一、培訓(xùn)需求分析——銷售培訓(xùn)不可或缺的人力資源管理環(huán)節(jié)
人員有學(xué)習(xí)的渴望，即使沒有既定的培訓(xùn)計(jì)劃，也能通過多種渠道獲取新知。如果缺乏學(xué)習(xí)的動(dòng)力，培訓(xùn)只會(huì)是一項(xiàng)無效的投資。培訓(xùn)的效果關(guān)鍵在于如何操作，其核心在于人員的參與。如果員工沒有危機(jī)感或?qū)W習(xí)欲望，那么任何培訓(xùn)都可能是徒勞的。這種學(xué)習(xí)需求只能來自員工自身，因此培訓(xùn)的成功與否取決于企業(yè)的大環(huán)境，包括是否正確的人力資源理念和戰(zhàn)略，以及是否承認(rèn)個(gè)人與企業(yè)的共同成長(zhǎng)。
以IBM為例，該公司關(guān)心員工的個(gè)人成長(zhǎng)，并將員工的個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)與企業(yè)發(fā)展緊密結(jié)合，讓員工與公司一同成長(zhǎng)，這是其成功的關(guān)鍵。銷售培訓(xùn)應(yīng)該是一項(xiàng)系統(tǒng)性、長(zhǎng)期性的工程，它應(yīng)該為銷售人員提供清晰的職業(yè)發(fā)展路徑和所需的能力、知識(shí)解決方案。
以HP公司的周勤的成長(zhǎng)經(jīng)歷為例，他通過不同階段的培訓(xùn)，不斷確立目標(biāo)，調(diào)整培訓(xùn)課程，最終實(shí)現(xiàn)了職業(yè)生涯的晉升。這一過程體現(xiàn)了銷售培訓(xùn)的重要性和系統(tǒng)性。
二、培訓(xùn)方法探討——針對(duì)性培訓(xùn)與講師選擇的重要性
銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是通過提高銷售人員的個(gè)人績(jī)效來達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。企業(yè)的銷售培訓(xùn)工作必須始終圍繞業(yè)務(wù)發(fā)展和盈利目標(biāo)進(jìn)行。為了達(dá)成這一目標(biāo)，我們需要明確培訓(xùn)的目的性，注重研究現(xiàn)狀和需求，聚焦可以通過培訓(xùn)解決的問題。
員工的績(jī)效取決于態(tài)度、知識(shí)和技巧三個(gè)因素。雖然態(tài)度的改善需要長(zhǎng)期的積累和修養(yǎng)，但通過培訓(xùn)仍有可能實(shí)現(xiàn)一定程度的改變。觀念改變是態(tài)度改變的關(guān)鍵，需要收到“與君一席話，勝讀十年書”的效果。對(duì)于銷售人員而言，如果他們能通過培訓(xùn)明白銷售工作與個(gè)人利益之間的正確關(guān)系，他們的態(tài)度就有可能發(fā)生改變。
對(duì)于在職員工而言，主要任務(wù)是工作而非系統(tǒng)的理論學(xué)習(xí)。培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)是工作技巧，因?yàn)榧记膳嘤?xùn)能帶來*的投入產(chǎn)出比。銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)是銷售技巧，而技巧是工作中的行為，需要通過反復(fù)演練來形成習(xí)慣。培訓(xùn)中的重點(diǎn)是行為的反復(fù)練習(xí)?，F(xiàn)在的企業(yè)培訓(xùn)中*的誤區(qū)是過于追求新理論和知識(shí)而忽視行為的演練。此外員工培訓(xùn)完成后效果的監(jiān)督也非常重要。中層核心干部的作用不可忽視，他們需要督促受訓(xùn)員工固化在培訓(xùn)中學(xué)到的技巧，這是銷售培訓(xùn)成敗的關(guān)鍵。在選擇講師方面也要慎重考慮選擇合適的專家或職業(yè)經(jīng)理人作為講師確保他們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富并且能針對(duì)企業(yè)的實(shí)際需求進(jìn)行有針對(duì)性的教學(xué)以滿足企業(yè)的實(shí)際需求并激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣以提高培訓(xùn)的效果。同時(shí)銷售培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包括多方面的內(nèi)容如公司企業(yè)文化公司產(chǎn)品與設(shè)備及生產(chǎn)流程銷售政策產(chǎn)品推銷要點(diǎn)行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況人際關(guān)系技巧自我激勵(lì)等這些內(nèi)容需要與各部門合作共同制定和完善以適應(yīng)企業(yè)實(shí)際情況的需求。通常來說，受訓(xùn)人員也認(rèn)為可以從資深專家的實(shí)踐中獲得寶貴的經(jīng)驗(yàn)，這就像立即看到立竿見影的效果一樣。這很容易陷入一個(gè)誤區(qū)，因?yàn)槠渌髽I(yè)的經(jīng)驗(yàn)未必能夠完全適應(yīng)本企業(yè)的情況。在這兩類培訓(xùn)中，無論是培訓(xùn)師還是受訓(xùn)人員，往往存在著一種單向的教學(xué)方式，學(xué)員處于被動(dòng)接受的狀態(tài)，缺乏發(fā)表意見的機(jī)會(huì)，導(dǎo)致培訓(xùn)效果往往不盡如人意。與此不同，專業(yè)的培訓(xùn)師除了擁有精通的專業(yè)知識(shí)外，還具備培訓(xùn)所需的專業(yè)技巧。他們知道如何從熱身開始引導(dǎo)培訓(xùn)，如何組織小組討論、穿插游戲以活躍氣氛，如何促進(jìn)學(xué)員重復(fù)學(xué)習(xí)以加深印象，以及如何總結(jié)并結(jié)束培訓(xùn)。他們不僅是知識(shí)的傳遞者，更是學(xué)習(xí)的推動(dòng)者和促進(jìn)者。
