一、培訓(xùn)需求分析——銷(xiāo)售培訓(xùn)是企業(yè)人力資源管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
員工的學(xué)習(xí)欲望是企業(yè)培訓(xùn)成功的關(guān)鍵因素之一。如果一個(gè)企業(yè)的員工沒(méi)有自我提升的渴望，那么單純的培訓(xùn)投入只會(huì)是浪費(fèi)資源。培訓(xùn)必須與員工個(gè)人發(fā)展需求相結(jié)合，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)和員工的雙贏。
企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，員工個(gè)人成長(zhǎng)與企業(yè)發(fā)展是相輔相成的。一個(gè)真心致力于培訓(xùn)的企業(yè)，會(huì)積極支持員工的個(gè)人發(fā)展。
二、借鑒成功案例——以IBM和HP為例探討銷(xiāo)售培訓(xùn)的路徑。
像IBM這樣的公司，注重員工的個(gè)人成長(zhǎng)，將員工的個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)與企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合。這種長(zhǎng)期的解決方案可能是一個(gè)路徑圖，指導(dǎo)銷(xiāo)售人員在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間掌握必要的技能和知識(shí)。
以HP公司的周勤為例，他的成長(zhǎng)經(jīng)歷展示了如何根據(jù)自身需求和公司目標(biāo)制定培訓(xùn)計(jì)劃。從新員工培訓(xùn)到技術(shù)類(lèi)培訓(xùn)，再到管理培訓(xùn)，每個(gè)階段的培訓(xùn)都是根據(jù)公司需求和員工目標(biāo)來(lái)定制的。
三、銷(xiāo)售培訓(xùn)的系統(tǒng)性和長(zhǎng)期性——以企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和企業(yè)贏利為導(dǎo)向。
銷(xiāo)售培訓(xùn)的目標(biāo)是通過(guò)提升銷(xiāo)售人員的個(gè)人績(jī)效來(lái)達(dá)成企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。企業(yè)的銷(xiāo)售培訓(xùn)工作應(yīng)以企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和企業(yè)贏利為目的，注重研究現(xiàn)狀和需求。
在內(nèi)容和方法的選擇上，應(yīng)做到恰如其分，明確劃分培訓(xùn)的種類(lèi)和層次。員工的工作績(jī)效受態(tài)度、知識(shí)和技巧三個(gè)因素的影響，因此培訓(xùn)應(yīng)針對(duì)這三個(gè)方面進(jìn)行。
四、培訓(xùn)方法和技巧——課程的開(kāi)發(fā)與講師的選用。
銷(xiāo)售培訓(xùn)的重點(diǎn)是銷(xiāo)售技巧。技巧是在工作中的自然流露的習(xí)慣行為，對(duì)行為的反復(fù)練習(xí)是培訓(xùn)的重要出發(fā)點(diǎn)。而培訓(xùn)的效果達(dá)成還需要完成之后的監(jiān)督和跟進(jìn)。
在選用講師時(shí)，應(yīng)注重講師的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。企業(yè)內(nèi)部的中層干部也可以作為講師資源，他們更了解企業(yè)的實(shí)際情況和員工的需求。
五、整合資源——跨部門(mén)合作編寫(xiě)教材和選用講師。
銷(xiāo)售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括企業(yè)文化、產(chǎn)品與設(shè)備及生產(chǎn)流程、銷(xiāo)售政策等多個(gè)方面。這些內(nèi)容需要市場(chǎng)部門(mén)、培訓(xùn)部門(mén)和人力資源部門(mén)共同商定，共同編寫(xiě)教材。這些部門(mén)之間也需要密切合作，確保培訓(xùn)的針對(duì)性和充實(shí)性。
六、中層干部的作用——督促員工固化技巧的關(guān)鍵。
在企業(yè)里，中層干部的作用不容忽視。他們不僅要組織員工參加培訓(xùn)，更要督促員工在培訓(xùn)后將學(xué)到的技巧固化并應(yīng)用到實(shí)際工作中去。如果這一層面上的人對(duì)培訓(xùn)沒(méi)有重視或態(tài)度不積極，那么即使再好的培訓(xùn)也只會(huì)流于形式。
