wǎng)址等。
保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)不得向未在信息系統(tǒng)中辦理執(zhí)業(yè)登記的人員，以及已經(jīng)由其他機(jī)構(gòu)辦理執(zhí)業(yè)登記的人員發(fā)放執(zhí)業(yè)證書。也不得委托未持有資格證書及本機(jī)構(gòu)發(fā)放的執(zhí)業(yè)證書的人員從事保險(xiǎn)銷售。
執(zhí)業(yè)證書持有人的執(zhí)業(yè)地域必須遵守資格證書規(guī)定的從業(yè)地域范圍。如果保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員離職、資格證書被注銷或其他原因終止執(zhí)業(yè)，保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)在五個(gè)工作日內(nèi)收回執(zhí)業(yè)證書，并在信息系統(tǒng)中注銷執(zhí)業(yè)登記。
保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員在銷售過程中，必須在保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行，并出示執(zhí)業(yè)證書。保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員還應(yīng)告知客戶所代理的保險(xiǎn)公司名稱。
保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)建立保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員的管理檔案，及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地登記基本資料、培訓(xùn)情況、業(yè)務(wù)情況等內(nèi)容，并進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)，以確保其具備基本的執(zhí)業(yè)素質(zhì)和職業(yè)操守。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包括業(yè)務(wù)知識(shí)、法律知識(shí)及職業(yè)道德等。
如果保險(xiǎn)公司委托保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)對(duì)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員進(jìn)行專門的培訓(xùn)，內(nèi)容至少包括本公司保險(xiǎn)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)。保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)需要規(guī)范銷售行為，嚴(yán)禁在銷售活動(dòng)中出現(xiàn)違法違規(guī)行為。如果發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員存在違法違規(guī)行為，應(yīng)立即糾正并向中國(guó)報(bào)告。
72. 保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員如違反相關(guān)辦法的第十七條、第十九條和第二十七條，中國(guó)將責(zé)令其改正，并警告，同時(shí)處以違法所得一倍以上三倍以下的罰款，但最高不超過3萬元。若無違法所得，罰款不超過1萬元。
73. 對(duì)于保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員違反本辦法第二十四條的行為，中國(guó)將依法對(duì)相關(guān)保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)及個(gè)別人進(jìn)行處罰。如法律、行政法規(guī)未有明確規(guī)定，則對(duì)相關(guān)公司處以警告和違法所得一倍以上三倍以下的罰款，但最高不超過3萬元。對(duì)于無違法所得的情況，罰款不超過1萬元；對(duì)于涉事個(gè)人，處以警告和不超過1萬元的罰款。
74. 針對(duì)保險(xiǎn)公司違反本辦法第二十五條、第二十六條的情況，中國(guó)將責(zé)令其改正。如逾期未改正，將給予警告并罰款不超過1萬元。
擴(kuò)展閱讀：如何購買保險(xiǎn)、選擇哪家保險(xiǎn)更好？本文為您揭秘保險(xiǎn)的種種細(xì)節(jié)，避免踩坑。
三、如何激發(fā)銷售人員的積極性
在近三年的銷售經(jīng)歷和十年的HR招聘經(jīng)驗(yàn)中，我發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員通常具備以下特質(zhì)：自信、競(jìng)爭(zhēng)欲強(qiáng)、有主見、社交能力強(qiáng)、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)并且對(duì)行業(yè)、公司、產(chǎn)品、客戶有深入了解。而傳統(tǒng)的學(xué)歷、專業(yè)、工作經(jīng)驗(yàn)等招聘標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的影響其實(shí)微乎其微。（詳細(xì)內(nèi)容見另一篇文章《優(yōu)秀銷售人員具備的特質(zhì)和能力》）
通過審查銷售類應(yīng)聘者的簡(jiǎn)歷，我們可以發(fā)現(xiàn)一些人在行業(yè)和職業(yè)上的積累不足，頻繁更換行業(yè)和職業(yè)。這類人過去的工作表現(xiàn)可能不佳，才會(huì)不斷選擇新的行業(yè)和職業(yè)。在招聘時(shí)我們應(yīng)謹(jǐn)慎選擇這類人。
應(yīng)聘者的團(tuán)隊(duì)匹配性，特別是與團(tuán)隊(duì)管理者的匹配性，也是非常重要的。每個(gè)團(tuán)隊(duì)和管理者的風(fēng)格都有所不同，有的希望下屬能在游戲規(guī)則內(nèi)充分發(fā)揮才智，而有的則希望下屬不僅能完成業(yè)績(jī)，還能完全聽從指揮。企業(yè)在招聘銷售人員時(shí)，應(yīng)考慮其與團(tuán)隊(duì)及管理者的匹配程度。
新員工入職后最怕的是不清楚自己的工作內(nèi)容和流程，這會(huì)讓他們感到煎熬。企業(yè)在培訓(xùn)環(huán)節(jié)或?qū)熤贫戎?，?yīng)明確指導(dǎo)和說明工作內(nèi)容和流程，避免新員工因迷茫而喪失工作動(dòng)力。
