一、如何進(jìn)行新銷售人員培訓(xùn)
新進(jìn)的銷售人員是公司的新鮮血液，為了使其更好地融入公司并發(fā)揮出*的工作效能，對(duì)其展開全面的培訓(xùn)至關(guān)重要。以下是關(guān)于新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容。
1. 培訓(xùn)目的：讓新進(jìn)銷售人員對(duì)公司的工作內(nèi)容與方法有基本的了解，明確自身的職責(zé)、程序和標(biāo)準(zhǔn)，初步融入公司的態(tài)度、規(guī)范、價(jià)值觀和行為模式，以幫助他們順利適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提高工作績(jī)效。
2. 培訓(xùn)階段與主要內(nèi)容：本企業(yè)對(duì)新員工的培訓(xùn)采用分階段的方法，包括公司培訓(xùn)、分支機(jī)構(gòu)或銷售部門培訓(xùn)以及現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。不同階段有不同的培訓(xùn)內(nèi)容，涵蓋了公司概況、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)與銷售渠道管理、企業(yè)在同行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力狀況以及公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等方面的介紹。還包括職業(yè)生涯的規(guī)劃、人際溝通技巧、職業(yè)禮儀等方面的培訓(xùn)。具體的培訓(xùn)時(shí)間和內(nèi)容安排由人力資源部負(fù)責(zé)制訂日程，做好相應(yīng)的計(jì)劃安排。
二、在職銷售人員培訓(xùn)
對(duì)于在職的銷售人員，培訓(xùn)時(shí)機(jī)的選擇至關(guān)重要。當(dāng)有大批銷售人員加入企業(yè)、銷售人員業(yè)績(jī)出現(xiàn)下滑、新產(chǎn)品上市、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈或人員晉升時(shí)，都是進(jìn)行銷售培訓(xùn)的絕佳時(shí)機(jī)。培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋了產(chǎn)品知識(shí)、目標(biāo)顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、銷售知識(shí)和技巧、客戶異議處理以及基礎(chǔ)銷售理論等方面的知識(shí)。還涉及到銷售流程、專業(yè)銷售技巧以及相關(guān)的法律知識(shí)和心態(tài)培養(yǎng)等方面的內(nèi)容。
三、培訓(xùn)管理
為了保障培訓(xùn)的質(zhì)量和效果，必須做好培訓(xùn)管理工作。這包括確定培訓(xùn)教材以自編教材為主，適當(dāng)購(gòu)買教材為輔；確定培訓(xùn)講師，最好是企業(yè)內(nèi)部人員；準(zhǔn)備相關(guān)的設(shè)備和設(shè)施；制定培訓(xùn)紀(jì)律以及進(jìn)行培訓(xùn)效果評(píng)估等。
四、培訓(xùn)方法與效果評(píng)估
傳授方法主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場(chǎng)演示等方式。對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估是培訓(xùn)工作的重要一環(huán)，可以通過(guò)對(duì)培訓(xùn)講師和受訓(xùn)學(xué)員的評(píng)估來(lái)進(jìn)行。對(duì)于培訓(xùn)講師的評(píng)估，主要采用調(diào)查問(wèn)卷的形式進(jìn)行。對(duì)于受訓(xùn)學(xué)員的評(píng)估，可以通過(guò)考核或其他形式來(lái)檢驗(yàn)其學(xué)習(xí)成果和培訓(xùn)效果。
五、如何更好地進(jìn)行銷售人員培訓(xùn)
讓有經(jīng)驗(yàn)的銷售從業(yè)者參與并享受培訓(xùn)并非易事。他們可能覺(jué)得自己的水平已經(jīng)足夠，無(wú)需再接受培訓(xùn)。如何使這些學(xué)員順利融入到學(xué)習(xí)氛圍中，是培訓(xùn)師需要解決的一個(gè)重要問(wèn)題。從外部著手，可以與其上級(jí)溝通，讓其上級(jí)對(duì)學(xué)員的學(xué)習(xí)狀態(tài)進(jìn)行監(jiān)督。培訓(xùn)師還可以從自己的講授內(nèi)容和形式上做出努力，激發(fā)學(xué)員的培訓(xùn)需求。例如，在銷售課程開始前，可以使用體驗(yàn)活動(dòng)，如“賣筆”，來(lái)讓學(xué)員認(rèn)識(shí)到自身在實(shí)際工作中的不足和挑戰(zhàn)，從而增強(qiáng)他們學(xué)習(xí)課程的動(dòng)力。還可以通過(guò)設(shè)置情境、事先明確知識(shí)點(diǎn)要求、分組演練和評(píng)估等方式來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)，以提高教學(xué)質(zhì)量和效果。◇ 四分鐘探索：探究學(xué)習(xí)互相討論中阻礙成功和成功的要因
