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一、企業(yè)文化及公司相關(guān)知識(shí)

1. 公司概況
2. 了解公司及終端處簡(jiǎn)介是促銷員培訓(xùn)的重要內(nèi)容。促銷員需要清楚公司的基本情況，包括公司的發(fā)展歷程、規(guī)模等。這有助于促銷員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，能夠從公司整體的角度來闡述產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。例如，如果公司有悠久的歷史，那么在顧客心中可能會(huì)增加對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的信任度。
3. 公司經(jīng)營理念和終端處行為準(zhǔn)則也需要促銷員牢記。經(jīng)營理念體現(xiàn)了公司的價(jià)值觀和經(jīng)營方向，促銷員在工作中遵循這些理念，能夠更好地與公司的整體形象保持一致。而終端處行為準(zhǔn)則則規(guī)范了促銷員在零售終端的行為，保證工作的有序進(jìn)行。
4. 員工職業(yè)發(fā)展
5. 員工個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃的講解能讓促銷員看到自己在公司內(nèi)的發(fā)展前景。這可以激勵(lì)促銷員不斷提升自己的能力，為公司創(chuàng)造更多價(jià)值的同時(shí)實(shí)現(xiàn)自己的職業(yè)目標(biāo)。
6. 培訓(xùn)部職能及發(fā)展規(guī)劃也應(yīng)被促銷員知曉。因?yàn)榕嘤?xùn)部在促銷員的成長(zhǎng)過程中起著重要作用，了解其職能和發(fā)展規(guī)劃有助于促銷員更好地利用培訓(xùn)資源，提升自身素質(zhì)。

二、促銷員工作的重要性及職責(zé)

1. 工作意義
2. 促銷員的工作意義深遠(yuǎn)。從銷售的角度來看，促銷員是在零售終端引導(dǎo)顧客購買、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵人員。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，促銷員的工作是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的最終環(huán)節(jié)，就像馬克思所說的“商品驚險(xiǎn)的一跳”，他們是實(shí)現(xiàn)這一跳的關(guān)鍵人物。
3. 促銷員也是顧客能接觸到的*企業(yè)人員，在顧客沒有深入了解產(chǎn)品之前，他們對(duì)企業(yè)的感知直接來自于促銷員的表現(xiàn)。所以促銷員良好的服務(wù)可以為企業(yè)培養(yǎng)大批忠誠的顧客，并且通過顧客重復(fù)購買、顧客相關(guān)購買、顧客推薦購買等方式培育潛在市場(chǎng)。
4. 工作職責(zé)
5. 促銷員要熟記與公司及產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)，這樣在向顧客介紹時(shí)才能對(duì)答如流。這包括產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、適用人群等方面的知識(shí)。例如，如果是銷售化妝品，促銷員要清楚產(chǎn)品的成分、適用膚質(zhì)以及使用方法等。
6. 在推廣時(shí)態(tài)度要主動(dòng)、熱情、積極，話術(shù)要標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范。熱情積極的態(tài)度能夠吸引顧客的注意力，標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的話術(shù)則體現(xiàn)了公司的專業(yè)性。
7. 及時(shí)收集促銷點(diǎn)的產(chǎn)品及其它相關(guān)產(chǎn)品的活動(dòng)及銷售狀況，并且要真實(shí)準(zhǔn)確地填寫在日?qǐng)?bào)表上。這有助于公司了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，調(diào)整銷售策略。
8. 活動(dòng)點(diǎn)的產(chǎn)品相關(guān)陳列、物料、庫存均需每天查看、整理，庫存低于安全庫存時(shí)及時(shí)下單，始終以公司形象與利益為第一準(zhǔn)則。合理的產(chǎn)品陳列能夠吸引顧客的目光，充足的物料可以更好地展示產(chǎn)品，而對(duì)庫存的有效管理則能保證銷售的順利進(jìn)行。
9. 促銷禮品要準(zhǔn)確、及時(shí)、充足地到達(dá)消費(fèi)者手中，并且要有技巧地取得顧客的相關(guān)確認(rèn)。這不僅能提升顧客的滿意度，還能對(duì)促銷活動(dòng)的效果進(jìn)行有效評(píng)估。
10. 能夠技巧性地處理與消費(fèi)者或店方的任何異議，避免引起誤會(huì)與沖突。例如，當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格提出異議時(shí)，促銷員要能夠根據(jù)顧客的需求和公司的政策進(jìn)行合理的解釋。
11. 與相應(yīng)的業(yè)務(wù)責(zé)任人保持良好溝通，確保信息一致。這樣可以避免信息傳遞的誤差，提高工作效率。

三、促銷的基本常識(shí)