要想做好企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)工作并非易事。只有當(dāng)企業(yè)真正重視員工個(gè)人成長(zhǎng)與企業(yè)發(fā)展的結(jié)合、跨部門(mén)合作制定合理的培訓(xùn)計(jì)劃和課程內(nèi)容、重視技巧培訓(xùn)和行為習(xí)慣的養(yǎng)成以及監(jiān)督和跟進(jìn)等環(huán)節(jié)時(shí)才能取得良好的效果。
培訓(xùn)是一個(gè)促進(jìn)共識(shí)形成的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，前輩大師的實(shí)踐為受訓(xùn)人員提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。我們不能盲目地全盤(pán)接受他們的經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)槠渌髽I(yè)的實(shí)踐并不一定能完全適應(yīng)我們的需要。許多培訓(xùn)過(guò)程中，教師作為中心，學(xué)員被動(dòng)接受知識(shí)，缺少發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì)，導(dǎo)致培訓(xùn)效果不盡如人意。而專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)師則不同，他們不僅精通專(zhuān)業(yè)，更具備傳授知識(shí)的技巧和藝術(shù)。他們知道如何引導(dǎo)學(xué)員參與，激發(fā)學(xué)習(xí)熱情，讓整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程變得生動(dòng)有趣。
培訓(xùn)師的職責(zé)不僅僅是傳授知識(shí)，更是一個(gè)推動(dòng)學(xué)習(xí)的催化者和促進(jìn)者。由于問(wèn)題的千變?nèi)f化，沒(méi)有大師能通解所有問(wèn)題，解決問(wèn)題的辦法只能由學(xué)員自己尋找，老師只是提供方法的指導(dǎo)。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代讓所有人在資料獲取上趨于平等，關(guān)鍵在于學(xué)習(xí)速度和思維方式，也就是用所學(xué)知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題的能力。培訓(xùn)師擅長(zhǎng)引導(dǎo)和啟發(fā)，他們更多的是傾聽(tīng)者，及時(shí)給予學(xué)員激勵(lì)和信息反饋。
一個(gè)成功的培訓(xùn)項(xiàng)目，優(yōu)秀的培訓(xùn)師是關(guān)鍵。企業(yè)培訓(xùn)應(yīng)該更多地依賴培訓(xùn)師來(lái)主持。合格的培訓(xùn)師應(yīng)具備實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、理論造詣、語(yǔ)言表達(dá)和控場(chǎng)能力，以及出色的授課技巧。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，企業(yè)培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師是最好的選擇。企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)師熟悉公司環(huán)境、管理風(fēng)格和業(yè)務(wù)狀況，能更好地將培訓(xùn)內(nèi)容與企業(yè)實(shí)際需求相結(jié)合。他們還可以針對(duì)性地跟蹤和調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容，以達(dá)到更好的效果。
一、公司培訓(xùn)體系的構(gòu)建與實(shí)施
本公司培訓(xùn)以自編教材為主，適當(dāng)購(gòu)買(mǎi)外部?jī)?yōu)質(zhì)教材作為輔助。為提高培訓(xùn)質(zhì)量，各部門(mén)需提供相關(guān)培訓(xùn)資料，由課程負(fù)責(zé)人編制教材并提交給人力資源部。教材可以編制成書(shū)面資料或電子幻燈片等多種形式。人力資源部將統(tǒng)一整合這些資料，形成公司內(nèi)部的入職培訓(xùn)教材。