問題的變化多樣，沒有哪位專家能夠解決所有問題。真正的方法是讓學(xué)員自己尋找答案，而老師則提供方法和指導(dǎo)。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代使得資料獲取變得相對(duì)平等，關(guān)鍵在于學(xué)習(xí)速度和思維方式，也就是如何運(yùn)用知識(shí)來解決實(shí)際問題。培訓(xùn)師的主要任務(wù)在于引導(dǎo)和啟發(fā)，善于傾聽并及時(shí)給予反饋。當(dāng)學(xué)員意見分歧時(shí)，他們不會(huì)急于做出判斷，而是采取有效方法讓學(xué)員充分表達(dá)觀點(diǎn)，提出多種解決方案。
培訓(xùn)是一個(gè)尋求共識(shí)的過程，而優(yōu)秀的培訓(xùn)師則是成功培訓(xùn)的關(guān)鍵。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，企業(yè)培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師是最好的選擇。合格的培訓(xùn)師應(yīng)具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、深厚的理論素養(yǎng)、良好的語言表達(dá)能力和控場(chǎng)能力，以及出色的授課技巧。企業(yè)內(nèi)部的管理人員或優(yōu)秀員工經(jīng)過培訓(xùn)和磨練，都有機(jī)會(huì)成為優(yōu)秀的培訓(xùn)師。他們熟悉公司的內(nèi)部環(huán)境和管理風(fēng)格，能夠制定更符合公司實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃，并跟蹤調(diào)整。雖然他們可能在授課技巧上與外部培訓(xùn)師有所差距，但對(duì)于企業(yè)來說性價(jià)比更高。
為了進(jìn)行有效的銷售培訓(xùn)，必須將其作為企業(yè)管理的一部分，結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。要充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源，進(jìn)行有針對(duì)性的、分層次的培訓(xùn)。銷售培訓(xùn)課程銷售人員的收入與業(yè)績(jī)緊密相關(guān)，面臨較大的壓力和挑戰(zhàn)。職業(yè)發(fā)展方面存在一定的晉升機(jī)會(huì)，需要不斷提升銷售技巧、團(tuán)隊(duì)管理和領(lǐng)導(dǎo)能力。
曾經(jīng)，管理培訓(xùn)生職位被視為外企的專屬領(lǐng)域，但現(xiàn)在，越來越多的國(guó)有企業(yè)和私營(yíng)企業(yè)也開始推出此類職位，其中包括中國(guó)的大型銀行如中國(guó)交通銀行以及知名企業(yè)如阿里巴巴集團(tuán)。
人力資源專業(yè)人士表示，管理培訓(xùn)生在經(jīng)過三到五年的培養(yǎng)后，有機(jī)會(huì)晉升至初級(jí)或中級(jí)管理職位，起薪往往超過人民幣10萬元。例如，來自廈門國(guó)際銀行的人力資源代表嚴(yán)璐斌透露，一些剛畢業(yè)的管理培訓(xùn)生在短短五年內(nèi)便成功晉升為支行經(jīng)理。
為了培養(yǎng)出合格的管理人員，管理培訓(xùn)生的培訓(xùn)期各異，從半年到五年不等。這期間，他們常常會(huì)在各個(gè)部門之間輪崗，以全面熟悉公司的組織架構(gòu)和各個(gè)部門的職能。通常，公司會(huì)為每位管理培訓(xùn)生指派一位中高級(jí)員工作為導(dǎo)師，直接指導(dǎo)其工作。
以21歲的薛遠(yuǎn)為例，她是復(fù)旦大學(xué)中文系的大四學(xué)生，如今在歐萊雅(中國(guó))有限公司擔(dān)任管理培訓(xùn)生。她需要面對(duì)包括實(shí)地銷售、品類管理、市場(chǎng)調(diào)研和財(cái)務(wù)等多個(gè)領(lǐng)域的工作挑戰(zhàn)，同時(shí)還要參加各種講座、演講、產(chǎn)品展示和考試。
盡管工作前景良好，但一些管理培訓(xùn)生也反映崗位輪換的形式較為繁瑣和乏味。例如，張智宇是中山大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)的大四學(xué)生，他在百佳超市任職期間曾在銷售部擔(dān)任了幾個(gè)月的店員，從事的工作包括清潔貨架、搬運(yùn)食品甚至切割豬肉。他表示，自己更像是一個(gè)雜工，受到各級(jí)管理人員的指揮。
升職的機(jī)會(huì)仍然取決于個(gè)人的能力。孟鶴是一個(gè)很好的例子，他于2007年加入畢馬威作為管理培訓(xùn)生，今年晉升為審計(jì)經(jīng)理。他強(qiáng)調(diào)，那些在壓力下表現(xiàn)突出的人將獲得更多的機(jī)遇。
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