一、新進(jìn)銷售人員的引導(dǎo)與培訓(xùn)
為了讓新進(jìn)銷售員工了解工作內(nèi)容、方法以及公司的期望，我們制定了一系列全面的培訓(xùn)計(jì)劃，旨在幫助他們快速適應(yīng)企業(yè)環(huán)境，明確工作職責(zé)，提高工作績(jī)效。
我們的培訓(xùn)采取分階段的方式進(jìn)行，每個(gè)階段都有明確的培訓(xùn)內(nèi)容和目標(biāo)。下表展示了我們?yōu)樾逻M(jìn)員工制定的培訓(xùn)計(jì)劃的主要內(nèi)容。
公司層面的培訓(xùn)會(huì)讓新員工對(duì)公司的基本情況有一個(gè)初步了解，包括公司的發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等。
接下來，分支機(jī)構(gòu)或銷售部門的培訓(xùn)將涵蓋部門職能、崗位職責(zé)、相關(guān)業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)與工作技能的培訓(xùn)，以幫助新員工更好地融入團(tuán)隊(duì)并開展工作。
我們還會(huì)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，提升新員工的工作技能與工作業(yè)績(jī)。為了更有效地進(jìn)行培訓(xùn)，人力資源部應(yīng)事先制定日程，做好相應(yīng)的計(jì)劃安排。
在培訓(xùn)的內(nèi)容方面，我們將涵蓋企業(yè)基本情況、產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況介紹、企業(yè)管理制度、職業(yè)生涯規(guī)劃、人際溝通技巧、職業(yè)禮儀等方面的內(nèi)容。授課方式將采用講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場(chǎng)演示等多種方式。
在培訓(xùn)階段，我們還將注重傳授銷售技巧和專業(yè)知識(shí)，包括基礎(chǔ)銷售理論、銷售流程、專業(yè)銷售技巧以及相關(guān)法律知識(shí)和心態(tài)培養(yǎng)等。我們將以自編教材為主，適當(dāng)購(gòu)買教材為輔，以提高培訓(xùn)質(zhì)量。
對(duì)于培訓(xùn)講師的選擇，我們傾向于選擇企業(yè)內(nèi)部人員，因?yàn)樗麄冏钍煜て髽I(yè)的情況。企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理、銷售骨干等都可以被邀請(qǐng)來擔(dān)任講師。
在新員工培訓(xùn)過程中，我們將使用投影儀、幻燈機(jī)、麥克風(fēng)等設(shè)備，并確保這些設(shè)備正常運(yùn)行。我們也對(duì)新員工提出了一些培訓(xùn)要求，如尊重講師和工作人員、團(tuán)結(jié)學(xué)員、遵守課堂紀(jì)律等。
在每期培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，我們將對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估，作為以后培訓(xùn)工作的參考。我們還將對(duì)培訓(xùn)講師進(jìn)行評(píng)估，主要采用調(diào)查問卷的形式進(jìn)行。受訓(xùn)學(xué)員將根據(jù)自己的感受和需求填寫評(píng)估表，幫助我們不斷改進(jìn)和優(yōu)化培訓(xùn)計(jì)劃。二、如何有效培訓(xùn)新的銷售人員
一、新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)
1. 培訓(xùn)目的：
為了使新進(jìn)公司的銷售人員了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方法，明確自己的工作職責(zé)、程序、標(biāo)準(zhǔn)，并初步了解公司的期望的態(tài)度、規(guī)范、價(jià)值觀和行為模式等，從而幫助他們順利適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提高工作績(jī)效。
2. 培訓(xùn)階段與內(nèi)容：
本企業(yè)對(duì)新進(jìn)員工的培訓(xùn)采取多階段培訓(xùn)的方法，不同階段的培訓(xùn)主要內(nèi)容如下：
（1）公司培訓(xùn)：讓新進(jìn)銷售人員對(duì)企業(yè)概況有初步了解，包括公司的發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等。
（2）分支機(jī)構(gòu)或銷售部門培訓(xùn)：了解部門職能及崗位工作職責(zé)，掌握相關(guān)業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)與工作技能。
（3）現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)：在工作現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)際操作和指導(dǎo)，提升新進(jìn)人員的工作技能與業(yè)績(jī)。
詳細(xì)的培訓(xùn)時(shí)間安排及內(nèi)容見下表：
第一階段培訓(xùn)計(jì)劃表：
企業(yè)概況：包括集團(tuán)的創(chuàng)業(yè)歷程、成長(zhǎng)軌跡、發(fā)展趨勢(shì)、企業(yè)理念和傳統(tǒng)、規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)等。
產(chǎn)品知識(shí)：深入了解品牌、性能、價(jià)格比、服務(wù)等內(nèi)容。
產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)與銷售渠道管理。