對(duì)于新員工的入職培訓(xùn)，建議邀請(qǐng)公司內(nèi)部熟悉企業(yè)文化和業(yè)務(wù)的講師進(jìn)行授課。例如企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理、銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理及業(yè)務(wù)骨干等，他們可以就不同的主題給新員工進(jìn)行深入的講解和分享。應(yīng)優(yōu)先選擇企業(yè)內(nèi)部人員作為講師，因?yàn)樗麄冏钍煜て髽I(yè)的運(yùn)營(yíng)和業(yè)務(wù)。
在實(shí)施新員工培訓(xùn)過(guò)程中，會(huì)涉及到一些設(shè)備的使用，如投影儀、幻燈機(jī)、麥克風(fēng)等。在培訓(xùn)開(kāi)始前，必須確保這些設(shè)備準(zhǔn)備妥當(dāng)，以保證培訓(xùn)的順利進(jìn)行。對(duì)于培訓(xùn)場(chǎng)所的選擇和布置也要考慮到學(xué)員的舒適度和學(xué)習(xí)效果。
二、培訓(xùn)過(guò)程中的紀(jì)律與要求
學(xué)員應(yīng)尊重講師和工作人員，團(tuán)結(jié)互助，積極交流，共同提高。在培訓(xùn)過(guò)程中，學(xué)員應(yīng)認(rèn)真聽(tīng)講，做好筆記，嚴(yán)格遵守課堂紀(jì)律，禁止大聲喧嘩、交頭接耳等行為。培訓(xùn)結(jié)束后，將對(duì)學(xué)員進(jìn)行考核，合格者將獲得結(jié)業(yè)證明，不合格者需重新參加培訓(xùn)。
三、傳授方法的多樣性與靈活性
培訓(xùn)傳授方法應(yīng)多樣化，包括講解、錄像、幻燈放映、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)演示等。通過(guò)不同的傳授方式，可以更好地激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣和積極性，提高培訓(xùn)效果。應(yīng)根據(jù)不同的培訓(xùn)內(nèi)容和學(xué)員的實(shí)際情況，靈活選擇和使用不同的傳授方法。
四、培訓(xùn)效果的評(píng)估與反饋
在每期培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，培訓(xùn)部門(mén)應(yīng)對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估，收集學(xué)員的反饋意見(jiàn)，以便對(duì)今后的培訓(xùn)工作進(jìn)行改進(jìn)和提高。對(duì)培訓(xùn)講師的評(píng)估，可以通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷的形式進(jìn)行，收集學(xué)員對(duì)講師的培訓(xùn)目標(biāo)、內(nèi)容與目標(biāo)的結(jié)合程度、講師風(fēng)格、課堂時(shí)間安排等方面的評(píng)價(jià)，以評(píng)估講師的教學(xué)水平和效果。同時(shí)根據(jù)評(píng)估結(jié)果對(duì)今后的培訓(xùn)工作進(jìn)行參考和改進(jìn)。
五、在職員工的在職培訓(xùn)策略
對(duì)于在職員工的在職培訓(xùn)，直線經(jīng)理人應(yīng)該善于利用關(guān)鍵事件進(jìn)行培訓(xùn)。關(guān)鍵的成功案例或失敗的教訓(xùn)都是寶貴的培訓(xùn)資源。當(dāng)員工工作表現(xiàn)出色時(shí)，應(yīng)及時(shí)表?yè)P(yáng)并分享其成功的方法；當(dāng)員工出現(xiàn)失誤時(shí)，也應(yīng)將其視為培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，分析原因并找出改進(jìn)的方法。此外直線經(jīng)理人還可以通過(guò)舉一反三和觸類(lèi)旁通的方法進(jìn)行培訓(xùn)。對(duì)于同一問(wèn)題，讓下屬提出不同的解決方法并進(jìn)行比較。同時(shí)根據(jù)員工的特長(zhǎng)和經(jīng)驗(yàn)指派不同的老員工進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)。在培訓(xùn)過(guò)程中要注意身教重于言教的原則，親身示范讓員工學(xué)得更快更好。此外隨時(shí)隨地地進(jìn)行培訓(xùn)也是非常重要的。最后直線經(jīng)理人在職培訓(xùn)中要注意避免習(xí)慣性的錯(cuò)誤不斷檢討和提高自己的教學(xué)方法和水平。
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