一、關(guān)于參訓(xùn)人員方面的建議：
領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)起帶頭作用，鼓勵(lì)全員參與企業(yè)培訓(xùn)。這不僅有助于增加個(gè)人知識、拓寬視野，更重要的是能讓領(lǐng)導(dǎo)更好地了解下屬、增進(jìn)交流、發(fā)現(xiàn)問題、融合氛圍。這樣的培訓(xùn)也是貫徹企業(yè)文化和執(zhí)行力度的體現(xiàn)，同時(shí)具有鼓勵(lì)和榜樣的作用。除了積極參與企業(yè)的各種培訓(xùn)，高管人員的授課也是一種良好的方式。中層領(lǐng)導(dǎo)的核心價(jià)值在于執(zhí)行力，因此可以選擇一些有針對性的課程提高其管理與領(lǐng)導(dǎo)力，并關(guān)注其行為改變。應(yīng)將中層領(lǐng)導(dǎo)對下屬員工培訓(xùn)與能力開發(fā)的職責(zé)作為績效考核指標(biāo)明確規(guī)定。建議各職能部門選擇一些行業(yè)動(dòng)向、管理方法、技術(shù)應(yīng)用等題目，組織集中學(xué)習(xí)，促進(jìn)行業(yè)整體管理水平的提高。公司可培養(yǎng)一部分中層領(lǐng)導(dǎo)參與講課，并提供專業(yè)化訓(xùn)練，豐富適用課程。
二、課程設(shè)計(jì)方面：
人力資源部在培訓(xùn)中扮演管理與指導(dǎo)角色，專業(yè)課程應(yīng)以行業(yè)為主線，發(fā)揮各職能部門的指導(dǎo)和服務(wù)功能，解決行業(yè)或崗位的共性問題，體現(xiàn)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，并促進(jìn)員工職業(yè)發(fā)展。例如，在工程、房地產(chǎn)行業(yè)，可以利用特定課程進(jìn)行理論與操作指導(dǎo)，同時(shí)組織參觀學(xué)習(xí)。利用公司內(nèi)部資源，在重點(diǎn)工作結(jié)束后組織經(jīng)驗(yàn)交流。建議職能部門選擇一些相關(guān)題目組織集中學(xué)習(xí)。
三、培訓(xùn)方式：
除了傳統(tǒng)的培訓(xùn)方式，還應(yīng)采用形式多樣的手段鼓勵(lì)員工參與。例如，召開部門業(yè)務(wù)研討會(huì)、定期集思廣益、開展部門內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)分享等。同時(shí)利用公司內(nèi)聯(lián)網(wǎng)開辟知識研討論壇，讓員工表達(dá)意見和看法。培訓(xùn)應(yīng)與學(xué)習(xí)激勵(lì)制度結(jié)合，維護(hù)培訓(xùn)通道的健康發(fā)展?？梢詫T工參加培訓(xùn)的情況作為績效考評、晉升輪崗的考核指標(biāo)之一，或作為獎(jiǎng)勵(lì)的一種方式。如為業(yè)績突出的員工提供與其職業(yè)生涯相關(guān)的培訓(xùn)或獎(jiǎng)勵(lì)休假等。對于優(yōu)秀經(jīng)理人或突出貢獻(xiàn)員工，可送到*學(xué)府或機(jī)構(gòu)進(jìn)行短期培訓(xùn)。在實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的前提下，根據(jù)員工職業(yè)規(guī)劃及培訓(xùn)情況安排輪崗鍛煉。這樣的培訓(xùn)不僅要成為知識技能的方式，更要體現(xiàn)激勵(lì)和榮譽(yù)。
四、關(guān)于銷售培訓(xùn)與人力資源管理的關(guān)系：
人具有學(xué)習(xí)的需求和能力，即使沒有專門的培訓(xùn)也能多渠道獲取知識。但學(xué)習(xí)的渴望是培訓(xùn)效果的關(guān)鍵。如果員工沒有學(xué)習(xí)的欲望，培訓(xùn)可能只會(huì)燒錢。真正的培訓(xùn)需要與企業(yè)的人力資源管理緊密結(jié)合。像IBM這樣的公司成功之處在于幫助員工個(gè)人成長，并將個(gè)人發(fā)展與企業(yè)發(fā)展緊密結(jié)合。銷售培訓(xùn)應(yīng)該是長期解決方案，涵蓋能力、知識和解決方案的系統(tǒng)工程。以HP公司為例，不同階段的員工根據(jù)自己的發(fā)展需求和公司目標(biāo)制定個(gè)性化的培訓(xùn)計(jì)劃。在IBM，每年年初員工與上司共同制定目標(biāo)，確定需要哪些培訓(xùn)來實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，并與人力資源部協(xié)商制定個(gè)人培訓(xùn)計(jì)劃。有效的培訓(xùn)必須是人力資源管理的一部分。
五、關(guān)于培訓(xùn)方法與講師選用：
銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是提高銷售人員績效以實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售業(yè)績。因此應(yīng)強(qiáng)調(diào)目的性，注重現(xiàn)狀和需求研究，把注意力放在可通過培訓(xùn)解決的問題上。要?jiǎng)澐峙嘤?xùn)種類和層次，研究不同對象的特點(diǎn)和需求，在內(nèi)容和方法上做到恰如其分。員工績效取決于態(tài)度、知識和技巧。改變態(tài)度是關(guān)鍵，需要改變觀念，產(chǎn)生頓悟。這可以通過好的講師引導(dǎo)和啟發(fā)實(shí)現(xiàn)。因此選擇合適的講師對于培訓(xùn)效果至關(guān)重要。在企業(yè)里要做有效的銷售培訓(xùn)，就必須將它作為企業(yè)管理的一部分，緊密結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃，相關(guān)部門齊心協(xié)力，充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源，不斷貫徹“從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去”的學(xué)習(xí)方法，做更有針對性的、分層次的培訓(xùn)。讓我們共同努力，共創(chuàng)企業(yè)銷售培訓(xùn)的新局面！
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