企業(yè)在同行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。
第二階段和第三階段培訓(xùn)計(jì)劃表主要涵蓋分支機(jī)構(gòu)或部門培訓(xùn)、崗位實(shí)地培訓(xùn)等。
二、在職人員培訓(xùn)
根據(jù)銷售人員的實(shí)際情況和企業(yè)需要，選擇適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)時(shí)機(jī)，如大批銷售人員加入、業(yè)績(jī)下滑、新產(chǎn)品上市等時(shí)期進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋產(chǎn)品知識(shí)、目標(biāo)顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、銷售知識(shí)和技巧等。針對(duì)銷售流程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，如尋找和鑒別客戶、銷售拜訪、銷售演示、客戶異議處理等，進(jìn)行詳細(xì)的培訓(xùn)和指導(dǎo)。還包括相關(guān)法律知識(shí)和成功銷售心態(tài)的培養(yǎng)等。
三、培訓(xùn)管理
1. 教材：以自編教材為主，適當(dāng)購(gòu)買教材為輔。各部門需提供培訓(xùn)資料，由人力資源部統(tǒng)一編制成公司入職培訓(xùn)教材。
2. 培訓(xùn)講師：最好是企業(yè)的內(nèi)部人員，如企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理等。
3. 設(shè)備與設(shè)施：準(zhǔn)備投影儀、幻燈機(jī)、麥克風(fēng)等設(shè)備，確保培訓(xùn)工作的正常進(jìn)行。
4. 培訓(xùn)紀(jì)律：強(qiáng)調(diào)尊重講師和工作人員，團(tuán)結(jié)學(xué)員，遵守課堂紀(jì)律等。
四、培訓(xùn)方法
采用講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場(chǎng)演示等多種方式進(jìn)行傳授。
五、培訓(xùn)效果評(píng)估
對(duì)培訓(xùn)講師和受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行評(píng)估，作為今后培訓(xùn)工作的參考。對(duì)培訓(xùn)講師的評(píng)估采用調(diào)查問卷的形式進(jìn)行。對(duì)受訓(xùn)學(xué)員的評(píng)估則通過考核合格與否以及結(jié)業(yè)證明等方式進(jìn)行。收集學(xué)員的建議和反饋，為改進(jìn)今后的培訓(xùn)工作提供參考。三、新入職銷售人員必修課：學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)的重要性
產(chǎn)品是銷售人員開展銷售工作的基石。沒有產(chǎn)品知識(shí)，銷售人員將難以開展任何形式的銷售工作，更不用說取得良好的業(yè)績(jī)。對(duì)于新入職的銷售人員來說，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)是首要任務(wù)。
許多企業(yè)在新員工入職時(shí)，會(huì)花費(fèi)大量時(shí)間進(jìn)行企業(yè)文化、企業(yè)歷史和規(guī)章制度的培訓(xùn)，甚至組織新員工參加軍訓(xùn)和封閉式拓展培訓(xùn)。對(duì)于銷售人員來說，最應(yīng)該學(xué)習(xí)的還是產(chǎn)品知識(shí)。因?yàn)橹挥姓莆樟水a(chǎn)品知識(shí)，才能更好地與客戶溝通，接觸一線，實(shí)踐操作并從中得到鍛煉和提高。
掌握了產(chǎn)品知識(shí)的新入職銷售人員會(huì)有更多的機(jī)會(huì)了解和熟悉市場(chǎng)，熱愛銷售行業(yè)。他們也會(huì)有更廣闊的發(fā)展空間，能夠深入理解企業(yè)文化、熟悉企業(yè)流程、遵守企業(yè)規(guī)章制度以及認(rèn)清自己的發(fā)展道路。更重要的是，掌握產(chǎn)品知識(shí)是創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)，能增強(qiáng)銷售人員的信心，以及對(duì)企業(yè)的向心力和榮譽(yù)感。
只有學(xué)會(huì)了產(chǎn)品知識(shí)，銷售技巧才能得以發(fā)揮，忠誠(chéng)和團(tuán)隊(duì)合作才能真正被理解和認(rèn)可。否則，一切都將只是空談。一些新入職的銷售人員可能會(huì)因?yàn)槠疵鼘W(xué)習(xí)所謂的銷售技巧而忽視了產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，最終導(dǎo)致業(yè)績(jī)不佳。比如我曾招聘的電話銷售人員中，有一個(gè)員工雖然電話銷售技巧嫻熟，但因?yàn)閷?duì)銷售的軟件產(chǎn)品不熟悉，最終業(yè)績(jī)顆粒無收。
反之，一些員工入職后積極學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，結(jié)合自身的銷售技巧，很快就能取得較好的業(yè)績(jī)。對(duì)于新入職的銷售人員來說，最應(yīng)該學(xué)習(xí)的還是產(chǎn)品知識(shí)。這不僅有利于企業(yè)的發(fā)展，也有利于員工個(gè)人的成長(zhǎng)和進(jìn)步。我們必須給新入職的銷售人員指明一個(gè)方向：學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)是最重要的一課！
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