在地產(chǎn)銷售領(lǐng)域，有一套被稱為“九大步驟三板斧”的營銷大法。這不僅是銷售技巧的體現(xiàn)，更是職業(yè)精神的展示。
開場白：作為地產(chǎn)銷售的初識(shí)環(huán)節(jié)，至關(guān)重要。置業(yè)顧問需進(jìn)行自我介紹，緊接著收集。在此過程中，贊美客戶、拉近距離、摸清客戶需求及危機(jī)處理都是不可或缺的步驟。開場白要求職業(yè)、干練，不卑不亢，落落大方，彬彬有禮。其中，互相認(rèn)識(shí)、寒暄、贊美和收集是開場白的四大要素。
沙盤介紹：這一步驟中，銷售人員需靈活運(yùn)用小環(huán)境與大環(huán)境的轉(zhuǎn)換，幫助客戶規(guī)劃業(yè)態(tài)、推薦合適位置，并為后續(xù)的危機(jī)鋪墊做準(zhǔn)備。沙盤重述和拉關(guān)系也是此環(huán)節(jié)的關(guān)鍵。
產(chǎn)品推薦及算價(jià)：在推薦產(chǎn)品時(shí)，性價(jià)比、增值保值以及入市良機(jī)是三個(gè)核心要點(diǎn)。算價(jià)過程中需注意不讓場面冷場，減少客戶的思想顧慮。
具體問題具體分析、逼定以及臨門一腳等步驟，則是根據(jù)具體情況靈活運(yùn)用的銷售策略。其中，“逼定”要求銷售人員果斷行事，而“臨門一腳”則意味著在關(guān)鍵時(shí)刻找到?jīng)Q策者，如經(jīng)理，以推動(dòng)交易達(dá)成。
二、華為的“三板斧”國際發(fā)展戰(zhàn)略解析
作為國內(nèi)乃至國際的行業(yè)翹楚，華為的成功并非偶然，其背后有著一套獨(dú)特的發(fā)展戰(zhàn)略。
全球化布局與合資合作：華為在進(jìn)入國際市場時(shí)，選擇了與3Com公司成立合資公司，借助其渠道體系和網(wǎng)絡(luò)資源，快速進(jìn)入歐美主流高端市場。通過合資合作，華為不僅繞開了技術(shù)封鎖和產(chǎn)權(quán)官司，還降低了成本，提高了數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品的國際競爭力。
自主研發(fā)與技術(shù)拿來主義：華為堅(jiān)持自主研發(fā)的也積極尋求通過其他途徑獲得技術(shù)進(jìn)步。其中，技術(shù)拿來主義是華為常用的一招。通過收購獲取必要的技術(shù)積累是華為快速提升技術(shù)能力的重要手段。華為還通過投資自由空間光通信廠商等小公司，獲得技術(shù)支援。
廣泛對等合作與共同發(fā)展：華為的國際化不僅僅是單打獨(dú)斗，更是與跨國公司的合作推動(dòng)。通過與西門子、摩托羅拉、朗訊等多家公司的研發(fā)和市場合作，華為不斷提升自己的技術(shù)能力和市場影響力。華為還堅(jiān)持不卑不亢、平等友好的合作原則，贏得了國外*公司甚至一些競爭對手的信任。
專家觀點(diǎn)與企業(yè)啟示：像華為這樣，有清晰國際化思路的企業(yè)，知道如何與人合作、夯實(shí)自身基礎(chǔ)。但中國還有很多企業(yè)是倉促走出去的。國際化是一個(gè)長期性的戰(zhàn)略，需要企業(yè)有清晰的規(guī)劃和持續(xù)的努力。
綜合來看，無論是地產(chǎn)銷售的九大步驟三板斧，還是華為的國際發(fā)展戰(zhàn)略“三板斧”，都體現(xiàn)了“步步為營、穩(wěn)扎穩(wěn)打”的策略思想。成功沒有捷徑，只有不斷學(xué)習(xí)、不斷進(jìn)步，才能在競爭激烈的市場中立足。三、揭秘績效管理“三板斧”
你了解績效管理嗎？跟隨本文，一起揭開績效管理的神秘面紗！
隨著中國的快速發(fā)展，績效管理已成為企業(yè)管理中越來越重要的一環(huán)。傳統(tǒng)的績效評估方法正在逐步被更為先進(jìn)的手段所替代。企業(yè)在面對績效管理挑戰(zhàn)時(shí)，采用了各種方法和方案。有些企業(yè)從下至上的方式，設(shè)定崗位職責(zé)，設(shè)計(jì)績效管理的表格，然后進(jìn)行培訓(xùn)實(shí)施。而有些企業(yè)則從戰(zhàn)略的角度出發(fā)設(shè)計(jì)績效管理系統(tǒng)，但在實(shí)施時(shí)常常會(huì)遇到困難。那么，如何有效鏈接企業(yè)戰(zhàn)略和績效管理呢？