首先由小組成員自薦或被推選出五個(gè)成員，然后由這些學(xué)員與培訓(xùn)師一同參與練習(xí)過(guò)程。這種互動(dòng)的環(huán)節(jié)，每六分鐘進(jìn)行一次，同時(shí)進(jìn)行錄像，以便其他學(xué)員在此期間觀察并記錄。
◇ 十分鐘回放時(shí)間：通過(guò)錄像分析，明確哪些方面做得好，哪些地方仍有待提高。
◇ 培訓(xùn)師引導(dǎo)式提問(wèn)：培訓(xùn)師提出的問(wèn)題旨在引發(fā)學(xué)員的思考，深入探討為什么會(huì)得到這樣的結(jié)果，以及如何調(diào)整才能做得更好。
在演練環(huán)節(jié)，應(yīng)基于每位學(xué)員的特點(diǎn)和實(shí)際情況，合理作出自己的反應(yīng)，以推動(dòng)整個(gè)演練進(jìn)程的進(jìn)行。而在引導(dǎo)討論時(shí)，要重視學(xué)員的主體性，讓學(xué)員更多地參與講述和分享，減少培訓(xùn)師的過(guò)多解釋和干預(yù)。
5. 關(guān)鍵訓(xùn)練環(huán)節(jié)要點(diǎn)（KPI與工具）
在培訓(xùn)過(guò)程中，培訓(xùn)師應(yīng)該關(guān)注學(xué)員的動(dòng)態(tài)和反饋，如學(xué)員未主動(dòng)提出問(wèn)題時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)變?yōu)閮A聽為主。如果學(xué)員未注意或忽略培訓(xùn)師的不同提示，可以使用"虛擬反應(yīng)"進(jìn)行提示。培訓(xùn)師與學(xué)員交談時(shí)應(yīng)有預(yù)見(jiàn)性，依次提出正面反應(yīng)、負(fù)面反應(yīng)及復(fù)合反應(yīng)（可能含有""的情境）。如果學(xué)員未正確處理，可以再次或改變負(fù)面反應(yīng)。提及不同反應(yīng)時(shí)，可以適當(dāng)運(yùn)用肢體語(yǔ)言（如目光變化、體態(tài)變化等）以增強(qiáng)溝通效果。
活動(dòng)結(jié)束后，邀請(qǐng)學(xué)員自主討論他們?cè)谀M銷售中遇到的困難、客戶的變化以及他們的應(yīng)對(duì)策略。學(xué)員通常將問(wèn)題歸咎于客戶因素，但深入探討后也能從自身找到問(wèn)題所在。這符合EAT模型（體驗(yàn)-意識(shí)-理論）的學(xué)習(xí)過(guò)程，讓學(xué)員先體驗(yàn)再反思，最后提煉為理論。
這樣的體驗(yàn)式學(xué)習(xí)方式能顯著提高學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)效果。其背后的原因在于它遵循了成人學(xué)習(xí)的原理。
以"銷售筆"為例，雖然產(chǎn)品看似簡(jiǎn)單，但能激發(fā)學(xué)員的好奇心。好奇心驅(qū)使下，學(xué)員會(huì)主動(dòng)探索并尋求答案。探索的過(guò)程是持久的，當(dāng)學(xué)員投入時(shí)間去解答問(wèn)題時(shí)，他們的注意力會(huì)長(zhǎng)時(shí)間集中。這樣在課上就有足夠的時(shí)間進(jìn)行信息交流和知識(shí)分享。
通過(guò)雙盲分組的方式，學(xué)員們很快就能建立起學(xué)習(xí)搭檔的關(guān)系。不同區(qū)域的學(xué)員有可能組成學(xué)習(xí)小組，這種小范圍的互動(dòng)為學(xué)習(xí)創(chuàng)造了良好的氛圍。"場(chǎng)"的力量能潛移默化地影響每個(gè)人，使他們不知不覺(jué)地進(jìn)入學(xué)習(xí)狀態(tài)。
先進(jìn)行無(wú)錄像的兩兩搭檔練習(xí)是為了降低學(xué)員的心理壓力。讓他們感到有自我控制感，覺(jué)得自己可以主導(dǎo)學(xué)習(xí)進(jìn)程。這其實(shí)是一個(gè)小型的模擬測(cè)試，通過(guò)增加難度來(lái)檢驗(yàn)他們的銷售技能水平。這樣做的目的是打破他們的自滿感，讓他們意識(shí)到自己還有許多需要提高的地方，從而產(chǎn)生強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)愿望。
三、銷售人員培訓(xùn)的有效實(shí)施方法
1. 銷售人員是公司的門面和主力軍，因此對(duì)他們的培訓(xùn)必須具有針對(duì)性和持久性，以確保達(dá)到良好的培訓(xùn)效果。
2. 在進(jìn)行培訓(xùn)前要進(jìn)行需求調(diào)查。了解銷售人員的當(dāng)前需求和短板，避免盲目和無(wú)針對(duì)性的培訓(xùn)。
3. 在了解了銷售人員的培訓(xùn)需求后，要對(duì)需求進(jìn)行分析并找出問(wèn)題的關(guān)鍵所在。然后根據(jù)分析結(jié)果制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃。由于需求會(huì)隨時(shí)間發(fā)生變化，所以從收集需求到實(shí)施培訓(xùn)的過(guò)程中不要拖延太久以保持培訓(xùn)的有效性。
4. 培訓(xùn)結(jié)束后要進(jìn)行總結(jié)和跟蹤反饋確保每一位銷售人員都從中有所收獲并在實(shí)際工作中能有效地應(yīng)用所學(xué)的知識(shí)和技能。
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