在藥品銷(xiāo)售的過(guò)程中，藥店店員的角色是至關(guān)重要的，他們的作用不容忽視且不可替代。通過(guò)對(duì)藥店店員的培訓(xùn)，不僅能夠反映出制藥工業(yè)提高產(chǎn)品銷(xiāo)量的決心，還能體現(xiàn)對(duì)自我藥療社會(huì)價(jià)值的重視。許多制藥工業(yè)將培訓(xùn)，尤其是產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，視為最直接、最經(jīng)濟(jì)、最有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，并將其列為OTC工作的核心任務(wù)之一。
在實(shí)際工作中，我們發(fā)現(xiàn)了許多問(wèn)題。一方面，連鎖藥店將培訓(xùn)視為一種盈利手段，收取高昂的培訓(xùn)費(fèi)用；店員往往將培訓(xùn)視為一種負(fù)擔(dān)，存在抵觸情緒。這種情況讓制藥工業(yè)陷入了尷尬境地，不僅增加了培訓(xùn)成本，而且培訓(xùn)后的銷(xiāo)量并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的提升。
那么，造成這一尷尬局面的原因是什么呢？經(jīng)過(guò)深入調(diào)研和溝通，我們總結(jié)了以下幾點(diǎn)：
一、程序化的培訓(xùn)流程
制藥工業(yè)通常采用會(huì)議的方式集中培訓(xùn)，內(nèi)容多為產(chǎn)品知識(shí)講解，穿插有獎(jiǎng)問(wèn)答或抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)。而日常拜訪(fǎng)培訓(xùn)也多為幾句產(chǎn)品知識(shí)介紹加上小禮品的誘惑，久而久之，店員對(duì)這種程式化的培訓(xùn)方式產(chǎn)生了厭倦感。
二、產(chǎn)品知識(shí)雷同與缺乏實(shí)戰(zhàn)性
各制藥工業(yè)在產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)上表現(xiàn)雷同，產(chǎn)品知識(shí)缺乏對(duì)疾病病癥的描述，無(wú)法有效地告訴店員如何用精簡(jiǎn)、干練的語(yǔ)言打動(dòng)消費(fèi)者。培訓(xùn)內(nèi)容大多理論性較強(qiáng)，缺乏實(shí)戰(zhàn)性，無(wú)法滿(mǎn)足店員的實(shí)際銷(xiāo)售需求。
三、教學(xué)方式枯燥乏味
制藥工業(yè)在培訓(xùn)表現(xiàn)方式上多采用填鴨式的教學(xué)方式，老師的語(yǔ)言枯燥無(wú)味，缺乏吸引力，不能引起店員的共鳴。
四、行政壓力的束縛
連鎖藥店舍不得占用店員工作時(shí)間，因此針對(duì)店員的培訓(xùn)往往以犧牲個(gè)人休息時(shí)間為代價(jià)。這種行政壓力使得店員不得不參加培訓(xùn)，但效果往往不佳。
針對(duì)這些問(wèn)題，我們提出以下解決方案：
1. 層級(jí)化實(shí)施的培訓(xùn)管理：根據(jù)店員、店長(zhǎng)、門(mén)店管理部等不同崗位的職責(zé)和思考問(wèn)題的層次和角度，設(shè)計(jì)不同的培訓(xùn)課程。這樣可以調(diào)動(dòng)各層級(jí)的興趣度，建立與之深度合作的吸引力。
2. 多樣化的培訓(xùn)形式：結(jié)合店員的特點(diǎn)，采用聯(lián)誼活動(dòng)、戶(hù)外拓展、野外郊游等方式進(jìn)行培訓(xùn)，滿(mǎn)足其表現(xiàn)欲望過(guò)程中強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)。針對(duì)高端營(yíng)運(yùn)總監(jiān)或者采購(gòu)總監(jiān)，可以采用案例分析討論的方式進(jìn)行培訓(xùn)。
3. 培訓(xùn)內(nèi)容上的實(shí)戰(zhàn)性：提供有針對(duì)性的實(shí)戰(zhàn)型課程，結(jié)合連鎖藥店遇到的實(shí)際問(wèn)題設(shè)計(jì)課程內(nèi)容。這要求工業(yè)企業(yè)有所針對(duì)性的準(zhǔn)備，并采用外聘的方式選定老師和課程內(nèi)容。
4. 語(yǔ)言表達(dá)的生活化：培訓(xùn)時(shí)要用通俗、直白的語(yǔ)言解釋品牌理念、產(chǎn)品的治病機(jī)理、作用功效等復(fù)雜問(wèn)題。賣(mài)點(diǎn)提煉要精準(zhǔn)且易于記憶，能夠有效地說(shuō)服店員并打動(dòng)消費(fèi)者。
5. 跟蹤服務(wù)及時(shí)化：后期跟進(jìn)工作要到位且及時(shí)進(jìn)行“客情鞏固”和“銷(xiāo)售問(wèn)題”的溝通工作確保銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成。