這時(shí)，一種先進(jìn)的方法——平衡計(jì)分卡應(yīng)運(yùn)而生。平衡計(jì)分卡將公司的戰(zhàn)略與績效管理相結(jié)合，目標(biāo)通常按四個(gè)角度設(shè)定：財(cái)務(wù)、客戶、流程和人員。每個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)都有量化的指標(biāo)和目標(biāo)值。這個(gè)方法還可以與薪資系統(tǒng)相聯(lián)系，指導(dǎo)員工的工作。通過實(shí)施平衡計(jì)分卡，企業(yè)可以明確戰(zhàn)略重點(diǎn)，成功實(shí)施戰(zhàn)略。
平衡計(jì)分卡是由哈佛的兩位教授羅伯特·卡普蘭和大衛(wèi)·諾頓發(fā)明的，旨在幫助公司設(shè)計(jì)并實(shí)施戰(zhàn)略績效管理系統(tǒng)。根據(jù)國外公司的實(shí)踐，只要運(yùn)用得當(dāng)，平衡計(jì)分卡就可以幫助公司明確戰(zhàn)略方向和戰(zhàn)略實(shí)施的成功。
例如，一家生產(chǎn)型公司在國外擴(kuò)展市場時(shí)，采用了平衡計(jì)分卡方法。咨詢顧問幫助公司設(shè)定戰(zhàn)略目標(biāo)、指標(biāo)、目標(biāo)值和行動(dòng)方案，并落實(shí)到下一層部門。整個(gè)管理流程從戰(zhàn)略逐漸轉(zhuǎn)化為關(guān)鍵任務(wù)。通過把績效和薪資計(jì)劃相結(jié)合，員工積極性得到了很大提高。最終，該公司實(shí)現(xiàn)了戰(zhàn)略目標(biāo)，提高了經(jīng)理和員工的薪水和福利。
有些公司在運(yùn)用目標(biāo)管理法時(shí)卻陷入了誤區(qū)。他們只注重設(shè)定公司目標(biāo)，卻忽視了目標(biāo)的全面性和系統(tǒng)性。目標(biāo)只被各部門孤立地看待，缺乏相互之間的聯(lián)系。這導(dǎo)致了部門間的矛盾加劇，業(yè)績反而下滑。
績效管理的核心要點(diǎn)
1.強(qiáng)調(diào)簡明有效的績效標(biāo)準(zhǔn)，聚焦于設(shè)定“關(guān)鍵任務(wù)”指標(biāo)。隨著環(huán)境與要求的不斷提升和快速發(fā)展，我們必須清晰地劃分工作的輕重緩急，明確優(yōu)先次序。一份完善的個(gè)人績效管理計(jì)劃，應(yīng)該明確列出能夠推動(dòng)業(yè)務(wù)成功、與公司核心價(jià)值相契合的關(guān)鍵成果和行為。確?？冃?biāo)準(zhǔn)明確簡潔，讓經(jīng)理們能夠輕松應(yīng)用。
2.統(tǒng)一績效管理語言。為了確保各級領(lǐng)導(dǎo)在績效管理的成功上有共同的理解和感受，統(tǒng)一績效標(biāo)準(zhǔn)至關(guān)重要。缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)會(huì)導(dǎo)致員工對預(yù)期績效的認(rèn)知模糊，破壞員工對績效管理流程公平性的信任。雖然不同地域和業(yè)務(wù)板塊需要適應(yīng)特定的法律和文化背景，但經(jīng)理們應(yīng)該在整個(gè)業(yè)務(wù)體系中堅(jiān)持實(shí)施統(tǒng)一的績效標(biāo)準(zhǔn)。
3.建立互補(bǔ)的角色與職責(zé)，激發(fā)員工參與熱情。采取措施確保員工和經(jīng)理共同承擔(dān)績效管理的責(zé)任。鼓勵(lì)員工參與目標(biāo)設(shè)定，以及績效管理的跟蹤和監(jiān)控過程。定期評估績效流程，避免員工和經(jīng)理之間形成“受害者和施害者”的對立角色。明確經(jīng)理對結(jié)果負(fù)責(zé)，而人力資源部門則負(fù)責(zé)流程的管理。
4.構(gòu)建一體化的人才管理流程。人才聘用、發(fā)展、績效管理和獎(jiǎng)勵(lì)制度應(yīng)該相互協(xié)調(diào)。為了*化績效并激勵(lì)各層級的員工“齊心協(xié)力”，人才管理流程應(yīng)強(qiáng)調(diào)關(guān)于優(yōu)秀績效的共識(shí)。如果人才管理流程缺乏整合，那么實(shí)現(xiàn)預(yù)期的高績效將無從談起。領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)明確績效與薪酬之間的聯(lián)系，制定明確的“游戲規(guī)則”并傳達(dá)給員工。確保經(jīng)理和員工都理解哪些績效因素決定薪酬。只有這樣，才能真正實(shí)現(xiàn)高效的人才管理和卓越的績效成果。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/228090.html