1. 促銷概念與方式
2. 促銷的概念是企業(yè)運(yùn)用各種溝通方式、手段，向通路或消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品（服務(wù)）與企業(yè)信息，實(shí)現(xiàn)雙向溝通，使通路或消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品（服務(wù)）產(chǎn)生興趣、好感與信任，進(jìn)而做出購買決策的活動(dòng)。簡(jiǎn)單來說，促銷就是一種溝通手段。
3. 促銷方式按照針對(duì)人群不同可分為商業(yè)促銷和消費(fèi)者促銷。商業(yè)促銷主要針對(duì)中間客戶，如給商場(chǎng)的陳列費(fèi)、給批發(fā)商的商業(yè)折扣等。而消費(fèi)者促銷針對(duì)終端客戶，常見的方式有降價(jià)、買贈(zèng)、兌獎(jiǎng)、捆綁銷售等。促銷員主要涉及的是消費(fèi)者促銷，所以要深入了解這些方式的特點(diǎn)和操作方法。
4. 促銷分類
5. 硬終端促銷方面，硬終端指在終端為配合產(chǎn)品銷售的廣告宣傳、陳列展示設(shè)施與用品。例如賣場(chǎng)內(nèi)外的產(chǎn)品陳列道具，像專屬形象柜系列（節(jié)柜、依墻柜、環(huán)柱柜、中島柜等）、專用陳列架系列、專區(qū)堆碼系列等，還有POP用品。促銷員要了解這些硬終端設(shè)施的作用，并且學(xué)會(huì)合理利用它們來展示產(chǎn)品。
6. 軟終端促銷也是促銷分類中的一部分。軟終端促銷更多地涉及到促銷員與顧客之間的互動(dòng)、服務(wù)等方面的內(nèi)容。
7. 促銷員還需要掌握促銷技巧，如PRO*ER日工作計(jì)劃及程序。合理的工作計(jì)劃能夠讓促銷員有條不紊地開展工作，提高工作效率。

四、銷售相關(guān)技能

1. 理貨知識(shí)
2. 理貨有著明確的目的，包括保證產(chǎn)品的整齊、美觀，便于顧客挑選等。理貨的原則要遵循公司的規(guī)定，如按照產(chǎn)品的種類、規(guī)格等進(jìn)行分類擺放。理貨的要求則涉及到產(chǎn)品擺放的順序、數(shù)量等方面。例如，將暢銷產(chǎn)品放在顯眼的位置，保證貨架上產(chǎn)品的數(shù)量充足等。
3. 認(rèn)識(shí)溝通知識(shí)
4. 認(rèn)識(shí)溝通包括概念、目的、模式、要素、障礙、訴求、技巧、方法、要訣等方面。在與顧客溝通時(shí)，促銷員要明確溝通的目的是促進(jìn)銷售，了解溝通的模式和要素，能夠識(shí)別溝通中的障礙并加以克服。例如，語言不通可能是一種障礙，促銷員可以通過簡(jiǎn)單的手勢(shì)或者借助圖片等方式來解決。
5. 促銷員要掌握不同的溝通技巧和方法，如傾聽顧客的需求、用通俗易懂的語言介紹產(chǎn)品等。在溝通中，要訣可能包括保持微笑、眼神交流等，這些小細(xì)節(jié)能夠提升顧客的好感度。
6. 典型顧客心理分析及處理方式
7. 促銷員要學(xué)會(huì)分析典型顧客的心理。不同的顧客有不同的購買心理，比如有些顧客注重產(chǎn)品的價(jià)格，有些顧客則更看重產(chǎn)品的質(zhì)量或者品牌。針對(duì)不同的心理，促銷員要有相應(yīng)的處理方式。例如，對(duì)于注重價(jià)格的顧客，可以介紹產(chǎn)品的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。
8. 在說明及促成方面，促銷員要了解說明的步驟、方法和技巧。說明產(chǎn)品時(shí)，要按照一定的邏輯順序，從產(chǎn)品的基本信息開始，逐步深入到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特色。說明的方法可以包括舉例說明、對(duì)比說明等。在促成購買時(shí)，要掌握建議促成的技巧，如創(chuàng)造緊迫感、提供優(yōu)惠等。
9. 對(duì)于消費(fèi)者異議，促銷員要能夠克服異議處理。對(duì)不同的問題要有針對(duì)性回答，注意回答的語氣和內(nèi)容，既要解決顧客的疑慮，又要讓顧客感受到尊重。
10. 售后服務(wù)相關(guān)知識(shí)
11. 促銷員要明白什么是售后服務(wù)，售后服務(wù)包括產(chǎn)品的退換貨政策、使用指導(dǎo)等方面。售后服務(wù)的重要性不可忽視，良好的售后服務(wù)可以提高顧客的滿意度和忠誠度。
12. 促銷員要學(xué)會(huì)如何處理惡劣顧客。在面對(duì)惡劣顧客時(shí)，要保持冷靜，按照公司的規(guī)定和自己的經(jīng)驗(yàn)來處理問題，避免矛盾的激化。
13. 建立客戶檔案也是促銷員的工作內(nèi)容之一。通過建立客戶檔案，可以更好地了解顧客的需求和購買習(xí)慣，為后續(xù)的營銷活動(dòng)提供參考。

五、促銷員的管理知識(shí)

1. 管理目的
2. 促銷員管理有著明確的目的，包括提高促銷員的工作效率、保證工作質(zhì)量等。通過有效的管理，能夠讓促銷員更好地為公司的銷售目標(biāo)服務(wù)。
3. 工作職責(zé)及要求
4. 促銷員的工作職責(zé)及要求除了前面提到的銷售、庫存、信息等方面的工作內(nèi)容外，還包括遵守公司的考勤制度、獎(jiǎng)懲制度和激勵(lì)制度等?？记谥贫纫?guī)范了促銷員的工作時(shí)間，獎(jiǎng)懲制度則對(duì)促銷員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)和激勵(lì)，激勵(lì)制度可以激發(fā)促銷員的工作積極性。
5. 賣場(chǎng)工作注意事項(xiàng)及要求
6. 在賣場(chǎng)工作時(shí)，促銷員有很多注意事項(xiàng)。例如，要注意自己的言行舉止，遵守賣場(chǎng)的規(guī)定。賣場(chǎng)中的工作要求包括保持工作區(qū)域的整潔、與賣場(chǎng)工作人員的良好合作等。這些都有助于促銷員在賣場(chǎng)中更好地開展工作，提升銷售業(yè)績(jī)。