能讓客戶花超預(yù)算的話術(shù)，才是客戶在說(shuō)話時(shí)*的處理方法。傳統(tǒng)的話術(shù)都是勸客戶少抽點(diǎn)煙，少喝頓酒，把節(jié)約下來(lái)的錢用來(lái)買產(chǎn)品。這種方法不但太low，更會(huì)讓客戶覺(jué)得我為什么要放棄現(xiàn)在的快樂(lè)，而高級(jí)的銷售話術(shù)是讓客戶從共同價(jià)值中去借錢。比如媽媽覺(jué)得這套樂(lè)高玩具很貴，你讓媽媽少買件衣服，少做次美容，就可以給孩子買套這套玩具了。你說(shuō)的是有道理，但你讓客戶在糾結(jié)，你讓媽媽在思考，我要不要丟掉那些快樂(lè)呢？但如果你先去想想樂(lè)高玩具提供的價(jià)值，再想想媽媽是不是在別的地方為了這個(gè)價(jià)值消費(fèi)過(guò)。
然后再去挪錢，這個(gè)話術(shù)就會(huì)顯得很高級(jí)。當(dāng)媽媽玩具只是樂(lè)高的其中一個(gè)屬性，更多的時(shí)候它是一個(gè)培養(yǎng)孩子學(xué)習(xí)能力和邏輯算術(shù)的工具。您想想您曾經(jīng)為了孩子這些能力，您報(bào)過(guò)多少補(bǔ)習(xí)班、興趣班？先別說(shuō)那些填鴨式的教育孩子是不是真的能夠吸收。但至少對(duì)于大多數(shù)孩子來(lái)說(shuō)，都不是讓他們主動(dòng)學(xué)習(xí)。而你今天只用了一節(jié)補(bǔ)習(xí)班的錢，就能買到這套陪孩子終身學(xué)習(xí)的工具，這難道不是您在教育上做的最好的一次投資嗎？您說(shuō)對(duì)不對(duì)？樂(lè)高的價(jià)值是不是補(bǔ)習(xí)班創(chuàng)造的價(jià)值？同樣，床墊的價(jià)值。是不是美容院和保健品創(chuàng)造的價(jià)值，找到產(chǎn)品的共同價(jià)值，再去挪錢就能讓客戶花超預(yù)算。
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