國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局培訓(xùn)中心積極與國(guó)內(nèi)外相關(guān)機(jī)構(gòu)、高校和研究機(jī)構(gòu)展開(kāi)合作，共同推進(jìn)食品藥品監(jiān)管領(lǐng)域的研究和學(xué)術(shù)交流。這些合作活動(dòng)不僅促進(jìn)了食品藥品監(jiān)管理論和實(shí)操的創(chuàng)新，也為培訓(xùn)中心的教育培訓(xùn)提供了強(qiáng)有力的支持和保障。
國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局培訓(xùn)中心的核心職責(zé)是通過(guò)提供專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)和教育，提升食品藥品監(jiān)管領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)能力和水平，從而確保公眾的飲食用藥安全。
關(guān)于藥品生產(chǎn)企業(yè)的培訓(xùn)，該中心嚴(yán)格按照國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局頒布的GMP（藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）認(rèn)證要求對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。具體的培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋全員性的GMP認(rèn)證基礎(chǔ)知識(shí)、藥品生產(chǎn)工藝規(guī)程、崗位操作規(guī)程、生產(chǎn)管理規(guī)范、設(shè)備操作保養(yǎng)清潔規(guī)程等。針對(duì)藥品質(zhì)量檢查和監(jiān)督人員，還有產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)和檢驗(yàn)操作規(guī)程等專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)。
醫(yī)藥企業(yè)是專(zhuān)門(mén)或兼營(yíng)藥品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。按照《中華人民共和國(guó)藥品管理法》的定義，藥品生產(chǎn)企業(yè)是指生產(chǎn)藥品的專(zhuān)營(yíng)或兼營(yíng)企業(yè)。隨著中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)持續(xù)高速成長(zhǎng)后，各種矛盾逐漸顯現(xiàn)，行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)危機(jī)與轉(zhuǎn)機(jī)并存的關(guān)鍵發(fā)展時(shí)期。面對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局和洗牌重組，醫(yī)藥企業(yè)需理性*何應(yīng)對(duì)，認(rèn)真準(zhǔn)備并積極應(yīng)對(duì)。
西方的產(chǎn)業(yè)歷史給我們提供了寶貴的啟示。例如北美產(chǎn)業(yè)的摩根時(shí)代（1880~1920年），當(dāng)時(shí)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，廠(chǎng)商林立，惡性競(jìng)爭(zhēng)，最終經(jīng)過(guò)產(chǎn)業(yè)重組和優(yōu)化，市場(chǎng)集中度大幅提高。美國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)也經(jīng)歷了類(lèi)似的重組過(guò)程，今天留下的都是競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)或特色化的高科技生物制藥企業(yè)。
為了保證安全生產(chǎn)和保障公司財(cái)產(chǎn)及人員安全，醫(yī)藥公司（廠(chǎng)）必須實(shí)施安全運(yùn)行并開(kāi)展隱患排查。為此，24小時(shí)安全值班是不可或缺的。這樣才能確保醫(yī)藥生產(chǎn)過(guò)程的順利進(jìn)行并保護(hù)員工的生命安全。
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