銷售人員如缺乏明確的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)和提成獎(jiǎng)金算法，會(huì)容易感到迷茫和無方向感。企業(yè)應(yīng)制定明確的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，讓銷售人員知道什么樣的業(yè)績(jī)是合格、優(yōu)秀的，以及對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。
目標(biāo)對(duì)人的行為有引領(lǐng)作用。在筆者所在的公司，曾通過制定一周內(nèi)完成30套軟件銷售的目標(biāo)，成功激發(fā)了團(tuán)隊(duì)的潛力，最終完成了遠(yuǎn)超以往業(yè)績(jī)的目標(biāo)?？梢娔繕?biāo)的力量之強(qiáng)大。
任何銷售團(tuán)隊(duì)，超過4人時(shí)，建議至少分為兩個(gè)小團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)PK，激發(fā)好勝心理，產(chǎn)生更好的業(yè)績(jī)。進(jìn)行小團(tuán)隊(duì)及大團(tuán)隊(duì)的個(gè)人業(yè)績(jī)排名、制作銷售榜單、樹立標(biāo)桿等方法，也可以激勵(lì)銷售人員不斷前行。
精神激勵(lì)十分重要，但若沒有物質(zhì)激勵(lì)作為支撐，恐怕難以避免給人一種空口承諾的印象。我們必須認(rèn)識(shí)到，并非所有老板都能如馬云一般，也并非所有員工都能達(dá)到十八羅漢的境地。我們必須兼顧物質(zhì)與精神激勵(lì)，兩手都要抓，兩手都要硬。
金錢激勵(lì)是最直接、最有效的手段。對(duì)于底層員工而言，他們對(duì)物質(zhì)的需求和渴望是那些生來富裕的人無法理解的。若基本的生存需求無法得到滿足，再高尚的精神激勵(lì)也難以持久。人們終究要面對(duì)現(xiàn)實(shí)。如設(shè)立冠亞季軍獎(jiǎng)勵(lì)、特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、首單獎(jiǎng)勵(lì)、超越目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)以及優(yōu)秀新人獎(jiǎng)勵(lì)等，這些對(duì)員工都有著極大的激勵(lì)作用。
對(duì)于被評(píng)為優(yōu)秀的員工，在同等條件下給予其優(yōu)先晉級(jí)和加薪的機(jī)會(huì)，能夠讓精神激勵(lì)更加有力。
作為一名管理者或老板，偶爾給員工買些零食、水果，邀請(qǐng)員工共進(jìn)晚餐，或在員工生日等重要時(shí)刻送上小禮物，以及在員工遇到困難時(shí)給予適當(dāng)?shù)膸椭?，這些看似小舉動(dòng)卻能極大地提升員工的歸屬感和認(rèn)同感，雖然花費(fèi)不多，但卻能收到很好的效果。
給予符合條件的優(yōu)秀員工一些特殊福利，比如額外的帶薪假期、與老板共餐、旅游和培訓(xùn)等，可以讓員工感到實(shí)惠和有面子，從而更加全身心地投入到工作中。
關(guān)于公平公正、公開透明的晉升機(jī)制也是至關(guān)重要的。我們常發(fā)現(xiàn)，當(dāng)某些員工獲得晉升或加薪時(shí)，其他員工會(huì)在背后議論紛紛，懷疑存在不公平現(xiàn)象。這種情況的產(chǎn)生，往往是因?yàn)楣救狈σ惶酌鞔_的晉升制度。筆者曾設(shè)計(jì)過兩個(gè)公司的銷售團(tuán)隊(duì)晉升加薪制度，發(fā)現(xiàn)明確的標(biāo)準(zhǔn)和公正的機(jī)制能夠立即消除這些負(fù)面現(xiàn)象。
需要明確各級(jí)銷售人員的考核和晉升標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)結(jié)合實(shí)際情況并適當(dāng)提高，避免隨意制定指標(biāo)。在制定制度時(shí)，要考慮到業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的指標(biāo)，可以設(shè)定一定的運(yùn)行期限，期限內(nèi)保持穩(wěn)定性，期限后根據(jù)情況進(jìn)行調(diào)整，并提前與員工溝通理由。
公布這些制度并對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，確保每個(gè)銷售人員都清楚明白。
嚴(yán)格按照制度進(jìn)行升降級(jí)和薪資調(diào)整。值得注意的是，在銷售人員晉升為管理職位時(shí)，除了業(yè)績(jī)外，還需要考察其性格、群眾基礎(chǔ)、領(lǐng)導(dǎo)能力和管理潛力，而不僅僅看業(yè)績(jī)。
至于提升銷售管理人員的專業(yè)能力，許多公司都會(huì)遇到勝任的銷售管理者短缺的問題。筆者認(rèn)為，可以結(jié)合內(nèi)部晉升和外部招聘的方式，以內(nèi)部晉升為主，外聘為輔。加強(qiáng)管理團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)（而不僅僅是培訓(xùn)）才是關(guān)鍵。在選拔管理者時(shí)，必須考慮其業(yè)績(jī)、群眾基礎(chǔ)、培養(yǎng)新人的熱情和管理潛力等因素，避免選擇過于獨(dú)立的人從事管理工作。給予必要的管理培訓(xùn)，可以采用不同的培訓(xùn)形式。對(duì)于新晉管理者，要給予他們?cè)诜菓B(tài)度原因犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)，以包容和鼓勵(lì)為主。大膽任用并給予適度授權(quán)，避免過度干涉，維護(hù)他們的權(quán)威。
要建立良好的企業(yè)文化和工作環(huán)境。一切以制度和結(jié)果為導(dǎo)向，降低人為的不公平和不公正。建立公平公正公開的制度并嚴(yán)格執(zhí)行，避免人情大于制度。管理者要有容人之量，正視人與人之間的差異。打擊公司內(nèi)部的山頭主義現(xiàn)象，避免山頭行為對(duì)公司造成致命打擊。宣傳引導(dǎo)員工積極正面思考問題和面對(duì)困難杜絕負(fù)能量的傳播。講究誠信兌現(xiàn)承諾做到言行一致?？傊爰ぐl(fā)銷售人員積極性需要從人員選拔配置制度文化物質(zhì)精神等多方面入手使企業(yè)從人制轉(zhuǎn)變?yōu)榉ㄖ茝亩纬闪夹匝h(huán)的機(jī)制吸引并留住更多優(yōu)秀人才推動(dòng)企業(yè)的不斷發(fā)展壯大。
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