一、大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)概述
大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)在當(dāng)今商業(yè)環(huán)境中具有重要意義。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的高度激烈，企業(yè)與大客戶建立并保持密切、牢固的關(guān)系成為成功的關(guān)鍵。如美國(guó)戴爾計(jì)算機(jī)公司的成功就得益于其有效的客戶滿意式銷售流程。在針對(duì)大客戶的銷售流程方面，包括現(xiàn)代大客戶采購(gòu)流程分析以及客戶滿意式銷售流程?，F(xiàn)代大客戶采購(gòu)流程經(jīng)歷無(wú)意識(shí)階段、選擇階段、購(gòu)買階段和受用階段。而客戶滿意式銷售流程涵蓋了解或挖掘需求階段、推薦產(chǎn)品階段、完成購(gòu)買階段和售后服務(wù)階段。
對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是郵政企業(yè)將大客戶視為利潤(rùn)的重要來(lái)源、經(jīng)營(yíng)的重要戰(zhàn)略資源和核心資產(chǎn)以及可持續(xù)發(fā)展的重要保障，還是電力企業(yè)要開(kāi)發(fā)有效客戶、建立關(guān)系、提高服務(wù)意識(shí)和管理水平，都離不開(kāi)對(duì)大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)的深入理解和有效操作。這其中涉及到銷售人員的多種能力，如誠(chéng)信、專業(yè)（形象及知識(shí)）、善于聆聽(tīng)、了解客戶、善于提問(wèn)、善于回答、善于解決問(wèn)題等。
二、影響昆明大客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)培訓(xùn)費(fèi)用的因素
- 培訓(xùn)內(nèi)容深度與廣度
- 如果培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋全面的大客戶開(kāi)發(fā)流程，從大客戶分類及價(jià)值判斷、開(kāi)發(fā)方法到管理等多方面，像郵政大客戶分類那樣細(xì)致，按所處行業(yè)類型、用郵所涉及專業(yè)、用郵涉及地域范圍以及重要程度和用郵規(guī)模等進(jìn)行分類講解，必然需要更多的時(shí)間和資源投入，培訓(xùn)費(fèi)用可能就會(huì)較高。
- 對(duì)于銷售流程方面，如果深入到對(duì)“謝絕推銷”現(xiàn)象背后根源的分析，如客戶自我意識(shí)增強(qiáng)、買方市場(chǎng)下客戶關(guān)心能否提高生產(chǎn)力、技術(shù)是否先進(jìn)、花費(fèi)是否物超所值、產(chǎn)品是否可靠等多種因素的探討，并且包括應(yīng)對(duì)“謝絕推銷”的多種解決方法，如小組討論得出的結(jié)論等，這樣深度的培訓(xùn)內(nèi)容成本也會(huì)反映在費(fèi)用上。
- 培訓(xùn)講師的資質(zhì)與經(jīng)驗(yàn)
- 經(jīng)驗(yàn)豐富、在大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)領(lǐng)域有深入研究和成功實(shí)踐的講師，例如像蔣東青這樣專門從事?tīng)I(yíng)銷管理培訓(xùn) - 大客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)的講師，其收費(fèi)往往較高。他們能夠通過(guò)案例分析，如戴爾公司的案例等，深入淺出地講解知識(shí)，并且在培訓(xùn)過(guò)程中分享自己在實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題和解決方法，如老金攻破大客戶的案例分析等。這些講師由于自身知識(shí)儲(chǔ)備和教學(xué)能力的優(yōu)勢(shì)，會(huì)使培訓(xùn)費(fèi)用增加。
- 而相對(duì)經(jīng)驗(yàn)較少的講師，雖然費(fèi)用可能較低，但在培訓(xùn)效果上可能無(wú)法提供像資深講師那樣全面和深入的講解。
- 培訓(xùn)方式與時(shí)長(zhǎng)
- 如果采用線下集中授課，需要租賃場(chǎng)地、提供教學(xué)設(shè)備等，成本相對(duì)較高。例如在一些大城市的商業(yè)培訓(xùn)場(chǎng)地，每天的租賃費(fèi)用加上設(shè)備維護(hù)費(fèi)用是一筆不小的開(kāi)支。而且線下培訓(xùn)可能還需要提供茶歇等服務(wù)，這些都會(huì)增加培訓(xùn)成本。
- 線上培訓(xùn)雖然減少了場(chǎng)地租賃等成本，但如果要提供高質(zhì)量的線上教學(xué)平臺(tái)，如具有互動(dòng)功能、高清視頻播放等，也需要一定的投入。另外，培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)也對(duì)費(fèi)用有影響。較長(zhǎng)時(shí)間的培訓(xùn)，無(wú)論是幾天的集中培訓(xùn)還是分階段的長(zhǎng)期培訓(xùn)，由于消耗更多的教學(xué)資源，費(fèi)用通常會(huì)比短期培訓(xùn)要高。
- 地區(qū)經(jīng)濟(jì)水平差異
- 昆明作為一個(gè)發(fā)展中的城市，其經(jīng)濟(jì)水平和消費(fèi)水平相對(duì)沿海發(fā)達(dá)城市可能較低。但在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境下，培訓(xùn)費(fèi)用也會(huì)受到當(dāng)?shù)氐娜肆Τ杀?、?chǎng)地成本等因素影響。如果與一線城市相比，昆明的培訓(xùn)費(fèi)用可能會(huì)相對(duì)低一些，但如果與一些經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的地區(qū)相比，又會(huì)略高。例如，在昆明聘請(qǐng)當(dāng)?shù)刂v師的成本可能低于從一線城市聘請(qǐng)講師到昆明授課的成本，但昆明當(dāng)?shù)氐膱?chǎng)地租賃等成本又會(huì)高于一些小縣城。
三、市場(chǎng)上類似培訓(xùn)費(fèi)用的大致范圍
目前市場(chǎng)上的大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)費(fèi)用沒(méi)有一個(gè)固定的標(biāo)準(zhǔn)。在一些一線城市，較為全面的、由知名講師授課的大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)課程，可能會(huì)達(dá)到數(shù)千元甚至上萬(wàn)元。而在二線城市如昆明，根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容的不同，費(fèi)用可能在幾百元到數(shù)千元不等。一些基礎(chǔ)的、針對(duì)企業(yè)內(nèi)部員工簡(jiǎn)單普及的大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)，費(fèi)用可能在幾百元左右，這類培訓(xùn)可能只是簡(jiǎn)單介紹一些基本概念和流程。而如果是較為深入、系統(tǒng)，涉及到案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練等內(nèi)容的培訓(xùn)，費(fèi)用可能會(huì)在兩三千元左右。如果是邀請(qǐng)外地知名講師到昆明進(jìn)行專門定制化的培訓(xùn)，費(fèi)用可能會(huì)更高，可能會(huì)達(dá)到五千元以上，當(dāng)然這還需要根據(jù)具體的培訓(xùn)要求和講師的要求來(lái)確定最終的費(fèi)用。
總體而言，昆明的大客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)培訓(xùn)費(fèi)用受到多種因素的綜合影響，企業(yè)在選擇培訓(xùn)時(shí)需要根據(jù)自身需求、預(yù)算和期望的培訓(xùn)效果來(lái)綜合考量。
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